这个双11，王成（化名）心情好了很多。

王成是广州的一位服饰商家，过去两年里他陷入了深深的苦恼：一旦自己有个款卖爆了，很快就会有同行抄款。广州的城中村里有成千万家几个人组成的服装小作坊，它们背靠广州成熟的产业链，很快就能复制出任何一件衣服。且由于没有管理成本，它们可以做到王成这样的正规军无法做到的低价。

作为业内人，王成清楚地知道，这些服装虽然看起来和自己的产品一样，但在用料和做工上相差甚远。可是除非把两件商品同时拿在手里对比，否则消费者是发现不了的，他们能看到的就只有款式和价格。在某些平台疯狂卷低价的机制下，王成这样的正规军反而被打得节节败退。

于是部分正规军也开始加入了偷工减料、粗制滥造的行列。比如为了降低库存风险和成本，把均码标成大、中、小三个码来售卖。消费者穿上后不合身，退货率开始大幅攀升，加上某些平台一刀切的仅退款政策，进一步推高了商家的经营成本。为了弥补这些成本，商家只能继续在生产端压缩成本，行业似乎陷入了一个没有下限的恶性循环……

作为一个十几年的老服装人，王成对于行业的现状，感到既痛心又无奈。

好在这个双11之前，王成终于看到了变化。他发现，相比于往年，今年双11各大平台不再以全网比价换流量的方式逼迫商家无限内卷，而是反复讲起了服务、降本、平衡。

今年7月，淘宝天猫率先宣布松绑“仅退款”，打响电商反内卷第一枪；不久，拼多多推出“百亿减免计划”；双11前夕，淘宝天猫上线“退货宝”，京东升级商家运费险政策……其中，淘宝天猫不仅行动最早，贯彻得也最为彻底。

品质和体验好的商品在平台得到了更高的权重，商家的经营成本也得到了显著降低，这让王成对自己的网店生意又重新燃起了希望。

这些变化最终呈现出来的结果是，2024年天猫双11全周期589个品牌成交额破亿，同比去年增长46.5%，刷新历史记录。

那么，从去年在低价上疯狂内卷，到今年更重视品质和体验、让利于商户，到底是什么促使了平台转舵？平台新的策略下，行业又将迎来怎样的变化？

平台主动担起了责任

如果只用一句话来解释平台的转舵，那就是行业开始回归常识，大家终于意识到，用单方面牺牲商家利益的低价来换取用户满意和GMV增长，必然不可持续，甚至会对平台造成反噬。

去年，各大平台疯狂卷低价时，曾有商家告诉雷峰网，为了满足个别平台“全网最低价”的要求，同时保证最基本的利润，自己会在货盘上做一些区分。全网最低价的往往是残次品或者款式相同但用料更差的商品。

但消费者的眼睛是雪亮的，他们或许会被蒙蔽一时，但纸终究包不住火。商家的套路会加深消费者对平台的不信任感，平台和商家就只能用更低的价格来再次吸引消费者，从而陷入恶性循环……

因此，今年天猫双11，并不追求用极致低价来换取消费者的一时爽感，而是更强调品质和价格的平衡。

而要做到这一点，只有一条路径，就是切切实实降低商家的经营成本，其中就包括不合理仅退款带来的额外成本。

仅退款起初在消费者中备受好评，甚至被认为是电商的一项“伟大发明”，它足够简单、体验足够好，为在商家面前处于弱势地位的个体消费者提供了兜底服务。但在部分平台粗暴地运营下，仅退款慢慢走向了不问因由、一刀切的极端，给了“羊毛党”从中牟利的空间，导致商家经营成本陡增。

这种简单粗暴的做法，其本质是，在一个供大于求的买方市场中，当用户发起退款，平台无法迅速判断买卖双方的权责或者判定成本过高，这时候平台为了提高消费者满意度，就一刀切地将成本转嫁给了商家。这本质上是平台的一种“懒政”和不作为。

目前“仅退款”已成为电商标配，但以淘宝天猫为首，平台开始对“仅退款”进行更严格的限制和精准的识别，承担起了平台应有的责任。今年7月，淘宝天猫率先宣布松绑仅退款。除了增加商家自主处置权，淘宝天猫还通过AI算法，对异常高频仅退款、羊毛党等行为，加大了识别和打击力度。据官方披露，目前平台每天能够拦截40万单左右的异常退款。

接下来，平台还会根据不同行业的特性，进一步完善异常仅退款行为的识别和拦截策略，从源头上帮助商家减轻售后的审核和处理成本。

除了仅退款，随着平台服务及物流体验升级，消费者退换货越来越方便，带来的退货率攀升，也成了电商商家们面临的共同痛点。据统计，2024年电商平台的日均退货件数已经达到了2000万件。

为了帮助商家解决退货率攀升带来的经营成本增加，9月初淘宝天猫面向所有商家上线了“退货宝”服务。商家加入后，只要消费者下单购买带有“退货宝”服务标识的商品，在商家订单发货后申请退换货且最终退换货成功的，消费者将获得退换货首重免运费的保障。

据淘宝测算，“退货宝”上线后，全年预计为商家降本至少20亿元，商家的综合平均降幅超20%。双11前夕，为了缓解大促期间商家的退换货压力，淘宝在此前基础上进一步降低退货宝服务费，降幅集中在40%以上，叠加行业补贴及新商优惠后，最高降幅可以低至75%。

淘宝店铺“逆山极限”的店主半雅，是“退货宝”的受益者之一。由于品类特殊，滑板的包装通常都是一米以上的盒装，运输成本较高，一件动辄20元~30元，退换货的运费是一笔不小的开销。“

我们在第一时间就用上了退货宝的服务，现在退货宝能为我们承担20%~30%的退货成本，核算下来大概每件货6元~7元左右，这对我们中小商家来说，减轻了很大压力。”

除了松绑“仅退款”和上线退货宝，双11期间淘宝天猫还推出了零手续费极速回款等一系列举措为商家降本。双11”期间成交的订单，只要商家发货，即可马上收回货款。这将有效缓解商家特别是淘宝中小商家在大促期间的资金压力。此外，面向“百亿补贴”商家，平台将100%返还参加“百亿补贴”商品的天猫佣金。面向淘宝商家，天猫“双11”将全面实现大促免佣、店播免佣，还将为淘宝商家解绑运费险，全面降低经营成本。

资源配置效率得到优化

为商家提供兜底服务，固然是平台责任感的体现。但要让降低商家经营成本可持续，归根结底还是要优化平台的资源配置效率。淘宝推出新版店铺体验分就是为了解决这一问题。

作为国内电商的先行者，淘宝天猫在20多年的发展中，形成了一套完善的店铺评分体系。这套体系一方面降低了消费者在选购时的筛选成本，另一方面也让商家有了持续投入、建设品牌的意愿。但同时，它也带来了一定的弊端——强者恒强，弱者愈弱。长此以往，强者没有动力在用户体验上持续投入和改善，弱者即便很努力也难以被看见。

店铺体验分的目的就是打破这一局面，通过将得分指标与得分路径细化，商家在平台引导下更能有的放矢地提升服务水平。平台再依据体验分给予“奖赏”，让体验更好的店铺和商品——无论是新商家还是老商家——更容易被用户看见。

目前，体验分已经与店铺流量直接挂钩，淘宝天猫平台的所有商家都可以通过提升服务体验获得更多生意增长机会：体验分越高，可获取的搜索排序结果相对越好，“好服务”等于“好增长”，体验分正式成为淘内“硬通货”。

这一机制带动了商家之间的良性竞争，共同推动平台的服务体验不断改善。数据显示，新版体验分正式上线两月后，淘宝天猫全平台4.8分及以上高体验分商家占比已超36%，商家服务水平持续向好。

不仅如此，新版体验分体系除了全面应用在手淘搜索、首页猜你喜欢、阿里妈妈相关广告投放、活动报名等店铺经营场景，还成为了售后场景下保障商家权益的关键。

以退款为例，淘宝天猫将体验分分成店铺体验分和商品体验分两个维度，两个分值组合在一起，决定了对不同店铺的不同策略。如果店铺体验分和商品体验分都很高，那么在用户发起售后时，平台一般会赋予商家更多的自主处理权，即便平台介入，也会跟商家去沟通协商处理方案。如果店铺体验分不高但是某个商品的体验分很高，那么针对这个商品的售后，平台也会给到商家相对多的自主权。一言以蔽之，平台根据体验分对售后策略进行了非常精细化的分层。

店铺体验分的价值不仅仅在于通过存量蛋糕的重新划分，激活商家活力，它同时也能通过用户体验的改善创造出新的增量。

今年双11，淘宝天猫平台的购买用户规模创下新高，一定程度上也是得益于店铺体验分上线后带来的用户体验改善。

互联互通打开新的想象空间

不过，淘宝天猫更大的增量还是来自于，平台互联互通之后打开了新的想象空间。

今年，平台之间的“柏林墙”被推倒：淘宝接入了微信支付，微信端内也可以无跳转直接购买淘宝商品；淘宝和京东也先后接入了对方的物流服务……

关于淘宝和微信之间的互联互通，行业内有诸多争论，争论的焦点在于，互联互通之后究竟能给淘宝带来多少增量。不少行业人士认为，微信生态里有大量淘宝不曾触达过的用户，这些用户过去被拼多多和京东独享，如今淘宝终于有了公平竞争的机会。

比如中金和摩根大通对淘宝天猫新增用户的测算，都达到了2亿人规模，其中摩根大通更是乐观预估，互联互通之后，增幅最高将达到30%，即新增用户3亿人。

不过，在淘宝天猫看来，淘宝与微信支付的打通，更重要意义在于提升用户体验。

在今年天猫双11的启动会上，天猫总裁家洛也被正面问到这个问题。他表示，“淘宝天猫的存量用户规模已经非常大了，成熟的电商消费者之前基本已经覆盖了，淘宝和微信的互联互通更多是为了提升用户体验，而不仅仅是为了扩充用户池子。”

怎么来理解这句话呢？我们可以打个简单的比方，如果淘宝是一家便利店，过去微信用户只能看到它在朋友圈打的广告牌，想要进店购买，还得走上几条街。可以想象，很多用户都会望而却步。如今互联互通之后，相当于淘宝把门店开到了用户身边，用户看到广告后，往旁边走两步就能直接买到。这种体验改善带来的转化率提升，可能比新增了多少用户更有价值。

同时，家洛也提到，和微信互联网互通之后的确会带来一些下沉市场用户或者对电商不太熟练的用户，这要求淘宝天猫对他们做针对性的运营，提供适合他们的商品和优惠，让他们在支付链路上感觉更加顺畅。

从无底线卷低价到卷营商环境，平台的转舵看似突然，实则是对常识和良性发展道路的一次回归。这条路正确但并不好走，尤其是在当前的消费环境下。商家营商环境的改善，需要平台主动承担起更多责任，在商家和用户之间找到平衡，这是带动整个系统正向循环的第一个飞轮。

在此基础之上，平台还需要建立起一个正向竞争的机制来激发商家的活力，通过效率的提升降低经营成本，同时用服务体验的改善打开增长空间。

商家们用脚投票。数据显示，今年淘宝天猫平台持续迎来开店潮，三季度天猫新入驻品牌环比大涨70%。

刚刚公布的双11战报显示，天猫双11全周期589个品牌成交额破亿，同比去年增长46.5%，刷新历史纪录。

如果说前者是营商环境改善开出了花，那么后者就是结出的第一茬果实。相信这仅仅只是一个开始，在平台和商家的共同努力下，电商行业能够回归常识、回归正轨。雷峰网

雷峰网独家获悉，蚂蚁集团副总裁、支付宝用户事业部总经理李娟（花名：唐方）现已离职，目前公司组织架构中已查询不到其相关信息。李娟下一步的方向尚未确定。

公开资料显示，李娟曾担任过支付宝用户运营及个人业务部总经理、支付宝用户服务运营负责人，参与过“收钱码”、“集五福”等产品和活动的运营。2023年，蚂蚁集团进行高管大轮岗，李娟在原有职务的基础上新兼任了支付宝数字支付事业部总经理，负责 “收款码” 等产品。

据内部人士透露，随着支付宝“碰一下”、AI和互联网等新战略的落地和推进，蚂蚁集团在过去一年里人事变动频繁。欲了解更多详情，欢迎联系作者（微信：LW_PLUS）交流讨论。

今年“双11”，随着政府补贴的加入，数码品类、家电品类成为了各大电商平台角逐的焦点。其中，坐拥“主场优势”的天猫取得“开门红”，率先实现了销量爆发。

10月14日晚8点，天猫双11开启预售。预售首小时，小米、vivo、大疆、富士等42个数码品牌成交同比去年翻倍，其中大疆首小时同比增长超过560%。

家电品牌在政府补贴的拉动效应下涨势同样明显，首小时天猫大家电成交同比去年大涨765%，海尔、美的、小天鹅等品牌快速过亿。

10月21日晚8点，进入正式销售阶段，天猫家电数码品类的强劲势头仍在延续，多个3C数码品牌销售开局破亿。其中，苹果开售仅5分钟，成交金额便超过了10亿。华为、小米、vivo、三星、索尼等3C数码品牌成交也迅速破亿。

政府补贴带动作用明显，但还不是故事的全部，可以看出天猫正在借助此轮补贴，扩大在3C数码和家电家装类目的优势。

根据数据机构久谦的统计，天猫今年双11第一阶段，家电和3C类目在“三大平台”中的市场份额分别为45.2%和46.7%，爆发系数分别为268%和260%，超越行业预期。 

其实早在今年618期间，数码和家电品牌在天猫就已经有了爆发的苗头。据消费者研究机构沥金引用魔镜洞察数据，今年5月以来，家电和3C类目在淘宝天猫分别同比增长了74.2%和90.1%，增速在国内电商平台位居前列。规模的显著增长与品牌愿意对天猫平台加大投入是分不开的。

家电数码品牌在天猫的集体爆发，既有本届双11平台补贴叠加政府补贴的双重拉动效应，也是家电数码品牌拥抱线上、将天猫作为主要爆发阵地的必然结果。这是一次互相成就的双向奔赴。

遇增长瓶颈，家电数码品牌拥抱线上破局

GfK中国全球监测数据显示，2023年前三季度全球（不含北美）家电及电子消费产品市场规模为5860亿美元，同比下滑4.7%。中国市场表现稍好一些，整体实现了4.1%的正增长。其中，消费电子产品、大家电、小家电分别同比增长2.9%、2.1%、5.4%，整体增速放缓。

家电的增量市场与房地产市场息息相关。近期，在国家一系列利好政策的刺激下，房地产市场逐渐回暖。但总体而言，要回到前些年热火朝天的局面仍然需要时间。在房地产市场仍处于稳健恢复阶段的情况下，家电行业更多是存量市场的争夺。

数码3C行业也面临着相似的困境。随着智能手机、个人电脑等产品的普及，市场逐渐趋于饱和。消费者对于新设备的购买需求减弱，导致行业增速放缓。以手机为例，有第三方数据显示，2023年全球智能手机平均换机周期已经达到51个月（4.25年）。作为对比，2018年时，这一数据仅为22个月（1.8年）。

为了打破僵局，近两年，国内家电数码品牌纷纷开启了高端化战略，一方面希望“以价补量”，通过更高的售价和利润来弥补销量上的下滑；另一方面希望通过更新的功能和体验来激发消费者的换新需求。

以海尔为例，近几年其在卡萨帝、斐雪派克等高端品牌上发力，取得了不俗的成绩。据海尔智家财报，2024年上半年，卡萨帝品牌在高端市场冰箱、洗衣机、空调等品类的零售额份额排名第一。

得益于成功的高端化战略，2024年上半财年，海尔智家的归母净利润超过美的、格力，同比增长16.3%，是2021年来唯一保持归母净利润双位数增长的企业。

不过，产品高端化高度依赖于技术创新，品牌需要投入大量资源进行研发，且随着技术发展进入瓶颈期，创新的难度越来越大，产品差异化也就变得十分困难。

以手机行业为例，过去几年，各大手机厂商猛卷影像和折叠屏。去年，以vivo X100 ultra为代表的旗舰新品因为出众的影像能力广受好评。但到了今年，几大品牌已经发布或者即将发布的新品均不同程度遭到了“影像能力进步有限，甚至在‘堆料’上出现倒退”的指责。

与此同时，虽然华为推出了三折叠屏手机这样的“怪兽”，赢得一众喝彩。但整体而言，折叠屏手机仍未完全打开市场，依旧只是一种小众尝试。

多重因素叠加，共同导致了家电数码产品市场增速放缓的现状。在此局面下，如何寻找新的增量就成了所有家电数码企业不得不思考的问题。拥抱线上，或许是他们为数不多的选择。

根据国家统计局和发改委发布的数据，今年1-8月份，社会消费品零售总额312452亿元，同比增长3.4%，其中网上零售额96352亿元，同比增长8.9%，增速高于社零总额的整体增速。换句话说，线上渠道对整体消费的拉动效应更加明显。

也正因如此，国务院印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》提出，“支持家电销售企业联合生产企业、回收企业开展以旧换新促销活动，开设线上线下家电以旧换新专区，对以旧家电换购节能家电的消费者给予优惠”，将线上渠道提到前所未有的重要位置。

在政策利好的刺激下，今年双11，各大电商平台均设置了国家补贴专场或活动。小红书等社交媒体上甚至还出现了大量针对电商平台的国家补贴攻略。

据天猫统计，参与政府补贴叠加双11优惠的家电家居家装（目前，这三个类目在天猫属于同一个行业）品牌商家对比同行业增速高102%。其中，新增补贴的小家电品类品牌商家增长领先家电家装家居行业424%，家装品牌增幅领先146%。

这种“逆势增长”与品牌对天猫平台加大投入密切相关。

今年双11，政府补贴和天猫的满减活动、88VIP优惠券、品类券大促优惠可以叠加，不少3C数码和家电品牌也自行加码，通过品牌券、单品券和赠品的方式叠加更多层优惠。

松下电器对雷峰网表示，今年双11，松下品牌小家电在天猫的表现整体了提升500%，微蒸烤一体机、微波炉等都出现了爆款。

除了政府补贴，还有天猫平台提供的88VIP消费券、以旧换新平台补贴，松下也进行投入，对部分商品给出立减优惠，并为天猫的消费者附送了高价值赠品，让商品实际价格可以达到原价6折。

通过三重投入的叠加，品牌商家得以通过更低的到手价吸引更多消费者。

松下有关负责人表示：“平台积极传播，给予政府补贴产品非常多的站内站外资源位和流量加持……天猫平台还有高补贴投入，结合天猫双11的88vip心智已经深入消费者，加上政府投入，天猫的高曝光和人群质量是最为合适的。”

借势发力，天猫成品牌线上爆发首选阵地

前面提到，在市场趋于饱和、总体增速放缓的背景下，家电数码品牌希望通过高端化来激发消费者的换新需求。这一策略下，品牌们自然会优先瞄准付费能力更强的高净值用户。而天猫无疑是国内高净值用户数量最多的电商平台。

在2024天猫双11发布会上，淘天集团88VIP业务总经理秀珣透露，过去一年，淘宝88VIP持续保持双位数增长，00后用户数同比增长67%，会员规模超4200万，成为国内最大规模电商付费会员。

88VIP会员的快速增长，对天猫品牌生意的推动作用十分显著。数据显示，88VIP年度合作品牌规模同比增长超300%，头部品牌一半以上的生意均由88VIP贡献。

以宝洁集团为例，自2023年与88VIP深度合作以来，其旗下20多个品牌的88VIP新客同比增长了57%，面向88VIP会员的销售额比一般用户增速高出了30个百分点。

对于品牌来说，无论是定位高端还是平价，最终都需要通过新品作为实实在在的抓手来连接用户和激发需求。天猫庞大的优质用户群体，为家电数码品牌推广新品奠定了良好基础。但在这个酒香也怕巷子深的时代，能否将新品快速打爆，也取决于平台能否提供足够多的运营工具和策略支持。

今年，天猫将新品作为了平台的重点战略之一，对新品打爆能力做了进一步完善。在4月的TopTalk中，天猫明确提出2024年要打造5000款小黑盒超级新品，100个过亿新品牌。一个清晰的方向是，天猫将针对新品上市的全链路进行升级，覆盖新品上市前和上市后的时间周期，让新品与消费者形成连接，直到完成交易。

一套组合拳下来，天猫的品牌新品首发心智得到了进一步强化。双11期间，各行业有超过3500万款新品选择在天猫首发，数百款大牌“超级新品”，在天猫独家首发。

而数码类新品的独家首发对平台具有独特的意义，哪怕提前发售一天，也能吸引更大的客流与销量。

10月29日，小米全新旗舰新品小米15系列手机正式发布。首批小米15系列将在天猫首发，24小时内优先为天猫用户发货，消费者最快在发布会第二天就能收到新机，其他平台将在开售后陆续发货。

天猫双11预售首日，vivo 年度旗舰X200系列全新上市，同步在天猫首发。首批vivo X200系列于10月15日率先为天猫用户优先发货。此外，OPPO Find X8系列、大疆WM234等3C数码新品也将集体在天猫首发。

高净值用户群体和新品打爆能力是家电数码品牌拥抱天猫的底层驱动力，国家“以旧换新”政策对消费的拉动效应则起到了加速作用。在这个过程中，天猫也抓住机会，积极对流量进行了承接。

商务部全国家电以旧换新数据平台显示，截至10月15日，已有2066.7万名消费者申请、1013.4万名消费者购买八大类家电产品1462.4万台，享受131.7亿元中央补贴，带动销售690.9亿元。受国家补贴带动，各个电商平台的家电数码产品销量均出现了不同程度的上涨。

天猫则借势加码，推出了近年来力度最大的双11补贴。天猫双11发布会上，天猫总裁家洛介绍，今年“双11”淘宝天猫将发放300亿元消费券及红包。与此同时，政府以旧换新补贴将首次可叠加“双11”平台优惠使用。

双重补贴加持，为天猫平台上的家电数码产品带来了极具冲击感的价格力。

以iPhone为例，原价5999元的128GB iPhone 16，使用500元天猫惊喜券后，到手价仅5499元。热门机型iPhone 16 Pro 叠加500元天猫惊喜券，到手价7499元，还可享受12期分期免息。而且，通过以旧换新在天猫 Apple Store 官方旗舰店购入新款 iPhone 还可再享受最多1100元的旧机补贴。

从618到双11，数码和家电品牌在天猫的持续强劲增长势头表明，越来越多品牌正在将天猫视为推动品牌爆发的核心平台，这一选择既有天猫平台持续投入、积极拥抱品牌商家的成效体现，其中也有品牌商家对平台的押注和投入。二者双向奔赴后取得的亮眼业绩，也为众多仍在艰难探索的品牌和商家们注入了一针强心剂。

在阿里的历史中，阿里妈妈和淘宝搜索事业部一直是极为独特的存在。他们同根同源，都流淌着雅虎血脉，继承了来自硅谷的先进理念和工作模式，和以本土派为主的交易线，形成了风格迥异的两个流派。前者轻灵飘逸、天马行空，后者沉稳厚重、一步一个脚印，二者交织碰撞，共同造就了阿里兼具精英气质和江湖气息的独特魅力。

同时，阿里妈妈和淘宝搜索事业部也和而不同，屡次“交锋”、几经分合，通过良性竞争攻克了无数技术高地，碰撞出了属于阿里技术的黄金时代。在阿里后续的几次技术大改造中，将淘宝先进的广告和搜索技术复制到其他业务线，一直是最重要的核心命题。

沈加翔、周靖人、徐盈辉、金榕、华先胜、司罗等淘宝搜索体系的顶级技术大牛，在将淘宝推向顶峰后，又汇聚在达摩院，筑就了阿里AI技术的最高峰；王志荣、李天民等另一些灵魂人物则在淘宝搜广推技术的“复制”过程中，去到其他业务线扮演起了AI领军人的角色，共同造就了阿里AI群峰耸峙的盛景。可以说，淘宝的搜广推体系就是阿里AI技术人才的摇篮和黄埔军校，成就了一代宗师。

在《阿里广告的黄金时代：无线推荐大浪潮》一文中，我们回顾了阿里妈妈辉煌历程中那些震撼人心的时刻，本文则试图理清淘宝搜索事业部的发展脉络，并记录下那些群星闪耀的瞬间。欢迎添加作者微信LW_PLUS交流讨论。

对抗百度失败，阿里搜索由外向内

2005年8月，一场足以载入中国互联网史册的商业并购案终于尘埃落定，阿里巴巴宣布收购雅虎中国的全部资产。

两个月后，马云在一次公开宣讲中对这次并购做了解释：在新阿里巴巴帝国中，旗下四家公司各自扮演不同的角色。老大是阿里巴巴；当初为了防止eBay进入老大的B2B领域抢地盘，于是搞了老二淘宝；为了解决支付手段和市场诚信问题，又做了老三支付宝；后来发现老大还需要一个得力帮手，就找了雅虎中国做搜索。

当时，阿里巴巴——尤其是阿里巴巴的B2B业务，是谷歌在中国的第一大客户。谷歌上市前甚至专门派出高管前往杭州，以调查遥远的东方为什么有一个客户对它需求如此之大。

阿里对搜索的需求如此庞大，马云自然希望将相关技术牢牢掌握在自己手中，于是便有了对雅虎中国的收购。

完成并购后，阿里巴巴的战略是联合雅虎建立全网搜索引擎与百度竞争。

在马云的主导下，雅虎中国一度摒弃了门户概念，把首页变成了和谷歌很像的搜索栏。不过短短五个月后，又在雅虎总部的指示下改了回来。

这种来回摇摆源自马云和雅虎总部在理念上的分歧：按照马云的如意算盘，他希望雅虎中国能成为一个纯搜索引擎公司，这样将能提升阿里系在产业链条上的整体布局。但事实上，雅虎虽然一直在搜索引擎上有投入和积累，但其商业模式一直是媒体定位，并不愿意成为一个纯搜索引擎公司。

折腾往复之下，到2008年，阿里巴巴联合雅虎对抗百度的计划终于宣告失败。

内部讨论之后，决定聚焦到电商搜索。于是雅虎中国原本的搜索团队被拆分出来，成立了阿里巴巴搜索中心（ASC），由原雅虎中国搜索业务负责人张勤（花名：杨过）负责。

阿里巴巴搜索中心支持的第一个业务是B2B。当时B2B的搜索用的是一套基于Lucence架构、用C++重写的叫做isearch的系统。阿里巴巴搜索中心在对比isearch和雅虎搜索的代码后，结合阿里的业务需求，推出了一套叫做isearch2.0的系统。这套系统把雅虎搜索的先进理论和功能带进了阿里，帮助B2B的搜索取得了显著的性能提升。

2008年9月，王坚博士加入阿里后成立了集团研发院。阿里巴巴搜索中心的一部分人流向集团研发院，后来慢慢融入阿里云，衍生出了夸克搜索等产品，另一部分人则流向了各个业务BU：张勤留在了B2B，文德（花名：鬼脚七）等人则去了淘宝。

当时淘宝的业务增长非常快，机器扩容经常出故障，业务上压力很大。为了支持好淘宝的搜索，阿里派出了当时被称作国内“搜索一姐”的原雅虎搜索总经理张忆芬（花名：蓉儿）牵头成立淘宝搜索中心。张忆芬从阿里妈妈请来了王志荣（花名：青峰）负责算法，后来沈加翔（花名：五福）和王明强（花名：思函）相继加入，分别负责工程和产品，组成了淘宝搜索中心的三架马车。

后来的淘宝搜索事业部就此初具雏形。

这一时期，独立发展不顺的阿里妈妈并入淘宝，并获得了新的番号——淘宝广告事业部。合并后，陆兆禧仍担任淘宝网总裁，吴妈出任副总裁，分管淘宝广告事业部。不久后，张忆芬离职去了Yahoo Asia，淘宝搜索事业部转由吴妈负责。

在吴妈的带领下，搜索事业部和广告事业部就此开始了双星闪耀的时代。

搜索奠定地位，和广告分庭抗礼

淘宝广告事业部和淘宝搜索事业部成立的头几年都一穷二白，条件非常艰苦。

但到2010年，淘宝广告的三架马车——钻石展位（CPM）、淘宝客（CPS）、直通车（CPC）基本成型，营收开始高速增长。到这年年底，淘宝的广告营收已经突破了每天100万元的大关。

开始赚钱后，淘宝广告事业部的地位水涨船高，基建也鸟枪换炮。他们找集团申请预算采购高档服务器，搭建了一个MPI集群。

搜索事业部就没有这么幸运了。徐盈辉（花名：仁基）记得，自己2012年加入淘宝搜索事业部时，团队还在用单机版的GBDT算法跑模型，一天的日志就要跑三天。

搜索不像广告，可以直接带来收入。由于说不清买服务器后能够给创收带来什么帮助，当时搜索事业部很难申请到预算。于是内部商量，能不能找广告事业部商量一下，借他们的服务器来跑模型。

商量的结果是：搜索事业部先把日志整理成可训练的数据，给到广告事业部，广告事业部跑完后，再把模型返给搜索事业部。

在搜索事业部看来，这是非常屈辱的不平等条约。“相当于我们只是做了个数据，他们跑完只给我们模型，中间是如何训练的，出了什么问题，我们都不知道。”

无奈之下，他们只好弄来几十台广告事业部淘汰的旧机器，自己搭了一个MPI集群，凑合着用。

在徐盈辉等人的努力下，淘宝搜索事业部很快做出了自己的第一版算法。后来，徐盈辉又带着团队把GPDT、SVD等算法全部做了并行化，并开放给了包括阿里云早期团队在内的其他部门。

这些工作下来，搜索事业部逐渐树立了自己的地位，不再像之前，人员晋升还要看广告事业部的脸色。

完成算法的并行化后，2013年，搜索事业部开始推动个性化搜索。个性化搜索本质上和推荐是类似的逻辑，都是根据user profile来影响搜索排序结果。

如此一来，搜索事业部和广告事业部做的事情，交叉的部分就越来越多了，内部自然就想到了合兵一处。

吴雪军（花名：铁相）代表广告事业部和搜索事业部谈判过一次，提出要领导搜索团队。但此时的搜索事业部已经今非昔比，他们据理力争，“这没得谈，大家一起做，谁也不要觉得高谁一头。要论算法，所有部门用的MPILR算法都是搜索事业部开放的，论贡献我们不输谁。”

此话的确不假，当时广告事业部太过强势，其他部门跟它合作，最后都成了帮他们管机器，连代码都见不着。而搜索事业部是主动把自己的算法开放给兄弟部门使用。因此搜索事业部虽然不如广告事业部赚钱，但是内部威望很高，集团里很多部门都站他们这边。

于是，不出意外，这次谈判最后无功而返。

搜推融合，淘宝开启个性化时代

2013年，阿里轰轰烈烈的“all in 无线”战役拉开序幕，集团开始从各个部门抽调人力大力发展手淘。

当时，淘宝广告技术部已经重新升级为阿里妈妈事业部。淘宝搜索事业部则和负责交易等基础功能的手淘技术部结合得更加紧密，由从B2B过来的张勤负责，向集团副CTO姜鹏（花名：三丰）汇报。

在“all in 无线”战略的号召下，阿里妈妈的吴雪军带着袁泉（花名：袁全）、严强（花名：绍成）、赵斌强（花名：乐田）、周梁、王喆、江鹏（花名：荐轩）六人，从北京奔赴杭州，驰援手淘建设。

吴雪军团队加入手淘技术部后，主要负责基于自然流量的个性化推荐，陆续做了“有好货”和“猜你喜欢”，后者至今依旧是淘宝内一个十分重要的产品。关于有好货和猜你喜欢的故事，雷峰网在《阿里广告的黄金时代：无线推荐大浪潮》一文中有详细记述。

其实早在有好货和猜你喜欢之前，淘宝在个性化方面就有已经有所尝试，但主要集中在PC端，比如商详页的“迎客松”，而且流量不算大，所以并没有产生非常大的影响力。

有好货和猜你喜欢将个性化从PC端延伸到了无线端，尤其是猜你喜欢上线后，迅速成为了拥有亿级流量的杀手级产品，直接推动了手淘个性化的全面铺开。

2015年9月中旬，袁泉等人正在维也纳参加推荐系统最大的会议RecSys。逍遥子突然来电，告知在2015年双11上要全面开启个性化推荐。

这年双十一，个性化推荐算法开始大放光芒，催生了一个又一个令人瞠目的数字。个性化推荐的第一战场“双11主会场”更是自双11开展多年以来首次达到了个位数的跳失率，其引导人数和人均引导页面数都是前一年的2～3倍。

“天坑一号”个性化主会场示意图

因为在双11的出色表现，个性化推荐算法团队荣获了2015年的CEO特别贡献奖。逍遥子在当时的嘉奖信里写道：“这次双11的一大亮点是，我们基于大数据的无线产品和技术的创新，使得整个运营效率有了大幅度提升。淘系的活跃用户得到了充分的引导和互动，得到了大量个性化的展示和推荐，事实证明了大数据的巨大威力。我们用大数据赋能了双11，赋能了我们自己的运营能力。”

2015年之前，淘宝PC端依旧是双十一非常重要的流量来源。上面大大小小的广告位，是非常重要的运营阵地。而这些广告位的分配权都掌握在小二手里，要么是价高者得，要么是销量或转化率高者得。总而言之，运营十分强势。

2015年双十一，淘宝已经有75%的成交来自于APP，资源位的分配权也逐渐从运营小二手中转移到了算法。这一年，也因此被称作淘宝的个性化元年。

前面提到，2014年前后，淘宝内部有很多个团队在做个性化，除了吴雪军团队，淘宝搜索事业部也在做。初期，这种赛马机制带来了很多技术创新。但随着技术逐渐走向成熟，团队之间的相互PK非但没能带来正向价值，反而变成了一种内耗。

大家开始思考，如何形成更好的合力。

当时，沈加翔同时管着淘宝搜索事业部的工程和算法，随着团队发展壮大，沈加翔觉得自己应该更聚焦在工程领域。正好吴雪军有算法背景，请他来负责淘宝搜索事业部的算法团队，不仅可以解放自己，也解决了大家在个性化算法上互相PK、无法形成合力的问题。

说来有趣，原来代表淘宝广告事业部要将搜索事业部收入麾下的吴雪军，在兜兜转转之后，反而带着团队成为了搜索事业部的一部分。

淘宝的搜索和推荐团队也就此第一次走向了融合。

一段小插曲：一淘网的前世今生

淘宝搜索事业部在和吴雪军带领的推荐团队走向融合的过程，其自身也经历了一段分合。这源于淘宝发展历史上的一段小插曲——一淘网。

2010年，淘宝孵化了一淘网。一淘网最早是淘宝搜索事业部的一个孵化型项目，叫做open search（开放搜索）。所谓开放搜索，就是会纳入外部数据，和阿里的数据一起做并行搜索。

当时，阿里内部对电商的终局判断存在分歧和争论。大家不确定，国内B2C电商最终会是像国外一样百花齐放，诞生大量垂直电商网站，还是会几家独大、赢者通吃。所以淘宝在原本C2C模式的基础上，又做了淘宝商城（天猫商城的前身）和一淘网多头押注。如果将来B2C电商是几家独大，淘宝商城可以争取成为其中之一；如果是百花齐放，一淘网则可以在上游筑起一道大坝，掌握流量分发。

于是，2011年淘宝直接一拆为三，分成了淘宝网、淘宝商城和一淘网，让三种模式自由竞争。分别由姜鹏、张勇和吴泳铭担任三家公司的CEO。

一淘网的底层是一个商品搜索引擎。为了做好一淘网的搜索，淘宝搜索事业部专门分出了一批人提供技术支持：由文德负责搜索技术，沈加翔负责具体开发，同时还从阿里云挖来了有搜索经验的孙牧（花名：一泉）和欧文武（花名：三桐）。

前文提到，雅虎中国的搜索团队衍生出了阿里巴巴搜索中心，后来其中一部分人流向了集团研发院，并最终融入了阿里云。孙牧就是其中的一员，他最早在雅虎中国负责音乐、图片、新闻等垂直搜索，加入阿里巴巴搜索中心后，参与过支持B2B业务的isearch2.0项目，后来又在阿里云担任过阿里云云梯1的项目经理。

一淘网立项后，淘宝搜索事业部人手不足，沈加翔看中了孙牧的垂直搜索经验，于是通过吴泳铭从王坚手里把他要了过来。

欧文武则是博士毕业，在一家日资企业做过一段时间算法。2008年加入阿里后，他最早在薛贵荣和陈华的团队做网页搜索。后来阿里云发展困难，有一部分人从阿里云转岗去了淘宝等其他业务，欧文武也在其列。

一淘搜索团队最大的时候，光是在北京就有100多人，其中大部分都是技术，可谓群星璀璨、高手云集。这些人里后来成就比较高的还有王峰（花名：莫问）、罗李（花名：鬼厉）和戴宗宏等人。其中，王峰是雅虎中国垂直搜索团队成立时，从北航招的应届研究生，他后来成为了阿里巴巴内部实时计算项目Flink的推动者。罗李现在是Shopee大数据团队的负责人，戴宗宏则是大模型独角兽零一万物的技术副总裁和AI Infra负责人。

从比价引擎到淘客返利，再到优惠推荐，一淘网的业务形态几经迭代，最终在2014年宣告失败。

一淘网的失败，一方面是因为国内B2C电商最终没能百花齐放，一淘网从一开始押注的路线就是错的。另一方面则是因为，一淘网始终没能解决流量从哪里来的问题。

一淘网自身的流量并不大，而是依赖于从淘宝主搜获取流量。这就带来了一个问题，用户在一淘网比价后，如果发现京东的价格比淘宝便宜，就会跳转到京东。这相当于把淘宝的流量引流到外面去了，用户没法在这个生态中留存。

一淘网失败后，搜索技术团队重新回到淘宝，如何安置这些人就成了问题。比如欧文武到淘宝后负责主搜，但当时徐盈辉也在负责淘宝的主搜，为了避免内斗，双方达成“君子协定”：搜索结果页前四的黄金地段由欧文武团队负责做强个性化，前四之后的位置则由徐盈辉团队做弱个性化。

这保证了两支团队的关系一直十分融洽。大家经常聚在一起交流讨论，往往一方提出一个想法，很快另一方就已经开始着手做了。

这种局面一直持续到2015年初，欧文武主动提出将个性化搜索全部并给徐盈辉。当时，搜索个性化已经趋于成熟，内部赛马带来的效率提升已经比不上内部协同，合兵一处更利于淘宝的整体增长。

这件事情虽然不大，但淘宝搜索事业部当时的团队氛围由此可见一斑。

图搜时代开启：拍立淘横空出世

2015年前后，淘宝搜索事业部的明星产品，除了猜你喜欢，还有拍立淘。

拍立淘的历史最早可以追溯到祝铭明掌舵的阿里M工作室。2013年，M工作室开始用深度学习做抠图，祝铭明拿着团队的抠图成果去跟徐盈辉交流，兴奋地说，自己很快就能做以图搜图了。

徐盈辉是当时阿里内部为数不多懂图像搜索技术的人。他早年曾在日本理光工作，做过5000万图像的以图搜图。徐盈辉加入阿里后，也想过做以图搜图，他曾经和身边一个做图像技术的同事聊起过这个想法，但直接被对方“劝退”了。同事认为“这个东西没啥用”，而且当时徐盈辉在负责淘宝主搜，工作任务很重，无暇顾及图搜，只能无奈放弃。

徐盈辉听说祝铭明要做以图搜图，很是兴奋。他先给祝铭明泼了一盆冷水，“这图抠的确实漂亮，但是离能做以图搜图还差得很远”。而后给出了自己的建议，“你去找搜索事业部工程团队的沈加翔，请他帮忙抽调人力解决高维向量的空间索引问题，只有解决了这个问题，才有可能实现以图搜图”。

祝铭明要做以图搜图，得到了淘宝搜索事业部工程负责人沈加翔和算法负责人吴雪军的共同支持，三方各抽调一名技术骨干，组成了拍立淘的初始团队。后来团队又招来了潘攀（花名：启磐）担任项目负责人，兼顾算法、工程、产品的统筹。潘攀毕业于美国伊利诺伊大学芝加哥分校博士，此前在美国三菱波士顿研究院、北京富士通研发中心从事视觉领域的研发工作。

潘攀

此外，吴雪军还给专项组请来了在淘宝搜索事业部做顾问的AI技术大牛颜水成做指导。当时，淘宝在深度学习方面尚缺少积累，颜水成的指导对拍立淘项目的发展起到了关键作用。

2014年，拍立淘首次上线。同年，祝铭明从阿里离职创办了Rokid，M工作室并入淘宝搜索事业部。

一年后，颜水成辞去阿里顾问的身份，加入360集团，担任集团副总裁、首席科学家、人工智能研究院院长。

阿里曾经试图挽留过颜水成，但双方在P级上未能达成一致。颜水成希望阿里能给自己P11的职级，因为当时阿里的另外两位AI技术大牛——漆远和金榕都是P11。颜水成认为自己在学术圈的地位和这两位大牛相当，加入阿里后的职级自然也该一样。可惜当时阿里的招人政策正在收紧，只愿意给出P10的待遇，双方只能遗憾分手。

同年，吴雪军也从阿里离职，创办了鼎复数据。

随着几位早期推动者相继离职，拍立淘项目便由刚加入阿里不久的淘宝搜索事业部资深总监华先胜接手。

华先胜和阿里也算颇有渊源。早在2019年的时候，阿里就以P10的待遇招揽过华先胜，但当时华先胜想着先去美国历练历练，便谢绝阿里的好意，加入微软美国总部的必应产品组做了两年图像搜索引擎，后来又转入微软美国研究院做大规模图像识别。

2015年，阿里需要一个技术大牛来领衔拍立淘，于是又找到了华先胜。华先胜觉得，做图像搜索，电商是最好的场景，拍立淘是个非常好的机会。于是双方一拍即合。

华先胜接手拍立淘后，惊喜地发现，拍立淘的大框架基本上是合理的，和自己设想的架构也是基本一致的，在这个基础上对各个模块，例如分类、抠图、特征学习、索引、排序等技术点继续优化，并整体上提升效率就可以了。

在前人的积累和华先胜的加持下，拍立淘仅用一年时间就做到了世界顶级水平，并一直保持至今。拍立淘的日活也迅速从最初的每天几百UV增长到了2017年的每天超过千万UV。华先胜曾在一些国际会议上介绍过拍立淘的大致情况，引起不少图像相关公司研发者的关注，大家都想一探拍立淘的技术秘密，但至今仍然相差甚远。

后来，华先胜从淘宝搜索事业部转到阿里云，拍立淘又先后由金榕、徐盈辉等人负责过算法优化。

尽管团队几经更迭，但拍立淘在国内电商平台的图像搜索产品中始终处于一骑绝尘的领先地位。

团队换血，有人加入也有人离开

2015年，谷雪梅从谷歌中国研究院空降阿里，接管了淘宝搜索事业部。这段时间前后，淘宝搜索事业部经历了一波不小的人员调整。

这年夏天，iDST（数据科学与技术研究院）的科学家们邮箱里收到了一封关于团队拆分的邮件，原有的团队成员被分拆到各个业务线，内部称之为“上山下乡”。其中就有不少人流向了淘宝搜索事业部。

iDST是阿里巴巴于2014年7月在硅谷成立的一个研究型部门，由金榕总负责，聚拢了一批顶级技术大牛。

金榕曾是美国密歇根州立大学终身教授，发表过 200 多篇重要论文，在随机优化、在线学习、半监督学习等领域都提出过原创算法和理论。加入阿里前，金榕受邀为阿里妈妈做过一年技术顾问，帮助解决了一个大规模算法优化问题，使得广告展示的收入提高了15-20%。

iDST的其他成员们也都是个顶个的业界大牛。

但在iDST的一年时间里，金榕和他的部下们却频繁遭到“只做基础研究，不懂具体业务”的指责。

金榕来到 iDST 的第一项任务是用算法帮助聚划算提升 GMV。为了做好这项工作，金榕经常向小二虚心地请教业务问题，甚至从西雅图搬回杭州常驻。

但忙碌一年的结果却令人啼笑皆非：算法默认给便宜的商品增加展示权重，吸引了大批三四线城市用户，GMV 上来了，却无意间模糊了当时聚划算的产品定位。

iDST的其他技术大牛们也分别遇到了这样或那样的问题，于是便有了前面提到的拆分iDST。在这次调整中，金榕带着华先胜、司罗等人去了淘宝搜索事业部，漆远则去了蚂蚁金服。

金榕等人的加入，为淘宝搜索事业部带来了新的活力。

金榕来到搜索事业部后，负责过一个颇有分量的项目。当时，因为淘宝的流量是个性化的，销量不容易预估，品牌做大促时面临着备货的难题，备少了不够卖，备多了又会导致大量库存。于是，逍遥子提出，希望有一个系统，能确保品牌跟天猫合作后，能够拿到确定性的流量。这个系统后来便是由金榕主导的。

企业就像一个人来人往的江湖，有人加入就有人离开。金榕等新鲜血液注入的同时，也有一些中坚力量流向了其他业务。

2016年中旬，袁泉到纽约参加SML会议。当时，Alphago刚刚打败韩国传奇棋手李世石。袁泉在会上听完“AlphaGo 之父” David Silver 分享AlphaGo背后的技术，大受触动。

他不禁想起了2006年自己刚接触推荐算法的时候，觉得推荐算法是一件可以做10年的事业，而如今的AGI让他更受震动。“这事儿至少可以做20年。”

回去后，袁泉马不停蹄地找到了时任集团CTO张建锋，提出了自己想做AGI的想法。于是这年年底，在张建锋的牵头下，阿里成立了认知计算实验室，由袁泉担任资深总监。

和袁泉一起去认知计算实验室的，还有同样对新AI技术充满浓厚兴趣的徐盈辉。就这样，淘宝搜索事业部的推荐和搜索团队都失去了一个领头人物。背后的更多故事，欢迎添加作者微信LW_PLUS交流讨论。

当时，袁泉想基于《星际争霸》这款游戏来研究下一代AGI，但这件事和阿里的业务缺少耦合，难免会受到很多质疑。因此袁泉很快便从认知计算实验室离职创业，创办了启元世界。

不久后，徐盈辉也从认知计算实验室离开，去了菜鸟人工智能部，负责整合菜鸟内部的算法。

工程团队立功，推动实时个性化

在AI技术领域，算法和工程团队是不可分割的，二者如同一枚硬币的两面。只是因为算法离应用更近，算法负责人往往更容易被外界所熟知，而工程团队则更多扮演了幕后英雄的角色。

前文提到，淘宝搜索事业部涌现了大量独当一面的顶尖算法人才，每个人都有自己的代表作品。

但其实，沈加翔带领的工程团队同样是群星璀璨，聚集了张理、曲琳（花名：喜德）、蒋晓伟（花名：量仔）、李天民（花名：天民）、郑南（花名：桂南）等技术骨干。

其中，张理（已经离职去加拿大定居）、喜德是淘天AIOS引擎和中台数据负责人，蒋晓伟推动了阿里开源实时计算引擎Blink，现已离职创业，李天民曾任阿里本地生活的技术负责人，郑南是拼多多的整体基础设施负责人。

淘宝搜索事业部的众多里程碑式的产品背后，离不开这些工程技术人员的努力。

从最初张理的问天引擎开始，逐步一代一代引擎工程技术同学不断迭代，从iSearch到iSearch5，再到问天3（内部叫HA3），目前已经在github上开源，它是目前整个阿里巴巴集团搜索引擎的基石。

郑南团队的iGraph引擎和李天民团队的TPP算法个性化平台奠定了袁泉、赵斌强、王晓博（花名：永叔）、魏虎（花名：空望）等人开启的个性化元年。后来王晓博推动的offline2online的推荐召回，逐步由离线非实时升级为在线实时化匹配过程，诞生了BE的推荐召回深度粗排引擎。曲琳团队建设了底层Hippo的弹性调度、RTP在线深度预测引擎、AOP离线训练等。

这些都逐步成为了阿里巴巴整个搜索、推荐、以及更广泛意义上算法同学的AI基础设施。淘宝搜索事业部工程团队负责人沈加翔把这套体系命名为AIOS系统，它后来发展成了目前爱橙科技的核心AI中台技术设施，支持整个阿里巴巴所有子公司的AI算法迭代工作，居功至伟。

淘宝实时个性化的另一个重要推动者是蒋晓伟。蒋晓伟毕业于中科大少年班，本科学的物理，是潘建伟院士的师弟。蒋晓伟曾经在内部略带调侃地说过这样一句话，“计算机是怎么run的对我来说太简单了，我想知道这个世界是怎么run的”。其少年天才的实力和性格由此可见一斑。

蒋晓伟

蒋晓伟在阿里内部做过一些技术分享，听过他分享的人都觉得，他能将很深奥的技术讲得深入浅出，很有张朝阳物理课的那种感觉。

蒋晓伟加入阿里时，摆在他面前的有两个offer，一个是阿里云的，一个是沈加翔下面的DUMP团队负责人的岗位。蒋晓伟几经权衡后选择了去沈加翔团队，他说，阿里云那边听起来高大上，但是并不清楚对方需要自己做些什么，而沈加翔这边是非常明确的。

2015年，蒋晓伟以P8的身份加入淘宝搜索事业部，随后便开始了火箭般的晋升：第二年升P9，第三年升P10……

有一次沈加翔带着蒋晓伟去跟张建锋汇报工作，蒋晓伟非常笃定提出要做流批一体和亚秒级实时计算。正是这次汇报促使了张建锋推动集团收购德国Flink团队。后来集团把阿里云的jstorm和Galaxy流计算整合进Flink，促成了计算平台事业部的诞生。

除了Flink，蒋晓伟还有另一项重要贡献——做了一套OLAP（Holo）的实时数据分析系统，是阿里云和整个阿里巴巴非常重要的大数据基础设施，阿里几乎所有的实时分析都是通过这套系统跑出来的。蒋晓伟现在创业做的事情也与此有关。

端智能技术的发展，也和这支对自己不设局限的工程技术团队有很大关系。端智能刚提出来的时候缺少场景，正好当时拍立淘要工程化，交到了整搜索工程技术团队手中。在拍立淘这个场景中，工程团队和当时图像算法团队同学培育了第一代端上智能技术，包含两项核心能力：一是拍照后照片的主体识别要在端侧实现；二是如果照片中有多个主体，多主体的识别和类目预测也需要在端侧完成。

后来，随着推荐在淘宝中扮演越来越重要的角色，端智能和推荐开始有了协同。其中一个很典型的应用场景就是推荐结果的实时优化，当时推荐算法欧文武团队和李天民团队合作，逐步在淘宝首页猜你喜欢完成了对推荐信息流的端智能化改造，在端上根据用户实时行为完成端上重新刷新、重新排序、以及跳失判断等很有增量的个性化场景，之后拉开了阿里巴巴集团各大APP业务纷纷升级端智能来提升算法效果的帷幕。

随着搜索事业部业务不断扩展，升级成为搜索推荐事业部，以及集团国际化业务的不断开拓，集团内几乎所有子公司的搜索推荐业务都被这支产品、算法、工程团队给直接“把持住”了，也成就了后来周靖人的智能引擎事业群的“短暂盛世”，同样埋下了和各个阿里巴巴子公司CEO业务矛盾的种子，到底是算法AI为主驱动业务还是业务运营驱动业务的问题。

今天这些人中，除了曲琳仍在带领AIOS的AI中台技术外，其他算法和产品技术已经分散到各个子公司中，也有些已经离开了阿里巴巴。

周靖人接棒，搜广推实现大一统

2017年，淘宝搜索事业部在和阿里妈妈的一次PK中被发现数据造假，团队负责人谷雪梅随后带着70人的团队被调往阿里妈妈。（更多故事细节详见雷峰网旧文《阿里广告的黄金时代：无线推荐大浪潮》）淘宝搜索事业部由周靖人接手。

周靖人加入阿里的第一站是阿里云，后来又参与组建了达摩院。

接手淘宝搜索事业部后，2019年他又接管了阿里妈妈，并主导了搜索和广告的融合。前文提到，吴雪军入淘后，淘宝的搜索和推荐开始走向融合。周靖人接管阿里妈妈，则标志着淘宝的搜广推第一次实现了大一统。

如果说搜索和推荐的整合还算容易，那么搜推和广告的合并则要复杂得多。搜推优先考虑的都是用户体验，目标一致，而广告优先考虑的则是商业变现，和搜推的目标天然冲突，要将二者融合到一起，中间需要做大量的平衡工作。

其实从业务的角度来说，搜推和广告并不是非融合不可。首先，就像前面说的，二者的目标天然冲突；其次，从管理的角度来说，由两个独立的团队相互竞争、彼此制衡也不是件坏事。但当时电商的竞争已经进入到了白热化阶段：淘宝自身的业务增长遇到了瓶颈，拼多多这样的挑战者也开始崛起，阿里亟需力出一孔来寻求突破和抵御外敌。关于阿里搜广推融合的更多故事，欢迎添加作者微信LW_PLUS交流讨论。

这时候，将搜广推进行融合，减少重复工作和内耗就成了一件必须要做的事情。而周靖人堪称最适合的操盘手之一。

一方面，他在阿里轮岗很多，几乎所有核心部门都待过，对不同业务和技术部门的诉求都深有体感，能够综合各方角度看问题。

另一方面，他负责过达摩院智能计算实验室，也带过业务团队，相当于研究、工程两条腿走路。这种技术+业务的复合型经验在融合搜广推时也是一个优势。

对搜索、推荐和广告来说，大家只是优化的目标不同，但都需要对商品和人的认知，并且这种认知是多维的，需要通过文字、图片、视频等全模态数据来理解，这点是共通的。这是搜广推融合的基础。

在此基础之上，他非常注重用户体验和商业化两大目标的平衡，会根据不同时间点组合出不同的优化方向。这些共同确保了搜广推的顺利融合。

淘宝搜广推大一统的局面只维持了不长一段时间，便又重新走向了独立。但正如前面所说，大一统只是特定时期的选择，并非万能的最优解。其分分合合自然也就因时而动、因势而变，但这并不影响它们各自对于淘宝发展的贡献。

之后，阿里陆续将淘宝搜广推的技术和经验复制到速卖通、支付宝和饿了么等业务，也侧面证明了搜广推对于淘宝发展的重要性。

不过随着这套体系臻于成熟，和新一波技术浪潮的到来，其技术红利也在逐渐消退。去年，阿里提出“用户为先、AI驱动”两大战略，开始将AI作为下一座技术金矿。在这波技术浪潮中，阿里能否再次创造当年搜广推般的辉煌，这或许将是阿里下一个十年中最大的看点。

关于阿里AI发展的故事，雷峰网将继续推出阿里AI驱动·20年系列文章，《中台是谁的中台，达摩院是谁的达摩院》《后达摩院时代，阿里集团的AI驱动战略》，感兴趣的读者请联系作者沟通交流（微信 LW_PLUS）。雷峰网雷峰网

最近，直播电商行业可谓风波不断，从三只羊、东北雨姐再到董宇辉，几大头部网红主播接连“翻车”。围绕三只羊的罗生门式的流言和揣测更是在热搜上连续霸榜十几天，热度居高不下。

就连《人民日报》公众号都忍不住下场评论：“想要告别野蛮生长、实现行业良性发展，带货方务须秉持职业操守、提升业务水平、健全操作流程，少一些对噱头与流量的盲目狂热，多一些对品质和服务的精益求精。”

网红带货为何会走到如今的局面，下一步又该走向何方？要回答这个问题，我们不妨追本溯源，从直播电商的诞生开始说起。

直播电商回归“专业化”

2016年，淘宝直播将直播电商首次带到消费者面前时，由于外界看不懂其商业模式，招募主播一度成为了淘宝直播最头疼的问题。无奈之下，时任淘宝直播负责人只好把目光瞄准了“淘女郎”，即服务淘宝商家的平面模特们。

“淘女郎”形象出众，天然适合直播，更重要的是，她们长期和女装品牌合作，对商品有着非常深入的理解，很多人甚至有自己的女装店铺。淘宝直播的头两年，大部分主播都是以带自有品牌的女装为主。

到2018年，初代“超头”李佳琦和薇娅相继崛起，前者进入直播行业前是化妆品“柜哥”，后者的服装网店已经经营得有声有色，两人在各自领域都有一定的专业知识储备。

这一阶段，电商主播通常都是某一特定类目的专家，对商品有着不错的理解和洞察。

但很快，随着直播电商的吸金和造富能力一次次被验证，越来越多变现困难的知识型和娱乐型主播开始挤入直播带货的赛道。他们结合知识分享或剧情演绎的新奇带货方式快速吸引了大量粉丝，甚至一跃成为新的业界顶流。

而与此同时，带货主播的专业性也逐渐被稀释，夸张的表演和精心设计的话术开始取代专业的商品讲解，成为促进成交转化的利器。

在这个过程中，平台起到了推波助澜的作用。

部分平台将单位时间内直播间的成交转化率作为流量分配的核心指标，谁能更快地转化用户，谁就能获得更多流量。这种机制设计可以帮助平台快速拉升GMV，但衍生的结果是，主播向用户介绍单个商品的讲解时长越来越短。

2020年的时候，有人根据李佳琦等头部主播的带货方式总结出了“黄金8分钟销售流程”，即直播间里可能同时出现几个商品，每轮次商品的展示时长约6-8分钟。到2022年，该方法论迭代成了“黄金7分钟”。不过，当时还有东方甄选这样的“异类”，有人统计过，当时董宇辉在东方甄选的每个商品讲解时间长达15分钟。

而到了近两年，单商品的展示时长普遍缩短到只有3到5分钟。罗永浩的搭档朱萧木曾提到，抖音直播带货有个3分钟规律：一个商品一旦讲3分钟以上，就会流失大量观众。

行业里甚至诞生了“扣号直播”这样的模式，对商品（尤其是服饰）简单展示就上链接，消费者还没看清就被要求购买，此后链接会很快被撤下。其中的极端例子是郑香香，一件商品只讲解不到20秒，镜头前晃一下就过。

而业内共识是，一个商品想要讲清楚，3到5分钟的自然讲解时长已经是最低极限了。

在平台的流量分配机制下，主播追求的是如何通过气氛烘托和话术引导，激发消费者的冲动消费欲望，以最快的速度促进成交，而忽略了商品和服务本身。

事实上，直播电商的“去专业化”和“反专业化”已经持续了一段时间，为何主播们会集中在这个时间段“翻车”呢？

交个朋友副总裁崔东升从另一个视角给出了自己的观察。他认为，近期带货主播集体“翻车”的根源在于，在新增流量不足的情况下，消费者对直播电商的新鲜感的红利已经被吃的差不多了。

在一条关于董宇辉带货“翻车”的短视频的评论区，有人表达了类似的观点，“他没有变，只是大家不再包容了”。

换句话说，在流量充沛、消费者对直播电商的新鲜感还在时，主播的不专业和商品质量的瑕疵会被隐藏起来，因为总有人会买单。但当流量枯竭、消费者新鲜感退去之后，大家终究会回归理性，回归到商品和服务本身。

崔东升认为，当前内容的增长红利已经消失了，直播间应该去追求货品的增长红利，从货品的核心竞争力着手。

网红带货的屡次口碑崩塌，某种程度上预示直播电商行业野蛮生长、赚快钱的流量经济时代已经结束，提升经营能力、比拼内功的时代已经到来。

内容红利不再，供应链红利才刚刚开始

其实，很多头部主播早就意识到了掌握供应链的重要性，并开始布局自有品牌和选品系统。

以李佳琦的直播机构美ONE为例。为了确保直播间的每一件商品都是正品，直播机构制定了一套严格的品控体系。他们从选品、招商到售后各个环节都进行了精细化管理。

对于品牌方来说，进入其直播间并非易事，从寄送样品、资料提报到初选会，需要经过层层的筛选和评估。直播间还有试用组和QC组，试用组会由多人对同一款产品进行试用，比如美妆产品会邀请不同肤质的人来试用，以得出客观全面的结论。

QC组则会要求品牌方提供质检报告，如果质检报告不符合要求，团队还会自己出资进行第三方质检。美ONE甚至还购置了专门的选品实验设备，用于测试各种商品的质量指标。

只有所有质量检测过关后，直播间才会进行价格机制和利润的测算。这些措施虽然不能绝对避免出现风险，但可以很大程度上避开明显有问题的假冒伪劣商品。

辛巴的辛选集团同样公开表示，团队在选品和品控上进行了一系列升级。根据2023年7月的一则公开报道，当时辛选集团的专业选品和品控团队，人数已多达1400多人。

头部主播可以搭建自己的选品和品控团队，但对于广大中小主播来说，他们既缺少相关的专业知识，也不具备相应的资金实力。

他们的选品主要依赖于抖音精选联盟、有米、达多多这样的平台官方或者第三方选品平台。但无论是抖音精选联盟还是第三方平台，大多都没有严格的准入要求和品控流程，因此主播“翻车”的几率也就非常大。

事实上，即便是有完备选品和品控团队的头部直播间，也不见得能够完全自主搞定所有选品工作。交个朋友副总裁崔东升曾在公开活动中透露，交个朋友直播间希望能够直连产业带，把中间环节的利润让利给消费者，以提升直播间的货品竞争力，但在走访了几个产业带后，发现当中存在大量难题。

一方面，尽管产业带商家对交个朋友直播间强大的带货能力心动不已，但大部分产业带商家其实并不具备直接面向C端的服务能力，双方难以合作。

另一方面，直播间为了给消费者更好的用户体验，需要不断轮换商品。目前，交个朋友直播间一场直播的货品大概有一两百个，多的时候甚至有两三百个。此外交个朋友还有50多个垂类矩阵直播间，这些直播间每天要上的货品大约在40-60个。

换算下来，交个朋友每天要上的货品链接数达到了恐怖的两三千个。而且交个朋友还是日播型直播间，一个月下来，累计要上的货品链接数可能多达10万个。

崔东升介绍，交个朋友公司中，跟货品相关的岗位占大头。专门服务于直播业务的1600多人中，在直播间里的直接生产型员工只占总人数的30%左右，40%多的人都是跟招商BD和货品检验相关的。可即便已经拥有如此庞大的招商和品控团队，交个朋友要去挨个拜访所有生产厂商，也是几乎不可能的。

这就要求平台必须承担更大的责任。

品质货盘、专业主播才是未来

目前，在几大主流电商平台中，淘宝背靠庞大的供应链和天猫旗舰店体系，有着最成熟的商品管理体系，为主播达人提供的选品服务也最为完善。

早在2022年，淘宝直播就上线了“直播严选”服务，依托于天猫旗舰店体系的品牌商品，专门为达人直播打造了一个货品池。

“直播严选”背靠的货品池叫做“淘宝直播商品中心”。商品中心会跟淘宝天猫各个行业运营联动，把精选的商品拓展到商品中心来，去做批量下行。商品中心本身具有一套较高的品控标准，只有符合相应的条件，如退货率较低、用户投诉较少，才可以报名。

多数淘内达人都以“直播严选”为基础货盘，对应商品有专属金色tag。这些商品享受正品保障、48小时发货、7天无理由退换和运费险，由淘宝平台兜底提供。

在好的选品平台体系支撑下，头部主播不仅可以做品牌专场，还能做跨品类的综合直播，在不同领域都能做好选品和质控。

今年以来，这个选品体系还支撑了数千位明星和企业家以全托管模式入淘开播。

其实，早在直播全托管业务推出之前，淘宝直播就已经开始在为明星达人提供组货服务。相比于其他平台，淘宝除了拥有丰富的货盘，还会结合自身经验为明星达人匹配最符合其人设属性的优质好货。

比如明星林依轮曾经做过很长一段时间的美食节目主持人，那么最适合他的就是美食相关的货盘。货盘和主播人设的高度匹配，可以很大程度上避免明星直播带货叫好不叫座的尴尬。

在淘系生态内，除了有“直播严选”这样的品牌货盘，针对交个朋友这样希望直连产业带的直播间，1688也落地了线下选品中心，由平台严选出产业带的优质货盘，主播在选品中心即可一站式选品。值得一提的是，1688选品中心不仅服务于淘宝上的主播，也面向其他平台的主播开放。

混乱是为了新秩序的形成，大乱方有大治。当前直播电商行业的一系列乱象并不意味着行业的终结，而是预示着新时代的开启。

娱乐型主播带货变现无可厚非，流量也不是原罪，但如果永远躺在流量的金山上，不去提升自己对于货品的理解和质量把控，那么金山也会有垮塌的一天。

单纯将行业的乱象归咎于主播，也有失公允。平台在直播电商的发展中，同样需要承担起应尽的责任，一方面优化平台流量机制，对带货主播的专业性和职业素养提出更高要求，另一方面发挥平台的供给优势，为主播提供优质的货盘支撑。

直播电商的下半场才刚刚开始，流量红利消失之后，专业主播+优质货盘或许才是最硬的底牌。雷峰网雷峰网雷峰网

iPhone16发布，又给即时零售赛道点起了一把战火。

9月10日凌晨，2024年Apple秋季新品发布会上正式揭晓iPhone 16新机。9月10日一早，饿了么便同步宣布：今年将携手近4000家Apple授权专营店，支持iPhone 16新品预售及现货的同步开售。新机现货首发当日，饿了么消费者最快半小时内即可收获新机。

这并不是消费者第一次可以通过即时零售平台购买iPhone。从去年开始，饿了么、美团、盒马等各家即时零售平台就开始抢占iPhone新品发布渠道心智。

今年，战火进一步升级。

饿了么合作的苹果授权门店数量从去年的近3000家，增加到了近4000家。同时饿了么还首次支持新品预售。9月13日晚8点，消费者可以在饿了么上的苹果官方授权专营店，提前支付全款来锁定新品，同时预约配送时间。除此之外，今年饿了么还联合花呗针对Apple新品全系列，推出了3期、6期和12期免息选择。

各家即时零售平台围绕iPhone新机发布持续加码资源的同时，越来越多数码3C品牌也开始拥抱即时零售平台，将其作为新品发布的重要渠道。小米、华为、OPPO、vivo等手机品牌，近年都在借即时零售挖掘新场景。

不夸张地说，即时零售已然成为了3C新品发布的新重磅战场。

饿了么们抢滩3C品类为哪般？

即时零售平台最早都是从餐饮外卖、生鲜品类起家，它们有一个特点，即需求集中、客单价偏低，这给履约成本和体验提出了巨大的考验。高峰期时运力不足，时效难以保证；闲时订单不足，运力利用效率不高。

拓展其他需求相对分散的品类，不仅可以对闲时订单进行补充，更加充分地利用平台运力，同时还可以通过订单密度的提升，降低配送成本。而数码3C就是再合适不过的品类。

多、快、好、省是用户对电商平台永恒不变的需求。用户对于更快配送体验的需求天然存在，但即时零售过去一直被视作仅仅是一种应急场景下，对于传统电商的补充。

之所以会形成这样的局面，核心原因之一就在于，较高的配送费用“劝退”了不少用户。

较高的配送费用让许多潜在用户望而却步，订单密度不够又使得配送费用很难降下来。这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，如何才能破局呢？

数码3C品类就是一个很好的突破口。数码3C产品具有客单价高的特点，相比于低客单产品，配送费用并非消费者在做出购买决策时优先考虑的因素。同时，数码3C产品还是标准化SKU，鲜见售后质量与匹配问题，天然适合在线上快速决策。这些都使得数码3C品类与即时零售平台高度适配。

加上数码3C产品具有一定的潮流属性，新品发布时用户有很强的尝鲜心理，即时零售平台恰好可以很好地满足这一用户需求。因此，将新品发售作为一个突破口打开数码3C品类，进而树立“即时零售，万物可购”的用户心智，就成了即时零售平台们的共同选择。

毕竟，对于消费者来说，如此高客单价的商品，都能在即时零售平台放心购买，那还有什么是不能放心买的呢？

而iPhone作为曾多次引发全国范围内抢购狂潮的业界号召力标杆，自然就成为了饿了么等平台抢滩数码3C品类的“诺曼底”。

3C企业与即时零售的双向奔赴

外卖平台抢滩3C品类的同时，数码3C企业也在主动拥抱即时零售，这是一场双向奔赴。

GfK中国全球监测数据显示，2023年前三季度全球（不含北美）家电及电子消费产品市场规模为5860亿美元，同比下滑4.7%。中国市场表现稍好一些，整体实现了4.1%的正增长。其中，消费电子产品、大家电、小家电分别同比增长2.9%、2.1%、5.4%，整体增速放缓。

在市场总体增速放缓的情况下，如何寻找新的增量就成了所有家电3C企业不得不思考的问题。

与此同时，数据显示，2021年以来，即时零售渠道的消费电子市场规模正在快速增长，预计2026年将达到1505亿元，是2021年的近15倍，年度复合增长率高达68.5%。

也就是说，即时零售平台是当下数码3C企业为数不多依然有增长红利的渠道。

数码3C产品的核心消费人群以年轻人为主。在快节奏的生活中，当下的年轻人追求“悦己主义”和“即时满足”，他们习惯在即时零售平台快速决策、即刻享受。二者的核心用户人群高度匹配。

数码3C企业拥抱即时零售平台，其实也是在拥抱年轻用户。而抓住了年轻用户，不仅是赢在了当下，也相当于抓住未来。

抢滩3C品类，平台都有哪些杀招？

在传统电商平台的竞争中，低价始终是无往不利的杀手锏。但在即时零售业态中，代表即时满足的“快”才是用户最核心的诉求。这就要求平台必须具备足够强大、稳定的履约能力，来保障配送的时效和体验。

作为平台核心资产之一，饿了么的蜂鸟即配拥有400多万名活跃骑手，推进了物流超算平台建设，搭建了全新的蓝骑士发展和保障体系，能够对时空智能、智能调度、路径规划等技术方向进行了建设及优化，帮助骑手减少配送路途不确定性、提升骑手订单的合单率与顺路率，为消费者提供高时效、低成本的体验。

“快”只是即时零售平台的基本功，要覆盖全品类，那么即时零售平台也应该具备针对不同品类提供专门化配送方案的履约能力。

以数码3C产品为例，由于其高客单价的属性，用户在做购买决策时，除了送货快，安全也是核心要考量的要素。比如，一台全新的iPhone价格在7-8000元，用户必然会担心万一送丢了或者送错了怎么办？因此，如何打消消费者在购买、配送过程中的担忧就变得十分重要。

为此，饿了么专门出台了相关措施进行了保障。据介绍，消费者在饿了么购买新款iPhone，平台会使用签收码来保障人货匹配。此外，为了保障消费体验，饿了么还上线有包含密封包装、专人配送等定制化配送服务。

依托出色的服务体验，饿了么其实也早已吸引众多数码3C品牌及线下渠道合作。去年5月，饿了么和苏宁易购宣布达成战略合作，苏宁易购首批全国600家门店已完成饿了么入驻，覆盖150余个城市；2022年9月，饿了么和小米集团宣布达成合作，全国3000余家“小米之家”门店陆续上线饿了么平台，消费者可随时随地买到手机、充电宝、电饭煲等各类小米的数码电子产品。

“万物皆可外卖”时代正在加速到来

商务部《即时零售行业发展报告（2023）》显示，2022年即时零售行业市场规模达到5042.86亿元，近年来年均增速一直保持在50%以上，预计到2025年市场规模将增至2022年的3倍。

为了抓住高速增长周期，加速建立“万物皆可外卖”的用户心智，数码3C品类之外，饿了么也在大力拓展更多品类和场景。

像在今年夏天，针对吃冰场景，饿了么联合了5万家零售门店，为全国消费者提供了千万杯0.01元即可加购的冰杯。大暑前后，饿了么冰杯外卖量同比去年增长350%。

针对七夕等送礼高峰，饿了么上线了一站式“托管”服务，消费者可以在“鲜花礼品”频道内定制属于自己的纪念日提醒，定制礼物并赠送给送礼对象。

此外，“24小时便利店”也是饿了么等即时零售平台正在发力的重点场景之一。

毕马威中国与中国经营连锁协会联合发布的《2024年中国便利店发展报告》显示，2023年中国便利店行业门店规模突破32.1万家，同比增长7%，样本企业中1/3的企业开展了即时零售业务。全天候营业模式如今已经成为了各类便利店发展新方向，而以饿了么为代表的即时零售平台正是背后的重要推动力量之一。

截至今年7月，饿了么平台上每3家便利店中就有1家提供24小时服务。24小时营业的便利店数量同比去年增长52%，高于便利店整体门店数增长。罗森、7-ELEVEN、全家、美宜佳、和十足等品牌的24小时营业门店数量位居前列。

从饿了么买iPhone到“24小时便利店”，这些只是即时零售蓬勃发展的一个缩影。随着年轻消费者对于“即时满足”的需求不断增强，以及订单密度提升带来的履约成本下降，即时零售将覆盖越来越多的品类和场景。

“万物皆可外卖”的时代正在加速到来。雷峰网雷峰网雷峰网

9月1日，闲鱼发布“个人卖家流量保障计划”，计划显示将新增个人卖家综合服务标签、个人闲置物品个性化卖点标签，并上线“个人闲置”新入口。

闲鱼这次动作对个人卖家来说意义重大，意味着更多的流量曝光和潜在的交易机会。尤其是新上线的“个人闲置”新入口，为个人卖家提供了一个专门展示闲置物品的渠道。这就更直接地面向目标受众，提高转化效率。

同时，根据卖家发布的商品信息，未来平台会自动为商品标注购买来源、用途等详细标签，例如“自用”“实体店买的”“来自官网”等标签，以便于消费者快速精准地获取商品信息，降低决策成本。

此外，新注册用户在首次上架商品时，还将享有平台提供的额外福利，如额外曝光机会、运费券等专属优惠。

9月4日，闲鱼网页版宣布重启，目前，日活用户环比增长三倍。据官方介绍，闲鱼网页版新增了搜索页面的距离筛选功能，同时，商品描述中可以插入表情，让内容更直观，发帖更有趣。闲鱼相关工作人员透露，用户比较关心的网页版支付、商品管理等功能也将陆续完善上线。

这都传递出一个信息：闲鱼既要帮C端卖家抢流量，也要帮C端买家提升购物体验，一切还是为了闲鱼的个人用户。

C端用户是立身之本

据QuestMobile，当前中国闲置电商月活用户已达1.78亿，其中，闲鱼以1.62亿月活规模位列闲置交易行业第一。

截至今年3月，闲鱼注册用户数超过5亿。过去两三年，用户复合增长率接近30%。过去一年，有超1亿人在闲鱼挂出闲置物品。目前，闲鱼日均GMV突破10亿。

过去10年里，从最初的闲置商品交易到新品涌入平台，再到闲置时间、闲置技能等虚拟物品在平台流通，闲鱼不断捅开闲置交易的天花板。

C端用户是闲鱼发展进程中的灵魂所在，闲鱼从一开始就将自己定位为C2C的二手交易平台，这样的市场定位使得闲鱼在用户体验和功能设计上更加注重满足个人用户的需求，以确保平台的交易活跃度和用户粘性。并且闲鱼不仅仅满足于做一个单纯的交易平台，它还致力于打造一个基于兴趣的社区，C端用户贡献了巨大的创造力。

闲鱼的“个人卖家流量保障计划”也是对平台战略重心的一次重要调整，旨在重新平衡个人卖家和职业卖家之间的关系，并强化其作为闲置交易平台的核心价值。

随着闲鱼平台不断发展壮大，越来越多小B商家也开始涌入到这片年轻、富有活力的土壤中来淘金。但作为一个以C2C模式起家的平台，C端卖家始终是闲鱼安身立命的根本。如何更好地保障C端卖家的用户体验，也是闲鱼在产品升级时不断在思考的问题。

闲鱼总裁季山此前曾多次在采访中表示，C2C交易是闲鱼的基础，个人用户也是闲鱼活力的来源，平台在创新的维度给个人用户创造土壤，就有机会带来C2C的活力。他强调，闲鱼承接小B卖家有一个大的前提，就是保障C端用户的流量公平性，为此闲鱼宁愿牺牲掉一部分效率。

这一理念在闲鱼最新推出的“个人卖家流量保障计划”中得到了直观体现。具体来说，“个人卖家流量保障计划”将从人、货、场三个维度出发，对个人卖家的用户体验进行保障。

闲鱼的底层逻辑是通过优质内容来带动用户活跃，内容起盘的平台走向交易，往往面临着一个挑战——如何解决信任问题。为此，闲鱼从“人”的维度，建立了完善的卖家信用和会员等级体系，并以此作为流量分配的重要指标。在这套体系下，个人卖家尤其是优质的个人卖家将获得平台确定性的流量倾斜，同时优质卖家还将获得“卖家信用极好”“回复超快”等平台打标，以实现更高的转化效率。

同时，从“货”的维度，个人闲置物品页面也将有更丰富、个性化的展示标签。据闲鱼相关工作人员介绍，未来卖家在发布商品时可选择“自用” “专柜购入”“旗舰店购入”等标签，来更清晰地呈现宝贝特色，便于消费者下单前更快速精准地获取商品信息，降低决策成本。

最后，从“场”的维度，闲鱼在APP搜索界面和网页版首页等多个关键场域，新增了“个人闲置”的专属入口，让个人卖家的闲置物品呈现在更显眼的位置。这相当于为个人卖家开辟了一个VIP流量专区，效果立竿见影。不少用户在社交媒体晒出的商品曝光量对比图均显示，“个人卖家流量保障计划”推出后，其商品曝光有了显著增长。

从官方了解的数据也印证了这一效果，数据显示，在APP端“个人闲置”这一新入口上线不到半月已成为搜索页面最受欢迎的入口。

为用户所欲为

闲鱼很多业务措施的推出理由都很简单，因为用户想要。

今年5月，淘宝宣布对网页版Taobao.com启动升级，这是淘宝网7年来最大力度的一次更新。相关负责人在解释这次升级时提到，尽管如今已经是移动互联网的时代，但每天仍然有上千万用户访问网页版淘宝，过去这部分用户的体验一直是被忽视的，如今淘宝准备重新重视起来。

对于平台来说，从主流用户人群中求“最大公约数”是更容易也更符合商业效率的，但商业的本质除了效率还应该有温度。上千万的网页版用户在淘宝近9亿的日活面前，或许并不起眼，但平台只有把这部分用户也服务好，关注到每一个人，才能算是真正重视用户体验。

正因如此，淘宝网页版宣布升级后，立刻赢得了一片好评。与此同时，淘江湖论坛上不少网友也纷纷表达出了对闲鱼网页版的期待。

而闲鱼也主打一个“听劝”，在今年7月火速重启了网页版。闲鱼网页版主页面大致分为三个部分——分类导航、重点品类以及兴趣频道，用户在页面右上角登录后即可开启沉浸式大屏体验。

商品展示依然沿用移动端“上文下图”的排版方式，不同的是，更大的屏幕带来了更多商品同屏陈列的机会，选品比价变得更加容易，点击具体的商品链接后，大图和视频的细节也得到了更好的展示，在一定程度上提高了消费者的体验与决策效率。

此外，闲鱼网页版还新增了搜索页面的距离筛选功能，同时，商品描述中可以插入表情，让内容更直观，发帖更有趣。闲鱼相关工作人员透露，用户比较关心的网页版支付、商品管理等功能也将陆续完善上线。

对于广大上班族来说，他们大部分时间都是用电脑端连接网络，闲鱼网页版的重启，极大方便了他们“上班摸鱼”，在PC端寻找心仪的宝贝。

如季山所说：「我们需要不断适应消费者的需求和变化，这是闲鱼平台未来努力的方向。」

闲鱼过去的很多业务也遵循这一理念，比如在闲鱼上，大学生做副业早就成为一种流行。00后在闲鱼卖日出晚霞、代遛狗、代拼乐高。不同专业的学生都发挥自己的专业技能，影视专业做拍摄；哲学专业做辩论指导；机械专业帮改模玩……

因为率先有用户探索了在闲鱼上做副业的可行性，并且用户也有购买各种服务都需求，在今年618期间，闲鱼就上线了「闲鱼简历」，不断拓宽交易品类，实现了闲鱼上的交易由实到虚。

闲鱼近期最显著的变化是首页进行了改版。新版首页对上方的坑位入口做了大幅简化，将更多页面让位于信息流推荐。基于精准的推荐算法，闲鱼首页变得更加个性化，为用户带来了千人千面式的内容和消费体验。

今年7月，闲鱼总裁季山曾在一场媒体沟通会上表示，闲鱼当下的平台定位有一个非常大的转变，从过去十年的闲置物品交易平台，成长为了一个承载年轻人爱好和乐趣的生活方式社区。

消费者使用闲鱼的方式发生了变化，平台自然也需要做出相应的调整。闲鱼此次首页改版，就是平台对于消费者诉求的一次热烈回应。

闲置电商也开始卷用户体验

在循环经济、闲置电商的发展空间不断提升的同时，对于闲置电商平台也提出了新的要求。获取用户做大规模已经卓有成效之后，对于数亿用户如何精细维护、运营，成为当下更重要的命题。

去年，阿里提出“用户为先、AI驱动”两大战略。今年2月，阿里巴巴集团CEO吴泳铭在财报中再度表示，“未来一年，将在改善用户核心体验上加大投入。”用户体验的提升已然成为了阿里巴巴集团今年最重要的发展主线。

去年年底，闲鱼升级成为阿里旗下四大战略级创新业务之一。作为承载未来的创新业务，闲鱼在用户体验上狠下功夫既是对集团战略的响应，也是拥抱市场变化的主动变革。

2014年诞生至今，闲鱼已经默默走过了十年。十年间，闲鱼跟随市场变化几经迭代。但不管如何拥抱变化，闲鱼始终没有忘记其服务个人卖家的初心以及以C2C模式为主的商业模式。这也是闲鱼在近期一系列服务举措中始终践行的原则。

铭记初心，才能不忘来时之路，心系用户，方知未来要去往何方。怀揣着初心和用户，我们有理由相信未来闲鱼能够走得更稳更远。雷峰网雷峰网雷峰网

属于“毛孩子”们的时代真的来了。

上个月，全球投资银行高盛在一份报告中预测，中国的宠物数量今年预计将首次超过婴幼儿数量，到2030年底将接近婴幼儿数量的两倍。

宠物老龄化潮带来市场新机遇

随着宠物数量增加和产业结构升级，近年来国内宠物行业持续高速增长，已经成为了“抗周期”的代表性产业。

这一趋势在近日举办的2024年亚洲宠物展（以下简称“亚宠展”）中得到了映射。

作为亚洲最具影响力的宠物行业展会之一，今年亚宠展规模再创新高，展览会规模达30万平方米，覆盖17大馆、7个供应链专馆以及户外区，汇聚超过2500家海内外展商。

展会期间，天猫新品创新中心（TMIC）联合点晶网络发布《中国养宠家庭智慧生活趋势白皮书》，对中国养宠家庭的生活方式和消费习惯进行了深入调研和分析，为商家们把握市场机遇提供了参考和指引。

《白皮书》提到，未来几年将有大批宠物步入老年期，这将推动宠物医疗相关需求的集中爆发。预计到2025年，中国的老年猫犬共计约5365万只，包括约3247万只8-14岁的老年犬，以及约2118万只8-16岁的老年猫。

针对宠物老龄化趋势，今年亚宠展也设置了首个老龄宠物养老示范区。

此外，喂养和护理的精细化、个性化和智能化也成为了宠物用品行业的新趋势，拥有巨大的市场潜力。根据《白皮书》调研，83.17%的消费者表示愿意为购买养宠家庭友好的智能设备额外提升购买预算。

抓住新品才能跟上市场变化

国内宠物用品行业整体规模不断扩张的同时，市场需求也在不断细分和演变。面对快速变化的市场，品牌只有不断推陈出新，才能稳固市场地位、提振品牌声量。

但在消费观念不断变化、消费需求日趋多元的当下，品牌想要找准用户的真实需求并不容易。大家面临着不主动求变，市场将被步步蚕食；主动求变，一旦押错方向又将付出巨大试错成本的两难困境。

针对品牌方的这些痛点，TMIC基于淘宝天猫平台多年来对消费需求的挖掘和人群的洞察，开发了一系列数字工具和产品，助力商家把握消费趋势，找准新品研发方向。

作为全球最大的数字化上新平台，TMIC基于10亿级用户的庞大消费趋势数据以及独家新品产业知识库等能力优势，2024财年全年共孵化了4500个优质新品，孵化新品累计销售额超过82亿元。

在产品供给过剩、酒香也怕巷子深的当下，品牌除了做好新品研发，也面临着如何精准触达目标消费人群、将新品快速打爆的老大难问题。

TMIC的难能可贵之处在于，它除了能够基于AI和大数据能力，帮助品牌完成新品孵化和共创，还能联动天猫U先、天猫小黑盒新品IP等平台内的全链路资源矩阵，对重磅新品进行流量资源加码扶持，助力品牌新品快速打爆。

宠物食品品牌伯纳天纯就是TMIC全链路能力的受益者之一。其携手TMIC、凯诘通过大数据市场扫描定位老年犬专用粮赛道趋势、仿真测试确认新品核心概念，取得了上市2个月累计销量3000+、UV月环比增长超过70%的优异成绩。

基于TMIC的大数据，伯纳天纯发现，过去几年淘系平台的老年犬粮销售额稳健增长，市场潜力巨大。其主流价格带在25-40元/斤，其中以15-25元的中端价格带增速最快。

通过进一步的用户调研，伯纳天纯发现，老年犬粮用户的狗狗普遍存在牙齿、骨骼和肠胃的健康问题。用户在选购犬粮时普遍最关注营养成分、原料组成和年龄段三个关键因素。这为伯纳天纯的老年犬粮新品研发提供了清晰的方向。

同时，在仿真测试环节，TMIC帮助伯纳天纯不断调优商品沟通策略，提炼出了重塑骨骼活力vs七维抗初老两个核心卖点，直指用户核心需求，最终帮助新品实现了上市即打爆。

宠物食品赛道的另一家头部品牌希宝同样受益于TMIC的全链路新品孵化能力。其携手TMIC深度调研消费者需求，捕捉到主食湿粮的细分机会点，推出了第一款主食级别湿粮“三重奏猫咪小蛋糕”，在新品冷启动中成为店铺排名TOP10，效率远高于店铺其他新品。

除了食品，宠物健康也是广大宠主们最为关心的话题，其中最常见的场景就是驱虫。在这样一个已经非常成熟的场景，品牌如何才能挖掘出更多商机？福来恩和犬心保的组合十分具有参考意义。

福来恩x犬心保敏锐地洞察到宠主的驱虫意识增强、体内外均驱虫成为共识，顺势根据用户细分需求推出不同套组售卖，用强势的外驱滴剂拉动内驱品类快速增长，并成功登顶双十一狗狗驱虫热卖榜TOP1，销售额同比增长75%。

人宠共生打开家居行业想象空间

除了宠物生活刚需的食品用品之外，更多定位于“养宠人群”的人宠共用产品也已经悄然进入养宠人的生活。这不仅给宠物行业，也给家居、家电行业带来了新的商机。

本届亚宠展的E2馆就全新策划了“宠物用品及美好生活”展览，联合宠物家居、宠物智能家电、宠物出行、宠物友好共享空间、人宠生活友好原创设计品牌等优质品牌与展商，还原了人宠共生美好空间场景。

与欧美国家宽敞的居住环境相比，中国家庭的平均居住面积相对较小，这一现实情况使得人宠共处的空间显得更加紧凑。

在这种情况下，如何平衡宠物的日常照料、健康管理以及家庭的整体生活品质成为了众多宠主关注的核心问题。

近年来，随着智慧家居技术的快速发展，越来越多的宠主开始注重借助智能电器和设备，优化家居生活的各个方面。从宠物的喂养、健康监测到居家环境的智能管理，智慧生活正逐步渗透到养宠家庭的日常中，改变着传统的养宠模式。智慧生活不仅有效地减轻了宠主在清洁、健康监测等方面的负担，还通过数据化管理和智能化联动，为宠主与宠物之间的互动增添了更多乐趣与便利。

宠主们对智能化、个性化产品的需求不断攀升，推动了市场上针对宠物友好的智能产品的研发和升级。

以宠物用水场景为例，相比于人类，宠物的肾脏和肝脏更加敏感，尤其是猫咪对水质的要求更为严格。自来水中的氯等清洁剂化学成分可能会导致宠物不爱喝水的现象，并最终引发宠物肾脏疾病。同时，宠物的皮肤也十分娇嫩，洗浴用水不健康会带来宠物皮肤病的风险。

针对这一问题，松下推出了可以软水的燃气热水器和反渗透净水器两款新品，以保障养宠家庭的用水健康。

松下的两款新品只是人宠共生场景下的冰山一角，未来随着宠物数量越来越多以及在家庭中占据越来越重要的地位，关于人宠共生的生活品质提升，仍然有巨大的商业机会等待挖掘。谁能更先洞察用户需求，更加高效地触达精准用户，谁就能在市场中抢占先机。

为此，今年9月，TMIC还将上线家居产业图谱，帮助家居行业更全面的洞察需求、扫描市场机会，打开更大的想象空间。

宠物经济这个堪比母婴行业的赛道才刚刚开始启航。雷峰网雷峰网雷峰网

不久前，在十周岁生日之际，闲鱼宣布了自己的最新定位——一个承载年轻人爱好和兴趣的生活方式平台。在社区和二手交易功能的基础之上，闲鱼新上线了“闲鱼简历”以及众多新品商品，已然超脱出了二手电商平台的定位。它正在蹚出一条全新的道路，和同样具备“社区+交易”双重属性的小红书或得物有了更多相似之处。

电子商务研究中心发布的《2023年度中国二手电商市场数据报告》显示，2023年二手电商交易规模达5486.5亿元，同比增长14.25%，用户规模为5.8亿人，同比增长25.26%。在京东、抖音等一手电商平台增速放缓的当下，二手电商平台依旧保持着蓬勃的生长力。

今年3月，闲鱼宣布日均GMV破10亿。按照电子商务研究中心的统计口径，闲鱼的GMV占比已经高达72.9%，占据绝对领先地位。

同时，5亿注册用户、1.62亿月活用户的庞大流量，以及95后逾43%、00后逾22%的超高年轻用户占比，也令闲鱼的未来充满了想象力。

不过，作为C2C二手电商模式的代表，闲鱼在过去十年里一直没有找到很好的变现和盈利模式。这也是它在下一个十年里迫切需要回答的问题。

反观代表C2B2C模式的转转和爱回收，基于佣金、服务费、广告等收入已经连续七八个季度实现盈利。

C2B2C的盈利模式固然清晰，但也存在自身的问题——想象空间受限。作为爱回收母公司的万物新生集团，上市三年，市值已经缩水到不足上市时的15%。转转则在2021年传出筹备赴美上市之后，至今未果。

这让C2C和C2B2C的模式之争依然保留了几分悬念。

过去十年，这两种模式是如何诞生和演化的，下一个十年，能否决出胜负，抑或是走向融合？本文，将通过复盘分别代表两种模式的闲鱼、转转和爱回收过去十年的成长路径，试图找到一个答案。也欢迎添加作者微信LW_PLUS做进一步交流。

出身和选择，决定了命运

二手电商最大的问题在于，它是个低频生意。这意味着获取流量是发展至关重要的一环，否则就很容易被用户遗忘。在中国有闲鱼、转转、爱回收三家头部平台彼此竞争的情况下，更是如此。

因此，对于二手电商平台来说，首要问题就是如何以更低的成本获取和留存用户。

三家平台中成立时间最早的爱回收，对这个问题的解法是，抢占精准场景。爱回收创始人陈雪峰曾表示，对于二手电商平台，“泛流量效率很低，以旧换新是效率最高的方式，控制新机销售场景很重要”。

遵循这一理念，爱回收一方面在线上与京东等电商平台，以及小米、华为等主流厂商合作，抢占以旧换新场景；一方面在线下依靠实体门店作为触角锚定货源和客源。这样的方式无法在短期内制造出巨大声量，却是一种成本更为可控的、可持续性的获客手段。

其中，与京东的合作，是爱回收解决流量问题的关键一跃。

2014年与京东达成合作后，爱回收运营中心每天接到的包裹数开始翻倍式增长。2019年，京东集团旗下B2C平台拍拍与爱回收合并，双方进一步深度绑定。

资深业内人士琪琪（化名）告诉雷峰网，“目前爱回收绝大部分流量都来自京东，包括它线下门店的线索一多半也来自京东”。可以说，爱回收的半条命都握在京东手里。

和爱回收一样，闲鱼早期也承接了电商平台淘宝天猫的导流。但它和爱回收的不同之处在于，它建了一道拦水坝——社区，来对用户进行活跃和留存。

2014年闲鱼正式上线时，在仅有淘宝二手频道遗留资源和手机淘宝几次推广合作支持的情况下，创始人谌伟业（花名：处端）接到到的任务是，用一年时间做到100万日活。谌伟业思来想去，觉得只有促进用户交流才能增加日活，底层逻辑是要做好社区。

几个月后，闲鱼上线鱼塘版块，后者成为了闲鱼最基础的闲置交易流通单元：基于地理位置和主题建立社区，用户在社区中交流，再在交流过程中将闲置二手物品售出。依托这一创新，闲鱼很快完成了日活百万人的任务。

此后社区属性作为平台的精神内核持续至今。如今，闲鱼上已经形成了非常多围绕兴趣的小圈子，比如黑胶唱片圈子、游戏卡带圈子，诞生了无数的优质内容。很多人制作内容并不是为了卖货，而是单纯出于“展示宝贝”的目的。这种良好的交流氛围，使得闲鱼的社区不再只是被动承接淘宝天猫流量的蓄水坝，而是拥有了主动自我流量造血的能力。

闲鱼因此成为了流量最为充沛的二手电商平台，目前注册用户数已经突破5亿，月活用户数超过1.62亿。过去两年，闲鱼的年度用户复合增长率接近30%，仍处于高速增长通道。据闲鱼总裁丁健（花名：季山）透露，闲鱼今年的目标是月活用户数突破2亿。

当下，闲鱼仍在继续强化其兴趣社区的属性。在正在灰度测试的新首页中，原来顶部的各种坑位和入口，让位给了推荐信息流，引导用户加深内容消费。整个首页变得更加人群化和个性化，针对学生或二次元等不同人群，首页的Tab也会进行差异化布局。首页底部的第二个Tab从“会玩”变成了“同城”，里面将涵盖本地的吃喝玩乐、生活等长尾服务。

这可以看做“兴趣鱼塘”和“本地鱼塘”在推荐信息流时代的一种进阶。

相比于背靠大树好乘凉的爱回收和闲鱼，转转的命运则要坎坷的多。转转最早脱胎自58同城和赶集网的二手频道，承接了二者的流量，不过当时58同城已经开始走向衰败，能给转转的扶持并不多。作为没落贵族之后的转转只能自寻出路。

2018年的时候，转转抓住了微信小程序全面爆发的时机，接连做了转转二手交易、转转欢乐送、转转官方闲置社等十几个小程序，在早期获得了腾讯支持，从而一转颓势，在当时成为了在量级上能与闲鱼分庭抗礼的另一极。

不过随着微信生态趋于成熟，平台能够给到转转的支持逐渐减少。如今转转在流量上更多是自力更生，一方面与网红合作生产内容，在抖音等新媒体做广告投放，一方面线上线下结合，通过线下门店和上门回收等线下触点获客。

三种不同的流量来源和结构，造就了三家平台不同的底色，也决定了它们将走向不同的业务模型。

做广做轻，还是做深做重？

闲鱼的底色是交易+社区，其底层逻辑是通过促进用户交流来增加日活，在互动中建立信任并寻找新的交易机会。

交易是用户在平台上活跃的天然驱动力，每一次的交易背后又会形成自然而然的交流，在闲鱼，玩、赚钱、省钱与交朋友往往是同一个过程。

我们可以想象这样一个场景，两个黑胶唱片爱好者在闲鱼发生了一笔交易，在沟通的过程中，他们发现彼此都有着不俗的音乐品味，也许就此成为了好友，经常在社区里分享彼此的收藏和心得。

目前，闲鱼上有8300万活跃兴趣用户，1.5亿件在线兴趣商品，平台上45%的交易与兴趣有关。兴趣交易中往往最容易产生交情，以游戏、宠植、模型动漫为代表的兴趣消费，每笔订单会产生约40句聊天。

因此，闲鱼走向以C2C为主的交易模式就变得顺理成章。这种模式下，平台只需要制定好规则和公约，让买卖双方在规则和公约下自由交流即可，而无需在交易过程中进行太多干涉，可以做得非常轻。

同时，由于是撮合的模式，平台需要汇集足够多的供给和需求，才能提高供需匹配的成功率。这就决定了闲鱼必然要走全品类模式。

如今，闲鱼上不仅有各式各样的实体商品，还涌现出了一个新的商品类型——技能服务，比如帮你P图、编程、代遛狗、代跑腿等。而且这类服务的交易增势非常迅猛，今年日交易额已经突破了千万，订单规模较去年增长了2倍。

相比于做广做轻的闲鱼，转转和爱回收由于缺少流量内生能力，需要不停花钱买流量。因此，平台必须追求更高的转化效率来覆盖流量成本。

在二手交易中，影响成交的最关键因素是信任。比如一款已经被人用过的二手手机，无论卖方如何描述它的状况，买家都很难全盘相信并接受，这种迟疑必然会导致损失大量的交易机会。同时，由于“柠檬市场”效应，在双方信息不对称的情况下，基于私利的人性必然催生劣币驱良币的结果。

为了解决信任成本的问题，提升交易效率，转转和爱回收不得不亲自下场，作为中间商提供回收、质检和再销售服务。这时候，买卖双方的交易对象就从难以捉摸的个人变成了更加值得信任的平台。

平台要胜任“解决信息不对称问题的担保者”这样的角色，要求它拥有极强的运营能力和对整个行业的深度理解。

爱回收创始人陈雪峰曾解释过背后的逻辑：

二手商品和新品销售虽然都是围绕商品进行交易，但两者的运作逻辑完全不同。平台在新品销售的过程中更多负责流通环节，商品质量由厂商保障，用户在购买前也具有稳定预期。因此，平台能力、供应链能力和仓储配送能力在这种相对标准化的场景下基本上可以持续复用。

然而，平台在二手商品的运营上需要考虑更为复杂的因素，例如二手手机和二手奢侈品等品类的运营方式就截然不同，一支奢侈品包和一台二手手机的质检标准也存在着天壤之别。在这样的背景下，单一平台方希望横跨不同品类几乎是件不可能完成的任务。

这就决定了转转和爱回收只能走深而重的C2B2C模式（转转的定位虽然是全品类二手电商平台，但主要还是以手机、图书等少数品类为主）。

如果更细分地来看，爱回收和转转的模式又有所不同。

爱回收最早的货源来自APP用户以及线下门店吸引的用户，这些供给渠道从数量、质量和稳定性来看都不够，于是爱回收便转向了与电商平台合作。爱回收与电商平台的合作大致分为两个阶段——单纯的旧机回收和以旧换新活动。

爱回收和电商平台的合作，本质上是在向电商平台购买用户线索，它和用户之间还隔着一个第三方平台。和电商平台的合作，确保了爱回收在货源上的掌控力，但也弱化了其与C端用户的连接。因此，爱回收的C2B2C模式其实更侧重前半截，它本质上是一个供应链平台，在直接面向C端用户的销售上并没有太多建树。

转转则恰恰相反，它在货源的掌控力上或许不如爱回收，但和C端用户的连接却更加紧密。

C2C和C2B2C模式的变现之争

转转和爱回收的C2B2C模式中，平台在中间提供质检等增值服务，盈利模式相对确定。目前两家公司均已实现了运营盈利。

根据爱回收母公司万物新生集团发布的2024年第一季度业绩报告，当季万物新生集团总收入36.5亿元，同比增长27.1%。当季non-GAAP经营利润8022万元，这已经是爱回收连续第七个季度实现运营盈利。

转转目前尚未上市，没有公开披露的财务信息。不过据内部人士透露，公司目前也已经连续24个月盈利，而且盈利状况“比爱回收还要好一些”。

C2B2C模式的盈利模型非常清晰，但如前文所说，这种重模式下，单一平台方希望横跨不同品类几乎是件不可能完成的任务。

而且，平台“回收—质检—再出售”的整个链路，成本并不低，这要求商品的回收和再出售之间存在较大的毛利空间。这使得平台经常遭受“恶意压价”和“阴阳检测报告”的质疑声。

这些都制约了爱回收和转转的发展上限。

而主打C2C模式的闲鱼，在流量上拥有断层优势，且覆盖全品类，拥有巨大的变现潜力，但在盈利模型上仍有待进一步探索。

在国外，C2C二手电商平台靠抽取10-15%的高额交易佣金就能轻松盈利，但这种模式在国内很难复制。主要因为国内用户尚未养成付费习惯。一个典型的例子是，国内长视频网站的会员费模式已经推出很多年了，但至今也没有特别成功。

不久前，在闲鱼十周年的小型媒体沟通会上，闲鱼总裁丁健谈到了自己对闲鱼变现模式的思考。他表示，闲鱼大概率不会向用户收取高额佣金，但不排除收取少量的平台技术服务费。他认为，随着行业的发展壮大、运营难度的提升，平台的二手交易不可能长期保持完全免费的状态。

这个策略很快得到了落实。日前，闲鱼发布公示，宣布9月1日起将面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费（单笔最高收取60元）。同时仅针对同一自然月内，产生的成交订单数量大于10件且累计成交金额大于10000元的卖家，超出后的每一笔订单实际成交额的1%收取软件服务费。目前，收取软件服务费也是市场惯例，闲鱼是这些平台中收费最晚的一家。

除了收取平台技术服务费，丁健表示，闲鱼还会探索流量变现的方式，加速广告产品能力的建设。这意味着闲鱼接下来将引入更多的B端商家。其实，B端商家在闲鱼上也早就存在，只是过去他们习惯伪装成C端卖家。

丁健介绍，在对待小B商家的态度上，闲鱼经历了一个从治理到运营的过程。第一阶段是把履约质量不行的小B淘汰掉，现在是第二阶段，要对留下来的商家进行运营。运营的第一步是让小B商家亮明身份，在此基础上，闲鱼会给商家评定等级，帮助消费者更好地筛选出靠谱的小B。

他认为，今天电商平台的经营门槛已经变得非常高，一定会有一部分卖家会被挤出，闲鱼接下来会承接大部分从其他平台溢出的商家。这意味闲鱼不再局限于二手商品，而是同时会有很多的新品。不过，闲鱼平台上的新品会和其他平台有所区分，聚焦在临期品以及微瑕品这类偏浅库存的商品上。

举个例子，一位主营遥控汽车玩具的商家曾经告诉雷峰网，遥控汽车这个产品一旦下地使用，再怎么清洁轮胎和底盘上都会有轻微的使用痕迹，因此商家收到用户退货后往往无法重复销售，只能回收内部的电路板等零件来减小损失。如果把这些退货产生的微瑕品重新包装后放到闲鱼以较低的价格售卖，那么用户捡了漏，商家也可以省去许多麻烦。

临期商品和微瑕品这个货盘的特点在于，它不是效率型的，不需要集中打爆，非常适合闲鱼这样的平台来做。但相应的，这类货盘的组织难度也更大，需要平台做许多工作。

一位业内人士告诉雷峰网，中国的二手电商和海外相比存在一点显著差异，就是中国的工业品制造能力太强了，新产品很便宜，这就导致用户对于二手商品的需求不如海外强烈。只有少数相对高净值的产品才在二手平台交易比较活跃。

对于闲鱼来说，如果仅仅只是围绕二手交易，那么它的规模一定是有上限的。引入新品丰富供给，提升了平台的流量利用效率，同时选择临期品、微瑕品这样的非常规货盘，又确保了不会对平台的闲置、捡漏心智造成太大的冲击。同时，B端商家的引入，也打开了闲鱼流量变现的想象空间。

但不容回避的是，B2C和C2C的模式天然存在冲突，闲鱼想通过广告变现，必须要平衡商业化流量和免费流量之间的关系。

丁健表示，闲鱼运营小B商家有一个大的前提，就是保障C端用户的流量公平性。为此闲鱼宁愿牺牲掉一部分效率。而且流量变现是一个相对长期的规划，闲鱼不会急于一时。

此外，闲鱼也会加速增值服务方面的投入，尝试用类C2B2C的模式来变现。丁健强调，做增值服务闲鱼不一定都会亲自下场，而是会通过合理的机制，让生态合作伙伴能够参与进来。

对于这种尝试，外界有着不同看法。一位资深业内人士告诉雷峰网，C2B2C和C2C是截然不同的两条路，很难找到中间状态。二手里的每一个品类水都非常深，涉及到很多质量问题、标准问题和体验问题，需要持续深耕和研究，不是甩给第三方就能做好的。用开放合作的模式可以做好C2B2C吗？欢迎添加作者微信LW_PLUS讨论。

从线上杀到线下

除了在线上尝试多种变现手段，闲鱼也把目光瞄准了线下。

目前，闲鱼已经在线下开出了两家循环商店，分别位于杭州和上海，且线下门店数量还在继续增加。

线上二手交易往往缺乏信任，线下实体门店可以一定程度解决这一问题，因此各大平台纷纷试水线下。据粗略统计，目前爱回收在线下大约有1200家门店，转转的线下门店数也超过了600家。

其中，爱回收的线下门店布局最早，在2013年底就开出了第一家线下店。此后一路狂飙，相继在超过270个城市开出门店。如今，爱回收的门店收入占比已经超过了50%。

转转布局线下门店较晚，2020年才开始开店，但是通过加盟的形式发展十分迅速。

如果说爱回收和转转的门店更多是为了解决交易中的信任问题，那么闲鱼的线下店则更多聚焦在用户便利性上。丁健解释，闲鱼之所以探索线下门店，是因为发现很多用户手里有大量好的供给，但因为用户嫌线上交易太麻烦，或者商品残值太低卖不了多少钱，过去这部分供给并没有上翻。闲鱼有了线下门店之后，用户只需要把商品打包好送到店里就可以了，门店会做好分拣、定价，然后上架销售。这部分供给不仅会在线下门店销售，也会同步上翻到线上，加大成交的几率。

由于业务模式不同，不同平台线下门店的形态和承担的功能也有所差异。其中，爱回收的门店形态以墙面店为主，主要做回收，销售功能较弱。转转则是收售一体，店型相对更大，单店的GMV和盈利要更好一些。闲鱼的线下店是寄售模式，提供买卖双向服务，更像社区店，这种模式国内外都没有很好的先例，能不能跑通比较依赖当地的供给以及能否形成较好的社区氛围。

丁健也坦言，社区店不一定是闲鱼在线下的最终解法。未来闲鱼可能还会尝试校园店、物流店等不同形态，比如让菜鸟驿站来承担帮闲鱼回收的功能。

二手交易平台进军线下并非易事。线下门店作为典型的重资产模式，租金、人力、物流、平台维护等成本飙升，都是对平台的考验。在电商红海竞争激烈的今天，如何在增加触点的同时控制成本、提高效率，是摆在二手交易平台面前的一大难题。

爱回收创始人曾披露，一家简易门店的一次性硬件投入为7万元，每月运营成本3万元，在不考虑房租上涨及市场推广的情况下，700家门店的硬件投入至少需要4900万元，而运营成本一年至少2.5亿元。

目前，爱回收的线下店共分为自营门店、标准化加盟门店和非标准化加盟店（店中店）三种类型。所谓标准化加盟店，是指门店的门头、装修与直营店相同，消费者看不出它们与自营店的区别，只是店铺租赁、投资是社会化资金在运营；而非标准化加盟店，则是一些自己经营二手商品回收的门店，他们只是共享万物新生的检测和销售网络，在门店前端，消费者感受不到太多爱回收的品牌形象。自营门店和标准化加盟门店基本集中在一二线城市，非标准化加盟店则分布在三四线城市。

去年，爱回收对线下门店做了一波调整，关闭了许多非标准化加盟门店，外界猜测这是因为没有找到很好的盈利模型。

丁健认为，从更长的周期来看，线下店这件事不一定要纯平台下场，而是可以通过开放和加盟的模式，把有经营意愿的人拉进来。据悉，闲鱼目前的两家线下门店便是和第三方合作的。更多内幕欢迎添加作者微信LW_PLUS交流讨论。

目前，闲鱼位于杭州的第一家门店已经实现了盈亏平衡。但一家门店从开下来到模型跑通，再到规模化复制，是一件比较复杂的事情。闲鱼循环商店未来要规模化复制，依旧有不少路要走。

除了试水线下，对于二手行业来说，在电商平台们纷纷出海的当下，拓展海外市场也是一个值得尝试的方向。毕竟中国拥有最先进的电商模式，到了海外市场无异于降维打击。

只是相比于新品电商，二手电商平台出海要复杂得多。首先，文章开头已经提到，二手电商是个低频生意，在海外缺少淘宝、京东等平台导流，闲鱼、爱回收的流量成本将十分夸张。

对于主打C2C模式的闲鱼而言，Facebook Marketplace已经很大程度上承担了其角色，很多用户在上面做二手交易，闲鱼想要取而代之难度不小。

而对主打C2B2C模式、以手机品类为主的爱回收和转转来说，海外的二手手机回收与国内差异显著，比如美国的手机回收就必须绑定运营商来做，门槛更高。而且海外的履约成本也比国内高很多，这种重模式缺少成本优势。

总而言之，闲鱼们依旧有非常多可以尝试的方向和空间，同时也面临着各自的挑战。

进入二手电商的第二个十年，闲鱼需要把天赋兑现成实力，爱回收和转转则需要打开更大的想象空间。

二手电商下半场的战争才刚刚开打，这是一门慢生意，值得我们更多的期待和耐心。

本文作者长期关注电商和跨境领域，欢迎各位读者添加微信LW_PLUS交流。

当下，AI的出现彻底改变了搜索的体验。而阿里国际的新产品将是全球首个专业版AI搜索引擎，其应用场景和商业价值非常明确：专注于全球B2B电商，面向全世界的中小企业主群体，意在改变全球采购流程，使之更加直观和高效。

它能用主动理解采购者的自然语言，并转化为专业的采购请求。更进一步，它还能根据全球市场数据预测需求、提供建议，实现更精准的匹配。据悉，该AI搜索引擎未来将整合全网各个电商平台。

（图：在法国巴黎举办的发布会上，阿里国际宣布推出全球首个AI驱动的B2B搜索引擎）

简而言之，如果你是一个企业主，想在全世界采购商品，只要在新的AI搜索引擎中用“大白话”询问，它会通过与你的对话，更精确地理解你的需求，为你推荐多种选择，并主动比较、总结优劣，最终帮你完成交易和履约送货。

业内人士认为，这一产品的推出是对目前B2B采购体验的颠覆和迭代，将成为AI时代的下一代B2B谷歌。

它与目前谷歌的搜索体验区别最大的地方在于：

现在的谷歌搜索都只是被动回答，把网页内容与关键词做机械匹配，并不能真正理解人的需求，所以推荐也不会精准；但阿里国际推出的AI搜索引擎，则能通过主动的对话体验，更加精准地知道你的意图，推荐出最适合的结果。

（图：阿里国际AI搜索引擎Demo）

这一全新的AI搜索引擎将改变中小企业的经营、贸易方式，预计这将极大提升全球贸易的市场需求，也会为中国商家带来更多海外商机。

而对阿里国际来说，AI带来的全新体验，也将是其全球电商业务的重要增长点。

早在去年11月，阿里国际就发布了首个AI产品Aidge；近期，阿里国际又公布了最新的AI进展，过去一年，其在40多个场景里测试了AI能力，服务了超过50万中小商家，有1亿款商品得到优化。平均每两个月，商家对于AI的调用量就会翻一倍，目前已达日均5000万次的规模。

图：国际奥委会主席巴赫在发布会上致辞

雷峰网消息 北京时间7月31日晚，国际奥委会与阿里国际站在巴黎共同宣布，将全面支持全球运动员创业。国际奥委会主席巴赫表示，阿里国际站是完美的合作伙伴。该合作基于国际奥委会的“Athlete365商业加速器”计划，阿里国际站是其独家合作伙伴。

据悉，阿里国际站将为运动员提供电商经营、全球贸易等多个领域的创业培训计划，尤其会重点帮运动员更好地运用最先进的AI工具进行全球采购。该项目首期将覆盖上千名运动员，并最终为其中的佼佼者提供从全球运营、物流履约乃至资金服务的全方位创业支持。

中国游客走出去，外国游客走进来，都能带动目的地旅游零售行业的强劲增长。当前无论是海外商户还是中国商家，都在做同一件事：通过中国移动支付解决方案，进一步便利跨境游消费，在迎接暑期跨境游客的同时，也迎来属于自己的暑期跨境商机。

海外商户用支付宝招揽中国游客

途牛数据显示：上半年出境游人次同比增长超过3倍，近75%的游客选择出境短途游。前二十的热门目的地中，亚洲国家占60%，东南亚、日本等地的中国客流量已接近疫情之前的水平。

大阪环球影城是中国游客赴日旅游的热门目的地之一。2022年10月，为了争取引擎后的复苏机会、吸引中国游客回归，园区开始引入支付宝。“现在中国游客只要拿出手机、展示二维码，我们的收银员都会秒懂”，日本环球影城海外市场销售主管北川说，支付宝是园内唯一的中国QR支付工具。目前，中国游客去大阪环球影城，买票、购物、借共享充电宝，甚至在餐厅手机扫码点餐都能用支付宝。

随着跨境支付便捷性的提升，加上新主题板块——超级任天堂世界开业，去年夏天以来，园区内的中国游客开始持续增加。

北川观察到，疫情前后，园区内中国游客的人群结构和消费习惯都发生了显著变化：疫情前家庭游客较多，但超级任天堂世界开业后，30岁以下的年轻游戏爱好者变多了，通过支付宝消费的金额中，有40%是在超级任天堂世界发生的。

由于日元贬值，今年暑期中国游客在日本除了“逛吃逛吃”外，也热衷于“买买买”。

2017年就接入了支付宝的日本潮流百货Parco，目前是中国潮人的购物热门，Parco百货旗下的16家门店均可使用支付宝。其中，位于大阪的Parco心斋桥店是最受中国游客喜爱的门店之一。

门店营业课课长山口豪表示：现在外国顾客到店访问量已超过了日本顾客，贡献了超过30%的营业额，且外国顾客中六成来自中国，超过了日韩。暑期中国游客到Parco，不仅在支付宝上能领满减的优惠券，还可以在实时退税的同时拿到餐饮券奖励。

和疫情前相比，今年以来中国游客在药妆店购物的比例有所下降，现在更倾向于到Parco百货来寻求更高品质的购物体验。像Chikawa的周边，以及ISSEY MIYAKE（三宅一生）的商品等，都非常受中国游客欢迎。

除了Parco百货，大阪关西国际机场的免税店，也是中国游客离境前最喜欢“买买买”的地方。作为中国游客赴日的首选机场之一，约37%的中国游客会选择从关西机场入境。该机场在疫情前每月要接待30-35万名中国游客，现在恢复到了疫情前60%的水平。

为了更好地服务中国游客，去年底关西机场对国际出发区大规模翻新，新开27家店铺，还专门安排了60多名会讲中文的收银员。

重视中国游客的消费满意度，关西机场早在2016年就引入了支付宝，是日本机场中最早的，目前机场商户100%都能用支付宝。据关西国际机场商业设施负责人森裕嗣介绍，机场还在和支付宝探索更进一步的合作。比如：游客离境前，过安检后就会发现免税区域空间大、店铺多，如何在登机前的有限时间里，迅速找到最后还想买的商品不容易。未来，关西机场将和支付宝进一步合作，用数字化的办法探索解决这个问题。

而日本商户用支付宝来迎客，只是支付宝出境游服务在全球的一个缩影。据蚂蚁国际跨境游业务用户增长负责人倪鑫韬介绍，作为最早做跨境支付业务的第三方支付工具，支付宝早在2013年就开始为国人提供出境游服务，目前已覆盖70多个国家和地区的800万商户。

近期，支付宝联合泰国国家旅游局、巴黎旅游局、香港旅发局等多地旅游局和全球百万商户，合力“加码”跨境游暑期优惠，升级跨境游暑期服务。支付宝和Alipay+的服务，让跨境旅游体验更丝滑便捷，无论中国游客走出去，还是入境游客走进来，都能和大大小小的本地商户“一码相连”。用足“一个App游全球”，现在可以更省时、更省力、更省钱。

支付宝和Alipay+让入境客畅游中国

中国游客走出去的同时，外国游客也在走进来。

随着中国免签“朋友圈”进一步扩大，今年上半年入境游市场也持续升温，越来越多外国游客开始来到中国旅行。

携程数据显示，一季度入境游的主要客源地国家为日本、马来西亚、韩国、美国、澳大利亚、英国、泰国、越南、加拿大。今年1至4月，来自法国、西班牙、意大利的游客数量相比去年同期增长约四倍；此外，来自中东、美洲、大洋洲的游客持续增长。

外国游客扎堆涌入后，如何提升其在华支付的便利性，成了政企各界共同关心的话题。

今年4月，文化和旅游部与中国人民银行、国家外汇管理局、国家文物局联合印发了《关于进一步优化重点文旅场所支付服务 提升支付便利性的通知》，要求各地文化和旅游行政部门、文物行政主管部门会同当地中国人民银行加强协调联动，共同提升文旅领域支付便利化水平。

作为国内领先的移动支付电子钱包，支付宝同样十分关注入境游客在华的支付便利性问题。早在2022年，支付宝就联合多方伙伴，在国内第一个上线了“外卡内绑”和“外包内用”两套解决方案。

其中，“外卡内绑”主要针对欧美等缺少本国电子钱包地区的游客。这些地区的游客到中国后，下载支付宝绑定境外银行卡后，即可畅享移动支付体验。“外包内用”则通过Alipay+跨境服务，支持境外钱包来华直接扫码支付，目前有9个国家和地区的12款数字钱包产品来中国内地可直接扫码支付。和“外卡内绑”相比，“外包内用”方案让用户无需下载新的App，在家乡怎么用手机支付，来中国内地也还是用自己常用的支付方式，还省了银行的手续费。

两套移动支付解决方案推出后，受到了广大外国游客的喜爱。支付宝数据显示，2024年上半年，入境游客用支付宝消费金额同比增长8倍；用支付宝做国际游客生意的中国商家数量，同比增长了3倍。

尽管世界经济存在去全球化、脱钩论的风险，但这个暑期通过中国移动支付技术和服务的连接，无论是中国游客走出去，还是外国游客走进来，越来越热这是事实，这为各个国家和地区间建立起了一座座民间友好往来的桥梁，也是高质量开放的结果。在后疫情时代全球经济下行期的大环境下，跨境移动支付也为国内外的商家尤其是中小商家，打开了新的全球大视野，更迎来了跨境生意增长的新空间。

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“国内先进的电商模式到了海外简直是降维打击。”这句话已然成为了大众共识。

过去几年，Temu、Tiktok将国内的电商模式复制到海外，取得了摧枯拉朽式的成功，而速卖通、Shein的出海步伐甚至还要更早。不过，随着大模型时代的到来，这一过程似乎正在颠倒过来：在国内电商中落地应用不多的AI，正率先在跨境电商中开花结果，最终再反哺回国内电商。

大模型在国内电商落地迟缓

“AI电商时代刚刚开始，对谁都是机会，也是挑战”，去年11月末马云在阿里内网的这句发言令无数人激动不已，大家都期盼着一个电商新时代的到来。然而直至今日，无论是商家还是消费者，都没有感受到AI大模型对自己的销售或购买体验有多大影响。属于AI电商的时代，似乎还只停留在人们的想象之中。

回想两年前，ChatGPT刚刚大火之时，大家纷纷讨论，它会率先给哪个行业带来变革。最后答案都指向了电商，尤其是电商中的客服场景。

原因很简单，客服的确是一个劳动力密集型的行业，亟待通过新技术来降本增效，同时客服的场景也相对封闭，模型训练相比于开放场景下更容易实现。

但从结果来看，国内市面上所有做客服机器人的公司，在用大模型改造过他们的产品后，并没有表现出显著的性能提升。

一位电商平台智能客服的产品经理向雷峰网解释了其中原委。售后是一个非常封闭的场景，用户只有在购买过程中遇到问题了才会来找售后，这要求智能客服提供的回复必须十分精准。大模型即使在泛化领域也会存在“幻觉”问题，在售后这种精细化的场景，平台更不可能让它去直面用户任意生成内容。

其所在的平台之前就踩过一些坑。尽管内部已经采取了非常严格的风控措施，但智能客服有时候还是会给用户一些不合适的承诺。比如明明不是商家或平台的问题，它却承诺给用户赔付，最后用户拿着这个承诺来找平台兑现。

此外，该智能客服是基于上一代人工智能技术的产品，模型能力不像今天这么强，不可避免有许多需要人为干预的地方，升级为大模型之后，工作流程也需要做相应改变。这些都导致了大模型在智能客服场景的落地效果不如预期。

拼多多也在2020年前后就开始用类大模型的技术来给客服环节降本增效。不过它采取的是一种暴力美学的解题思路，一旦捕捉到用户有不满情绪，直接平台介入仅退款，根本不在乎大模型是否让客服机器人跟用户的对话变得更加流畅。这在业务上取得了不错的效果，但很难说是技术上的胜利。

前述产品经理认为，大模型可能更适合用于开放域的对话，比如聊天机器人，毕竟在这些场景下，用户对它的期待没有那么高。

比如，当下正在举办的巴黎奥运会上，一批AI技术正在大显身手。据悉，奥运领域的首个大模型应用由阿里国际AI团队参与研发，将开放给国际奥组委官方解说员，辅助各项赛事解说，为奥运会提供更高的专业性和趣味性支持。

除了售后，基于大模型的AI导购类产品同样发展不如预期。一位业内人士表示，“AI能不能把售前做好，取决于平台的内容生态能不能做起来，而不是仅仅靠自己本身就能改变。”

除了售后和售前场景，广告投放也是目前各大电商平台正在努力尝试的AI大模型应用场景。

今年5月的财报电话会上，阿里披露了全站推广功能的最新进展：全站推处于小规模客户测试阶段……目前淘宝正在调整算法模型，利用更长时间来训练模型，并基于更多客户投放的数据，来提高对客户ROI保证的效率。

内部判断，还需要时间来增加客户，以及在不同行业和用户群体中匹配流量，并表示“要看到全站推带来明显的收入增长，预计还需要12个月”。

换句话说，在电商领域AI现阶段还只能解决“从无到有”的需求，要做到“从有到优”则仍需要时间。因此，AI能够在跨境电商中率先开花结果也就丝毫不意外了。

在跨境电商中率先开花结果

和国内电商相比，跨境电商链路更长、环节更多，面临的挑战也更加多样化。

首先是多语言和多文化的问题。不同国家的语言、所在时区都不相同，这给商家撰写商品介绍、安排客服工作时间等带来了巨大挑战。

同时，海外市场营销难度更大、流量获取成本更高，监管合规要求也十分复杂，而相关专业化人才又非常短缺。这让AI有了更多用武之地，商家从AI中得到的价值感也更强。

举个简单的例子，商家经营跨境业务时经常会遇到信用卡拒付的情况。即用户下单后用信用卡支付，如果对交易存有疑虑，可以打电话给发卡机构提出拒付。

这时候发卡机构会给商家发送邮件，告知商家用户的疑虑。如果商家及时回复邮件，提供相关证据进行抗辩。信用卡机构最后依然会把货款付给商家。

但现实情况是，很多商家都不知道怎么回复邮件，因为背后涉及到非常复杂的金融合规知识。

如今，阿里国际可以用AI来帮助商家回复这封邮件，而且在信用卡公司的通过率非常高，甚至超过了人工撰写的邮件。据官方披露，这项功能每年可以为平台节约2000万左右的资金。

另一个有趣的例子是数字人直播。国内电商平台有段时间对数字人直播的态度是严厉封杀，一旦发现商家用数字人直播可能会直接封号，而数字人直播在海外的接受程度则要高得多。

背后的原因在于，直播的本质是在用户和主播之间建立信任来提高转化效率。国内用户是从真人主播开始接触直播的，切换到数字人直播对他们而言是一种用户体验的倒退，自然难以接受。而且经过数年时间的发展，国内直播专业人才的供给也相对充沛，对数字人需求不大。

因此，当京东推出数字人“东哥”直播带货时，遭到了不少用户吐槽。“当时这个直播在网上预热了很长时间，吊足了大家的胃口，没想到最后来的是个假人。如果不是老刘在那唠嗑，谁会闲着没事来京东看动画片？”

反观海外，很多用户还没有接触过直播，他们对数字人的接纳度就更高。而且海外的直播专业人才也非常稀缺，TikTok刚在东南亚开展直播电商时，一家TSP机构为了建立主播团队，把一家按摩院的员工全挖空了。

该机构解释，“好的主播需要有姣好的外形、大方的性格和能说会道的口头表达能力，而按摩院的服务人员是最符合这三项标准的”。

除了这些，AI大模型在跨境电商平台更底层的搜广推环节也有着广阔的应用前景。在不久前的一次媒体沟通会上，阿里国际副总裁张凯夫介绍，国内用大模型改造搜广推的进程非常缓慢，大模型只能起到锦上添花的作用，没法从底层架构上颠覆。相反，在国外用大模型改造搜广推的增益则要大得多。

因为传统的搜广推引擎并不是基于多模态数据搭建的，而是靠行为数据，国内电商的用户行为数据已经足够丰富，加一点多模态信息，帮助并不大。而海外很多国家的用户行为数据还比较稀疏，这种情况下叠加上多模态数据，对用户的转化率提升就很有帮助。

但张凯夫也提到，通过大模型提升电商平台搜索结果的准确度涉及到两个问题——用户意图理解和商品特征提取。

这里面临着两个难题，一是怎么平衡搜索结果的准确度和响应速度。“如果你采用一些比较大的模型，匹配度可能提升了，但是响应速度可能没法保障，这时候就得做一些取舍。”二是怎么对商品特征进行更好的抽象和表达，这可能需要对整个商品发布的环节进行重构，而不仅仅是在现有的基础之上叠加一套模型。

这也是阿里国际接下来需要进一步思考和探索和课题。

最大的课题是让商家用起来

跨境电商多语言、链路长、环节多的特征，使AI有了更多用武之地。但AI作为先进生产力工具，本身有一定使用门槛，如何让商家用起来，也是其普及过程中必须回答的问题。

纵观商业发展史上的诸多先进生产力工具，经常存在一个悖论：中小微商家对先进生产力工具的需求更大，但因为自身资金、人才等各方面实力不足，其运用又往往落后于大企业。结果就成了，大企业觉得鸡肋，小企业又用不上。如何才能走出这个怪圈呢？

张凯夫认为，AI这波技术革命与以往的技术革命不同，AI可以用自然语言交互，它的使用门槛天然比以往的IT工具更低一些。面对AI工具，大企业需要更改内部组织流程来进行适配，用起来比较费劲，反而是小公司会更加灵活一些。

在产品设计上，阿里国际也追求将AI融入到业务流程当中，让商家无感式使用。以前面介绍的信用卡拒付抗辩邮件为例，商家在后台下载文档时，所有相关信息会自动填充到文档中，不需要商家进行任何多余的操作。

此外，与国内电商相比，跨境电商的托管业务占比更高。在托管模式下，商家不分大小，都由平台提供运营服务。平台获得商家授权后，就可以将AI能力运用到其业务的各个环节。这使得，AI工具在跨境商家的使用率要远高于国内商家。

据阿里国际官方披露，目前其生成式AI已经在40多个电商运营场景中为超过50万商家赋能。从去年11月落地以来，阿里国际的生成式AI每两个月日调用量就会翻一番，现在日均调用量已经超过了5000万次，有超过1亿件商品的描述已经通过AI进行了优化。

在AI落地的这40多个业务场景中，阿里国际对相当一部分做了A/B测试，发现AI不仅帮助商家节约了人工成本，还通过内容质量的提升，给商品的点击率、转化率带来了提升。在不同业务场景中，AI带来的效率提升效果不尽相同，比如在售前导购和接待环节，转化率最高能提升30%，但在有些场景就只有1-2个点的提升。

众所周知，AI是一头用数据饲养出来的巨兽，只有落地到业务场景中源源不断地吸收各种数据进行训练，它才能更加快速地成长。然而，由于AI早期性能不佳，加上国内电商足够成熟，电商商家对其价值感知不强，AI在电商业务中的应用并不广泛，这反过来制约了它的成长。

如今，跨境电商和AI的双方奔赴顺利打破了这一僵局。相信未来AI工具在跨境电商打磨成熟后，也能更好的反哺电商。国内先进电商模式复制到跨境电商的历史，或许真的要颠倒过来了。

本文作者长期关注电商领域，欢迎各位读者添加微信LW_PLUS交流。雷峰网雷峰网

618的硝烟味还没有散尽，淘宝天猫的商家群里就开始了激烈的讨论。话题的焦点是，平台政策又要调整了。

在商家的讨论中，淘天集团接下来可能的几个调整方向包括：取消天猫年费、继续加大88VIP补贴、加速全站推广上线……

“政策变化”是淘宝天猫商家们过去半年里频繁听到的一个词，包括上线仅退款、店铺体验分等等。

今年4月，阿里巴巴董事会主席、联合创始人蔡崇信在接受投资人的播客专访时，对阿里的过往进行了反思。他表示，某种程度上，阿里巴巴“砸了自己的脚”，没有真正关注给用户创造价值。

过去这段时间，阿里做的第一件事就是承认错误；第二件事是重新组织人员，设立与战略相适应的组织架构，将公司方向融入组织架构中。

作为调整的一部分，集团找来了新任CEO吴泳铭。蔡崇信评价吴泳铭“非常以用户为中心，专注于产品、界面和用户体验”。

去年年底，吴泳铭宣布兼任控股集团旗下最重要的业务板块——淘天集团的CEO，并对管理层进行了大刀阔斧的调整。

如今，新管理层已经执政半年，淘宝天猫究竟有没有变得更好？平台是否开始更加关注“为用户创造价值”？接下来可能推行的一系列调整，目的是什么？商家们怎样才能更好地顺应平台发展趋势？欢迎添加微信66630347进群讨论。

刚刚过去的618或许可以作为一个窗口，帮我们“鉴过往、知未来”。

今年618，淘宝天猫的绝对增量最大

淘宝天猫有没有变得更好？回答这个问题，数据是最直观的。

根据易观分析数据，2024年618第一周期，国内各大电商平台中，淘宝天猫的成交额占比接近一半，在大基数下依然保持了14.6%的同比高速增长。作为对比，抖音同期是30.2%，拼多多是18.6%，京东是9.5%。

尽管淘宝天猫的增幅并非最高，但考虑到它的GMV基数最大，折算下来，绝对增量依旧是几个平台中最大的。

把时间拉长到整个二季度，据国内某投研机构调研，2024年4月份，天猫和淘宝的总成交额同比增长14.23%。其中，天猫的成交额同比增长11.19%；淘宝的成交额同比增长17.63%。

广告收入方面，4月份为251.3亿元，同比增长9.6%。5月份总成交额达到8875亿元，同比增长12.21%，其中5月20日至31日期间增速接近16%。2024年6月份，大促期间增速在16%至19%之间波动，并在某些高峰时刻接近 20%。

具体到各个细分类目：美妆类目，据青眼情报数据，5月淘系美妆破亿品牌达48个，而去年同期仅15个。同时，TOP20品牌的入围门槛也从去年的8195万元提升至2.18亿元。整个5月，淘系美妆护肤销售额同比增长69.2%，环比增40.9%，大幅超越了抖音美妆护肤的28.8%和34.88%。

美妆类目的增长，一方面得益于天猫在营销上的投入增加，618期间的短剧拍摄以及和七位超一线明星合作展台活动，都对美妆板块增长起到了显著作用。另一方面，抖音和拼多多在下沉市场竞争，将流量向低价白牌倾斜，也带来了一部分品牌溢出，而天猫正好承接住了这波溢出。

食品生鲜类目，据618结束后的官方战报：同比增速近50%，其中直播贡献的GMV增速高达261%，诞生了10个过亿直播间，酒妹妹开卖当晚仅43分钟就实现销售额破亿。

家电和3C类目，据消费者研究机构沥金引用魔镜洞察数据称，今年5月以来，淘宝天猫分别同比增长了74.2%和90.1%，增速也在国内电商平台位居前列。

各个维度的数据似乎都传递出一个信息，淘宝天猫正在重回增长轨道。但需要注意的是，淘宝天猫的投入也在增加。一位业内人士向雷峰网透露，其所在平台的监测数据显示，淘宝天猫今年618期间的大额满减券使用，对比去年同期提高了70-80%。

换句话说，淘宝天猫618期间的增长，至少有一部分是用补贴换来的。这也符合今年淘宝天猫的整体策略。

此前，阿里曾在最新财报中表示，“正对具备价格竞争力的商品供应、客户服务、会员体系权益和技术等领域加大战略性投入，旨在提升用户体验，从而提高消费者留存率，并提升购买频次”。

在投入、产出同步增加的情况，我们不能简单粗暴地得出“淘宝天猫变得更好或更糟”的结论。不过我们至少能够确认一点，淘宝天猫的策略取得了一定的效果。

而要分析淘宝天猫的这些投入是否值回了票价，我们还需要看看它今年上半年具体做了哪些投入，以及这些投入背后的逻辑是什么。

用内容场解决品牌的新品打爆难题

今年上半年，淘宝天猫投入力度最大的板块之一是内容和直播。

3月的2024淘宝内容电商盛典上，平台宣布今年在内容电商领域新增100亿现金投入，总投入将是往年最高峰的数倍，目标是“2024年DAC同比翻倍”。

淘宝天猫发力内容电商很好理解。当前，几大电商平台都已经流量见顶，市场开始进入存量竞争阶段。大家都想从对方碗里分一杯羹。拼多多做付费，抖音做货架，淘宝天猫做内容，本质上都是这个逻辑。

当然，淘宝天猫发力内容，除了希望突破流量瓶颈，还有另外一重目的——打破平台流量板结的现状。

电商平台本质上做的是卖流量的生意，不管付费、低价还是内容，都只是一种流量分配的手段。不同点在于，拼多多低价优先和抖音内容优先的策略下，流量爆发性强但稳定性差，而主打付费的淘宝天猫则恰好相反。

两种不同的流量特质，吸引了不同的商家群体。对于刚刚起步、没什么积累的新商家来说，一夜暴富的故事显然更能刺激肾上腺素，他们更倾向于到抖音、拼多多这种流量爆发力强的平台去搏一搏。而已经有积累的成熟商家，则更愿意做细水长流有确定性的生意，淘宝天猫才是更适合他们的平台。

广州服饰卖家赵晓忠的经历就十分具有代表性。2011年，赵晓忠开始做服装生意，从沙河档口起步，慢慢摸索着在淘宝开店。但因为缺少经验，很快就被淘汰了。

2015年拼多多成立后，赵晓忠再度试水线上，成为了第一批入驻的广州服装卖家，并在短短几年时间内做到了平台TOP5。

而在拼多多完成积累后，2019年赵晓忠又重新回到淘宝、天猫开店，并逐渐将经营重心迁移过来，如今已经是平台上的头部产业带卖家。

谈到回归的原因，他表示，淘宝和天猫“周期权重+实时权重”并行的流量分布形式更加稳定，更利于公司的长期稳定发展。

各个平台的流量分布模式，其实没有绝对的优劣，关键是如何扬长避短。

具体到淘宝天猫，稳定性一直是它的优势，但相应的爆发力也就更差。一位淘系商家告诉雷峰网，“天猫打爆一个新品差不多需要20天，而在拼多多只需要3-7天，在抖音甚至更快。”

某淘系高管也曾在一次小范围分享会中讲到，“过去商家在淘宝打爆新品，只有两个路径——刷单和投广告，风险和成本都很高。”

因此，新商家往往会选择在抖音、拼多多起步，到一定规模后再入淘，寻找生意的确定性。一些成熟的商家也会把新品先放到抖音、拼多多打爆，然后用淘宝天猫承接日销。

当新的商家和商品都是先在抖音和拼多多火起来时，长此以往，淘宝天猫的“万能”心智就会被稀释掉。如果在这个过程中，拼多多和抖音还补齐了自身流量稳定性的短板（比如抖音做货架），那么对淘宝天猫来说就会是致命性的打击。

淘宝天猫发力做内容化，目的就是打破这一局面。

内容场相当于是在原有货架场之外，开辟了一个对新商家和新品更友好、爆发力更强的流量场。这里有着和抖音相似的流量分发逻辑，只要商家有好的内容和商品，就能实现新品的迅速打爆。内容场再联动货架场，商家从新品打爆到日销的整个链路就在淘系生态内形成了闭环。

而做好这件事情的第一步，是扩大淘宝直播的流量池子，让直播这个场域形成足够强的爆发力。围绕这个目标，淘宝直播今年一方面积极承接来自其他平台自带流量的头部主播，比如抖音酒水类目的头部主播拉飞哥等；另一方面加速扶持中腰部主播，通过丰富内容的供给，为场域带来新的流量。

在此基础之上，淘宝直播还打通了直播场和货架场的商品权重。商家的货在直播场卖好了，在货架场的搜索和推荐权重也会相应提升，从而带来自然流量。

过去，新商家因为缺少历史销量的背书，店铺和商品权重不如成熟商家，在淘宝天猫起盘不仅周期长，成本也高。如今，他们多了一条路径选择，即先到直播场借助内容打爆，积累一定权重后，再进入货架场持续经营。

今年3月的2024淘宝内容电商盛典上，官方就曾明确表示，要把直播做成一个打爆的环节，通过直播来带动日销。其中，针对店播，淘宝直播的思路是动员品牌做大场直播，拿出最好的货盘和价格来集中打爆，打造品牌的超品日。

淘工厂成为白牌商家的“成长训练营”

短视频蓄水+直播打爆的路径固然有效，但只适合那些有较强内容生产能力的商家。在低价竞争成为主流的当下，各大电商平台更多争抢的其实是那些原本只专注于生产的产业带商家。“短视频蓄水+直播打爆”的成长路径对这一类型的商家来说，显然门槛太高。

那么，如何让这些商家也能够快速起盘呢？这就要提到淘宝天猫今年重点发力的另一个流量场域——淘工厂。

淘工厂在淘宝天猫的定位是一个主打性价比的半托管直营大店，权重非常高。它相当于是淘宝天猫里的一个蓄水池，可以对池子里的流量进行二次分配，一定程度上解决淘系内的流量板结问题。

淘工厂无论是在人群结构还是流量分发逻辑上，都与拼多多类似，非常适合产业带的白牌商家用来打爆新品。

芮博锜是澄海玩具产业带的一名95后创业者。2021年，他回到家乡创立了一家玩具公司，并成为了第一批入驻淘工厂的玩具商家之一。

入驻淘工厂后，芮博锜的公司很快迎来了爆发。“高峰期一天能卖出两万单，双11时候甚至能到每天四五万单，实现了单月GMV数百万元。”

芮博锜发现，淘工厂对新品链接非常友好。“新品上架后会先给你一波测试流量，如果你能承接得住，接下来就会上量。在淘工厂打爆一个新品只需要3-7天，和拼多多差不多。”

淘工厂和拼多多都是单品链接的逻辑，两个平台的客单价也类似。以脚踏琴这个品类为例，在淘工厂最畅销的价位是30元左右，拼多多略低一些，在20元左右。

经营成本方面，淘工厂也略低一些，因为它是半采销的模式，不需要专人运营，费比是固定的，确定性最高。而在拼多多则需要付费买流量。

淘工厂并不是一个新业务，它已经耕耘了四年，但今年可能会成为它的一个蜕变之年。

芮博锜告诉雷峰网，对比往年，今年淘工厂的店内搜索和推荐带来的成交更多了，这说明淘工厂已经形成了一定的用户心智，越来越多的用户正在主动进入到这个场域。

今年，淘工厂还在通过“三元三件”这个项目，进一步强化场域的极致性价比心智。“三元三件”通过在前端将几件具有场景关联性的商品——比如纸巾和垃圾袋，打包在一起出售，降低用户的筛选成本；同时在后端履约环节通过集运的方式来节约物流成本，消费者端只需要收一个包裹，体验非常好。

随着越来越多消费者主动进到店内搜索，店内的搜索行为数据叠加上淘内搜索数据，可以做到更加精准的匹配。同时今年淘工厂的货盘也进一步丰富，新增加了食品生鲜板块，有更多的货来匹配消费者需求。

多重因素叠加下，淘工厂也成为了今年618期间表现最亮眼的板块之一，超预期完成了目标。

过去，商家在淘宝天猫想要快速起量，只能投广告，如今随着淘宝直播和淘工厂两个场域的势能变强，商家拥有更多的路径选择。

就好比在一条商业街里，资金实力强的商家可以选择租下入口处人流量最大的铺子，有内容能力的商家可以在店门口表演、吆喝，有成本优势的则可以用全场最低价来吸引用户。不同类型的商家可以选择最适合自己的路径。

去年双11，淘宝天猫提出“五星价格力”，和拼多多正面比拼低价。但今年618，平台的竞争策略变得更加多元化。

新的策略下，平台仍然鼓励大量便宜的产品去做价格竞争，对于一些更高价值的商品则会适当丰富产品来保货盘，但不是直接提高售价，而是通过增加商品种类和丰富商品线来实现。

下半年的目标是提升商业化收入？

如前所述，今年上半年淘宝天猫对商家在平台内的成长路径做了进一步的完善和梳理，使不同类型和阶段的商家能够找到更适合自己的成长路径。但这更多是存量的梳理（内容化可以带来一部分新的流量和用户），如何找到新的增量，才是帮助商家成长最为直接有效的手段。

今年一个非常大的变化是，淘宝即将改变延用了长达20年的商家店铺评分体系，以加入“店铺体验分”来展现商家对买家的服务质量，从淘宝透露的信息来看，“体验分”将会全面应用在手淘搜索、首页猜你喜欢、阿里妈妈相关广告投放、活动报名等场景，意味着店铺与商品流量将与“体验分”直接挂钩。

此前雷峰网也有相关的报道，具体请见《淘宝明确体验带来增长！新版体验分体系已在内测，商家体验分越高流量越多》，上述的变化已经内测了一段时间，多个商家向雷峰网反映，店铺流量因体验分的提升也获得了相应提升。

今年，“用户为先”战略被淘天集团提到了相当重要的位置。早在今年2月，阿里巴巴集团CEO吴泳铭就在财报中提及：“未来一年，我们将在改善用户核心体验上加大投入，以支持淘天集团重拾增长及稳固市场领导地位。”电话会上，他公布了淘天集团将在2024年围绕用户核心体验重点投入多个方面，包括提升商品供给、投入价格力、提升消费者服务的全程体验、提升消费者消费频次等。

毫无疑问，淘天为商家单独设计出“体验”这单一赛道，为不同商家或者说更愿意在平台上投入服务的商家（毕竟投入“做好服务”也会是一项成本），提供了一个新的方向。

此外，淘宝天猫另一个值得期待的增量是88VIP。

88VIP最早其实是阿里的一套会员体系，目的是将旗下各个业务的用户信息进行打通，实现“One ID”。但如今它已经演变成了淘宝天猫非常有力的用增手段。淘宝天猫在2022年、2023年和今年五一，88VIP会员数量分别是2574万、3255万和3534万，相当于每年增加600至700万，增速非常可观。通过送货上门、无限次退换货、大额券和品牌补贴等权益，88VIP从京东、抖音手中切走了不少高净值用户。

监测数据显示，618大促期间，88VIP的大额券使用率非常高。借势88VIP消费券，不少淘宝商家开卖初期即超额完成“KPI”。如“草莓球球棉花岛”今年618参与了官方立减、88VIP大额券两项活动。开卖首日，成交金额同比去年增长了800%以上，大额券拉动效应明显；潮流服饰商家“哭喊中心”开门红首日便已经提前完成了当月整体的销售额目标。

有消息称，下半年淘宝天猫会进一步在88VIP上发力，一是将年费改成月费的形式，降低用户的尝鲜门槛，二是升级会员权益，包括加大消费券的补贴力度等等。欢迎添加作者微信LW_PLUS，了解更多信息。

做大流量盘子，理顺商家成长链路后，淘宝天猫需要做的就是，让所有玩家都在预定的游戏规则内竞争。

所以618刚结束不久，淘宝天猫就发布新规，对刷单、包裹卡引流等违规行为进行严厉打击。这一方面是为了维护平台竞争的公平性，另一方面也是为了将平台上的流量更好地进行商业化。

对于大多数商家来说，淘宝天猫一直是各个电商平台中利润最高的。在商家眼中，淘宝天猫是基本盘，必须保证利润，而抖音和拼多多更多是做增量，利润少些甚至亏损都能够接受。这是非常普遍的商家思维。

但这件事在平台的视角中，却是另一番意味。一位淘系内部人士告诉雷峰网，阿里过去倾向于把利润留给商家，让商家拿着利润在平台上补贴消费者，从而进一步把生意做大。但结果却是，商家赚到利润之后并没有补贴消费者，而是装进了自己兜里，甚至用来补贴其他平台做增量。与其如此，平台不如把利润抓在手中，自己来补贴消费者。反正只要消费者在这，商家最终还是会留下来。淘宝天猫提升商业化力度后，商家在抖音、拼多多的投入会受到影响吗？欢迎添加微信66630347进群讨论。

今年四月，淘宝重磅发布了全站推广功能。全站推广的好处，一方面是降低了广告投放门槛，让很多没有投放经验但产品能力很强的工厂也可以在平台内做好生意，另一方面则是将平台内的所有流量都进行了明码标价，平台可以更好地将利润抓在自己手中。

今年5月的财报电话会上，阿里披露了全站推广功能的最新进展：全站推处于小规模客户测试阶段……目前淘宝正在调整算法模型，利用更长时间来训练模型，并基于更多客户投放的数据，来提高对客户ROI保证的效率。

当时内部判断，还需要时间来增加客户，以及在不同行业和用户群体中匹配流量，并表示“要看到全站推带来明显的收入增长，预计还需要12个月”。

不过有消息称，618之后，全站推广功能要加速上线。全站推广全面上线之后，能否提升淘宝天猫的商业化收入，是当下资本市场最为关心的问题。

一位二级市场分析师告诉雷峰网，“通过这届618大促，淘宝天猫证明了自己不是最差的情况，至少牺牲了利润还能做增长，但它接下来还需要把收入做起来才能最终证明自己。毕竟GMV是比较容易做的，只要给补贴就行，但只有商家真正认可平台，商业化收入才会增加。”

雷峰网即将推出选题文章《闲鱼的新十年》，欢迎各位读者添加微信LW_PLUS交流。

6月18日，25岁的雷女士从杭州飞抵德国汉堡，准备亲临现场感受一番欧洲杯的热情。在汉堡街头，她用支付宝打开Freenow小程序，竟然打到了一辆米黄色的蔚来电动车。一路上，她和司机攀谈起来。

司机告诉她，“蔚来这款电动车很不错，续航长，空间大，座椅按摩功能也深受乘客喜爱”。他对中国产品印象很好，并通过支付宝的Freenow小程序接到了不少中国游客的订单。

除了开中国新能源车，用支付宝接待中国游客，这位司机和他的家人还习惯在AliExpress上购物。“AliExpress上的商品不仅价格实惠，送货也很快。”

新能源汽车、移动支付、跨境电商，加上早已风靡海外的Tiktok等内容平台，已然构成了中国企业出海的四股核心力量，在这届欧洲杯中大放异彩。

欧洲杯带来中国跨境电商订单小高峰

来自河南的陈建禄在义乌做跨境贸易已有十多年了，商品SKU超过100万个，日均单量在3万单以上。

最近，随着欧洲杯开启，陈建禄的公司单量猛涨，达到了4万单以上，各国小国旗、球队队服以及一些定制服装都成了发货热门商品。“单量同比日常差不多涨了30%。”

在义乌经营起瓶器的刘女士，从4月份开始，也陆续收到了海外的订单，单量同比去年增长了20－30%。刘女士公司生产的起瓶器无论是工艺、质量还是价格都很有优势，而且还可以做定制化的国家特色。

“欧洲人看比赛的时候喜欢喝啤酒，经常用到我们的起瓶器。客户在我们这下单，订单做好后通过菜鸟物流发往欧洲，5天左右就能到客户手中。”

这波欧洲杯带动的订单高峰，只是近年来我国跨境电商蓬勃发展的一个缩影。数据统计显示，过去5年，我国跨境电商贸易规模增长超过10倍。

跨境电商贸易规模的增长，和AliExpress等平台的高速成长息息相关。目前，AliExpress的服务已经覆盖了全球200多个国家和地区。在AliExpress重点布局的韩国市场，今年4月其会员数已经达到了858万，同比去年4月翻了一番。

另据澳大利亚市场研究公司罗伊·摩根的最新研究报告显示，每月有超过200万澳大利亚人在中国跨境电商平台SHEIN（希音）和Temu线上平台购物。德国《商报》的独家数据则显示，1/4的德国人已经在中国电商平台购过物。

如今，中国跨境电商平台无论是在全球市场的覆盖广度，还是单个市场的渗透深度方面，都已取得了令人瞩目的成绩。

从单点出海走向系统出海

跨境电商的蓬勃发展除了为商家带来新的订单，也拉动了物流、支付等上下游配套环节的完善。

以支付为例，过去对跨境商家来说，开户和提现都是一件比较麻烦的事情。有时候，商家还会遇到资金被冻结的情况，需要花费大量时间和精力才能解决，甚至费了半天功夫，问题依旧没能解决，徒增了许多运营成本。

这种背景下，以万里汇（WorldFirst）、连连支付为代表的中资跨境支付机构正发挥着“连接器”的作用，连接着世界各地的消费者、商家和产业链上下游企业，将国内成熟的数字支付服务经验和商业模式输出至海外，并通过获取牌照、设立本土化团队、创新本土化产品等方式持续强化全球本土化服务能力，构筑起全球交易桥梁。

目前，万里汇（WorldFirst）在全球有60多张合规金融牌照。持牌数量是跨境支付平台综合实力的最直观体现，这决定了平台能够在多大的市场范围内提供服务。在中国商家全球展业的当下，这是最至关重要的因素。

除了持牌数量这项硬实力的比拼，跨境支付平台商也在积极通过提供配套SaaS工具、搭建行业生态等方式，提升自己的软实力，以加强竞争优势和商家黏性。

以已经接入了130个电商平台的万里汇（WorldFirst）为例，它在今年的生态开放大会上宣布，将投入1亿元资金构建全链路生态服务“万有引力计划”，聚力超过100家核心生态服务商形成集群效应，内外蓄力助力出口企业实现生意增长。

从走向世界到融入世界

跨境电商平台和上下游服务商，在将中国商品带往世界各地的同时，也在尝试用全球化的语言和全世界的消费者们沟通，以更好地融入他们的生活。

体育作为没有国界的语言，联通着每个热爱生命的人，抹平鸿沟、超越差异，自然就成为了最适合中国企业和世界对话的工具。因此，我们看到越来越多中国企业正在通过赞助世界顶级赛事，发展自己的全球化业务，提升海外品牌影响力。

去年，Temu斥资1400万美元投放超级碗广告，取得了巨大成功。一夜间，Temu下载量激增45%，日活跃用户数增长20%。这种快速增长，也让 Temu 登上了几乎所有美国主流媒体。

今年，AliExpress成为2024欧洲杯全球电商合作伙伴后，5月平台上的足球用品销量同比增长80%，西班牙、法国成5月足球销量最高的国家。从菜鸟跨境仓发往欧洲的包裹量同比去年增长300%以上。

除了AliExpress这样的跨境电商平台，蚂蚁集团及其子品牌（包括蚂蚁国际、支付宝、ALIPAY+、万里汇（WorldFirst）、antom、花呗、借呗、余额宝、财富、芝麻信用、蚂蚁链、鲸探、蚂蚁森林等）也成为了2024年欧洲杯顶级赞助商。其中，万里汇（WorldFirst）更是成为了跨境支付行业首个蝉联欧洲杯官方全球支付合作伙伴的品牌。

2021年6月14日，在上届欧洲杯赛场上，捷克队希克的一记起脚吊射成为欧洲杯有史以来最远进球震撼世界。伴随希克创造奇迹的同时，作为背景板的万里汇（WorldFirst）也与之一起成为了无所球迷反复咀嚼的回忆。

今年夏天，万里汇（WorldFirst）再次作为欧洲杯官方全球支付合作伙伴，联合跨境行业70余家合作方为球迷派送超千张欧洲杯门票，并带领国内数百家深耕跨境贸易的中小微企业赴欧洲杯现场，共拓海外广阔市场，向全世界展示中国企业形象。

值得一提的是，本届欧洲杯中国元素也达到历史新高，13家全球赞助商中5家来自中国的品牌，占比近4成。

随着越来越多的中国企业开始赞助和投放欧洲杯这样的世界顶级体育赛事，中国企业正在加速融入世界。这不仅是中国企业商业上的成功，也是中国文化更好融入世界的开始。。雷峰网雷峰网雷峰网

何旋是一名来自长沙的省钱博主，日常会在社交平台上分享自己总结的省钱干货。她出过一期“如何在1688上省钱”的攻略，在社交媒体上达到了500多万的播放量，并收获了一群热衷于购买高性价比商品的粉丝。

近两年，越来越多像何旋一样的省钱博主在微博、小红书等社交平台上受到年轻人的追捧，他们热心地分享着如何用三分之一甚至五分之一的价格买到和XX大牌同样好用的产品。

与此同时，大量C端用户开始涌入1688这样的平台搜索“大牌平替”，从美妆产品、羽绒服到高端零食，似乎万物皆可平替。

一股平替消费的热潮正在席卷中文互联网。

平替消费并不能替代所有

随着平替消费和1688的爆火，不少商家的内心陷入了困惑，未来还有必要做品牌吗？

回答这个问题，首先要弄清楚，品牌的本质到底是什么。

在雷峰网看来，品牌的价值主要有两个方面：一是社交货币，二是降低消费者的决策成本。在不同类目的产品上，二者的比重差异显著。

对于奢侈品、潮流服饰等品类来说，品牌的价值更多体现在社交货币上。这些品牌不遗余力地对外讲故事，在商品的功能属性之外，附加上自己的价值主张。消费者通过选择这些商品来彰显自己的审美趣味和消费能力。

而对于食品、日用品等品类来说，品牌的价值则主要是帮助消费者降低筛选和决策成本。消费者在选择某个品牌时，心里想的往往是“选择它大概率不会出错”。

商品的社交货币价值很难被平替，毕竟炫耀、攀比是人类的天性；而筛选和决策成本这事，我们其实并没有那么在乎，无非是多花点时间挑选而已，这对于当下的年轻人来说，并不是什么难事。

换句话来说，具有社交货币价值的品类是不会被平替的，被替换的是那些以功能性和实用性为主的品类。

近日，1688在成都举办的1688开心无穷大会上，发布了十大平替产品，某种程度上印证了这一结论。1688发布的十大平替产品分别是防晒衣、帐篷、香薰、汉服、冲锋衣、帆布包、吹风机、穿戴甲、办公和洞洞拖鞋。可以看出，这些产品都是偏功能属性、社交货币价值不强的，且各自领域也缺少广为人知的大品牌。

这两年，关于消费究竟是升级、降级抑或是分级，大家有过很多争论，其实这些现象是同时存在的，并不矛盾。对于超级富豪来说，他们并不受经济大周期的影响，消费依旧在不断升级。而对于普通人，则消费升级和降级同时存在，或者更具体地说：面子在升级，里子在降级。

面子升级不难理解，人总是希望被认同。因此在一些社交场合，人们总会是通过特定的服装和配饰来获得大家的认同，从而更自信地与人交流。也就是说，在具有社交货币属性的品类上，消费是升级的。

而在居家或者悦己的场景，人们则倾向于花最少的钱来获得最大的满足，这时候品牌就变得不那么重要了。

因此我们看到，一方面是始祖鸟、萨洛蒙等高端品牌营收创新高，带动母公司安踏股价一路走高；另一方面则是价格屠夫拼多多屡屡交出亮眼财报，甚至市值超过阿里。

那么，平替消费的潮流为什么最先发生在年轻群体当中呢？

选择白牌平替，由于缺少品牌背书，天然需要付出更高的筛选和甄别成本。在1688开心无穷大会的读评论环节，用户提问最多的就是“怎么在1688找靠谱的厂家”“怎么辨别源头厂家”以及“厂家怎么选才能不踩坑”。

这个筛选和甄别的过程，要求消费具备较强的探索欲和较好的信息搜集能力，以及充裕的时间。而最符合这几点特征的人群就是大学生、刚步入职场不久的年轻人以及年轻宝妈。

今天的年轻一代们是在互联网中成长起来的原住民，普遍受教育程度较高，善于借助互联网收集信息。还在校园或者刚步入职场不久的他们，还没有被工作压力弄得身心俱疲，有足够的时间和精力从浩如烟海的商品中寻找大牌平替，对商品的成分、材质、价格进行详细对比分析，找到最具质价比的商品，并从中享受省钱的快感。

因此，现在1688上的第一大用户人群便是一、二线城市25岁到35岁的年轻女性，这与小红书的用户群体高度重合。后者最早便是以购物攻略起家的。直到今天，小红书用户依旧有着在平台上搜索各种攻略的习惯。

而1688最早出圈也是在小红书，目前平台上有超过200万篇关于1688的自来水笔记，一半是夸1688的源头厂货真香，很多博主自发分享挖宝1688的故事；另一半是骂1688用户体验不好。

平替背后是新的品牌机会

品牌和白牌的界限并非一成不变。或者说，世上本没有品牌，只是买的人多了便成了品牌。尤其是以功能性为主的产品，伴随每一代人的成长，都会诞生一些新的品牌。

和过去的品牌不同的是，在信息高度不对称的时代，谁能更快触达消费者、占领消费者心智，谁就能成为赢家。那个时代的制胜秘诀是出奇制胜的营销和铺天盖地的广告。而在如今这个信息高度透明的互联网时代，年轻消费者们拥有更高的知识储备和甄别能力，他们会对产品的材质、成分等进行详细比较和分析，而不是盲听盲信广告宣传。因此，这是一个以产品力取胜的时代。

而产品力正是1688上大量源头工厂的优势所在。在以广告和运营取胜的时代，这些不善言辞的工厂只能默默站在品牌身后。但当产品力成为制胜之匙后，他们终于有了机会走到台前。

当然，年轻人也终有衰老的一天。当他们被工作和生活的琐事压得喘不过气来，已经没有足够时间和精力去分析各种产品成分，而更多依靠习惯进行消费决策时，那些曾经被他们所认可的大牌平替也就成为了新的品牌。

简单来说，具有产品力的工厂在哪里，年轻的消费者在哪里，新的品牌机会就在哪里。如今，这个机会来到了1688。

去年12月中旬，1688的商家数量突破了100万，其中有60万家是源头工厂。数据显示，目前全国共有600多万家工厂，其中规模化工厂达到200万家。按照这个比例计算，1688占据了中国工厂总数量的十分之一，并占据了中国规模化工厂总数量的三分之一。

同时，大量年轻C端用户开始涌入这个以批发业务为主的平台寻找源头工厂和大牌平替。

顺应这一趋势，这两年来1688不断加快在C端市场的布局。

2022年9月，1688正式推出了面向C端用户的1688严选业务。今年3月，1688又启动了全面“入淘”，将在淘宝平台上开设“1688严选” “1688企业自采”和“1688工业行家选”三家店铺。据报道，后续这些店铺还将整合成一个类似于“天猫” “天猫超市”“淘工厂”的频道，主要售卖1688的源头厂货。

为了更好地满足C端用户的需求，1688也在产品功能和服务体验上做了大幅度的升级和改进。比如，为了让消费者更方便地找到自己想要的商品，1688推出了以图搜图和AI导购助理等功能。在交付体验上，如今平台上60%左右的订单已经支持包邮。售后方面，不仅支持7天无理由退货，还提供退货包运费服务。

2C可能并不是一道选择题

1688正在大踏步地朝C端市场迈进，但平台上的工厂们并没有完全做好准备，很多工厂正经历着转型的阵痛。

1688上的工厂过去主要面向大B，以期货模式为主，都是收到订单后再安排生产。如今，为了满足C端用户的发货时效，他们必须提前准备好现货，这无形中增加了库存压力。

相比于B端客户庞大的订单量，工厂服务一个C端用户，可能只有几块钱利润。不仅要包邮到家，还要陷入无休无止的售后服务，万一需要退换货，搞不好还要倒贴邮费。

而且大部分工厂过去并没有运营、客服这样的岗位，为了服务C端用户，他们必须搭建新的团队。如此一来，人工成本也增加了。

另一方面，这些工厂服务的大B，很多本身就是电商卖家，当他们开始直接面向C端用户后，如何平衡与B端客户的关系，也成了必须权衡的问题。

因此，很多1688上的工厂对于涌入的C端用户并不欢迎，对于1688走向C端市场的决策也颇有微词。

只是，对于工厂们来说，要不要服务C端用户可能并不是一道选择题。

过去几年，几大电商平台围绕产业带商家的争夺正愈演愈烈。早在2020年，拼多多就曾提出，未来五年要扶持100个产业带。去年，抖音电商也加入战局，推出了“金产地计划”等一系列产业带商家扶持计划……

无论是C端电商平台围绕产业带的争夺，还是1688主动走向C端用户，本质上都是在努力减少中间环节，缩短交易链条，以实现更高的质价比。这种大趋势下，原本隐藏在品牌身后的源头工厂，走到台前直面消费者，几乎成为了一种必然。

不管源头工厂们此刻有多么的不适应，这件事都不得不做，否则最后恐怕都要陷入温水煮青蛙式的困局。

与其如此，倒不如主动拥抱变化，说不定还能博出一个未来的品牌机会。雷峰网雷峰网

（外媒报道速卖通签约贝克汉姆）

2024年欧洲杯将于6月14日至7月14日在德国的10个主办城市举行，届时将有24支国家队参赛。

据欧足联官方数据表示，2020欧洲杯全球累计观众高达52.3亿，决赛观赛人次达3.28亿，平均每场比赛观赛人次超过1亿。作为顶级体育赛事，本届欧洲杯的影响力将不亚于美国超级碗。

欧洲杯+贝克汉姆，中国跨境商家们将迎来一波流量高峰。

（贝克汉姆成速卖通全球代言人）

随着速卖通等“出海四小龙”不断拓宽国际市场，赞助重要体育赛事或签约顶级代言人，成为了跨境电商平台加大海外投入的重要手段之一。

最新财报数据显示，速卖通为代表的国际零售业务收入同比增长56%，截至今年4月，以全托管、半托管为主的Choice订单已在速卖通整体订单占比超70%，与菜鸟合作的“全球五日达”服务已拓展到十个国家。

阿里国际表示，将在跨境电商投入更多资源。

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近日，赶在618前夕，淘宝悄悄祭出一系列重大升级。不少用户发现，淘宝首页刚刚进行了一次重大改版。改版后的首页大幅减少固定板块，更加简洁清晰；同时固定板块还能根据用户习惯、用户所在地情况等因素动态调整，并支持用户自定义。

最新版淘宝首页

旧版淘宝首页 图来自网络

同样变得简洁的，还有“我的淘宝”和“消息”两大Tab。“我的淘宝”对红包、优惠券等用户个人资产的展示方式进行了优化，更加方便好找，同时新增了“快递”和“看ta在买”模块。

“消息”Tab中，不仅针对消息的归类变得更加清晰，消费者还可以根据消息类型设置接收或者关闭。

更让人惊喜的是价格表达的变化。不少用户发现，在商品页面，淘宝已经在强化券后价表达，用户看到的券后价将跟实际下单金额更加接近；同时，商品主图出现多个不同价格的情况也有了改善。有商家向雷峰网表示，近期淘宝已经开始了一系列价格表达的集中治理，预计未来数月内会发生显著变化。

除了这些肉眼可见的视觉展示层面的变化，有行业人士向雷峰网表示，今年以来淘宝APP不断迭代底层优化，不仅大幅精简安装包，还改善了对不同设备的适配程度。已有用户在社交平台感慨，打开淘宝可以明显感觉到速度变快了。

可以说，这是近年来淘宝APP最大幅度的集中升级。

联系到近期淘宝官宣618取消预售，淘天这一系列618前夕的重大变化并不让人意外。

多年来，外界一直诟病淘宝在用户体验上做得不尽人意，但今年以来一系列“补课”动作，包括升级88VIP权益、增加新疆地区包邮、改版网页端等，正向外界呈现出一个迥异于以往的淘宝。

看得出来，淘宝这回是真的认真了。

淘宝首页大变样：你的淘宝你做主

过去，不少人都吐槽，淘宝首页入口太多太杂，令人眼花缭乱。这是典型的平台思维的产物。

众所周知，淘宝首页的任何一个Tab都是巨大的流量入口。阿里旗下业务众多，每一个业务都希望从淘宝获得宝贵的流量，大家经常为了淘宝首页上的一个Tab争得不可开交。

对于“大哥”淘宝来说，每个业务都是手足兄弟，都想要扶一把。结果就是首页的各种入口越来越多……

然而，阿里旗下的业务并非每个都是消费者的常用项。其结果，自然是一定程度上影响到了用户体验。

随着电商行业逐渐走向成熟，回归消费者体验，已经成为行业共识。如何进一步优化体验，破除首页桎梏，可谓是必经之路。

虽然此前淘宝已经围绕首页做了一系列简化努力，但此次大幅减少固定板块，无疑是近年来最为显著的一次回归和聚焦。然而仅仅只做简化并不够。

行业一般认为，淘宝最为显著的优势在于“万能”，但问题也恰恰出在了“万能”上——这个时至今日稳坐中国第一大电商APP的应用，需要满足的用户需求过于繁杂，面面俱到，并不容易。

事实上，如今的淘宝包罗万象，既有主打白牌低价的淘宝、以品质和速度著称的天猫和天猫超市，也有好玩有趣的淘宝直播。它有着全中国最多的电商用户和最丰富的商品供给，也就很难像友商一样，用一个简单的词告诉用户自己是什么，因为每个用户希望它所呈现的面貌都是不一样的。

这次改版，似乎就提供了一个解法：根据用户习惯动态调整首页功能板块，并增加推荐信息流在首页的占比，通过AI算法，为不同画像的用户匹配不同的用户界面和商品，让每个用户都能得到一个自己最想要的淘宝。

不过，真正的千人千面实现起来并不容易，一方面实时推荐所需要的数据量和计算量十分庞大，处理起来非常困难；另一方面，真实世界中，用户的需求是非常复杂的，同一个用户可能手里拎着Parada、LV，家里用的却是廉价纸巾。

因此，淘宝此次改版，在根据用户习惯、用户所在地情况等因素动态调整固定板块的同时，也把更多自主权给到了用户，让用户可以自定义自己喜欢的淘宝页面。

除了这些显著的变化，这一轮淘宝升级还有不少看起来不大，却又实际影响用户体验的细节升级，诸如用户在淘宝逛店铺和查看商品时，声音也不再默认自动播放。用户可以自己设置视频和直播是否自动播放，甚至还支持选择具体的时间段设置淘宝所有声音的静音。

虽然淘宝的产品体验仍有相当多值得改进的地方，但“浪子回头”的淘宝，正前所未有地接近“你的淘宝你做主”。这显然是给外界的一个惊喜。

返璞归真，用户体验成发展主线

在此次改版同时，天猫618刚刚宣布取消官方预售。更简单的大促体验，更完善的价保举措，有望大幅提升大促期间消费者的使用体验。

如果再往前追溯，淘宝的改变已经悄然进行了一段时间。

今年的一次财报电话会上，淘天集团再次提出要“回归用户”。淘宝天猫随即推出了一系列优化用户权益和体验的举措。

针对平台最重要的用户群体——88VIP会员，淘宝升级了“无限次退货包运费”权益。升级前，88VIP会员每月可享受6张5元退货券。升级后，每单退货最高可补贴25元邮费，不限次数，且可以和运费险叠加使用。

此外，88VIP会员还可以用相应积分，每天兑换一个满300减20元和满200减10元的现金红包。随着88VIP的体验改善，88VIP在今年一季度迎来双位数增长，总数达到了3500万。

而除了88VIP，淘宝也将体验升级的矛头指向了更多群体。今年3月，淘宝联合商家共同为新疆用户推出了免费包邮服务。包裹到达新疆后，淘宝还会联合快递合作伙伴服务至“最后一公里”，为消费者送货进村。让偏远地区的消费者也能更好地享受到电商带来的便利。

今年5月，淘宝宣布对网页版Taobao.com启动升级。这次改版是淘宝网7年来最大力度的一次更新，针对消费者用网页版购物的体验做了一一改进，比如登录状态做了更长时间保持、购物车首次展示了券后价、商品详情做了优惠自动领取、“我的淘宝”增加了发票管理等……

可以看出，用户体验的提升已然成为淘宝今年以来的重要发展主线。

当前，国内电商平台的竞争正在愈演愈烈，各个平台都在努力补齐自身短板。在这样的背景下，未来的行业竞争走势还难以预料。但业内的共识早已达成，进一步提升消费者体验，必然是行业避无可避的发展之道。而今年618，无疑将是一个重要的观察窗口。

5月14日，阿里巴巴集团发布2024财年Q4及全年业绩。经过一年主动变革，阿里重回健康增长轨道：本季度，淘宝天猫GMV双位数增长，阿里云核心公共云产品收入双位数增长、AI相关收入三位数增长，海外电商实现45%的同比强劲增长……

这份财报中，AI相关收入高速增长最引人注目，这为阿里云乃至整个阿里集团在AI技术革命中抢占先机，奠定了扎实基础。

去年9月，吴泳铭出任阿里巴巴集团新一任CEO后，提出了“用户为先、AI驱动”两大战略重心。如果说此前“AI驱动”只是一个模糊、含混的概念，那么这一次外界已经能够看到清晰的路线。

财报指出，AI技术革新及应用爆发，带动传统云计算需求增长，也为阿里带来了全新的增长空间。阿里积极投资于云计算的产品矩阵尤其是AI基础设施，以迎接AI行业发展的巨大机会，本季度来自基础模型公司、互联网公司，以及金融服务、汽车等不同行业客户的需求强劲增长。预计公共云和AI相关产品将实现强劲的收入成长。

AI筑牢阿里增长的坚实底座

作为国内互联网领军企业，阿里也一直是AI领域的先行者。早在十年前，淘宝便已经将AI算法广泛应用于商品和广告推荐等领域，并取得了令人瞩目的成绩。

近两年，随着大模型的浪潮兴起，阿里再一次走在了前列，坚持开源与自研并重，全面推进AI大模型产业应用。

去年 4 月，通义大模型问世，紧接着阿里云持续聚焦基础模型的技术研发，综合性能超越 GPT-3.5 的通义千问 2.0、通义千问 2.1 相继推出。

今年5月，在距离通义大模型问世一周年之际，阿里云又带来了最新升级的通义千问 2.5。

据介绍，中文语境下，通义千问 2.5 文本理解、文本生成、知识问答及生活建议、闲聊及对话、安全风险等多项能力赶超 GPT-4。在权威基准 OpenCompass 上，通义千问 2.5 得分追平 GPT-4 Turbo——这也是国产大模型首次在该基准取得如此成绩，可谓是“地表最强中文大模型”。

同时，通义还发布了最新款的开源模型——1100 亿参数的 Qwen1.5-110B，超越 Meta 的 Llama-3-70B 模型，成为“开源领域最强大模型”。

以通义大模型为代表的AI能力，作为阿里最重要的基础设施之一，其巨大能量目前已经在内部的多个业务场景中得以释放。

在阿里最为核心的电商业务中，去年双11期间，淘天集团旗下的淘宝问问、万相台无界版、阿里妈妈百灵等多款AI产品集中亮相。

目前，淘宝正在推进的、旨在简化中小广告主投放流程的“全站推”功能也颇受业界关注。这项功能被视作淘宝能否在白牌市场对拼多多实现反攻的关键所在，其落地效果如何，可以说是当下行业对淘宝最为关心的问题。

在5月14日的财报电话会上，阿里披露了这项功能的最新进展：全站推处于小规模客户测试阶段……目前淘宝正在调整算法模型，利用更长时间来训练模型，并基于更多客户投放的数据，来提高对客户ROI保证的效率。

阿里坦言，内部还需要时间来增加客户，以及在不同行业和用户群体中匹配流量。要看到全站推带来明显的收入增长，预计还需要12个月，但“这是一个确定性可以实现的过程”。

在海外电商业务中，AI工具也已经得到了广泛的应用。去年阿里国际站在卖家侧，回复、询盘以及分析数据的三块业务场景都有开发AI应用功能，例如首个AI外贸应用“生意助手”、OKKI AI工具等。

作为和阿里云协同最为紧密的AI急先锋，钉钉已经初步形成了自己的生态。今年4月，钉钉正式上线了AI助理市场，首批推出超过200个AI助理，覆盖企业服务、行业应用、效率工具、财税法务、教育学习、生活娱乐等类目。目前，用友、携程商旅、墨见Molook等各领域SaaS企业已上架AI助理，加入钉钉AI生态。

同时，钉钉还对外发布了一组数据：2023年4月18日钉钉接入通义千问大模型，截至2024年3月底，钉钉AI已超过220万家企业使用，月活跃企业超过170万家。

公有云和AI的相生相长

除了大力投入自研，阿里还通过投资的方式，在AI领域进行了非常深入的布局。

今年3月，阿里领投了AI大模型公司MiniMax的新一轮融资。至此，阿里已经以投资为纽带，串联起了国内大模型创业领域的5大独角兽——月之暗面、MiniMax、智谱AI、百川智能和零一万物。

在已经自研了通义千问的情况下，阿里为何还要不惜重金，在资本市场频频出手？

要回答这个问题，还得从深度神经网络对于算力近乎变态的需求开始说起。

数据统计显示，从2012年的AlexNet模型到2017年的AlphaGo Zero，算力消耗足足翻了30万倍。ChatGPT横空出世的前提是微软Azure云上的数万张A100板卡，成本高达数亿美元。

去年9月，红杉合伙人David Cahn发文替AI产业算了一笔账：大模型基础设施建设要消耗2000亿美金，大部分钱都要花在算力的购置上。但大模型的应用端每年最多只能产生750亿美元的收入，这中间存在一个高达1250亿美元的缺口。

这个短期投入和产出之间的巨大gap，使得大模型创业公司几乎没有可能自建算力，只能向云厂商寻求帮助。云计算的算力集中、灵活部署、按需付费、成本较低等特点，尽管不能解决全部问题，但几乎是算力短缺、昂贵的背景下的唯一答案。无论是训练还是推理，大模型都离不开云。

目前，几乎所有热门的大模型公司背后，都至少站着一家云计算巨头的身影，比如OpenAI早已选择微软Azure云，Anthropic选择了亚马逊AWS，Midjourney则是Google云的明星客户。

因此，阿里能够集齐国内大模型创业的5大独角兽，某种程度可以说，是它们选择了阿里，看中了阿里在云计算领域的优势。毕竟在大模型如火如荼的当下，优秀创业公司的门槛几乎都要被投资人踏破。相比于钱，它们更缺的是算力。

云巨头可以为大模型企业提供宝贵的算力，反过来，大模型为云厂商带来的客户增量也不容小觑。

去年的云栖大会上，阿里云创始人、中国工程院院士王坚曾把云计算和GPT的关系比作电和电动机的关系：全球的各类电机消耗了46%的电，而大模型就像是智能时代的电动机——未来云计算的算力很大一部分都会被各类AI模型所消耗掉。

抓住了AI模型，就等于抓住了最重要的云客户。

微软CEO萨提亚·纳德拉在电话财报会中曾表示，超过1.8万家公司正在使用微软的Azure OpenAI服务，这里面有很多是 Azure 的新客户。并且，其云计算产品Azure的收入增长，也有不少是来自微软提供的GPT 4入口。

所以，云和大模型是彼此需要、相生相长的关系。

目前，阿里的云与AI协同发展战略已经初步收获了成效。在5月14日晚的财报电话沟通会上，阿里方面披露，目前阿里的云业务收入增长，主要得益于AI新产品的推动。

“在当前阶段，我们观察到许多新的增量主要来自AI相关产品。同时，AI产品的投入也带动了客户在公共云、阿里云上其他传统云计算产品的使用，我们认为这两部分将相互促进。”

基于领先的产品组合、对AI基础设施的布局及行业伙伴策略，阿里乐观地估计，阿里云的商业化营收在2025财年下半年能重返双位数增长。

“用户为先”赢现在，“AI驱动”赢未来

去年，阿里提出“用户为先、AI驱动”两大战略。在“用户为先”策略的驱动下，2024财年Q4季度，淘宝天猫的线上GMV及订单量实现同比双位数增长，重新找回了势能。

如果说，“用户为先”是阿里在补过去落下的功课，以确保在今天激烈的电商竞争中保持领先；那么“AI驱动”便是阿里在为未来更高维度的竞争提前储备知识和力量，以赢得未来。

日前，海外科技巨头微软、谷歌、Meta相继发布财报，均显示了AI技术在推动收入增长中的核心作用。其中，微软智能云在由AI加持的Azure和Copilot双擎驱动下，收入同比增长21%；谷歌云营收同比增长28%，AI服务和谷歌WorkSpace增长强劲；Meta营收同比增长27%，且AI已经开始赋能媒体和广告推送……

各云厂商都对AI的长期盈利潜力持乐观态度，并计划加大投资以加速AI服务以及变现能力，这预示着算力集群和网络互联需求的增长。因此我们有理由相信，AI对阿里云未来的增长贡献依旧有非常大的空间。

未来，在“云+AI”的发展模式下，无论是自研通义系大模型，还是参投的5大独角兽公司，应用端爆发都将带动阿里云大幅增长。

此外，阿里内部还拥有大量以电商为代表的C端应用场景，与AI技术结合后有望诞生大量爆款应用。这些应用的出现，无论对C端业务还是云计算底座的发展，都将带来广阔的想象空间。

AI的时代才刚刚开始，但AI驱动的阿里，轮廓正在变得日渐清晰。

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“我们有时候很羡慕那些做国内市场的卖家，他们的回款速度非常快。”从事跨境电商多年的华南城卖家王浩说道。

他调侃，跨境电商已经变成了一个重资产的行业，“很多中小卖家手里基本都压着200万左右的库存，这种现象非常普遍”。

一位资深的前速卖通招商小二也曾告诉笔者，“成熟的跨境卖家一直是同一拨人，没什么新鲜血液进来，因为门槛太高”。

最大的门槛就在于资金成本。跨境电商的压货周期很长，从工厂到国内仓、国内仓到海外仓、海外仓再到消费者手中，这三段物流期间是不可能回款的，回款周期少则45天，多则60天。如果卖家每天的GMV是1万美金，就至少需要45万美金的压货资金。淘宝商家中，有这个实力的并不多，何况还要刨去不懂跨境的。

除了正常的压货资金，跨境电商因为合规要求较高，卖家也有可能因为各种各样的原因，资金或者银行卡被冻结，进一步拉长了回款周期。

电商是一个极其追求资金周转率的行业。卖家只有回笼资金后，才能够投入到新品的开发和生产，继续扩大经营规模。因此，对于王浩这样的跨境电商卖家来说，如何选择一家可靠的第三方跨境支付服务商，从而更快、更安全地回款，就成了首要关注的问题。

跨境支付的牌照越多越好？

怎么来选择靠谱的第三方跨境支付服务商呢？最简单的就是看牌照。

一位业内人士向笔者透露，跨境支付的技术门槛并不高，更大的门槛在于企业的整体布局。跨境支付公司有些是直接持牌，有些是跟当地金融机构合作，二者差别还是很大的。

首先是成本，一个支付牌照的金钱成本并不会特别高，几十到几百万美金就能搞定，但需要花时间去打通所有的流程和渠道。一个牌照运作下来，差不多要两三年时间。

其次是安全性，很多跟当地金融机构合作的跨境收款公司，都是先把钱转到香港再进行人民币结算，而直接持牌的收款公司则可以直接把钱转到境内，安全性更高，也不会受到《反洗钱法》的苛刻要求。

过去，中国跨境电商卖家的目标市场主要集中在欧美等发达国家。这片市场相对成熟，大家能力都差不多，支付牌照数量的多寡，并不会带来明显的区别。

但这两年，随着跨境电商行业竞争加剧，越来越多平台和卖家开始向中东、拉美等新兴市场拓展。这时候，跨境支付公司持牌数量的优势就开始凸显出来了。

值得注意的是，关于持牌数量，不同公司的对外口径差异很大，因此不能简单地只看数量。比如，美国的50个州都有自己的牌照，但是有些州也认别的州的牌照。因此，有些支付机构的口径是，美国只算一张牌照，有些则算好几十张牌照。

欧盟也类似，卢森堡的EMI牌照是全欧洲通用的，而有些公司则是拿了好几张其他国家的牌照。因此，并不能简单地认为，牌照数量多就一定是最厉害的。

跨境支付赛道黑马万里汇

目前，国内市场比较头部的第三方跨境支付服务商包括pingpong、万里汇和派安盈等。刚刚在港交所上市的中国跨境支付第一股——连连支付虽然讲的也是跨境故事，但更多还是以国内支付业务为主。其他几家则各有侧重，比如空中云汇是以服务独立站卖家为主的。

pingpong、万里汇和派安盈三家头部公司中，万里汇算是一匹异军突起的黑马。万里汇2004年成立于英国伦敦，是三家公司中最早成立的，2019年被蚂蚁集团收购。当时，万里汇在中国市场的业务体量还很小。但是，在蚂蚁集团的大数据和AI风控等能力的加持下，万里汇在被收购后的5年时间里，实现了14倍的业绩增长。

在日前举行的2024万里汇生态开放大会上，万里汇CEO石文宜介绍，依托蚂蚁国际的优势，在所有第三方跨境支付公司中，万里汇的海外布局和牌照是最全的。目前万里汇在海外共有67张牌照，下半年还会在东南亚、中东、南美等市场布局。

石文宜坦言，市场覆盖不足依旧是当前跨境支付行业的一大痛点。尽管万里汇的收款服务已经覆盖了30个国家，但是中国商家出口的目标市场有100-200个国家，未来万里汇仍旧有很大的提升空间。

除了市场布局方面的优势，依托蚂蚁集团的智能风控等底层技术能力，万里汇还可以有效避免跨境资金或银行卡被无故冻结。据介绍，目前万里汇的全AI实时审核率超过90%，入账速度提升200%，可365天实时在线审核。整个万里汇系统的日调用峰值最高能达到100万笔，过去两年100%可用，没有出现过任何技术故障。

不过，万里汇最受卖家好评的一点是，它打通了支付宝。

深耕圣诞礼品的卖家王威，2018年开始接触亚马逊时，选择的支付服务商是派安盈。派安盈的优势是收款快，但费率也比较高，于是王威后来便转到了万里汇。切换到万里汇后，王威最惊喜的点就在于，每次收到钱后直接就能转进支付宝，用来支付供应商的货款等，省去了很多麻烦。

从支付出海走向生态出海

除了支付和收款，以万里汇为代表的跨境支付服务商，也在基于数据积累，尝试为卖家提供更加多元化的服务。

卖家王浩介绍，跨境电商的链条很长，新品开发、工厂货款、商品库存，各个环节都需要资金，一旦产品滞销、资金周转率跟不上的话，就没有收益了。过去大家遇到回款问题，急用钱的时候，只能开口去找亲戚朋友借，现在直接可以在万里汇上申请信用贷款，轻松了很多。

不过对于传统B2B外贸商家来说，问题依然存在。传统外贸不像B2C电商天生就是数字化的，数据积累非常薄弱。缺少数据作为信用依据，无论银行还是金融机构都不敢给商家放贷，即便是放贷了，金额也很小，无法解决商家的燃眉之急。如何让传统B2B外贸商家也能享受到B2C跨境商家的便利，是万里汇未来希望着力解决的问题。

此外，如前所述，跨境电商是一个环节众多的系统化工程，只解决支付问题，并不足以帮助商家做好生意。尤其是在一些新兴市场，怎么获取流量、怎么做营销、怎么做好履约，桩桩件件问题都需要解决。这需要跨境链条各个环节上的服务商密切协作。

为此，万里汇CEO石文宜在2024万里汇生态开放大会上宣布，将投入1亿元资金构建全链路生态服务“万有引力计划”，聚力超过100家核心生态服务商形成集群效应，内外蓄力助力出口企业实现生意增长。

作为该生态联盟伙伴之一，飞书深诺创始人兼CEO沈晨岗表示，飞书深诺积极响应万里汇发起的“万有引力”计划，将携手上下游的出海生态合作伙伴提供更多切实帮助，聚力助推更多中小企业扬帆出海。

这隐隐传递出一个信号，中国企业出海正在从商品和卖家出海，转向服务和生态出海的新阶段。

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又一个抖音头部达人入淘。

4月24日，酒仙网创始人、抖音酒类头部达人拉飞哥在淘宝开启直播首秀，开播仅2小时55分GMV就突破了1亿元，整场直播GMV达1.17亿元。

据了解，拉飞哥于2019年10月入驻抖音，截至目前已经直播带货超过1500场。此前，拉飞哥曾在短视频中自曝，自己一年的带货销售额大约在5亿元。

这意味着，此番淘宝首秀，拉飞哥仅用一场直播就达成了过去接近一个季度的销售额。这样的成绩，已经不能简单地用“惊艳”二字来形容了。

同时，这份成绩单也带出一个问题，作为深耕抖音多年的头部主播，为何拉飞哥有史以来最好的单场成绩却是在淘宝拿到的，而且只用一场直播就实现了？

电商行业有一个人尽皆知的公式：GMV=流量x转化率x客单价x复购率。我们不妨就围绕这个公式来简单分析，拉飞哥淘宝首秀为何能够取得如此出色的成绩，以及这份成绩单背后传递出了哪些信号。

直播电商下半场，流量不再是一切

首先看公式里的第一个要素，流量。

从流量规模来说，抖音依旧是毫无争议的第一大直播电商平台，但其在流量成本上的优势正在慢慢消失。

2020年，抖音刚刚发力直播电商时，淘宝直播已经形成了较为稳定的头部主播竞争格局，而抖音依旧是一片未经发掘的流量洼地。因此，大量追逐新机会、富有冒险精神的商家开始扎堆涌入抖音直播，吃到了第一波流量红利。

而抖音也在巨大的流量优势下“一力降十会”，只用短短两三年时间就反超淘宝直播，成为了国内第一大直播电商平台。

到2023年，抖音电商的整体GMV规模已经超过了2万亿元（直播电商贡献了大头）。据其内部团队估算，抖音直播电商GMV的天花板在2万亿到3万亿元之间。这意味着，抖音直播电商的体量已经无限逼近上限，平台开始进入到存量争夺的时代。

对于商家来说，最直接的体感就是投流成本上升，ROI越来越低。

随着流量红利消退，抖音直播电商流量分配机制的弊端也逐渐暴露出来。商家们戏称，“在抖音上，每天醒来都是全新的一天”。言外之意，你今天货卖得好不好，跟过去的成绩没有任何关系，每天都是从零开始。

早期，平台上以新商家为主，这种不确定性意味着人人都有机会，任何人都可以进来搏一搏。所以抖音能够吸引大批新的商家入局。但平台进入成熟期后，流量的大起大落却成为了致命的风险，商家稍有不慎，过去几年的努力都有可能清零。

于是，从去年开始，交个朋友、遥望科技、东方甄选等头部直播机构纷纷入淘，开始进行多平台布局。

淘宝直播一方面积极承接这些头部机构带来的新流量，一方面通过打通内容场和直播场、引入娱乐型主播等方式，提升自身的流量造血能力。

2024淘宝内容电商盛典数据显示，2023年，淘宝内容消费用户规模同比增长44%，新增内容创作者863万，新开播账号增加77万。

此外，根据华创证券4月17日发布的研报，今年3月，淘宝MAU（月活跃用户数）达9.1亿，同比增长10%，在电商平台中保持第一；同时平台活跃用户平均使用时长同比增长25%，而短视频平台普遍为负增长。

此消彼长下，抖音电商的流量优势进一步被削弱。

进入下半场的直播电商，不再是靠流量“一力降十会”的游戏，而是成为了一场综合能力的全方位较量。

IP时代，垂类主播成新的角逐焦点

再来看转化率。

电商平台起家的淘宝，相比于从内容延展到电商的抖音，在用户心智上天然具有优势。

但更重要的是，淘宝在过去两年里培养和扶持了一大批垂类主播。垂类主播因为具备更高的专业积累，往往能够带来更好的成交转化。

去年的淘宝直播盛典上，淘宝直播算法负责人曾介绍，后台数据显示有三种账号类型在站内表现非常好：一是拥有鲜明人设的主播，二是拥有粉丝基础、具有一定影响力的主播，三是私域运营能力比较强的主播。垂类主播可以归为其中的第一类。

针对这一趋势，淘宝直播对于垂类主播成长的各个阶段，机构、商家、主播们等各个主体，都提供了一系列扶持政策，包括提供百亿现金补贴的新领航政策、持续用百亿流量孵化新主播的新星计划，还有“流量1+3”公域流量的兑换等多个利好政策极具针对性地为主播提供助力。

具体到酒水这个品类，从去年618开始，淘宝天猫食品生鲜行业联动淘宝直播，启动了“酒水直播战役”，目标瞄准头部平台的头部主播，引入了包括李宣卓、酒仙网、刘仪伟、郑云、醉鹅娘、李国庆等全网头部酒水主播。

一直以来，婚嫁宴请、社交聚会都是酒水最大的消费场景。疫情几年，这类需求被抑制，去年疫情结束后，需求集中释放带动酒水迎来快速增长。

淘宝看准时机发力，不仅在双11实现了酒水直播成交同比增长628%，还显著提升了淘宝的男性用户活跃度。数据显示，天猫双11期间，酒水直播间男性用户占比从最初的20%一路攀升至65%。

在大盘增长的带动下，入淘的酒水主播们都取得了十分出色的成绩。

2023年6月19日晚，还是酒仙集团孵化阶段主播的酒仙亮哥，来到淘宝首次开播，销售总额为1443万，在直播榜一度冲到第二，仅次于李佳琦。

双11首场直播，酒仙亮哥与另一垂类达人阿卓酒馆进行了长达4小时的直播PK，最后实现预售金额2.64亿，阿卓酒馆预售金额2.71亿。双11全程，酒仙亮哥成为淘宝首位成交破10亿的酒水主播。同期，李国庆出抖入淘销售酒水，首场直播交易额破亿，是他抖音开播场均销售额的4倍多。

当然，淘宝直播并不是唯一一个宣布聚焦垂类的大平台。去年7月上旬，抖音电商发布优质直播间扶持政策，称将从流量、运营、营销等层面帮助优质作者打造优质直播间，以特色精准的好内容、好商品、好服务方法指引优质作者实现在全域兴趣电商的高效和长效经营。

但聚焦垂类本质上不是一种策略，而是一种能力。

淘宝相比于其他平台，最大的优势就在于，它拥有足够丰富的货盘，可以为主播们匹配最符合其人设属性的优质好货。淘宝称这个过程为“将明星人设转化为带货人设”。

酒水垂类达人的成功，为淘宝注入了更多信心。在今年3月的天猫toptalk大会上，食品行业提出：计划引入100位食品生鲜垂类达人，组织超10场破亿专场直播、300场直播IP大场，打造一万款百万级单品。

食品行业总经理鹏越表示：“这些都是去年摸到的确定性的做法，今天我们把它翻番。”

直播、货架打通，助力客单价提升

差异最显著的是客单价。

在抖音，酒水直播非常依赖便宜酒水拉动流量。《酒业家》公众号在一篇文章中指出，近一个月以来，抖音销量前十的白酒产品平均成交单价已突破40元，以往只有10-20元。

魔镜相关数据显示，2023年线上酒类市场规模超1200亿，同比增长56.4%。四大电商平台销售额规模均有上涨，其中淘宝平台涨幅最高，达147.9%。

直播电商是拉动酒类线上销售规模的一个重要增长点。但与此同时，酒水直播行业也存在诸多乱象，假冒伪劣产品泛滥。很多主播卖酒时旁边放着茅台的瓶子，卖的却是几元钱的“茅合”。

一度成为网络热梗的“潘嘎之交”中的两位主角——演员潘长江和谢孟伟都曾卷入过“假酒风波”。这些拥有极高知名度的明星主播尚且如此，其他中小主播就更可想而知了。

在这种背景下，哪怕像拉飞哥有酒仙网的正规企业背书，想要让用户在直播间购买高档酒，以提升客单价，也是比较困难的。

为此，今年以来抖音出台了一系列政策，规范酒水直播市场秩序，提升客单价。2月底，抖音酒类店铺保证金从2万涨至15万。这一变化让20%-30%规模较小的酒类抖店关门歇业，加速了抖音酒类直播间走向集中化、规范化。

4月以来，为了打击泛滥的假冒伪劣商品，抖音甚至不允许直播间对比名酒，不允许提及一线名酒品牌。

从结果来看，抖音在提升酒水直播平均客单价上成效显著，但离让消费者放心地购买高端酒水依旧还有很长的路要走。

相比之下，淘宝则有着非常显著的优势。今年以来，淘宝内容电商体系升级，和店铺进一步打通，直播间商品可以关联天猫旗舰店。内容场的销量也会反映到货架场的搜索和推荐权重上，带动货架的日常销量增长。

这带来了两个非常直接的好处：一是可以确保用户在直播间购买到的是天猫同款正品；二是使得品牌更有动力将好的货盘拿出来给达人带货。

这一优势在拉飞哥的淘宝直播首秀中体现得淋漓尽致。过去，拉飞哥在抖音销量最高的大部分都是200元以下的口粮酒。据第三方“达多多”平台数据，其直播间近90天在抖音场均销售额只有125万，最高的一次达到1200万。

而拉飞哥在淘宝首秀，卖得最好的的单品是五粮液，上架的其他酒包括轩尼诗、马爹利等，基本上都属于高端酒水。这或许正是以拉飞哥为代表的酒水垂类主播争相入淘的关键原因所在。

管中窥豹，淘宝正在起势

拉飞哥入淘首秀的成绩单，是当下酒水直播赛道竞争格局的缩影，也折射出了当下电商行业发展的整体趋势。

2020年以来，短视频平台——抖音、快手还有后起之秀视频号，都裹挟着流量，走向电商行业的舞台中央。

如今随着直播电商，乃至电商平台的竞争进入到下半场，平台间的流量成本优势逐渐拉平，货架电商长期积累的基础设施能力优势重新显露出来，比如更加强大的购物心智、足够丰富的货盘，以及围绕店铺高度成熟的信用体系。正是这些因素让消费者敢买高档酒，抬升了拉飞哥的客单价和整场GMV。

而在流量、用户体验这些既往被认为的短板上，淘宝也正在加大力度做出改进。

今年一次财报电话会上，淘天集团提出“回归用户”。淘宝和天猫随后采取了一系列优化用户权益和体验的措施，包括88VIP的无限次退货包运费、新疆包邮、先用后付，以及店铺标签体系革新，让流量向“好服务”商家倾斜。

为了追求用户要的简单便宜，天猫618甚至取消了预售，上线价保，在商家侧也简化规则，直接以商品而不是商家为单位进行报名。

随着举措的逐步丰富，市场已经看到了平台业务的增长。前文提到的华创证券研报称，2024年3月，淘宝天猫GMV同比去年增长14%，超过拼多多13%的同比增幅。

同时，受拼多多与抖快等平台低价竞争的影响，国内电商整体的订单转化率与价格相比往年比有所下滑。数据显示，2024 年1~2月，全网包裹平均价格较去年同期下降28元/件。但淘宝天猫的客单价却逆势上升，1季度同比增长8.4%。

从拉飞哥入淘首秀的成绩单不难看出，电商并不仅仅是流量的角逐，更是各项基础设施能力的全方位较量。

作为老牌电商平台，淘宝在这方面有着更加深厚的积累。而酒水和直播只是这些能力对外释放的冰山一角。

未来，依托全面均衡的底层基础设施，我们或许可以期待淘宝平台全面起势，爆发更多新的增长点。

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去年9月，吴泳铭出任阿里巴巴集团新一任CEO后，提出“用户为先、AI驱动”两大战略重心。

作为阿里最早将AI应用落地的业务单元，以及吴泳铭在阿里第一次内部创业的项目，阿里妈妈格外受到关注。

在《阿里妈妈往事，当吴妈第一次内部创业》一文中，我们回顾了阿里妈妈初创时期的跌宕起伏。本文将在此基础上继续讲述，阿里妈妈是如何将AI技术创新应用在广告推荐算法中，并迎来属于自己的全盛时代的。

了解了阿里妈妈的这些辉煌历程，我们才能够更好地畅想和展望，马云和吴妈所期待下的“AI电商时代的阿里”。

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吴雪军曲折“入淘”，招来青年才俊

2010年5月，吴雪军（铁相）从百度离职。

彼时，受Facebook影响，国内正掀起一波社交网络浪潮，人人网和开心网都是当时冉冉升起的未来之星。烈火烹油的态势下，吴雪军也不禁想投身到社交网络的浪潮中去看一看、闯一闯。几番搜寻后，他把目光锁定在了天涯社区。

2010年的天涯社区正处在高光时刻，大量的“天涯神帖”都出自这一时期，不过这已经是落日余晖。

随着移动互联网的风暴席卷而来，微博、微信等移动社交媒体平台相继诞生。移动互联网走的是深度垂直创新，而天涯当时还在走大而全的综合社区模式，加上内部无为而治，仅靠着几个没有工资的版主，根本打不过别人的公司化运作。它开始慢慢掉队。

加入天涯仅仅两个月，吴雪军就发现了问题所在。在深入了解这家公司后，他认为，以天涯的团队和企业文化，在这里肯定实现不了自己的抱负。

不愿在天涯蹉跎岁月的吴雪军，立即开始了规划自己人生的下一站。其实加入天涯前，吴雪军还有另一个选择——淘宝的刘振飞（振飞）和梅坚（三多）曾向他抛出橄榄枝。吴雪军心动过，奈何当时已经接下了天涯的offer，他不愿失信于人，只能感叹一声“相见恨晚”，然后婉拒。

意识到天涯并非良主后，吴雪军又想起了刘振飞。也许是命中注定的缘分，尽管已经过去了两个月，淘宝的岗位依旧空悬。于是，吴雪军很顺利地就加入了淘宝广告技术部，担任算法团队负责人，向广告技术部的技术总负责人梅坚汇报。

吴雪军

事后来看，吴雪军加入淘宝可以说是赶上了好时候。尽管当时广告技术部营收还很少，一天只有几十万，但已经开始进入到增长的快车道。

2009年底，此前发展一直不温不火的钻石展位迎来了一次改版，在原来销售的资源外，额外开设了一个资源位——首页第三屏300*250的一个位置。这对钻石展位来说，是一次里程碑式的改版。进入首页后，它拥有了足够大的流动性，整个模式开始有了运转的基础。

这一时期，淘宝广告技术部还推出了另外一条重要产品线——主打CPS模式的淘宝客。当时，媒体和流量端都热衷于做CPC营销，对淘宝客这样的CPS模式普遍持观望态度。因此，淘宝客诞生初期几乎没有遇到任何强大的直接对手。

同时，对于电商卖家而言，CPS天然就是一种低成本的营销模式——谁能帮我找到消费者并把东西卖出去，我就把提成给谁。

流量端找到了新的变现渠道，淘内商家也找到了合适的推广者，淘宝客想要连接的两端马上都有了大量的资源涌入。

钻石展位（CPM）、淘宝客（CPS），再加上最早的直通车（CPC）业务，淘宝广告产品的三架马车就此成型，开始拉动营收高速增长。

吴雪军加入后没多久，淘宝的广告营收就突破了每天100万元的大关。为此，团队还举行了一次十分隆重的庆功宴。

在吴雪军之前，阿里几乎没有有经验和有影响力的算法人才，因此他的加入就像一面大旗，树立起了阿里对算法人才的号召力。加上阿里妈妈本身有着丰富的数据，且营收处于快速增长，其人才吸引力不断增加。

于是团队那一时期陆续招揽了盖坤（靖世）、蒋龙（昙宗）、袁泉（袁全）、胡云华（吴钩）和严强（绍成）等一批青年才俊。其中，盖坤后来成为了阿里妈妈的门面人物，广为外界所熟知。

驰援手淘建设，推荐团队一分为二

2012年，梅坚被调去负责其他业务，吴雪军从他手中接过了淘宝广告技术部。同年年底，淘宝广告技术部重新升级为阿里妈妈事业部。

当时，淘宝的营销业务中，有三项业务发展尤为显眼：一是淘宝客，二是Tanx，三是无线端的发展。三项业务之间的关系十分垂直，用户群和产品形式都差异巨大，很难用一个现有的名字去统一。内部讨论来讨论去，最后想到了阿里妈妈，这个品牌就此重启。

吴雪军统领阿里妈妈技术团队的时间很短。2013年，阿里提出“all in无线”战略，开始从集团各个部门抽调人力发展手淘，吴雪军也在其列。欢迎添加作者微信LW_PLUS，了解阿里“all in 无线”背后的更多故事。

按照上级指示，吴雪军可以从手下筛选5-6名精兵强将追随自己一同前往手淘。于是他第一时间找到了负责推荐广告算法的袁泉，后者不仅欣然答应，还叫上了自己手下的得力干将严强。

随后，吴雪军又陆续说服赵斌强（乐田）、周良、王喆，组成了一支六人小分队，从北京奔赴杭州，驰援手淘建设。

在团队的人员筛选上，吴雪军有两个标准：一是经验丰富，二是有能力、有潜力。

六人小分队中，袁泉和周良都是经验丰富的老兵。其中，袁泉曾任职于IBM研究院，是国内最早一批做推荐算法的人。在IBM期间，他和当时在IBM实习、后来成为字节推荐系统负责人的项亮，一起发过KDD论文。

赵斌强也很资深，2008年就加入了阿里，先后在B2B和阿里云等业务待过，后来到阿里妈妈，在工程和算法方面都比较均衡。

严强虽然年轻，但也非常老道。2008年，推荐领域的技术大牛谷文栋和还在读博的项亮一起成立了面向推荐领域的专业社区ResysChina，经常举办一些小型聚会。当时还在中科院读研一的严强是社区聚会的常客。

王喆则属于动手能力很强的那一类，刚好可以和其他人互补。

至于被称作阿里算法天才的盖坤，虽然也是不可多得的青年才俊，但当时他的研究方向更侧重理论，和推荐算法离得稍微有些远，吴雪军只能忍痛放弃。

2013年11月，吴雪军带着6人小分队，从北京奔赴杭州，开始了一段艰苦的技术攻坚战。阿里的推荐团队也由此一分为二，一部分继续在阿里妈妈负责广告推荐，另一部分则在手淘做基于自然流量的推荐。

那段时间，团队每周要工作六天，从早上9点一直忙到晚上9点，除了吃饭、睡觉，其他时间基本都在工作。剩下一天休息时间，大家就一起窝在宿舍里打DOTA，释放压力。如今互联网行业的流行词996便是从那时候开始的。

吴雪军团队来到手淘后，做的第一个个性化产品是“有好货”。

2014年初，张勇从吴泳铭手中接过了手淘的大旗。这份沉重的担子，迫使他每天都在思考无线化应该怎么做。他甚至痴迷到，把手淘前三屏的页面打印出来，放在案头，每天琢磨哪个模块应该放在那个位置。后来是蒋凡给他出了个主意，说既然不知道什么样的页面能被最多用户喜爱，就干脆做个性化好了，让每个用户都能看到不一样的页面。

手淘个性化的第一个改造项目是“有好货”。

这个产品起初并不被高层所重视，在手淘页面中处于很边缘的位置，后来上了个性化推荐算法后，各项指标都非常不错，才被挪到了手淘第一屏的中间位置。

“有好货”的成功，坚定了张勇和蒋凡做个性化推荐的决心和信心，他们决定把推荐算法延伸到第二屏和第三屏。

当时，Facebook的feeds流已经崭露头角，于是“如何做电商的feeds流”开始提上手淘的日程。

内部多次商讨后决定，做两列商品feeds流——也就是后来的“猜你喜欢”。蒋凡负责从产品和业务层面推进，后台算法则由袁泉负责。

“猜你喜欢”一开始只是简单复用了“有好货”的算法，仅展示10个商品。但后来团队发现，用户在公交、地铁上无聊的时候喜欢刷“猜你喜欢”，10个商品很快就刷完了，于是决定增加到20个、50个，结果发现还是不够刷，于是干脆设置成了“无限展示”。

2014年年初，“猜你喜欢”刚上线的时候只有一二百万用户，到2017年已经日活过亿，成为了所有电商中最大的推荐产品。

“猜你喜欢”所积累下来的技术和经验，后来也随着团队的人员流动，被带到各个电商平台开枝散叶。

“all in 无线”这场大仗，为阿里博得了一张通往移动互联网的船票。大战结束后，吴雪军带领的推荐算法团队，被合并到与阿里妈妈平级的搜索事业部，向部门一把手张勤（杨过）汇报。推荐算法和搜索团队逐渐走向融合。

不久，谷雪梅从谷歌中国研究院空降阿里，接管了搜索事业部。差不多时间，吴雪军从阿里离职。阿里的搜推团队从此进入了新的时代。

蒋龙筑牢地基，推荐算法开始崛起

将时间的指针拨回到2013年底，吴雪军带领袁泉等人奔赴杭州后，阿里妈妈的技术团队便由薛贵荣(大数)和唐勇（十七）分而治之，唐勇负责搜索，其余归薛贵荣负责。

唐勇是一名老阿里，做系统架构出身，负责搭建了阿里的第一代广告系统架构，与吴泳铭、刘振飞等高管都十分相熟。薛贵荣则是唯一一个拿过两次微软学者奖学金的技术大牛，2009年加入阿里，在阿里云做过搜索，后被调到阿里妈妈，带领团队做出了阿里妈妈最重要的营销工具之一——达摩盘（DMP）。

当时，阿里妈妈的算法团队分成四条线——搜索、推荐、定向和Tanx。其中，袁泉负责推荐，龚笔宏（云雀）负责搜索，蒋龙负责定向。Tanx团队主要负责品牌广告，团队在杭州，用到的先进技术不多。袁泉追随吴雪军去支援无线后，原本由他负责的推荐广告算法便移交给了蒋龙。这样一来，手握推荐和定向广告两条线的蒋龙，便成为了阿里妈妈算法团队实质上的核心。

蒋龙

蒋龙和吴雪军算是旧相识。早在2009年，吴雪军还在百度时，就曾通过猎头找到在微软亚洲研究院任职的蒋龙，向他抛出了橄榄枝。但蒋龙觉得百度并不适合自己，便婉言谢绝了。

两年后，已经加入阿里的吴雪军再次向蒋龙发出加盟邀请。两人在北京东三环泰康大厦的淘宝办公室里见了一面。当时，身在微软亚洲研究院的蒋龙已经认识到了研究院模式的弊病——离产业化太远。

传统软件时代，软件是刻在光盘里卖给用户的，如果软件出现了bug，用户不可能把光盘再退回去。因此，以微软为代表的传统软件厂商都有一套非常严格的产品开发流程——至少规划一年，开发两年，测试两年。一个技术从成熟，到真正到达用户手中，至少需要五年时间。

因此，尽管当时微软的很多技术都非常领先，但等到产品化之后，往往已经落后于时代了。

与之相对的是谷歌“小步快跑，快速迭代”的互联网模式。这种高效的产业化方式，对蒋龙造成了深深的震撼与冲击，并让他萌生了到互联网公司去看看的想法。

其实在此之前，微软亚洲研究院就已经有不少人才流失到互联网大厂，并取得了巨大成功，比如阿里云的王坚。这进一步坚定了蒋龙离开的想法。

不过，蒋龙并没有追随王坚的脚步加入阿里云，而是另有打算。

蒋龙想做人工智能，而做人工智能首要的是数据。搜索和广告都是数据十分丰富的场景，但二者又有很大的区别：当时搜索并不挣钱，只是一个改善用户体验的产品，而广告优化则能直接带来收入提升。

蒋龙认为，只有一个业务能够给公司挣钱，公司才会在这上面持续投入。因此，吴雪军邀请他加入阿里妈妈时，他几乎没怎么犹豫就选择了加入。他知道，这一定是个阿里会持续投入的业务。

不得不说，蒋龙的眼光确实毒辣。在算法的加持下，阿里妈妈的营收很快迎来了爆发式增长，一度占到了阿里整体营收的八成以上。

阿里妈妈赚钱夸张到了什么程度呢？据说2013年之后，因为收入增长超预算过多，每到年底，阿里妈妈都要通过减少广告位、缩小广告图等方式来控制广告收入增长。

有了源源不断的现金流入，阿里妈妈在技术上自然不吝投入。

早期，阿里妈妈的广告模型都是基于既定规则的，产品经理需要提前规划好排序等各项规则，然后通过算法来实现。这样做不仅效率低下，而且在规则设计上顾此失彼。为了解决这个问题，蒋龙加入后，带领团队搭建了一个真正由数据驱动的大规模机器学习系统。

为了搭建这套系统，蒋龙找集团申请了几个亿的预算，要建一个阿里最先进的算力集群。当时一台服务器售价几十万，集团大手一挥就直接采购了500台。

阿里的高管们其实并不懂算法细节，但蒋龙告诉他们，“你投入的这几亿，一年可以带来几十亿的营收增长”。高管们立马就知道该怎么做了。

反观袁泉们去的搜索团队就没这么幸运了。因为搜索的变现路径比较长，他们没法说清技术投入具体能带来怎样的收益，就很难获批更多的算力。有一段时间，只能找阿里妈妈借算力。欢迎添加作者微信LW_PLUS，了解更多背后的有趣故事。

蒋龙搭建的大规模机器学习系统对阿里妈妈助益良多，不过他最大的贡献还是在于，和算法委员会一起完成了阿里的算法人才标准制定和培训。

阿里早期懂算法的人不多，吴雪军和蒋龙算是最早的一批算法人才。两人和徐盈辉（仁基）等人一起成立了阿里集团的第一届算法委员会。

算法委员会主要做了几件事：一是制定了阿里的算法人才标准，比如人才引进后怎么定级，P7/P8/P9的晋升标准分别是什么。二是搭建了阿里的算法体系，梳理了内部业务涉及的算法技术方向，以及在各个方向上分别涉及哪些问题，相当于在内部搭建了一个知识分享体系。三是为阿里培养了一批优秀的算法人才，委员会成员们亲自编写教材、上课，如今阿里的很多算法中坚力量都从中受益过。

这些为阿里妈妈后来攀向更高峰打下了扎实的基础。

2014年，阿里妈妈已经驶入了发展的快车道，但蒋龙却在晋升的前夕决定离开。

在他看来，尽管当时的阿里妈妈正如日中天，而且营收起码还能保持五年高速增长，但广告系统技术本身的迭代已经十分缓慢了，自己应该寻找一片更加广阔的天地来施展才华。

蒋龙离开后，将推荐算法团队的权杖交到了盖坤手中。

蒋龙觉得，盖坤跟自己很像，骨子里是同一类人。两人都有很超前的技术眼光，能够先别人一步看到技术的发展趋势。而且，盖坤个性也比较温和，掌控欲不强，能够给下属很高的自由度，同时能提供足够多的支持。同事评价盖坤，虽然不是那种热情洋溢，特别会来事儿的性格，但情商绝对不低，可以非常敏锐地捕捉到对方的情绪并做出反应。这些个性和特质，让他有机会成为一个出色的团队leader。

当然，更重要的是，盖坤在阿里妈妈做出的成绩足以服众。

盖坤接过权杖，阿里妈妈步入巅峰

盖坤加入阿里的过程，颇具戏剧性。

盖坤是甘肃省高考状元。加入阿里前，他在清华大学读博，主攻机器学习和计算机视觉方向。还在学校时，盖坤就已经在学术界小有成就了，在国际顶尖期刊和会议上发表过多篇学术论文，还获得过中国人工智能协会优秀博士论文奖。

2011年，阿里在清华大学办了一场招聘宣讲会。当时，盖坤心心念念的是MSRA和IBM CRL这样的研究院，对加入企业兴趣不大，所以没去参加。

后来，盖坤很偶然看到了吴雪军发在水木清华论坛上的一个招聘帖子，帖子说阿里正在做一个大规模机器学习的东西。这勾起了他的兴趣，于是便回了一封私信。

回完私信后，盖坤照常玩起了游戏，一直玩到凌晨两三点才睡。结果第二天一早八九点就被阿里巴巴的HR叫醒去面试。

几轮面试下来，盖坤发现，阿里在机器学习上有很强的决心，业务对相关技术的需求特别强烈，是个能够施展自己才华的舞台，便欣然选择了加入。

当然，阿里给出的条件也很诱人，直接给了他P7，而一般应届生都是P6。这一方面是因为阿里看重盖坤的潜力，另一方面也是因为他的博士课题跟阿里的广告算法很像，成果可以直接迁移应用。而盖坤也不负所望，一年后升P8，又过两年升P9，再过三年到P10，是阿里升P10最快的人之一。

盖坤

2011年，盖坤刚进阿里不久，就突破主流大规模线性模型的思路，创造性地提出了MLR（mixed logistic regression）算法，一举打响了自己“算法天才”的名号。

MLR算法创新地提出并实现了直接在原始空间学习特征之间的非线性关系，基于数据自动发掘可推广的模式，相比于人工，效率和精度均有了大幅提升。

从2013年起，MLR算法在阿里妈妈及阿里集团多个BU的主要场景(包括阿里妈妈精准定向广告、淘宝客、神马商业广告、淘宝主搜等等）被大规模地应用和尝试，尤其是在阿里妈妈的精准定向广告场景，算法模型创新带来了业务上的重大突破，主要场景下的CTR和RPM均获得了20%以上的提升。

稍显遗憾的是，MLR算法在业界并没有被大规模采纳。这一方面是因为，阿里直到2017年才以论文的形式开源MLR算法，因此很长一段时间里外界并不清楚MLR模型的实现细节。另一方面则是因为，传统LR+特征工程的解法深深影响了很多技术团队的思考方式和组织结构。

2017年，盖坤领导的阿里妈妈精准定向检索及基础算法团队又提出了另一个重要的推荐系统模型——深度兴趣网络(DIN,Deep Interest Network)，首次将深度学习应用在阿里妈妈。该模型提出用户的兴趣是多样的，并利用深度学习充分利用/挖掘用户历史行为数据中的信息来提高CTR预估的性能。

随着MLR和DIN等算法模型陆续提出，那几年，阿里妈妈无论是在营收规模还是技术影响力上，都走在了行业前列。

一个侧面的例证是，2015年前后字节曾大面积挖角阿里的算法团队，但成功率不高。原因在于，当时阿里无论在团队氛围、论文产出速度、工作成就感还是薪酬待遇方面都十分有竞争力。

据阿里妈妈当时的成员回忆，“哪怕是一个P5的实习生，加入不久都能发论文”。

不过对于盖坤来说，尽管凭借几项关键技术突破成为了名噪一时的技术天才，但他也有自己的烦恼——缺少对业务的掌控权。

任何技术突破都需要落到具体的业务场景中才能发挥价值，否则就只是一堆0和1组成的代码而已。

阿里妈妈最赚钱的业务一直是直通车，但直通车并不在盖坤手中，他只负责精准展示广告。而且精准展示广告所依赖的生态——猜你喜欢等推荐板块，也掌握在搜索事业部的推荐团队手中，盖坤并没有绝对话语权。甚至搜索事业部还反过来对盖坤手中的业务虎视眈眈。

2017年初，阿里搜索事业部的王晓博（永叔）开始带队做信息流（王晓博如今在小红书担任技术副总裁）。有了信息流，时任搜索事业部负责人谷雪梅很自然地就想到了开广告位做商业闭环。尽管这部分工作一直是阿里妈妈在负责，但谷雪梅认为，搜索事业部一样也能做，甚至还能做得更好。

因为这事，搜索事业部和阿里妈妈的矛盾不断激化。矛盾上升到高层后，内部决定让两支团队来一次正面PK，让双方同时做一部分信息流和广告推荐，通过分桶测试看谁效果更好。谁赢了业务就归谁。

阿里妈妈这边派出了盖坤，搜索事业部则由王晓博带队，一场针尖对麦芒的PK就此开始。

戏剧的是，搜索事业部有个员工，为了增加己方的胜算，在产品设计上动了点小心思。她在信息流页面的右下角设计了一个小助手的按钮，用户如果不喜欢前面的内容，一点这个按钮就可以跳到自己喜欢的位置。这个按钮可以通过算法来控制出现的频率，这位员工便在这个环节动起了手脚，使得盖坤所在的测试桶出现小助手按钮的频率要更低一些。

没想到，这个作弊行为被阿里妈妈抓住了把柄，还直接捅到了廉政部。廉政部调查过程中，作为搜索事业部负责人的谷雪梅据理力争，认为这次作弊行为对结果的实际影响非常小（实测结果只有3‰），不值得大动干戈。但不管怎么说，在PK中作弊，搜索事业部总是理亏在先。

最后高层一讨论，觉得既然谷雪梅这么喜欢做广告，甚至为此跟阿里妈妈吵得不可开交，就干脆让她去阿里妈妈好了。

就这样，谷雪梅带着搜索事业部中的推荐算法团队加入阿里妈妈，成为了技术总负责人。代价是，失去了对搜索团队的掌控。

随着谷雪梅来到阿里妈妈，“all in 无线”时一拆为二的推荐算法团队，又重新走向了融合。遗憾的是，谷雪梅在阿里妈妈只待了很短一段时间便离开。

她和当时的阿里妈妈总裁朱顺炎在用人思路上分歧很大，关系一直不算融洽。谷雪梅是技术出身，喜欢系统化、理论化和富有条理的人，盖坤因此深得她器重。而朱顺炎是市场营销出身，曾负责UC浏览器的市场推广及商业化体系搭建，他提倡客户至上，更器重淘宝直播车的胡云华（吴钩）。

理念上的差异，使得两人开会时经常带有对立情绪。谷雪梅因此在阿里妈妈待得非常不开心，恰好当时菜鸟CTO王文彬（菲青）退休，菜鸟需要一名新的技术带头人，谷雪梅便转头去了菜鸟担任CTO。欢迎添加作者微信LW_PLUS，了解更多背后的故事细节。

后来有一次在菜鸟大会上，有人问谷雪梅为什么从阿里妈妈离开，她直言不讳地说道，“我搞不定搜索广告负责人”。

而朱顺炎也在不久后卸任阿里妈妈总裁，出任阿里大UC事业群总裁。阿里妈妈开始频繁换帅，先后经历了董本洪（张无忌）、张忆芬（赵敏）和蒋凡管理的时代。

后记

2010-2017，是阿里发展最快的几年，而阿里妈妈正是提供澎湃动力的重要引擎。

这段时间的阿里，业绩蒸蒸日上，眼望星辰大海，为一大批像吴雪军、蒋龙和盖坤这样兼具才华与抱负的技术人才，提供了尽情挥洒才华的舞台。

群星交相辉映，造就了阿里妈妈的黄金时代，而阿里妈妈这个广阔的舞台，也使得他们的光芒被更多人所看到。

如今，当年这群筚路蓝缕的人，很多已经离开了阿里，把在这里积累的眼界与经验带到了更多公司和领域，散作漫天繁星。这是阿里人精神的传承与延续。

而阿里妈妈依旧是阿里集团最重要的钱袋子和掌管流量分配的业务核心。当下的阿里正处于剧烈的变革当中，如何更好地分配流量以实现效率和用户体验最优，是这场变革中最核心和关键的命题。

去年，阿里提出“用户为先、AI驱动”两大战略。阿里妈妈作为阿里AI文化的源头以及当下变革的暴风眼，承载着无数人的期待。

大家盼望着，这个曾带给阿里无数荣光的业务，能够帮助阿里实现王者归来，在AI电商时代书写新的辉煌。

关于阿里AI发展的故事，雷峰网将继续推出阿里AI驱动·20年系列文章，《得搜索者得天下，达摩院前传》《中台是谁的中台，达摩院是谁的达摩院》《后达摩院时代，阿里集团的AI驱动战略》，感兴趣的读者请联系作者沟通交流（微信 LW_PLUS）。雷峰网

进入2024年，速卖通明显加快了市场扩张的步伐。

平台订单同比增长60%，一个月内2万半托管商家增长超100%……

尤其是近两个月来，速卖通先后签下沙特著名球星成为中东地区代言人，在英国联合明星启动全球直播大赛，并拿下2024欧洲杯独家电商赞助商，签下在韩国市场有较大影响力的演员汤唯成为代言人。这一系列动作背后，折射出的是阿里国际数字商业集团的战略重心调整。

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增长的担子落到了速卖通肩上

在蒋凡执掌阿里国际数字商业集团之前，速卖通并不是一个优先级很高的海外电商业务，对于关注阿里出海业务的行业观察者来说，其重要性和话题度甚至比不上“同门师弟”Lazada。Lazada近期做了一系列内部调整，欢迎添加作者微信LW_PLUS了解更多细节。

2022年下半年开始，蒋凡推动了一系列着力于拉动增长的改革，包括上线“全托管”，在韩国推出“Choice”，与菜鸟合作升级物流，推出了“全球五日达”……

组合拳之下，拉动阿里国际数字商业集团整体增长的重担落到了速卖通肩上，资源也随之向其聚拢。

熟悉速卖通的人士告诉雷峰网，过去半年时间，速卖通已经成为阿里国际数字商业集团下最拼的部门。“业绩是靠拼出来的，肯定要加班，但是团队也给出了非常大的激励。”据透露，有的部门设置了个人全勤奖、团队全勤奖和业绩达标奖等不同层次的激励。

员工也干劲十足，经常加班到很晚，甚至有的员工春节期间都没有休息。

具体业务策略上，速卖通今年的重点之一就是通过“半托管和百亿补贴”两条腿走路，提升货盘的丰富度。其中，半托管主要拓展长尾的低价商品，百亿补贴则重点撬动天猫和亚马逊上的品牌商家。

同时，阿里国际数字商业集团也在尝试打通速卖通、Lazada、Miravia等旗下不同平台的商品供给，做到全球买全球卖。

全托管很好，但不是万能的

2023年初，速卖通上线依托全托管模式的Choice业务。到2024年1月，Choice业务的订单量占比已经突破了50%，发展速度惊人。

Choice业务同时从供需两端为速卖通打开了新的缺口。

在供给端，Choice服务下的商品，由平台提供从定价、营销到履约的全托管模式，让很多擅长生产制造但缺乏C端营销能力的工厂也能够无门槛地加入到跨境生意中来，从而丰富平台的商品供给。

在需求端，平台统一负责的物流服务显著提升了履约时效和用户体验，不仅有助于提升用户黏性还激发出了许多新的需求。

一位资深卖家告诉雷峰网，目前跨境电商最大的卡点就是物流时效。如果商品的物流时效是两周，就意味着消费者购买时需要提前两周规划，这种情况下消费者只会购买那些非急需的、大件的商品。这种消费属于非常规消费，占比非常小。消费者日常的大部分支出通常都用于即时性消费，如果跨境物流的履约时效缩短到一周以内，就可以新覆盖用户的很多需求，如果可以进一步缩短到三天以内，那么就能覆盖消费者的大多数需求。

2023年，速卖通联合菜鸟上线“全球五日达”国际快递线产品，目前拓展至欧美、中东、韩国等10个国家和地区，大幅提升了物流履约时效，这正是Choice业务能够快速发展的重要原因之一。

一个典型的例证是，过去速卖通在服饰品类上几乎没怎么发力。原因在于，服饰是季节性很强的商品，潮流瞬息万变，过去跨境履约时间太长，消费者收到包裹后，服装的款式可能已经过时。

而在大幅提升履约时效后，速卖通近期加大了在服饰品类的布局力度，密集举办了多场服饰招商会，面向跨境服饰大卖、源头工厂加大招商，据称是“史上最大投入、最大决心”的服饰供给重构。

同时在市场营销侧，速卖通还开启了全球红人直播大赛，合作英国明星奥利维亚-阿特伍德（Olivia Attwood），与《Vogue Business》联合发布行业报告，为服饰商家提供创新的跨境直播带货模式。

另外，Choice带来的优质购物体验，大大提升消费者的满意度和信任度，也有助于提升消费者的留存和复购。

不过，全托管模式虽然有诸多好处，但也存在自身的瓶颈。

首先，从平台侧来说，全托管商品全部由平台小二来招商和运营，这是一项十分庞杂的工作。速卖通面向全球近200个国家，平台上的商品包罗万象，每个类目在每个市场的情况和运营策略都差异巨大，需要专门的小二来运营，但平台不可能无限制地投入人力。

此外，全托管的商品需要提前备货到平台的仓库，而仓库的物理空间是有限的。就算能找到足够大的仓库来容纳海量的SKU，仓内调度的难度也会呈指数级上升。因此，目前全托管模式覆盖的通常都是高动销的爆品，这样才能最大限度发挥平台运营人员和仓储的效能。但消费者的需求显然不仅仅只有爆品。

其次，从商家侧来说，全托管模式下，商家将经营定价权让渡给平台，自己则变成了一个供应商的角色。这种角色定位并非所有商家都能接受，很大一部分商家仍然希望将定价权掌握在自己手中，进行私域运营，甚至打造出自己的品牌。

半托管或许才是决胜的主战场

正是因为这种供需之间的矛盾，速卖通在今年1月全面上线了半托管模式。半托管在保障供应链效率最大化的基础上，给予了商家更多的灵活性，迅速成为2024年跨境行业新趋势。一大批商家翻倍增长，日销破万单。

需要注意的是，速卖通的半托管模式和Temu的半托管模式截然不同。简单来说，速卖通的半托管模式是为商家保留了定价权和运营自主权，平台仅负责履约，而Temu的半托管模式则恰好相反。

当然，速卖通也有类似Temu半托管模式的业务，内部称之为海外托管业务。

这种模式需要商家本身拥有较好的海外仓储和物流能力，但具备这些能力的商家往往更倾向于在亚马逊等利润空间较大的平台经营，而不是到Temu这样的平台上去卷价格。

因此，外界判断，Temu的半托管模式可以帮助平台丰富货源，规避一部分政治风险，但很难成为主流。未来，Temu半托管这样的模式或许将更多扮演亚马逊卖家的清货渠道。欢迎添加作者微信LW_PLUS，交流对Temu半托管模式的见解。

说回到速卖通的半托管模式，相比于全托管模式，它可以释放平台上那些对某个市场有深刻认知和洞察的商家的主观能动性，以及吸引想要牢牢掌握商品的定价权的品牌型商家入驻，解决平台在全托管模式下的人力瓶颈。有了半托管模式后，平台的商品供给将进一步丰富，同时消费者端的收货时效也能继续得到保障。

如果把全托管模式比作速卖通开拓市场、获取新用户的急先锋；那么半托管模式则将扮演增加供给丰富度，提升复购和用户黏性的主力军团。

目前，速卖通半托管有两种履约方式，JIT模式（“即时送货到仓”模式）以及仓发模式。

JIT模式是商家备现货在自己的仓库，当用户下单之后，需要在平台要求的时效之内，通过自寄或者菜鸟上门揽收的方式，将商品运到速卖通平台指定的仓库。

另外一种是仓发模式，所谓仓发模式是商家将商品提前备货到速卖通指定的国内优选仓库（目前已开通杭州及东莞两地仓库），当消费者下单之后，平台会自动完成履约，这种模式比较适合爆品。

如前面所说，平台仓储的物理容量是有限的，因此可以预见，未来半托管模式下的长尾商品必然是以JIT模式为主。但这种模式存在一个卡点，即商品从商家仓库到平台仓库的运输成本较高，时效也无法保障。

一位山东青岛的半托管商家告诉雷峰网，过去速卖通和菜鸟的仓群主要集中在华南、华中地区，自己接到订单后，需要把货先发到速卖通位于杭州的仓库，如果选择顺丰这样的优质快递成本太高，而选择其他平价快递则可能达不到平台的时效要求，还会遭到平台罚款。

不久前，速卖通发布公告称，平台将放宽对POP和JIT发货时效的考核。这或许也是因为平台意识到，在当前的条件下，要求商家达到规定的时效确实有些强人所难。

为了解决这个问题，最近一周内速卖通联合菜鸟连续在成都、青岛和天津增开了三个跨境仓库，满足商家的发货需求。这样一来，周边产业带的商家就可以将商品发到家门口的仓库，节约时间和成本。据速卖通和菜鸟相关负责人透露，未来双方还将推动更多的产地仓相继落地。

菜鸟是速卖通最重要的帮手

可以看到，从全托管到半托管模式，速卖通的布局始终围绕着物流时效展开。这背后离不开菜鸟国际快递的支持。

过去几年，菜鸟采用基础设施“硬联通”和数字建设“软联通”相结合的策略：一方面，通过建设物流基础设施促进货通全球；另一方面，通过推广数字技术提升全球物流效率。

“硬联通”方面，菜鸟已在全球布局了3大智慧物流枢纽，18个海外分拨中心，运营着300多万平方米的跨境物流仓库，每周有170多架包机包板用于干线运输，与全球100余个口岸合作建立了智能清关系统。

“软联通”方面，菜鸟国际快递则通过智能合单等技术创新，在保障时效的基础上有效降低履约成本。今年3月，菜鸟与速卖通推出的“全球5日达”已经覆盖欧、美、亚、中东等10多个国家和地区。这些共同确保了速卖通的履约时效和用户体验。

自建物流基础设施意味着高昂的投入，不过这些成本是可以通过足够多的订单量来摊薄的。这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。

据财新报道，2023年Temu投放美国超级碗触动了阿里，决策层当时就海外是否进行大规模市场投放有过讨论，但最终决定还是先解决物流时效、售后服务等用户体验提升的问题，再考虑市场投放的问题。如今，物流时效的升级，显然给了速卖通足够的底气来加大市场投放力度。

可以预见，市场投放带来的订单量将进一步优化菜鸟国际快递的价格竞争力，这是一个不断正向循环的过程。

作为中国最早的出海电商平台之一，速卖通在全球拥有很高的品牌认知度，但因为过去各方面的原因掣肘，它并未取得大众所期待的成功。尤其是在Temu凭借全托管模式在美国市场一鸣惊人后，速卖通更是不断被投资人拿来比较，认为其“投入不够大，速度不够快”。

不过在经过短暂的内部梳理后，速卖通的策略正在变得越来越清晰，今年对外的一系列动作，正是这一梳理结果的呈现。

随着速卖通的步伐加快，跨境电商赛道的竞合正在变得愈发热闹。

本文作者长期关注电商和跨境领域，欢迎各位读者添加微信LW_PLUS交流。

4月10日，值阿里重组一周年之际，阿里创始人马云在内网论坛发表题为《致改革 致创新》的帖子，对阿里过去一年的改革做出了肯定，并鼓励内部用创新迎接AI时代的到来。

去年11月，拼多多市值超过阿里时，马云在内网回复员工的发帖时表示，“相信阿里会改，阿里会变”。

时隔数月，马云显然已经看到了他所期待的变化。他在最新的发帖中表示，阿里过去一年最大的变化，不是去追赶KPI，而是认清自己，重回客户价值轨道。

“我们向大公司病开刀，从一个决策缓慢的组织重新回到效率至上、市场至上，重新让公司变得简单和敏捷。新的管理层直面问题、直面未来，相信年轻人，对年轻团队充分授权，对于我们要什么，不要什么，做出了果断清晰的取舍。”

同时他也指出，当下的互联网行业，“三年足以发生翻天覆地的变化”。而应对变化的唯一方式就是不断创新。他鼓励大家，“一切才刚开始，创新正当其时！”

他希望，未来内部能够以更积极、更主动迅速、更大力度的改革，建立起一个生机勃勃的未来阿里。

以下是马云帖子全文：

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“2024年DAC同比翻倍”。3月28日，在2024淘宝内容电商盛典活动上，淘宝内容电商事业部总经理道放给出了自己的年度目标。

这个略显激进的目标背后，折射出的既是淘宝在内容电商领域的决心，也是信心。

而这份信心的来源，则是过去一年淘宝在内容电商领域的认知提升，以及围绕新认知所做的一系列调整和变化。

内容和电商，从加法到乘法

过去一年，淘宝内容电商最显性的变化在于，直播和逛逛两大内容场域在组织层面实现打通，二者合并成立了新的淘宝内容电商事业部。

其实无论是图文、短视频还是直播都兼具触达种草和成交转化的功能，但内容属性又决定了二者在侧重点上会有所差异。

相比于图文、短视频，直播这种内容形式拥有更好的互动深度，但在触达广度上则相对弱一些，因此更适合用来转化，而非拓展用户。

过去，在逛逛和直播相对独立的情况下，二者虽有协同，但并不紧密。这就导致，无论是图文、短视频还是直播，都需要更多地承担自己原本并不擅长的那一类角色。比如，逛逛的内容博主变现主要依靠商单，但其效率是不如直播的；同时，淘宝直播想要拓展人群，获取更大的流量，只能引入TVB、椰树直播间等内容型直播间，但在触达人群的广度上同样不如短视频。

随着逛逛和直播在组织层面打通，两个场域都能够更好地发挥各自优势，实现更加高效的协同。未来，逛逛将更多承担种草和直播蓄水的功能，然后通过直播来集中打爆。淘宝将这种变化称之为“从加法到乘法”。

相比于组织上的显性变化，更不容易被察觉的是内容场和货架场的打通。

随着各大平台流量红利消失，当主播需要通过广告投流来给直播间引流时，直播的经营成本就变得很高。这也是为什么去年内容平台的大多数商家都在抱怨不赚钱的根源所在。当然，直播除了本身带来转化以外，形成的品牌效应也能带动货架销量的增长，因此有的平台提出了全域ROI的概念。但问题在于，货架如何才能更高效地承接直播带来的流量溢出？

在这方面，拥有最强货架能力的淘宝拥有天然优势。不过，过去淘宝做得并不好，内容和货架相对独立，协同性不强。今年最大的变化就在于，内容场的销量也会反映到货架场的搜索和推荐权重上，带动货架的日常销量增长。

随着逛逛和直播的打通，以及内容场和货架场的打通，淘宝形成了一条“逛逛种草－直播打爆－货架日销”的顺畅链路。

这条链路构成了今年淘宝在内容电商领域最底层的变化，确保了流量在平台各个环节的高效流转。在此基础之上，淘宝又围绕达播、店播等不同场景做了许多动作，通过好的内容和有价格力的商品，源源不断地为平台灌入新的流量，以及满足消费者的需求。

直播全托管，加速内容生态壮大

2016年至今，直播电商已经发展到了第9个年头。从最早各个平台大力扶持自己的头部主播，缔造财富神话；到流量红利消退后，主播们需要从更多平台获取流量，开始多平台经营，平台围绕主播的竞争格局不断演变。

去年，交个朋友、遥望科技、东方甄选等头部机构纷纷入淘，为淘宝直播带来了新的流量。但随着头部主播的多平台布局逐步完成，围绕达人的战争开始进入到下半场，即围绕中腰部主播的培养和争夺。

和头部主播相比，中腰部主播既缺少获取流量的能力，也缺少好的货盘。直播电商刚刚兴起时，在巨大的流量红利下，主播们可以野蛮生长，边跑边完善自己的能力项。但在当下竞争已经变得十分激烈的情况下，缺少这两项核心能力，起步将十分艰难。

正是在这样的背景下，不久前淘天集团专门成立了一支直播电商团队，为有意入淘开播的明星、KOL和MCN机构们，提供“保姆式”的全托管服务。

事实上，早在去年淘宝直播就已经开始在为明星达人提供组货服务，今年推出的全托管服务，相当于在这个基础之上又往前走了一步，把广告投流、甚至财务人力等环节也一站式承包了。

与其他平台相比，淘系最大的优势在于拥有最丰富的货盘供给。基于丰富的货盘和运营经验，淘宝直播可以为明星达人匹配最符合其人设属性的优质好货。比如明星林依轮曾经做过很长一段时间的美食节目主持人，那么最适合他们的就是美食相关的货盘。道放称这个过程为，将明星人设转化为带货人设。

在他看来，这是明星达人带货能否持续经营的关键所在。如果主播无法将自己的明星人设转化成带货人设，那么直播带货其实就变成了一个不断消耗粉丝信任的过程，总有穷尽的时候。这正是许多明星直播带货最后翻车的根源所在。

但反过来，当商品人设与明星人设一致时，直播带货可以进一步强化明星人设，带来粉丝的回滚，从而进入一个正向循环的轨道。

除了组货，广告投流也是直播中非常重要的一个环节。许多主播和机构做大后，都会将团队搬到杭州，这一方面是因为杭州拥有丰富的供应链资源，但更重要的是，这里拥有最优秀的运营人才。

如今，许多头部直播间一场直播的投流就高达几千万。这是一项非常复杂的工作，没有操盘过类似规模投放的投手压根不知道从何下手。而在杭州以外的城市，你很难找到一个操盘过单场千万级投放的投手。这侧面反映出广告投流对于新主播的门槛之高。

淘宝直播的全托管服务，正好为刚入局的中腰部主播们彻底解决了后顾之忧。但这也给淘宝直播提出了一道考验：全托管服务是非常吃人力的，这意味着淘宝直播需要建立一支非常庞大的运营团队，而优秀的人才又很稀缺。

道放坦言，淘宝直播做全托管服务目前最大的卡点就在于人力不足。但不管怎么说，全托管模式的推出，必然会有助于淘宝直播涌现出更多达人，进一步丰富内容生态。

店播营销高频化，直播间里有好货好价

在店播场景，淘宝也有很大的优化空间。

去年，店播贡献了淘宝直播的大头，但店播的潜力并没有被充分挖掘。

目前，淘宝店播的大部分成交额都来自于618、双11等大促期间。其余时间，店播更多扮演着售前服务的角色，对成交额的贡献并不大。

原因很简单，天猫官方旗舰店是品牌价格体系的参考坐标。为了不打乱价格体系，非大促期间，店播的货品组织和价格跟货架是完全一致的。这样一来，消费者就没有必须到直播间蹲守的理由了，从货架直接下单反而更加方便。

为了打破这种尴尬局面，去年淘宝直播围绕店播场景新增了今日闪降和今日闪赠等玩法，相当于在直播间做了一个限时低价活动。这样做的好处在于，既不会扰乱品牌的原有价格体系，又能通过价格力来撬动更多用户参与。

效果是显而易见的。去年618期间淘宝首次推出直播闪降节，拉动大促效应明显。活动期间，店播多项核心数据显著增长，其中成交相比日常增加了2－3倍，观看直播人次同比增长60%。

今年，淘宝直播将在延续这一思路的基础上更进一步，动员品牌做大场直播，拿出最好的货盘和价格，打造品牌的超品日。简单来说，就是店播大促化。

这两年，各大电商平台都把价格力作为了核心战略。对于平台而言，做价格力，要么是找更低价的货盘，要么就得要求品牌破价。后者有两种方式，一种是通过渠道串货，另外一种则是以量换价。前两者都不是淘宝所能接受的。

店播在大促时的爆发力在618和双11中已经得到了验证。去年天猫双11，破亿直播间中店播占比超过了7成，源氏木语、林氏家居、安踏、李宁等多个品牌店播首次成交破亿。因此，店播是非常适合用来做以量换价的。

对于品牌而言，只要店播的爆发系数足够高，即使价格压低一些，也是能够盈利的。更何况，直播销量还能带动店铺日销的增长。

天猫上聚集了数十万个品牌，淘宝直播只需要每天从各个品类中拎出几个头部品牌做大场直播，就能做到天天有大促，天天最低价。

因此，店播营销高频化，将成为淘天集团提供好货好价的重要抓手之一。

在内容电商中，无论是更好的内容还是更有价格力的货品，都是自带流量的。淘宝内容电商一系列变化背后的思路，概括来说就是：一方面通过全托管降低主播在淘宝的起步门槛，吸引更多主播加入，从而为消费者带来更加丰富的内容供给；另一方面，通过高频营销活动，帮助品牌实现人群拓展，为消费提供更具价格力的商品。

同时在底层，通过“种草－直播－日销”的链路打通，为主播和品牌创造更稳定的经营环境，来保障更好的内容和更具价格力的货品供给是可持续的。

整套思路非常之清晰。

所谓谋定而后动，经过一年时间的梳理和沉淀之后，今年淘宝也宣布在内容电商领域新增100亿现金投入，今年的总投入将是往年最高峰的数倍。如此大手笔的真金白银的投入，足见淘宝的信心。反过来，清晰的策略和思路也会进一步放大这笔投入的效用。

内容电商已然进入到了下半场，淘宝或许真的迎来了反攻的时刻。雷峰网雷峰网雷峰网

刚刚过去的2023年，堪称跨境电商的内卷之年。

被誉为中国出海四小龙的速卖通、Temu、SHEIN、TikTok在北美等市场开始正面交锋。

随着流量红利消退、竞争加剧，几家电商平台纷纷卷起了模式创新。从去年的全托管到今年的半托管，以往习惯轻模式运营的电商平台，主动干起了脏活累活，开始强化对各个环节的运营。

全托管和半托管模式的出现，一方面优化了用户体验，刺激着更多海外用户下单，另一方面也降低了经营门槛，使得更多商家能够参与进来；同时从供需两端打破僵局，促进行业快速发展。

2024年，跨境电商行业还将卷出新高度。这不仅对几家电商平台的模式创新能力提出了考验，更是一场关乎协同能力和生态能力的较量。

跨境电商内卷加剧，速卖通联手菜鸟唱起“二人转”

去年，国际数字商业成为了阿里旗下增长最抢眼的业务板块。根据阿里2024财年Q3财报披露，阿里国际电商收入增长44%，已连续6个季度超出市场预期，其中最大的亮点是速卖通AliExpress订单同比增长60%。

财报指出，由托管组成的Choice业务，正成为拉动速卖通，乃至阿里国际订单和收入高增长的强劲引擎。

而为Choice业务提供物流支撑的菜鸟同样表现抢眼，2024财年第三季度营收同比增长24%。速卖通和菜鸟的强强联手正在发挥出1+1＞2的化学反应，驱动着双方业绩快速增长。

去年9月26日，速卖通联合菜鸟上线“全球5日达”国际快递快线产品，首批落地英国、西班牙、荷兰、比利时和韩国5国。该产品上线半年多以来，平均履约达成率稳定在90%以上，成为了速卖通用户体验提升和订单增长的重要保障。

对于消费者而言，物流时效性是其复购与否的重点考量因素之一。“全球5日达”产品出色的时效性，无疑能够极大激发用户的复购欲望，成为速卖通拉升单量的重要突破口。

此外，在跨境电商平台同质化程度越来越高、竞争越来越激烈的当下，高效的物流也成为了速卖通重要的差异化优势之一。

得益于跨境履约时效的大幅提升，今年2月，速卖通在西班牙的消费者满意度突破历史高位，远超行业。

阿里国际管理层也在财报电话会上表示，从目前的数据来看，Choice业务用户体验和留存比之前好，长周期内会有较好回报，接下来将会是增长的“第一优先级”，会坚定加大投入。

物流支撑着商流，商流又反向牵引着物流。菜鸟支撑着速卖通在全球高速发展的同时，速卖通的业务增长也带动了菜鸟国际快递网络的进一步完善。

回顾菜鸟国际快递的发展历程，可以说，它是跟随着速卖通的业务发展一路成长起来的。2014年，菜鸟推出跨境快递服务，开始为速卖通上的商家直接提供服务。

在速卖通商流的牵引下，菜鸟生来就带有强烈的电商基因，并早早确立了基础设施“硬联通”和数字建设“软联通”相结合的策略：一方面，通过建设物流基础设施促进货通全球；另一方面，通过推广数字技术提升全球物流效率。

“硬联通”方面，菜鸟已在全球布局了6大智慧物流枢纽，18个海外分拨中心，运营着300多万平方米的跨境物流仓库，每周有170多架包机用于干线运输，与全球100余个口岸合作建立了智能清关系统。

速卖通庞大的商流，正是菜鸟敢于在基础设施建设方面大力投入的重要底气之一。

“软联通”方面，菜鸟国际快递则通过智能合单等技术创新，在保障时效的基础上有效降低履约成本。这些共同构成了“全球5日达”产品的重要基础。

速卖通和菜鸟就像生物学中有着共生关系的犀鸟和犀牛鸟，二者相生相长又各自灿烂，成为了一对绝配的出海“搭子”。

“全球5日达”再升级，速卖通剑指新兴市场

3月19日，速卖通和菜鸟的合作再度迎来里程碑时刻。二者联合宣布继续对“全球5日达”进行全面升级，覆盖德国、法国、葡萄牙、沙特、美国和墨西哥等核心市场。其中，中东和墨西哥都是当下兵家必争的潜力新兴市场。

以中东市场为例，较高的互联网普及率和强大的消费能力，使得其成为了各大电商平台竞相追逐的香饽饽。

亚马逊、SHEIN在中东市场已经布局多年。去年中旬，Temu和TikTok Shop相继登陆。此外，以Noon为代表的中东本土电商也发展迅速。

多方势力混战下，物流成为了各方角逐的焦点。目前，亚马逊与 Noon都拥有自建物流。2021年，字节跳动投资了iMile，一家总部位于迪拜的中东本土电商物流企业。次年1月，与Temu关系密切的极兔（J&T Express）在阿联酋和沙特启动快递网络运营……

这一竞争格局下，菜鸟国际快递高效的物流能力，无疑将成为速卖通在中东市场脱颖而出的重要底气。

正因如此，速卖通今年进一步加大了在中东市场的投入力度。不久前，速卖通借着世界杯和亚洲杯的热度，正式签约了在中东拥有极高人气的沙特著名球星Salem Al-Dawsari 和 Feras Al Brikan作为品牌代言人。这是速卖通在韩国签约马东锡之后的又一次大手笔。

除了签约足球代言人，速卖通还在线下商场TVC等渠道霸屏推广，并与头部网红合作带货。

此外，在被称作全球电商高地的美国市场，速卖通也在加快布局。

根据市场数据分析平台Similarweb发布的一份关于美国各大网站流量的统计数据， 2023年速卖通在美国的月平均访问流量同比大涨290%，成为了美国流量增长最快的三大网站之一。

未来，随着半托管等服务在美国铺开，速卖通有望迎来更加强劲的增长势头。

在电商行业，商流和物流看似是两个独立环节，实则像DNA的双螺旋彼此咬合，相互促进，构成了一个自增长的闭环。在履约链路长、环节多的跨境电商领域，这种紧密的协同关系，更是确保时效和用户体验的关键所在。

这将构成速卖通和菜鸟发展的重要差异化优势，是其他中国出海的跨境电商平台所不具备的。

更重要的是，从2013年成立至今，菜鸟已经和速卖通携手走过了十个年头，且始终保持稳健发展。二者共同穿越了出海拓荒期的幽暗岁月，才迎来了如今跨境电商千帆竞渡的黄金时代，这让我们有理由相信，在行业竞争日趋激烈的未来，这对出海搭子也最有机会突破内卷，登上新的台阶。雷峰网雷峰网雷峰网

2012年，在外打拼了几年的蒋琦军回到家族接班，成为了一名真正意义上的“厂二代。

蒋琦军的父辈从事外贸生意，经营着一家工厂，他从小就泡在产品、顾客和订单里。回家接班后，蒋琦军不甘于只是延续父辈们的成功。他创立了滑雪服品牌Snowline，想要摆脱家族的代工生意，做出比肩国外的“一流品牌”。

年轻、满怀理想主义的蒋琦军信奉“产品为王”，坚信只要把产品做好，“酒香不怕巷子深”。于是Snowline的首批新品下了大功夫，从设计到工艺到面料，注重每一个细节。

但现实很快给蒋琦军上了一课——这批精致的滑雪服并不被市场所买单，最终成为了堆积成山的库存。

此后很多年，蒋琦军对做品牌的事都绝口不再提。

直到2019年，冬奥会掀起冰雪热潮，蒋琦军才趁机重启品牌，并凭借更加精准、细分的市场定位一炮而红。

蒋琦军和Snowline的故事，是无数中国产业带商家在走向品牌化道路上举步维艰的缩影。

蒋琦军创办Snowline的2012年，中国的厂二代们依旧稍显稚嫩。而对于疏于互联网的厂一代来说，光是操作电商平台的商家后台就已经够难了，更别说让他们投入含辛茹苦赚来的真金白银去做品牌了。

给品牌代工才是更加稳妥的赚钱方式。

产业带品牌，一场多方“共谋”

如今，12年时间过去，情况开始发生变化，一波属于产业带商家们的品牌机会正在悄然酝酿。

当年尚显稚嫩的厂二代们，逐渐接过了家族企业的大旗。和靠着勤劳双手发家致富的父辈们相比，厂二代们头脑更灵、视野更广，对于人生价值也有着更高的追求。

除了厂二代们追求人生价值实现的主观意愿，外部客观环境也发生了巨大变化。

2022年，国家发改委等部门发布《关于新时代推进品牌建设的指导意见》，鼓励各地围绕区域优势特色产业，打造竞争力强、美誉度高的区域品牌，并提出到2035年，要形成一批质量卓越、优势明显、拥有自主知识产权的企业品牌、产业品牌和区域品牌。

在国家政策的牵引下，如今各地政府都十分重视地方品牌的打造。当然，这背后也有地方政府增加税收的利益在驱动。

白露时节，甘肃陇南市成县的51万亩核桃进入了成熟收获期。田间地头，目之所及皆是满目青翠的核桃林，侧耳倾听到处都是竹竿敲打核桃的声音。

陇南是全国最大的核桃产业基地，大概供应了中国市场40%的核桃，但是当地的税收却一直很少。原因在于，核桃在当地进行去除青皮等粗加工后就销售出去了，更多的税收产生在后续的二次加工和产品销售环节。

农业是靠天吃饭，遇上天灾，有可能颗粒无收。当地农民和政府承担着最大的风险，却拿着最少的税收。为了改变这一局面，当地政府正在筹备跟电商平台合作，孵化自己的品牌。

当下，价格力已经成为了各大电商平台角逐的主战场。价格力的较量，本质上是对低价产品供给的争夺，或者更直白地说，是对产业带商家的争夺。因此，几大电商平台围绕产业带商家的争夺正愈演愈烈，纷纷抛出了极具吸引力的产业带商家扶持计划。

早在2020年，拼多多就曾提出，未来五年要扶持100个产业带。去年，抖音电商加入战局，推出了“金产地计划”等一系列产业带商家扶持计划。

深耕产业带多年的淘宝，则在2023年9月推出了首个面向全国趋势产业带的中小商家营销产品“淘宝星产地”，希望通过这个IP，挖掘、扶持和浮现中国近三年新晋活力的产业带优质货盘。

不久前，淘天集团发布首批“淘天百亿产业带”名单：2023年，在淘宝、天猫和1688平台，销售额累计超过100亿的产业带共有50个，其中有不少是千亿产业带，比如前面提到的广州女装产业带。

首批50个“百亿产业带”之外，淘天集团还发布了年交易额超过10亿元且同比增速排名前30的“增长型产业带”，覆盖郑州、北海、邢台、吉安等24个地级及以上城市。

由此可见，电商平台对于各地实体经济和品牌建设的巨大拉动作用。

在厂二代、地方政府和电商平台的共同努力下，一个属于产业带商家的品牌机会窗口期已然到来。

千亿女装产业带掀起回淘潮

广州市白云区太和镇东南部，坐落着一个巨无霸型的城中村——大源村。这个地处郊区的村子，原来主要经营水洗厂、印花厂，后转战电子、数码配件，2012年开始涉足电商经济。

2020年，大源村拥有20万常住人口、5000多家电商经营户、3万多名电商从业人员，电商销售量日均400万单，年销售额近600亿元。

关于大源村，网络上有一个说法，“走到村里，到处都能听到电商客服叮咚叮咚的声音。随便一栋老旧楼里走出来一个人，都有可能是隐形富豪。”

大源村最重要的支柱产业是女装。直播电商兴起后，这里也是广州女主播最密集的区域之一，甚至有人大老远专程跑到村子里来看主播。

像这样的城中村，广州还有许多，它们共同构成了中国最大的女装产业带——广州女装产业带。

去年，这里忽然掀起了一股回淘潮，许多商家在拼多多和抖音的流量红利消失后，又重新回到了淘系做生意。曾经做到拼多多女装TOP5级别卖家的香朵儿就是其中的典型代表。

香朵儿创始人赵晓忠2011年开始涉足服装行业，最早在沙河开档口，给网店卖家批发服装。接触电商卖家多了以后，赵晓忠自己也在淘宝开了家店，但因为缺少经验，很快就被淘汰了。

2015年拼多多成立，香朵儿成为了第一批入驻的广州服装卖家。相比传统货架电商，拼多多更关注商品打造，而弱化了店铺的概念，因此香朵儿早期SKU较少，主打爆款。

2015-2017年，是香朵儿在拼多多的高光时刻，几乎每天都能出爆款。在这个过程中，香朵儿快速积累起了不少供应链经验。

但做着做着，赵晓忠发现，单一品类竞争实在太激烈了。一款产品卖爆后，第二天平台上立马就会出现同款，而且价格更低。同样的现象也发生在抖音直播电商中。

广州拥有极其成熟的服装产业链，两三个人的夫妻档就能完成服装生产的全流程。像这样的小工厂，在广州城中村的巷道角落里，藏着数万家。团队化作战的香朵儿，在成本上完全卷不过这些管理成本极低的小作坊。

迫于竞争压力，香朵儿开始转型做全品类，打造自己的品牌。这时候，拼多多和抖音流量不稳定的短板，开始加倍暴露出来。

在拼多多，商家经常遇到这样的情况：一个款爆发两天后就卖不动了，最后压了一大堆库存。

“每件衣服成本十几块，一万件库存就是十几万，而一件衣服毛利才2-3块钱，得卖多少件才能赚回来？”一位拼多多卖家对雷峰网抱怨道。

抖音直播的流量则波动更大，可能今天卖出去10000件，明天就只能卖出100-200件了。因此，广州的很多服装工厂都不愿意接直播单。

“产品爆的时候，一下子卖出几千几万件，要求几天就要出货，还得保证质量，这很考验工厂的能力。工厂费了好大劲，工人终于熟悉了工艺和流程，后面又没货了，这是很煎熬的。”

对于香朵儿来说，做爆品的时候，SKU少，流量不稳定带来的库存风险还相对可控。拓展到全品类后，风险开始成倍增加，稍有不慎就可能让多年的苦心经营化作泡影。

于是，2019年香朵儿重新回到淘宝、天猫开店，并逐渐将经营重心迁移过来，如今已经是平台上的头部产业带卖家。

在赵晓忠看来，淘宝和天猫“周期权重+实时权重”并行的流量分布形式更加稳定，更利于公司的长期稳定发展。

00后陈焕新也是这波回淘潮中的女装卖家之一。去年，他把经营重心转移到了淘宝，后者大概占到了他三分之二的业务量，拼多多则主要作为测款平台。

陈焕新是潮汕人，他的老家普宁以生产低价女装而著称。父辈从事女装生意，他从小耳濡目染，初中没毕业就开始出来独立打拼。陈焕新虽然年纪尚轻，但已经是女装产业带里资深玩家了。

这几年，他老家的叔叔伯伯们被市场裹挟着拼命卷价格，卷到一件衣服售价只有十几块，纯利润只有五毛钱。“就连他们都意识到低价的模式难以为继，必须提高品质做品牌了。”

陈焕新是去年年中开始意识到要走品牌路线的，当时他在拼多多的店铺，退货率一度高达60-70%。退货率高的核心原因就是，拼命卷价格导致产品品质无法达到消费者预期。

今天，陈焕新身边的很多卖家，依旧在采用从沙河、十三行进货的组货模式，完全无法掌控货品的质量。很多档口为了避免库存风险，会把均码标成大、中、小三个尺码来销售，而像陈焕新的雅朵儿这种有自己供应链的卖家，都要求必须实码销售。

目前，陈焕新有4家独家合作的工厂，生产的品质和时效都可以完全受自己掌控。而在过去的组货模式下，就算卖家能卖出去1000件，档口通常也只敢备50件货，原因是担心卖家虚报，最后得自己承担库存。退一步说，就算档口愿意足量备货，匆忙组织起来的产线，产品也是良莠不齐。

香朵儿除了有100多家稳定合作的成衣厂，更是将生产上探到了原材料环节：自己采购纱线，由独家合作的织布厂生产布料。这确保了它的产品是别人很难山寨的，即便款式相同，布料的手感也会有很大差异。

同时，由于跳过了布匹批发的中间环节，香朵儿在成本上也优势明显。“香朵儿自己织布，平均1条布可以比去市场上买节约100-200元，平摊到每件衣服可以节省5毛钱，而一件衣服的全部加工成本很多时候也才几块钱”，赵晓忠介绍道。

通过纵向整合产业链，香朵儿和雅朵儿具备了类似shein的小单快反能力。其中，香朵儿除了首销每个款300件的备货外，已经基本不用囤货了，都是收到订单后再按需生产：简单的品24小时就能完成生产，复杂的品也只需要48小时。

更可控的质量、更低的成本、更快的响应速度、更小的库存风险，这一切优势都源自于淘系更加稳定的流量生态。“稳定的流量意味着稳定的订单，只有每个月给到工厂稳定的订单，后者才会愿意以更低的价格独家合作，随时随地为你响应。”

商业场中，利益永远是第一位的，而确定的利益才是最大的利益。

产业带商家纷纷选择淘系作为品牌打造的主阵地，除了看重其稳定的流量生态，更因为淘系较高的准入门槛，本身就是一种品牌背书。

“在很多人心目中，有没有天猫店，已经成了界定品牌和白牌的分界线。一个品牌不管它的主销渠道是不是在淘系，一个天猫店都是必不可少的。”一名电商卖家对雷峰网说道。

他介绍，围绕产业带，淘系也有更加完善的服务体系。仅以招商为例，快手在产业带的招商会是巡回式的，开完招商会后，小二会立马奔现下一座城市。而淘系在全国有20多个商家运营中心，产业带小二们会常驻在这里，为商家们提供从选品、培训到营销等的一系列服务。

走上新消费品牌的老路？

提到产业带品牌，很多人会不自觉地联想起前两年很火的新消费品牌，其中不少今天已经泯然众人甚至销声匿迹了。产业带品牌会不会重蹈覆辙？

很多人都知道，前两年的新消费品牌不少都是营销驱动，靠烧钱做起来的。

接近淘系的人士告诉雷峰网，淘系不同于其他平台的流量逻辑，它有一套通过销量来撬动免费流量的玩法。

淘宝天猫本质上是搜索电商，它的“猜你喜欢”等板块都是根据用户的搜索喜好来做推荐的，用户在搜索的时候也习惯根据销量排行来做决策。

因此，部分新消费品牌在起盘时候，会用补贴的方式，通过淘客和淘宝联盟快速做大销量，从而撬动后续的免费流量。关于淘宝联盟和淘客的更多故事，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流互动。

不过，后来随着抖音崛起，微信端的流量下滑得很厉害，淘宝联盟逐渐衰落，这种新品牌起盘的方式也就难以为继了。

有观点认为，淘宝联盟和淘客的式微，标志着淘系很难再有新品牌的机会。但产业带商家们有着不同的看法，他们认为，新品牌的机会依旧还在，消失的只是品牌速成的捷径。这对不擅长营销和资本运作的产业带商家来说反而是件好事，他们终于有了通过产品力来竞争的机会。

与烧钱换规模来撬动免费流量的新消费品牌相比，产业带商家们更加低调务实和长期主义。产业带品牌们对自己的定位并不是产品卖多贵或者超高的品质标准，而是给到消费者一种物超所值的感觉，能够激发消费者不断复购的欲望。

天猫商家成长总经理安糖介绍，“产业带商家不追求超额的利润，但要求必须当下就能盈利，健康的财务状况可以让他们有机会活得更久，从而成长为类似无印良品或者优衣库这样的品牌。”

外界认为淘系很难再诞生新品牌的原因之一在于：当下的淘宝天猫已经没有了流量红利，新商家很难再获得流量，而老商家则会在马太效应的作用下强者恒强。

不过雷峰网访谈过的很多商家都提到，他们并不依赖于在淘系内购买流量，而是更多从站外引流，其中小红书是他们最大的站外引流渠道。因此，某种意义上可以说，淘系新品牌机会的多寡，取决于小红书能够成功构建起自己的电商闭环。关于小红书电商的具体情况，雷峰网将有专文详述，此处不多展开，欲了解详情，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流互动。

当然淘系自身也在不断调整和优化其流量分配机制。

从结果来看，今天淘系电商中依然有大量新品牌涌现，且产业带品牌已经成为了主力。

根据官方数据，2023年二季度，天猫平台新入驻商家数量同比增长75%，超过2022年上半年新商数量。其中，45%为产业带品牌，20%为新消费品牌。这批天猫新入驻商家中，3个月内，成交规模突破1000万元的有近30个，突破100万元的近700个。

万能的淘宝or四不像的淘宝？

中国广袤的产业带尽管生机勃勃，但有机会成长为品牌的依旧只是少数。更多的工厂主既不懂品牌营销也不懂电商运营，他唯一擅长的就是做好手中的商品，甚至只是某一价格带的商品。

电商行业分析人士指出，淘系电商的强大之处就在于其丰富性，不同类型的商家都能在其中找到属于自己的机会。就像一片森林中，既有参天乔木，也有灌木和小草，各有各的精彩。

对于不擅长电商运营的商家来说，他可以选择和淘工厂这样的全托管项目合作。平台不仅能够帮助解决前端运营、客服和供应链等难题，还能基于平台大数据帮助商家更好地开款选品，形成持续的差异化产品竞争力。

就算是专注B端的工厂也能在1688找到商机，直接服务国内小B甚至海外卖家。

一言以蔽之，淘系给产业带商家提供了立体、多层次的发展机会，而产业带商家也反过来构成了淘系最深最宽的护城河。

淘天集团发布的首批50个“百亿产业带”和前30名“增长型产业带”名单就是例证之一。从中，不难看出淘系电商生态的包容度和生命力，不过这既是机遇同时也是挑战。

一方面，当前几大电商平台开始了拉锯战，都在朝着对方的腹地发起猛攻。俗话说，最好的防守就是进攻。淘系电商要对抗拼多多等对手的蚕食，最好的办法就是向其优势阵地——下沉市场发起进攻。

淘系虽然在下沉市场布局已久，且在产业带拥有深厚的商家资源优势，但想要真正打透下沉市场，还得更加下沉才行。

资深商家告诉雷峰网，淘系和拼多多虽然都很重视产业带，但两者的打法有着本质区别。淘系在产业带招商，选择的依旧是那些品质较高的商家，而拼多多是完全不管质量，只要价格最低就先招过来再说。

举个简单的例子，拼多多上有一款卖得很好的哑铃，外表看起来是金属材质，其实内部填充的是水泥。这样的产品在淘系的筛选标准下绝对是不合格的。但拼多多上的销量表明，下沉市场的用户其实没有那么在乎品质，他们要的就是能用且价格足够低。

因此，淘系或许需要适度降低自己的招商门槛，才能和拼多多站到同一水位线上去竞争价格力。

但这也带来一个问题，淘系如何确保在引入更多下沉供给的基础上，不影响其主流消费人群的用户体验以及对平台的印象观感。如果平台总是给高净值用户推送白牌商品，那么用户可能会觉得平台上都是一些廉价货，从而转投其他平台，那么这对平台来说是得不偿失的。

更具挑战性的是，现实比上面的例子要复杂得多。真实世界中，用户的需求是非常复杂的，同一个用户可能手里拎着Parada、LV，家里用的却是廉价纸巾。

目前，淘系依旧是中国DAU最高、商品供给最丰富的电商平台。在用户和供给如此丰富多元的情况下，如何对人群、商品、不同场景下的需求进行精准的分层和匹配，将是其未来实现突破的最大挑战。

万能的淘宝，还是四不像的淘宝，只在一念之间。

而要对人群、商品进行分层和精准匹配，将很大程度上依赖于AI，这或许也是马云说“AI电商时代”的内涵之一。

成立于2003年的淘宝是国内最早将AI技术应用在电商业务中的平台，在AI方面有着深厚的积累。雷峰网将推《淘天AI驱动二十年》系列文章，对淘宝的AI技术创新和应用史进行复盘，并对其AI电商的未来进行展望，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流互动。

2023年11月，1688与闲鱼、钉钉、夸克一起被列为阿里第一批战略级创新业务。作为阿里最早的业务之一，1688曾长时间游离在主流视野之外，如今摇身一变成了阿里电商战略中的关键力量。这当中发生了什么？未来，阿里对1688又有着怎样的期待和谋篇布局？（左林右狸社群招募中，链接一线业者和投资人，欢迎能为我们提供新观点新角度新信息的群友，可以加群主二维马微信（微信号：nanjieyu）申请加入。）

未来的机会在数字供应链

成立于1999年的1688，是阿里内部成长最为平稳的业务，每年保持在10-20%的增长。它是阿里持续获取中小B非常重要的流量入口，护城河极深。

稳定的另一面，是缺少爆发性。

1688多年来稳如泰山，一方面是因为市场占有率足够高，竞争对手很难进入；另一方面则是因为市场空间不大，竞争对手涉足的欲望不够强烈。

目前，1688的年GMV在8000亿元左右，如果加上线上撮合、线下交易的交易额，大约在3万亿。正因如此，多年来1688始终游离在行业的关注焦点之外。

不过，随着直播电商的兴起，情况正在发生变化。

在直播电商中，主播无货源卖货成为了一种新的电商销售模式，其中一件代发模式最为主流。抖音上很多卖货的主播都是直接从1688一件代发。

拼多多也有一件代发的业务，早期有不少抖音主播是从拼多多一件代发。当时，拼多多要求商家，即使不是在拼多多平台产生的订单，发货时也要在包裹贴上类似“拼多多下单更便宜”之类的广告语。这种明目张胆薅流量的行为惹恼了抖音，于是后者禁止了所有走拼多多一件代发的店铺。只要发现货源是来自拼多多的店铺，直接做关店处理。

而1688则一直是抖音官方认可的货源渠道。了解淘、抖、拼三家的更多恩怨情仇，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流。

无货源模式的兴起，本质上是因为移动互联网时代的流量碎片化。

时尚大师安迪·沃霍尔曾经预言：未来，每个人都有机会成名15分钟。在移动互联网时代，每个人也都有机会拥有自己的流量池子，并在此基础上变现，成为一名小B，最典型的例子就是微商。

此前担任过阿里巴巴参谋长的曾鸣教授在《智能商业》一书中介绍S2B2C模式时写道：“任何小B都有自己的圈子，可以影响一批人。怎样让这些小B充分利用自带的流量，充分发挥自主能力，是未来一个很大的创新领域。”

在当下的互联网中，小B们包括直播带货主播、私域电商团长、小红书及拼多多等平台上的小商家等等。这些人往往以个体或小团队身份经营，供应链能力不强。由于规模有限，他们往往难以直接找到工厂下订单。这时候就需要一个供应链平台来给他们赋能，也就是S2B2C模式中S。

1688未来的机会就是成为一个服务无数小B的S，做中国最强的数字供应链。

去年12月中旬，1688的商家数量突破了100万，其中有60万家是源头工厂。数据显示，目前全国共有600多万家工厂，其中规模化工厂达到200万家。按照这个比例计算，1688占据了中国工厂总数量的十分之一，并占据了中国规模化工厂总数量的三分之一。丰富的工厂资源，就是1688做中国最强数字供应链的底气。

与传统大B不同的是，小B们往往不具备专业化的采购能力，这就需要1688在服务上更进一步。1688严选正是在这样契机下诞生的。

1688严选是一个类似集合店的栏目，核心是通过平台的大数据能力、本地化的验证能力及小二人工校验审核的能力，构建一套严选标准，将大牌代工的工厂、知名厂牌的高性价比商品集合在一起，从而降低小B们的筛选成本。

同时，1688还推出了智能采购助手和产业带地图等一系列产品和工具，帮助采购变得更加简单高效。

1688判断，未来3-5年，先进型中小零售的线上采购会成为主流方式，订单碎片化加剧，多频次、小批量采购成为常态。

这对平台上的商家提出了巨大挑战。他们过去主要是面向大B，以期货模式为主。很多代工厂，提前大半年就预定好了产量和款式。如今服务小B，不仅成本更高，能力和效率也无法匹配。很多做惯了大B业务的商家，对于小B商家既不感兴趣，也不知道如何去服务他们。这是1688需要着力解决的问题。

采用全托管模式，让工厂专注于生产，由平台来帮助商家做运营是选择之一。不过，在国内市场，物流基建已经十分成熟，且没有报关环节，托管作为中间环节的价值就变薄了。因此，全托管模式在国内市场能否行得通还有待验证。

从这个角度来说，1688更大的机会或许在海外。

做海外市场，平台的价值才能更厚

跨境是1688目前重点发力的方向之一。

其实很早之前，很多东南亚跨境电商商家就将1688当做了重要的货源渠道，甚至还衍生出了很多新的商业模式。

比如日本、韩国的部分买家对商品品质要求较高，1688上很多商品价格便宜且品质不低，只是包装缺少卖相。于是有些商家会从1688上先把货进到自己在本国的仓库，剔除瑕疵品、重新包装后再高价卖给消费者，赚取中间差价，能够做到几十亿的规模。

1688管理层去年还专门去东南亚考察了一趟，发现当地的许多货都来自1688。

越南、泰国那边很多线下传统小批发商都知道1688，但最大的问题是1688的链路不通，语言、货币、物流都不通，售后履约几乎没有。

1688也很早就关注过海外市场的机会。2019年的时候，1688曾经尝试过一个项目，把国内的货源通到速卖通去。当时1688和速卖通都属于B2B体系，这样的内部协同很顺理成章。不过，后来阿里拆分为国内和国际两大商业板块，1688归国内业务，而速卖通放在国际板块。更多关于1688和速卖通、淘特协同未果的故事，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流。

去年底，1688对旗下跨境业务进行升级。举措主要有二：

一是提供“跨境寻源通”API接口，可将1688的货盘导入各类有流量的平台，比如各国代采网站、服务商SaaS（软件服务）系统、跨境平台等，买家可直接在上述平台看到1688的货盘、订单、物流等信息；

二是提供AI技术，协助翻译商品内容、搜索图片、推出国家专供货盘等。

目前1688跨境已开放商家入驻，预计将重点开放日本、韩国、东南亚、中国港澳台地区、欧洲、拉美、北美、中东等国家和地区的服务。

最近，1688招商部门相关人士在一次媒体活动上表示，在跨境业务上，1688不会再回到上一代电商的模式，去做信息和交易的简单撮合。1688现阶段要做的，是建立一个可被集成的数字供应链，商家只需要把货放到1688的供应链中来就行了。

1688不会到海外去直接服务C类买家，但海外有流量的平台都可以集成1688跨境供应链的能力。

对于商家来说，接入1688跨境寻源通有几个优势：一是无须重复开店，直接在后台申请即可；二是平台提供低佣金甚至免佣金优惠；三是商家可以和平台共建定价权，不会被无底线地压价；四是回款很快，只需15天。

1688不是对抗拼多多的一把尖刀

尽管1688是一个以To B业务为主的平台，但因其背靠源头产业链的优势，一直被外界视作淘系电商对抗拼多多的一把尖刀。

当下，价格力已经成为了各大电商平台角逐的主战场。价格力的较量，本质上是对低价商品供给的争夺，或者更直白地说，是对产业带商家的争夺。

过去几年，几大电商平台围绕产业带商家的争夺正愈演愈烈。

早在2020年，拼多多就曾提出，未来五年要扶持100个产业带。其中很重要的一环，就是定向挖1688的商家。

去年，抖音电商也加入战局，推出了“金产地计划”等一系列产业带商家扶持计划。这背后是，抖音的直播电商规模正在趋于见顶，货架电商将扛起增长的重任。

直播电商可以通过内容来刺激转化，且这种电商形式不便于比价，价格力并非影响成交的第一要素。但踏入货架电商赛道后，价格力就成了抖音电商不得不攻克的一座堡垒，而突破口正是对产业带商家的争夺。

1688多年来深耕产业带，拥有最深厚的产业带商家资源，因而被外界视作淘系电商重塑价格力的抓手。近两年，也确实有大量追求质价比的C端用户，涌入1688寻找大牌平替。

不过，在雷峰网看来，1688和拼多多的商业底层逻辑有着本质区别，二者虽然都主打产业带和低价，但只是神似，其实是不同的物种。

首先，1688虽然也服务C端用户，但在人群结构上和拼多多差异显著。

拼多多是从下沉市场起家，尽管今天它在人群上已经逐步泛化，但下沉市场用户依旧是其主力消费人群。反观1688，买家群体主要是来自一二线城市的年轻人，其中25-35岁年龄段的人群占比最高（女性居多），60岁以上的人群只占1%。

据官方介绍，1688平台上最典型的C端用户是两类人群：一类是新中产，另一类是Z世代，和小红书的用户画像非常相似。

和拼多多的用户追求绝对低价不同，1688用户的核心诉求是“大牌平替”——大牌的质量，白牌的价格，简单来说就是更看重质价比。

人群和需求上差异，决定了1688和拼多多至少在短期内不可能成为针尖对麦芒的竞争对手。

其次，从商家能力上来说，拼多多上的商家原生就是服务C端用户的。而1688上的商家，过去服务的是大B客户，服务小B客户尚且费劲，面向C端用户的运营和服务能力更是极度欠缺。这也是1688一直被用户吐槽“服务差、履约慢”的根源所在。

当然，理论上只要1688上的商机足够大，商家完全可以再建一支团队，来补齐面向C端的服务能力。虽然难度很大，但并非没有机会。

问题在于，1688的流量虽然远胜同类平台，但和拼多多、抖音这样的C端平台相比，仍然存在巨大差距。假如商家补齐了自己的C端服务能力，那么它到拼多多、抖音开店，显然能拥有更大的发展机会和空间。

商家或许不会放弃1688，但愿意在这上面投入多少精力则需要打个问号。

因此，1688反复强调，自己做消费者赛道的生意，不是直接服务个人消费者，而是服务类B的大C。

但1688平台上又客观存在大量C端用户，作为一个To B基因浓厚的平台，1688如何来服务好这部分用户呢？

1688给出的答案是1688严选和1688会员店。

1688严选的首要作用就是将平台上的B端用户和C端用户进行了区隔。相当于在商场门口立了个牌子，“C端用户请进门左转，这里有最符合你需求的商品和服务能力”。

同时，在供给端，1688对商家和SKU进行了严格把控，这一方面是为了保障C端用户的服务体验，另一方面也是为了让进来的每一个商家都能“吃饱”。

前面提到，1688的流量要小于C端平台，如果让所有商家都来服务C端用户的话，流量必然是不够分的。商家吃不饱，自然也就没有意愿提升服务能力。从这个角度来说，1688严选和1688会员店就是当下最适合1688的服务C端消费者的商业模式。

分析人士告诉雷峰网，对商家来说，1688虽然生意确定性比较高，但没有脉冲式的爆款能力，因为1688还是以小批发为主的平台，很难像抖音一样一上来就创造几十万的爆品。

不难看出，1688不会靠严选PLUS会员店赚钱、拉新，或者是做KPI。它只是1688源头战略里面，在Z世代和新中产目标用户群中建立消费者认知的一个手段。

在C端市场，1688追求的并非当下，而是在商家和消费者彼此满足的过程中，树立平替的用户心智，然后徐徐谋之。

眼下来看，1688还不足以成为淘系对抗拼多多的一把尖刀，但如果把目光放得更加长远，1688的确有机会成长为一个可怕的对手。

当然，对于1688来说，要充分释放自身的潜力依旧任重而道远。在最近的一次媒体活动上，1688招商部门的相关人士坦言，1688有很多需要改进的地方：一方面，其他平台进入门槛更低、流量更大、天花板也更高；另一方面，在学习成本、操作成本、运营成本上，其他平台也比1688更简单好用。

认识到问题，其实就等于解决了一半。1688并不需要成为下一个谁，它只需要基于自身优势补齐短板，就能成为市场上极具竞争力的存在。相信这只是时间问题，且不会太久。

针对淘天集团旗下的另一创新业务——闲鱼，雷峰网即将推出深度文章《闲鱼翻身之后》，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流讨论。

“淘天今天面临的问题太过复杂，不能头痛医头脚痛医脚，而是需要一场专家会诊，找出最根源的核心问题。”谈到淘天集团当下遇到的挑战，一位阿里员工如是说道。

12月22日，在2023年临近尾声的时候，新任淘天集团CEO吴泳铭终于给出了诊断和药方——重新梳理组织架构，全面启用年轻化管理团队。

透过这次调整，依稀可以看出吴泳铭的破局思路。通过合并同类项，他将淘天集团面临的核心问题收敛到了四个：吴嘉管阿里妈妈和用户增长，程道放（花名：道放）管直播和内容，汪庭祥（花名：少游）和刘一曼（花名：一漫）做供应链整合，谌伟业（花名：处端）管商家供给。

打通部门墙，减少内耗

吴嘉是此次调整中最大的惊喜，作为淘系的全新面孔，他一肩挑起了负责用户增长的用户平台事业部，以及负责商业变现的阿里妈妈事业部，相当于同时抓住了流量的买、卖两端。这样安排的好处是，管理者可以通盘考虑平台的流量运营，减少内耗。

一位淘天员工向雷峰网介绍，如果用户增长和商业变现分别抓在不同人手中，一旦平台业绩不好，就很容易导致两边互相抱怨和撕扯：用增的人会认为，是商业转化没做好；负责商业转化的人则会指责，是用增采买的流量不够精准。

据了解，今年淘天的核心业务指标曾几度变化。

年初的时候，戴珊的思路是给业务松绑，把GMV和收入这个紧箍咒解开，提出不看GMV，主要看DAU。但执行一段时间之后发现，虽然淘宝的DAU增长很快，但GMV却止步不前。

原因在于，带动DAU增长的主要是天天签到领红包这样的活动，这种DAU意义不大，用户签个到就走了。真正有价值的其实是搜索DAU，它代表了用户有真实的购买需求，但这个指标增长十分缓慢。

如果用户来了都不消费，那这样的DAU又有什么意义呢？

于是内部开始反思，将核心业务指标改成了GMV，后来又迭代成了单量。其实单量也很好刷，只要拼命给用户推送便宜的商品就可以了，但这对GMV增长帮助不大。

如今，吴嘉一手抓用户增长和商业转化，就可以很好地避免这类顾头不顾尾的问题。

而且从能力项上来说，吴嘉也很适合这个角色。

吴嘉 2010 年从浙江大学信息与电子工程专业硕士毕业，同年进入阿里，负责过夸克APP、UC浏览器、书旗小说等众多C端产品。其中，夸克APP深受年轻用户喜爱，一半用户都是 25 岁以下的年轻人。

吴嘉在阿里内部被公认是“年轻一代中最能打的人之一”，被不少人视作“明日之星”，既有产品创新能力，也有技术管理能力。

道放同时负责淘宝直播和内容事业部，也体现出了与吴嘉一手抓流量两端类似的思路。

其实早在2021年9月，淘宝就做过一次类似的调整。当时，道放由点淘APP负责人，晋升为直播事业部负责人，统管淘宝直播业务。在此之前，淘宝端的直播业务与点淘APP是两套独立运作的体系。两边的人，大家各做各的，明知道可以打通，但是优先级不高。

那次调整的目的，就是让两端的数据打通。道放执掌淘宝直播后，调整了流量的分配逻辑。

过去，淘宝直播流量分配的核心逻辑是成交效率，成交效率越高的直播间将获得更多的流量倾斜。调整后的淘宝直播，在以成交效率作为流量分发核心指标的基础上，单独拿出一部分流量，根据内容的互动时长来进行分发，通过这种方式对优质的内容化直播进行扶持，以满足消费者逛的需求。

淘宝直播内部是打通了，但如何与淘宝内容化的另一个重要阵地——逛逛实现高效协同依旧是个问题。

有内部人士曾经形容，淘宝做逛逛是“貌合神离”。就以短视频上传为例，过去商家在淘宝上传视频，需要分别在五个不同的入口上传。每个tab占山为王，商家上传的视频，是部门的数据资产，其他部门不能用。这不仅使得商家端体验很差，对团队内部也是一种消耗。（左林右狸社群招募中，链接一线业者和投资人，欢迎能为我们提供新观点新角度新信息的群友，可以加群主二维马微信（nanjieyu）申请加入。）

道放统抓所有内容板块后，类似的问题就可以避免。

值得一提的是，吴嘉和道放这两位少壮派干将还颇有渊源，甚至可以算是“师出同门”。

2012年底，前百度凤巢架构师张栋在和360分家后，自己创业做了one box，当时道放和快手联合创始人宿华都在张栋团队。2014年，张栋将团队打包卖给阿里后，宿华离开，道放则跟随团队去了阿里。

one box被收购后，并在了阿里云搜索，也就是吴嘉当时所在的团队。后来阿里云搜索团队一拆为二，一部分人跟着薛桂荣去了阿里妈妈负责钻展和DMP，拆分前夜，吴泳铭还对阿里妈妈员工释放了个彩蛋：接下来将会有一支神秘团队加入我们做广告。（更多故事欢迎关注雷峰网即将发布的《阿里妈妈的黄金时代》，添加作者微信（LW_PLUS）提前知晓秘史）。

另一部分，吴嘉和道放所在的搜索团队则与UC合并。据当时的团队成员回忆，阿里搜索在与UC合并前，没有搜索能力的UC，不得不向百度缴纳巨额的搜索技术服务费，这时，吴嘉等人参与负责的阿里搜索进入了UC的视野，经测试后，虽然百度的搜索质量对阿里呈碾压之势，但仅仅几个月后，阿里就在无线搜索的质量上几乎接近百度，UC管理层惊诧万分，立即与阿里签订多项搜索技术合作，直至2014年与阿里搜索合并。

这过程中，吴嘉作为一线工程骨干，发挥了重要作用，同时也开启了他的逆天晋升之路：2012年的时候吴嘉还只是个P6，打完几场胜仗后，2016年便升到了P10，几乎是以每年一级的速度晋升。

而与吴嘉在同一支团队的道放，则在UC出海后孵化的“印度版快手”VMate担任过CEO。VMate在印度一度非常成功，做到了市场第三，仅次于TikTok和Likeee。后来中印关系恶化，项目被迫解散，程道放因为做过内容，就被蒋凡派去了淘宝直播负责点淘APP。

他是淘宝体系内，为数不多真正有内容经验的干将。

重兵供应链，严守基本盘

除了流量和内容，商品供给也是此次调整的布局重点。此前负责逛逛的少游，将负责服饰发展部，探索小单快返等形式。

少游也是淘系中冉冉升起的一颗未来之星。他 2019 年在 MMC 事业部，从 P8（高级专家）升级为 P9（资深专家或总监）；2022 年接管逛逛业务之后，又从 P9 升级为 P10（资深总监），三年内连升两级。

少游出自手淘团队，据当时跟他合作过的人回忆，少游在手淘时期就展现出了很强的能力，脑子很清楚。同事评价他，表达能力、向上管理能力都很强，也很有要性。

阿里内部有这些特质的人很多，但是少游能够抓住机会，他涉足过的业务也多，盒马会员店、淘菜菜、逛逛都做过，是真正打过仗的。而且这些业务都不好做，少游是产品出身，卖菜、内容这些都不是他擅长的，但也能做得有模有样。

据说，少游情商也高，无论是此前在蒋凡麾下，还是后来向戴珊汇报，和两人都有着不错的私交。

少游喜欢踢足球。据熟悉少游的人介绍，少游踢球属于一根筋到底的这种，体力好、速度快，但不太懂配合。“他哪怕稍微有点传球意识，战斗力至少提升三成。”

这一定程度也能看出少游的做事风格。

淘宝的服饰和天猫的美妆，一直是淘系电商最重要的基本盘。过去两年，随着抖音电商的快速崛起，淘宝的服饰业务受到了不小的冲击。不过今年以来，以广州女装产业带为代表的服饰商家中又掀起了一股回淘潮。

原因在于，商家们发现，拼多多和抖音的流量都不够稳定，对于服饰这样SKU众多的品类来说，如果做全品类库存风险太高，做爆款竞争壁垒又太低，很容易陷入低价-低质的死循环。

淘宝的流量生态虽然缺少爆发性，但胜在稳定，商家可以基于淘系稳定的流量和订单量，纵向整合产业链，实现更低的成本和更高的效率。

比如，部分广州女装商家，从纱线采买环节就开始介入，从纺织、印染到成衣，每个环节都有独家合作的工厂，无论是在对质量的把控还是响应的效率上都更有保障。如今，部分商家已经具备了接到订单后，在48小时内完成生产发货的小单快反能力。

作为平台，淘宝如果能够对这些服饰商家进行赋能，进一步互惠共赢，其基本盘无疑将更加稳固。

探索小单快反，钉钉创始人无招原本也是合适人选之一。其离开阿里后创立两氢一氧，最初定下的目标就是做一个非服饰版的Shein。

据两氢一氧内部人士透露，当时阿里看到Shein快速崛起，也想学，但是觉得在阿里体系内做不成，刚好无招想出来，就干脆投钱让无招来做。无招在两氢一氧摸爬滚打了两年的经验，如果能够移植到淘宝，对其建立小单快反的能力必然大有裨益。

只可惜，无招对于自己或许有着更高的期待。少游虽然不及无招经验丰富，但胜在年轻、学习能力强。而且这个位置需要经常对接商家，少游情商高的优势也能得以发挥。

和少游一起肩负起供应链整合重任的一漫，是六位新高管中唯一一位女性，她负责的M2C事业部，主要包括类自营业务（天猫超市）和供给业务（产业带）。

据熟悉一漫的人透露，一漫做事很有冲劲，韧性很强。她最早在天猫百货团队，向黄爱珠（花名：文珠）汇报，后来到天猫国际业务，向刘鹏（花名：奥文）汇报。

内部人士评价，一漫比奥文更冲，开会时骂人更狠，但是对外表达能力不如奥文。相比之下，“奥文不会出错，就是一个温温柔柔的好人”。眼下的阿里，其实更需要一漫这种不怕得罪人的狠人。

吴嘉抓流量，道放抓内容，少游和一漫抓供给，6位高管中剩下的处端和刘博（家洛）则更多是起到了压舱石的作用。

其中，处端将负责淘宝事业部、淘天商家平台部和淘天客户满意部。处端最早在淘宝就是负责中后台的，后来靠闲鱼一战成名。如今，他负责商家平台、商家工具等，相当于是回到了自己最熟悉的位置。熟悉处端的人称，处端的框架能力远远胜过他对C端的感觉，他更适合做中后台，而不是去做业务。

“商家和后台系统这些他闭着眼睛都能做好。这些东西他太熟悉了，交给他至少不会出错。”

处端个人风格非常强烈，很直接。这使得他在内部的评价比较两极分化。

接管天猫的家洛则是淘天历经多次调整，少数留存至今的高管。他演讲能力强、输出密度高，有员工认为他是典型的 “老阿里” —— 能多方撬动资源实现目标，在意变化、速度、规模，下属评价他是一个果断的人。

此番调整中，他扮演的是守门员的角色，肩负着最重的担子。

据淘天内部人士透露，过去一年里，以天猫为主的二部业绩很差，GMV一直在负增长，几乎是在以双位数下滑。淘天让家洛接管天猫，必然是希望他能够力挽狂澜、扭转颓势，不过在消费整体下行的趋势下，这并不容易实现。

总体而言，外界对于淘天集团的此次调整，多数持乐观态度，认为新上位的几个高管能力都十分在线。

此前，外界一直吐槽阿里人才断档，并对无招等老将的回归寄予厚望。不过从这次调整来看，清清扫扫之后，阿里内部还是有不少猛将的。由此足见阿里的人才厚度。

对于淘天集团来说，2023年是艰难而曲折的一年，即将到来的2024年也不会轻松。它迫切地需要一场翻身仗。

这条路虽然艰难曲折，但调整完的淘天集团已经做好了准备。它既展现出了大破大立、破釜沉舟的决心，也排出了能够独当一面的一众猛将。

虽然新的管理团队还需要一段时间磨合，才能发挥出最大的战力，但相信这只是时间问题。

针对淘天集团近期的一系列变化，雷峰网即将推出《淘天集团奔向2024》系列选题，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流讨论。

12月20日，阿里巴巴宣布，阿里巴巴集团CEO、淘天集团董事长吴泳铭兼任淘天集团CEO。自此，吴泳铭将同时担任阿里巴巴集团和淘天集团、阿里云智能集团三项CEO职务，有助于以技术创新引领淘天变革，确保集团聚焦核心战略电商和云，形成统一指挥和高强度持续投入。

当天，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信通过全员信宣布了这项任命。他在信中写道，“全新的时代，需要全新的战略和组织体系变革。正视过去，面向未来，改变自己，相信经历这轮变革的阿里巴巴将完成蜕变。”

阿里巴巴今年3月启动组织变革，蔡崇信和吴泳铭9月正式接任阿里巴巴集团董事会主席和CEO。随后，吴泳铭宣布确立“用户为先、AI驱动”两大战略重心，并围绕这两大重心进行业务梳理，重塑业务战略优先级，同时进行管理团队年轻化改革。11月，在阿里季度业绩电话会上，吴泳铭首次向外界披露新战略大图，将阿里面向未来十年的重要优先级，明确为三个方向：技术驱动的互联网平台业务，AI驱动的科技业务，全球化的商业网络。他宣布，对于核心业务，阿里集团将保持长期专注力和高强度的资源和研发投入，同时各业务均以独立业务单元为单位，独立面向市场。

上月底，吴泳铭对阿里云的战略方向做出判断和取舍，确定未来五年阿里云将实施AI驱动、公共云优先的策略，对业务管理团队进行了大刀阔斧的调整。他认为，今天的阿里，面对的是快速发展的新技术和市场的新变化、新期待。无论过去有多成功，都必须翻篇归零，唤醒重新创业的心态。

变革数月，阿里巴巴新的战略重点和发展路径已经清晰呈现。随着吴泳铭对淘天和阿里云“两手抓”，阿里巴巴专注战略核心业务发展的阵型已基本形成。阿里方面认为，这将有助于以技术创新引领淘天的变革，确保集团对两大战略重心电商和云的统一指挥和高强度持续投入。

淘天集团原CEO戴珊将协助筹建阿里巴巴集团资产管理公司，“这是阿里变革之后新的业务职能”。

蔡崇信在员工信里还表示：“吴泳铭接任阿里集团CEO三个月以来，全面推动管理团队年轻化改革。接下来，我们将全面启用在基层得到锻炼，崭露头角的年轻管理团队，为年轻人创造属于他们的创新环境。”

附：全员信全文

《唯一不变的是变化，让我们点燃重新创业的精神！》

各位阿里人，

新一轮的技术变革开启，这是挑战更是机遇。全新的时代，需要全新的战略和组织体系变革。正视过去，面向未来，改变自己，我相信经历这轮变革的阿里巴巴和以往任何一次一样，完成蜕变。

我在此宣布，阿里巴巴集团董事会经过讨论决定：

为了推动集团的核心电商业务相关板块高效的战略协同和高强度资源投入，阿里巴巴集团CEO、淘天集团董事长吴泳铭将兼任淘天集团CEO。

为了优化资本回报率，提升股东价值，集团资本管理委员会授权设立资产管理公司。戴珊将协助集团筹建阿里巴巴集团资产管理公司、组建专业的管理团队。

吴泳铭接任阿里集团CEO三个月，明确了全集团的战略重心和优先级选择，围绕主业进行了坚决的取舍，同时全面推动管理团队年轻化改革。由吴泳铭兼任阿里云和淘天的一号位，将有助于以技术创新引领淘天的变革，有助于确保集团对两大战略重心电商和云的统一指挥和高强度持续投入。接下来，我们将全面启用在基层得到锻炼，崭露头角的年轻管理团队，为年轻人创造属于他们的创新环境。

戴珊作为阿里巴巴18个创始团队成员，二十多年来一直奋斗在公司一线，为公司的创立和成长付出了巨大的心血。在淘天集团全面回归用户、回归互联网、回归万能淘宝的进程中，戴珊完成了使命。筹备集团资产管理公司是阿里变革之后新的业务职能，需要开拓的精神和极强的组织架构能力，戴珊将充分发挥她的专长，为公司继续创造价值。

以上调整即日起生效。

让我们一起开启重新创业的历程，未来我们会为今天的变革而骄傲，阿里人加油！

蔡崇信

阿里巴巴集团董事会主席

2023年12月20日

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半个多月前，淘宝取消双12的消息冲上微博热搜，在行业中引发热议。

虽然后来证明是一场误会，淘宝只是将双12的主题定为了“年终好价节”，并非取消双12 大促，但余波未息。部分人看来，在低价已经成为商家日常经营核心要素的当下，大促这种形式是否应该继续存在，要打上一个问号。

那么，从“双12”到“淘宝年终好价节”，到底是只换了个皮肤，还是淘宝找到了更契合当下消费者需求的新大促形式呢？

如今，随着淘宝年终好价节的成绩出炉，答案逐渐浮出水面。

低价电商时代，大促是否还有必要？

“有了直播之后，几乎天天都是大促。”一位商家曾这样对雷峰网说道。

的确，低价曾经是平台大促的杀手锏。可在如今这个时代，几乎每个夜晚各大直播间里都萦绕着“9块9上车”的声音，不停撩拨着消费者的神经。几家电商平台也纷纷喊出了天天低价的口号，一副“没有最低，只有更低”的架势。

在这样的背景下，当我们再去审视618和双11这样的大促活动时，难免会心生疑惑：既然平台都已经号称天天低价了，那么大促活动还有继续存在的必要吗？“

先说结论，答案是肯定的。

首先，从消费者角度来说，618和双11这样的年中或年末大促，依旧是品牌折扣力度最大的营销节点。消费者在大促期间下单，可以买到真正的实惠。

其次，对于品牌来说，无论效果如何，大促都是它不得不参与的战场，否则就会落伍。对中小商家和品牌商家来说都是如此。

一方面，大促是一个天然的借势点。

尽管近两年各大电商平台的大促活动受关注度有所下滑，但其影响力依旧不是喊着“9块9上车”的直播间所能媲美的。换句话说，相比于直播间和天天低价，618和双11这样的年中和年末大促是具有稀缺性的，毕竟平台不可能天天搞大促。而稀缺性本身就是价值的一种体现。

每次大促，平台投入的资源，力度也是空前的，这可以对品牌的营销动作起到放大作用。以今年的天猫双11为例，除了与微博等不断加深合作，淘宝还和知乎、B站等内容平台站到了一起，甚至与传统意义上的竞争对手腾讯”双向奔赴”，实现了微信广告直跳淘宝，为平台源源不断引入新的流量。

因此，很多品牌会把大促看作自身品牌建设的一部分。对于他们而言，大促并非单纯的销售行为，而是一次和用户沟通的机会，一个展示自身品牌理念的窗口。

以babycare为例，今年天猫双11期间，babycare发起了一项名为“母爱无需疼痛来证明”的公益活动：10月11日起的一段时间内，天猫的“Babycare旗舰店”，全店商品参与公益宝贝，店铺每笔成交，“无痛分娩公益项目”专项基金账户里就会多0.1元，用于资助妈妈们使用无痛分娩。截至12月初，捐赠的笔数已经超过420万笔。

通过这次公益活动，Babycare不仅推动了生育观念的转变，自身也取得了天猫双十一公益宝贝订单量第一爱心商家的成绩，同时收获了品牌和销量的成功。

此外，对于一些高客单价且非生活必需的品牌，双11这样的大促可以作为其日常流量和用户经营成果的检验场。

对于部分品牌来说，他们全年50-60%的销售额，都来自于一年两次的大促活动。

当然，大促是否应该继续存在，最终还是要品牌和消费者们用实际行动来投票。

从结果来看，今年天猫双11无论是声量还是效果都超过了过去几年，再次证明了大促具有不可替代的价值。

根据官方数据，今年消费者对天猫双11迸发出更大热情，全周期累计访问用户数超8亿，创下历史峰值。88vip用户规模突破3200万，再创历史新高，成交同比双位数增长。同时，商家对天猫双11也表现出更强的运营热情，周主动运营商家数同比增长150%，日均广告付费商家数同比两位数增长。

刚刚过去的“淘宝年终好价节“延续了这一势头：“官方立减”商品订单量超6500万，三线以下市场订单量增长尤其显著；淘宝百亿补贴成交额同比增长829%，日均购买用户数同比增加351%。

不是大促不做了，而是大促要升级

不容忽视的是，平台数据持续走高的同时，社交媒体上，用户对于各种大促的调侃和吐槽声也不少。这意味着，过去的大促形式已经无法完全满足当下消费者的诉求。

大促依旧值得做，但它的形式和内核也必须紧跟市场的变化而升级。

对于大促活动，消费者的首要诉求自然是更低的价格和更好的折扣。正因如此，今年618淘宝首次推出好价节，将价格力直接写在了脸上。

不出意外，好价节活动大获成功。首次推出，报名商品数就突破了1000万，多名中小商家爆单。618期间，超256万名中小商家今年618的成交额超过去年同期。

到了双11，好价节的效果更加显著。仅三线以下市场，今年天猫双11就新增了超2000万购买用户，获得了超1.4亿笔新增订单。

今年双12，淘宝更是直接将好价节设为大促主题，将其从原来618和双11的一个分会场，升级成了主会场。这表明，好价节这种新的大促形式已经在历次活动中得到了充分印证，而未来淘宝将继续将好货好价的大促理念践行到底。

那么，淘宝年终好价节相比以往的大促，具体有哪些变化呢？

首先，是更大力度和更加直给的优惠。据悉，相比往年的双12大促，今年淘宝年终好价节在折扣力度、商品规模等方面均有大幅提升。除了淘宝商家，今年天猫品牌商家全面参与，官方立减商品8.5折起，不用凑单，一键就能打折。

此外，针对有购买多件商品需求的用户，平台还提供跨店每满200减30的优惠，凑单门槛更低，给了消费者更多优惠选择。

值得强调的是，尽管低价依旧是平台大促最重要的衡量标准，但仅仅靠低价，已经无法完全满足当下消费者的需求。商家需要及时升级对待大促的观念——不止促销，而是要满足用户更多元的消费乃至情感需要。

在当下这个商品使用价值与情绪价值并重的时代，一场优质的大促应该至少符合两条标准：

第一，大促本身要有一个清晰的、独特的价值主张，自带故事感，让品牌在大促中获得更好的转化、更多的关注。

就像前面举例的babycare，它并未把双11当成一次单纯的促销，而是利用这个机会来传播“母爱无需疼痛来证明”的人文关怀和价值主张，从而实现更加长期主义的品牌价值升华。

第二，参与大促的产品要选择最能代表品牌精神的产品。这在今年的618和天猫双11都有所体现。早在618期间，天猫就联合了三百多家顶级尖货品牌，总共三百多件产品，一起举办了第一届“全球尖货俱乐部”。用户可以采用抽签、抢购等等方式，买到在别处需要溢价购买或者说根本买不到的商品。同时相比于代购等形式的购物来说，天猫还为其提供了一整套完善的售后服务流程。

到了今年双11，天猫上的稀缺尖货相比于618来说更多、更尖。这次，天猫“尖货俱乐部”一共推出了五百多件商品，相比于618的三百多件产品，差不多多出了一倍。

商家在大促上的投入力度，本身就是对平台价值的一种认可。

本次好价节相比618、双11最大的变化，是除了中小商家之外，品牌首次参与，带来大量爆品尖货。关键原因在于，今年主打“全网低价”的天猫双11，GMV、订单量、用户规模、商家规模全面增长，让品牌看到了“好货好价”的价值和趋势，因而愿意在好价节高度投入，也获得了生意增长。

好货还要好价，商家怎么盈利？

其实对于大促来说，低价并不难，难的是如何让低价的模式可持续。或者换句话说，如何既让消费者买到真正的实惠，又让商家能够赚到钱，持续为消费者带来更好的产品。

最简单的办法自然是薄利多销。这也是淘宝年终好价节，能够做到好货好价的底层逻辑之一。

今年2月份以来，淘宝启动了价格力策略，五星价格力体系和“以价换量”的流量机制以及配套的工具体系，已逐渐成为了商家日常经营的核心方向。

淘宝的价格力策略，简单来说就是，只要商家给出更低的价格，平台就会给予一定的流量扶持。

在电商平台当中，搜索流量是最精准的流量，也是所有商家都想要争取的流量。如今，商家只要提供“同款低价甚至全网低价”商品，即能在淘宝搜索端实现定向流量推荐：包括搜索排位靠前推荐等。

官方数据显示，10月，淘宝全网低价商品平均流量涨幅达到62.5%。平台对于低价商品的扶持力度由此可见一斑。

对于商家来说，低价换来的不仅仅是眼前的销量提升，更是长久的用户资产。相对于其他平台来说，在淘宝的商业生态中，商家更容易积攒自己的客户群，从而通过后续的消费者运营提高复购率。

据官方数据，至10月底的新财年内，淘宝天猫新开店铺累计已超341万。同时商家经营主动性也大幅提升，10月参与粉丝会员老客等私域人群运营的活跃商家规模相比3月增幅达100%。

除了以价换量，淘宝塑造价格力的另一个抓手，是引入更多的产业带卖家。

在中国广袤的大地上，分布着许多大大小小的产业带。这些产业带里的商家，拥有很好的产品，但缺乏C端运营的经验。过去他们的产品需要经过各级批发商的层层转手，才能最能到达消费者手中。如果能让这些产业带商家到淘宝上来开店，直接把产品卖给消费者，省下的中间环节费用就可以让利给消费者，实现买卖双方的共赢。这正是淘宝星产地计划在努力推动的事情。

为了让产地商家不为流量所困，淘宝星产地推出一系列流量扶持政策。比如新入驻的商家完成通用型活动可获得最高300元流量券，完成内容型活动可获得最高1300元流量券。发布符合条件的新品，也可获得专属流量扶持。

此外，随着电商行业进入内容时代，直播已经成为了新商家弯道超车的重要手段。但对于产业带卖家来说，一方面它们缺少直播的相关经验；另一方面也缺少链接主播和达人的资源。为此，淘宝星产地不仅推出了“百万新商成长直播课程”，帮助商家学习成长；还针对产业带商家专门制定了补贴政策，来撬动达人开播。

年终好价节期间，淘宝进一步加大对产业带的支持力度。首次发布十大金牌星产地和十大新锐星产地，从销量增速、行业渗透率、网红热度等，综合推荐能持续创新和给消费者带来惊喜价格力的产业带名片。

本次年终好价节还为20大产业带特别开设了专属营销会场，有突出12月应季的可爱毛绒产地、有极致价格锚点的包车卖、还有回归真五折、一件也送运费险、主播溯源产地等，丰富多维度展示淘宝产业带的优势。同时淘宝还展开了给用户跨城包车卖送惊喜活动，在年终实实在在回馈一波消费者，帮助用户重新刷新产业带好货的价格锚点。

结语

回顾淘宝今年以来的几次大促，不难发现，它的的确确是把价格力落到了实处。不同的是，淘宝的价格力并不是一味地让商家内卷，进行零和博弈，而是试图通过交易方式的重构，来带来更多增量。

在一次面向品牌的闭门会上，戴珊曾具体阐述过淘宝的价格力策略。她表示，天猫是将“好货”置于“好价”之前。在天猫方面看来，有“好货”才有必要追求“好价”，而好货往往并不会最便宜，只有好货与好价同时存在，才能最大限度满足消费者的诉求。

言下之意，天猫并不希望通过简单粗暴的补贴，打破品牌合理的价格体系，而是希望和品牌商探寻长效发展。在天猫看来，这符合品牌商的长期利益，品牌价格体系的崩塌，往往会带来口碑的崩塌，即便能带来短时间的销量提升，对于品牌的长期发展，后患无穷。

会上，戴珊反复提及了“长期主义”，称天猫更多希望与品牌一道做好新一年的产品规划，调整性价比商品的占比；同时，平台也将改掉百亿补贴/聚划算的商业机制，通过公平的市场竞价，让好货好价的商品涌现出来，提供给消费者。

除了持续夯实低价心智，淘宝也在尝试通过与品牌合作公益、提供品牌尖货等方式，为商家和消费者端提供差异化的价值。这也是从618到淘宝年终好价节，淘宝大促能够持续获得商家和消费者追捧的核心原因所在。

从这一点来说，平台大促并不会消失，它只是在持续进化而已。雷峰网雷峰网

面对外部竞争加剧，除了调整大促策略，淘宝还有哪些应对之道？了解淘天集团的更多动向，欢迎添加作者微信：LW_PLUS。

尝试抖音直播电商的第三年，心灰意冷的孟醒终于决定躺平。

今年上半年，他把直播间人数压缩到最低，直播场次由原来的三班倒变成了一天一场，有时候干脆不播。他还给广告投流设置了一条红线：投流费用不能超出销售额的15%，一旦超过，立即减小投放力度。

事实上，他已经很少为直播投流了。

孟醒是一位十几年的天猫卖家，主营产品是包包，在细分类目中多少有一些知名度。

2020年，他满怀憧憬地杀入抖音尝试做直播电商，最高峰时曾做到过单月400万元的销售额。但三年下来，业绩是一年不如一年。

眼看着直播电商做不起来，今年孟醒终于梦醒，决定把精力收回到天猫，守好自己的基本盘。“抖音直播只要不亏钱就先继续做着，看看它的货架电商能不能成为下一个机会。

抱着孟醒这种心态的人不在少数。

在他加入的一个电商卖家群里，90%的卖家都吐槽过抖音直播电商不赚钱，要么大幅亏损要么只能勉强打平。

于是，今年以来，部分从淘系出走的卖家开始了回流。

2016年，淘宝直播首创了直播电商的业务模式。四年后，这一模式被移植到抖音，反过来对淘宝天猫造成了巨大冲击，在服饰和美妆两个类目上，对其步步蚕食。

这样的结果并不令人意外。直播间是一个巨大的流量消耗场，它天然更适合流量无穷无尽的抖音，而非一直为流量而焦虑的淘宝。就像大鱼天然更适合生活在海里。

但随着抖音直播电商的红利消失，商家开始向淘宝回流，抖音也不得不开始大力发展货架电商。淘宝把战争又重新拉回了自己熟悉的阵地。

抖音在直播电商中是如何后来居上的？淘宝直播又做了哪些针对性的防守和反击？回到淘宝上熟悉的货架电商阵地后，战局的走势如何？下面给大家一一道来。

淘宝直播种树

2014年前后，随着聚划算爆火出圈，淘系内部诞生了大量高度相似的特价产品。

这是阿里独特的绩效和晋升机制导致的。这种机制鼓励大家从0到1做加法，好处是可以促进创新，弊端则在于，即使内部已经有了很好的产品，大家也不会想着集成，而是倾向于另起炉灶重复造轮子。关于阿里的企业组织文化，雷峰网后续将有详文论述，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流讨论。

这不仅浪费人力物力，还带来了两个非常严重的负面效应：一方面，越来越多的特价产品，让用户产生了一种淘宝上的商品就应该特价出售的心智；另一方面，这些眼花缭乱的入口，每一个都需要安排人对接，也让商家不胜其烦。

于是，内部开始对各种特价产品进行整合叫停。

在这次调整中，陈镭（花名闻仲）从聚划算被调到了手淘负责管内容。陈镭是一位阿里老人，2001年大学毕业后就加入了阿里，当时淘宝尚未成立，阿里还在靠卖解决方案为生。

陈镭

陈镭从2009年开始在阿里做社交，先后参与过淘江湖、聚划算等业务，是阿里最早一批具有社交和内容经验的人。

2015年闻仲到手淘负责内容后，面临的问题是没东西可做。按照正常的逻辑，图文时代过去后应该做短视频，但当时市面上已经有了秒拍、美拍这样的短视频应用。淘宝作为后来者，加上本身是强交易属性的平台，很难去抢占用户心智。

一天，团队正在开会讨论如何挖掘达人的更多潜能。一位刚毕业的90后提出，不如让达人来做直播。这句话像一颗子弹般击中了陈镭的大脑。

对呀，短视频的下一代内容形式是什么？肯定是直播。淘宝如果跳过短视频直接去做直播，就可以定义行业标准。抢占了这个先机就等于成功了一半。

有了想法后，团队很快开始落实。2015年双11后没得闲几天，陈镭就抽出半个产品经理和几个研发开始进行技术测试。

很快，第一个用于内部测试的版本就在当年12月底完成了。次年3月，淘宝直播正式上线。

产品有了，但是谁来提供内容呢？商业的本质是逐利，淘宝直播作为一个新产品，没有证明过自己能帮主播赚钱，自然没有人进来。

当务之急是先树立一批标杆，让她们赚到钱。

思来想去，陈镭把目光瞄准了淘女郎。所谓淘女郎，就是服务于淘宝商家的平面模特们。这些淘女郎形象出众，天然适合直播，而且很多淘女郎有自己的店铺，货的问题也能解决。更重要的是，淘女郎们依附于淘宝平台，陈镭去找她们。不管她们是否相信淘宝直播的故事，多少也得给几分薄面。薇娅和烈儿宝贝都是这批从淘女郎转到直播赛道的主播之一。

烈儿宝贝曾经是淘女郎时代最贵的平面模特，巅峰时期一天能收入十几万。所以淘宝一开始邀请她去做直播时，她是不愿意的，但又不能拂了平台的面子，就试着播了播，没想到一播就卖爆了。

淘宝直播的头两年，大部分主播都是以带自有品牌的女装为主，因为做自有品牌能够带来用户沉淀，而且女装也是他们相对熟悉的品类，做起来轻松，价格也能自己掌控。

当然，还有一个原因是，当时的品牌都不愿意做直播，觉得这种形式太low，会拉低品牌调性。如何丰富商品供给，成了淘宝直播面临的新难题。

陈镭的解题思路是从淘品牌入手。与淘女郎类似，淘品牌也高度依附于淘宝平台，对平台的配合度是最高的。淘宝直播告诉所有淘品牌，必须做直播，否则就全部踢出淘宝平台。话都说到这了，淘品牌怎么能不配合。

随着主播和货的问题都得到了解决，淘宝直播正式驶入了正轨。

眼看淘女郎们在淘宝直播赚得盆满钵满，第二批主播——在微博卖货的网红们很快蜂拥而来。雪梨、张大奕等都是这一时期才开始入驻淘宝直播的。

过去这些网红通过微博引流卖服装就能轻松赚钱，根本看不上又苦又累的直播。彼时，一方面淘宝直播足够挣钱，另一方面随着淘宝运费险的推广，女装退货率从10%飙升到了30%，这些网红们开始需要清货的“下水道”，而淘宝直播正好可以扮演这个角色。

微博红人们本身在微博拥有大量粉丝，他们入驻淘宝直播，为后者带去了不少流量。加上2020年疫情冲击，许多品牌的线下销售受阻，不得已开启线上直播，淘宝直播一时间如火如荼，进入了最巅峰时期。

两大超头的诞生

2016年5月，淘女郎薇娅的服装网店已经经营得有声有色，日销逾万元。

一天，她和家人正在惠州的海滩上度假，忽然接到了淘宝客服的电话，邀请她去淘宝做直播。薇娅想了想，觉得做直播可以给自己的天猫店拉流量，便欣然答应了。

第二天晚上，薇娅就在酒店里开始了自己在淘宝的首次直播，吸引了5000多人观看。这个成绩给了薇娅巨大的动力和信心。回到广州后，她便开始坚持每天直播两小时。

这年7月，淘宝直播负责人王斯（花名古默）组织了一场叫做“连秒10小时”的活动。10位主播依次上阵，比拼谁能在一小时内卖出最多的单量。当时薇娅最多只能算一个腰部主播，不过得益于开播频次与时长高，她还是入选了10人大名单。

没想到，这场活动成为了薇娅的成名之战。

活动结束后，薇娅卖出了2万单，赢了第二名一倍多。这个出色的成绩让王斯一度以为她刷单了。

凭借出色的战绩，薇娅开始得到了平台的青睐与扶持。她与王斯也因为这场活动正式结缘，后者后来从淘宝直播离职成为了薇娅的经纪人。

淘宝直播第一年，参与的主播和商家都很有限。为了打响声势，年底的时候淘宝直播办了一场盛典，邀请销售额前100名的主播上台领奖。战绩出色的薇娅自然位列其中，和她同台领奖的还有一位男主播，也是100名获奖者中唯一的男主播。这个人就是李佳琦。

当时的李佳琦和薇娅一样努力，但以他的成绩，是没有资格上台领奖的。不过淘宝直播在遴选获奖者名单时发现，销售额前100名的全是女主播。陈镭觉得，台上不能全是女主播，否则会给人一种只有女性才能做好直播的印象，至少得有一个男主播入选。于是就把销售额最高的男主播破格选拔了出来，这个人就是李佳琦。

这场盛典，也成为了李佳琦命运的转折点。

2017年，李佳琦的直播事业更进一步。直播间的观众骤增至10万，他成为了淘宝直播盛典中名副其实的top主播。5个多小时，带货350多万；3个多月，关注量破1000万，获赞9000多万...... 2018年，李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，“口红一哥”这个名号正式出圈。

自此，淘宝直播两大超头的格局正式形成。

如果说2018年之前，薇娅和李佳琦的崛起更多是马太效应的自然结果。那么2018年之后，淘宝直播的一系列运营动作则进一步巩固和强化了这种局面。

这一年，淘宝直播推出了直播排位赛机制。直播的排位所有人都能看见，不光能看见，还能直接点进店铺里去下单购买。

这时候，排名就不仅仅是一种荣誉的象征，也成了引流与推荐机制。消费者总是更倾向于点进那些排名更靠前的直播间，结果就是强者愈强。这一定程度上加速了淘宝直播中的阶层固化。

淘宝直播自然知道这背后隐藏的风险。但当时它们面临着一个选择，到底是应该追求效率还是生态的平衡？

陈镭做过社交，他清楚直播电商的底层逻辑是信任。消费者是因为信任主播的推荐，相信在主播这里可以买到更便宜的商品才下单的。因此头部主播获取消费者信任的门槛一定比小主播要低，转化效率自然也更高。反过来，带货能力更强、拥有更多粉丝的主播，又能对上游品牌拥有更强的议价权。这是一个不断正向循环的过程。

一位服饰箱包类目的卖家曾经告诉雷峰网，他和众多主播合作下来，发现反而是和李佳琦这样的头部主播合作更有保障。首先头部主播的流量更加稳定，销量更容易预估，库存风险更低。粉丝对头部主播的信任度更高，退货率也相对更低一些。大家会觉得“在李佳琦直播间买到就是赚到，还退什么货。”

站在品牌方的角度，进李佳琦、薇娅这样的头部直播间，可以集中资源瞬间把品打爆。“如果是中腰部主播，得同时和多少个主播合作才能有这样的效果？”

因此，站在平台方的角度，把流量给薇娅和李佳琦，一定是比把流量平均分配给10个中腰部主播转化效率更高，更容易完成业务KPI的。

而且站在现实的角度，当时淘宝直播也需要树立几个财富神话式的标杆，来对外讲故事，来吸引更多的人加入进来。

至于扶植超头带来的副作用，当时抖音直播尚未崛起，淘宝直播打着望远镜也找不到对手，还完全顾不上考虑这些。

到了2019年，陈镭开始隐隐约约嗅到了危险的气息。这年，淘宝直播推出了“启明星计划”等一系列举措，试图对两大超头进行削藩。

所谓“启明星计划”，就是平台邀请明星来做直播带货，对薇娅和李佳琦进行对冲。

淘宝直播本身是一个兼具公域和私域的流量场，与抖音是完全基于算法分发流量的公域场不同。用户沉淀到主播的私域后，平台方很难干涉，所以只能通过扶持更多的头部主播来抵消薇娅和李佳琦的影响力。

当时淘宝直播有很多的banner位，可以通过banner位把流量分配给不同明星。

遗憾的是，“启明星计划”还没落实到位，陈镭便被调任闲鱼事业部。

陈镭离开后，淘宝直播内部对于banner位怎么分配产生了巨大分歧。归根结底，还是在到底应该追求效率还是生态平衡的问题摇摆不定。最终内部吵来吵去，导致“启明星计划”没能贯彻到位。

再往后，抖音杀入直播电商赛道。大敌当前，淘宝直播御敌尚且不暇，哪里还敢再主动削藩。

抖音直播乘凉

2020年4月，罗永浩在抖音直播带货。这是一次诺曼底登陆式的奇袭。

说起这场胜利，抖音还得感谢一个人，那就是小米的创始人雷军。某种程度上，是他把罗永浩推向了直播电商的赛道。

这年年初，罗永浩前往国外休整。债务的压力无时不在催促他赶紧挣钱，他每天都在寻找新的方向。当时，罗永浩的首选方向依然是智能硬件。

恰好小米在筹划打造一个高端版的米家，或者说是中国版的戴森，需要找一个人来操盘。罗永浩是个不错的潜在人选。

于是在朋友的撮合下，罗永浩和雷军见了一面。

双方在小米办公室坐定后，雷军先是和罗永浩团队中的一位前小米员工打了招呼，问他“在外面创业感觉怎么样”，而后才跟罗永浩打招呼“罗老师，我们又坐到一起了”。

这两句话原本是雷军随口的寒暄，但听在罗永浩耳朵里却格外刺耳。毕竟，当时罗永浩做锤子手机刚失败，在雷军面前是落败的一方。雷军虽然是询问其他人创业感受，但在老罗听来却像是一种胜利者趾高气昂的挑衅。

而雷军之所以说“又坐到了一起”，也是因为之前双方在一起谈判过收购锤子科技的事情，只不过最后价钱没谈拢，被字节截了胡。

雷军的这句话，无意间又勾起了罗永浩痛苦的回忆。

据说，老罗当时脸色一度非常难看。加上双方在投资金额上没有达成共识，合作的事情便就此搁置了。

后来老罗才在一位前阿里人的指点下，进入了直播带货赛道。

后来故事大家都知道了，抖音成功争取到了罗永浩，在短短30天内，帮助后者做成了一个粉丝数达到千万量级的大号。抖音直播电商就此一炮而红。关于抖音如何争取到罗永浩的故事，可阅读雷峰网旧文《抖音电商向死而生的18个月》。

抖音对罗永浩的大力扶持，堪称一次千金买马骨的壮举。罗永浩入驻前，抖音上很少能看到卖货的直播间，用户也还没建立起在抖音直播间购物的习惯，更多是以短视频带货为主，跳转到淘宝、京东等第三方平台去下单。

如果说罗永浩在抖音首播成功，树立了抖音直播带货的用户心智，那么2020年10月9号，抖音宣布切断淘宝、天猫等外部电商平台的商品链接，则为抖音直播电商建立完整购物链路闭环奠定了基础。

说到抖音电商的崛起，不得不提淘系对于抖音的态度。

不同于今日的水火不容，早期阿里和抖音一直是亲密的合作伙伴关系。双方从2018年开始，连续三年保持着默契合作：用户在抖音点进小黄车，即可通过“外链”跳转到淘宝成交。这是个“双赢”的局面——阿里获得了珍贵的流量，抖音则获得了一笔数以百亿计、逐年上涨的广告费。

阿里也担心过，一旦抖音发现电商业务太赚钱，会亲自下场。所以逍遥子提出过一个规定，淘宝每年从抖音买流量的预算不能超过200亿。但除此之外，阿里对于抖音电商几乎是不设防的。

这一方面是因为阿里实在太缺流量了，尤其是面对拼多多的进攻，暂时无暇他顾；另一方面也是源自阿里的自大，认为字节不可能做成电商。

2019年，时任淘宝直播负责人俞峰（花名玄德）在接受采访被问及如何看待其他平台——尤其是抖音——直播播卖货时，曾回答道 “这是必然的”，随后又加了一句，“我认为，最终都会汇聚到我们这边来。因为真正把握电商趋势的还是阿里，包括用户的心智也是。”

俞峰

当时在俞峰看来，淘宝直播的流量根本不是问题，平台需要做的是让更多的商家通过直播、内容生态来做生意。2020年6月，他在接受媒体采访时表示，“外界都认为中腰部主播最大的问题是没有流量，但实际上并不是。这部分主播遇到的最大问题是商品招商的问题，淘宝直播正在借助整个阿里的能力，把更多的货给他们。”

可以说，淘宝直播几乎没有在流量层面对抖音进行任何防守或者说预案。

一场不得不打的仗

2020年，随着抖音切断外链，流量一时间成了淘宝最大的难题。于是这年底，“逛逛”匆忙上马，为淘宝扛起了流量和留量的双重重任。

“逛逛”由“买家秀”升级而来，当时由淘宝用户产品负责人魏萌（花名千城）负责，向淘系产品和内容生态负责人汤兴（平畴）汇报。

魏萌和汤兴都曾是蒋凡的得力干将。

当时魏萌除了负责“逛逛”，还是淘宝首页的产品负责人。魏萌是设计师出身，她在阿里内部颇受认可，被评价“思维逻辑清晰，反应非常迅速，说起关键业务数据时张口就来”。

汤兴则担任过爱奇艺CTO，除了技术能力过硬，也有一定内容方面的经验，恰好能够匹配彼时淘宝的内容化战略。

2021年年初，“逛逛”正式占据淘宝首页一级入口，位于第二栏的黄金位置。

在淘宝的重视和汤兴、魏萌的管理下，逛逛一度获得了非常不错的DAU。

不过后来阿里组织架构调整，汤兴和魏萌都追随蒋凡去了阿里海外数字商业板块。汤兴在担任海外数字商业板块CTO不到一年后离职创业，魏萌则去了Lazada担任用户产品负责人。此为题外话。关于阿里海外的技术人才更迭，雷峰网即将推出长文，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流讨论。

除了通过“逛逛”做大淘宝的流量池，提升用户时长，在直播电商的主战场，阿里还将淘宝端的直播业务与点淘 APP（原来的淘宝直播APP，后来加入短视频内容后更名为点淘APP）进行了整合打通。过去，这两个端完全是两套独立运作的体系。

这次整合的标志性事件，是原点淘APP负责人程道放（花名道放）接替俞峰出任整个淘宝直播的负责人，俞峰则被调往淘系消费者运营事业部。

程道放出自UC体系，UC出海后孵化了“印度版快手”VMate，程道放曾担任过CEO。VMate在印度一度非常成功，做到了市场第三，仅次于TikTok和Likeee。后来中印关系恶化，项目被迫解散，程道放因为做过内容，就被派去了淘宝直播负责点淘APP。

程道放

值得一提的，程道放去淘宝直播后，他最大的对手，抖音电商业务负责人康泽宇，也曾做过印度市场。当时他负责的社交应用Helo一度冲到了海外免费APP榜下载第二名。这个应用后来也遭遇了与VMate相似的命运。

程道放接管淘宝直播后，独立的点淘APP成为了淘宝直播投入的新重点，获得了更多人力、资金等资源的支持。

2022年，淘宝先后为直播开放了多个流量入口，同时淘宝直播还重新确定了流量的分配机制。

过去，淘宝直播流量分配的核心逻辑是成交效率，成交效率越高的直播间将获得更多的流量倾斜。调整后的淘宝直播，在以成交效率作为流量分发核心指标的基础上，单独拿出一部分流量，根据内容的互动时长来进行分发，通过这种方式对优质的内容化直播进行扶持，以满足消费者逛的需求。

随着内容化战略的推进，今年淘宝的日活和用户时长都得到了明显改善，并在二季度实现了对拼多多在日活上的反超。

必须强调的是，淘宝在流量和内容上与抖音依旧有着巨大的差距。二者本来就是不同的物种，淘宝作为货架电商追求的是交易效率，而抖音作为内容平台则被称作“杀时间神器”。没有人会天真到以为，淘宝能够在流量和内容上对抖音实现超越，相信淘宝高层的目标也不在于此。

但对于淘宝来说，内容化是一次不得不做的防守。互联网商业的本质在于对用户时长的争夺，只有留住了用户，才有商业转化的可能性。

既然用户有消费内容的需求，淘宝就必须做，即便这并非自己擅长的事情。就算败了，无非是损失了几十上百亿，这对于淘宝来说不算什么。但如果不做，就等于把用户时长拱手让人，等到养虎为患，后果将无法承受。拼多多做多多视频的底层逻辑大概也在于此。

抖音也并非全无短板，只不过它在高速成长时，很多问题都会被掩盖。淘宝需要做的就是通过内容化削弱抖音的势能，加速其问题的暴露，把战争拉回到自己熟悉的战场，然后进行反攻。

从这个角度来说，淘宝的反应还算迅速，内容化也卓有成效。关于淘宝内容化的8年抗战，雷峰网后续还将有专文详述，欢迎添加作者微信（LW_PLUS）交流讨论。

回到淘宝熟悉的战场

今年5月的抖音电商生态大会前后，商家们对抖音电商的不满到达了顶点。

所有的不满，归根结底就是三个字——不赚钱。

跟达人合作自不必说，几万甚至十几万的坑位费只是敲门砖，你还得给出5-6折的最低价，根据不同品类的毛利空间，达人还要收取20-40%的扣点，此外平台还要收取交易佣金和运费险。最后算下来，毛利基本被吞噬殆尽。

但更可怕的还是库存，直播电商相比货架电商，最大的特点就是流量不稳定。货架电商你今天卖出去100件货，明天即使没有100也有80，但直播电商就很难预估了。这种不确定性就意味着巨大的库存风险。

商家还经常遇到这样的情况，很多达人明明只能卖出去1000件商品，但是他会要求商家准备2000件库存。因为他有一定的机会会卖超，一旦卖超后商品无法及时发货，用户退款后他就拿不到相应部分的扣点。为了最大限度保障自己的利益，达人们不惜让商家背负上成倍的库存风险。

抖音直播电商带来的库存问题有多严重呢？过去三年里，孟醒一共积压了30000多件库存，其中大约有一半来自于抖音直播渠道，而它贡献的销售额还不到二十分之一。

相比于找达人带货，商家自己做店播看起来是一种更稳妥的选择。但这条路同样不好走。

一个直播团队，主播、中控、运营、投放、短视频，一共五个人，只有主播才是登台唱戏，跟用户有交流和互动的人。用户愿不愿意停下来观看，甚至下单购买，很大程度上取决于主播的话术技巧和个人魅力。运营方法反而是其次的。

比如同一个品牌的不同直播间，运营方法相同，最后的结果也会差异很大。以奥特莱斯为例，其3000万的业绩里，一个主播就做了1800万，剩下十几个主播才分剩下1000多万的业绩。但主播的个人魅力是个比较玄学的东西，你很难说清楚用户为什么喜欢这一个主播，而不喜欢另外一个。

主播自然知道自己的价值所在，所以一旦直播间的业绩起来，主播便会坐地起价，要求公司涨薪，而且你不知道什么时候是个头。

倘若主播能力足够出众，即使公司给钱、给股权，也未必能留得住。对方完全可以拉上几个人自己干，反正在批发市场拿货也很简单。

当然，这是直播电商的通病，淘宝直播也不例外。差别在于，直播在淘宝的大盘中只占很小的一部分，而在抖音则是绝大多数。

正因如此，抖音今年才开始大力发展货架电商。今年5月，抖音电商总裁魏雯雯公布了一项数据“抖音电商货架场景的GMV占比达30%”，并表示希望“未来货架GMV占比至少达到50%”。

或许是因为统计口径的差异，雷峰网走访的多位卖家中，无论大卖家还是小卖家，在抖音货架GMV占比最多也只有20%多。

抖音要做好货架电商，至少面临着两大挑战：一是能不能建立起用户在抖音商城内通过搜索购物的习惯，这在一个以推荐算法为底层逻辑的平台里并不容易做到；二是能不能提供足够的商品丰富度。

过去在直播电商模式下，抖音更多是依赖于主播和MCN做招商。但如果要做货架，抖音都得全面自主招商。一位资深零售业人士告诉雷峰网，自主招商至少得投几百亿下去，而且周期很长，商家需要一个一个去谈，还得配备相应的运营体系。

但是时间不等人。

随着商家的怨气越积越重，抖音做货架电商已经成了迫在眉睫的事情。但匆忙上马的结果就是，商品不全，“用户在上面搜这个没有，搜那个也没有”，一旦这种印象形成，平台想要把用户再拉回来就很难了。

总结

一位卖家告诉雷峰网，抖音电商最吸引人的地方在于它的爆发性，很快就能将一款商品打爆。很多从淘宝天猫去到抖音的卖家都有一定的赌徒心态，觉得淘宝天猫格局已定，很难有大的增长，不如去抖音这个“上海滩”闯一闯。

这就像买彩票，大家对未来持乐观态度时，不介意去买几张彩票刮一刮，搏一搏运气。但今年以来，大家对于未来的态度都谨慎了很多，这时候大家就会追求更多的确定性。相比于直播电商，货架电商必然是确定性更高的选项。

不管因为何种原因，抖音和淘宝的主战场已经来到了货架电商，这是淘宝更熟悉的阵地。

淘宝能否坚守住这块阵地，让回流的商家持续留存下来，并以此为基础在内容电商上发起反扑，关键还是要看三点：

第一、商家能够在平台上赚到更多的钱，这是根本中的根本。

第二、商家后台和工具是否足够简单好用。产品经理为了迭代往往喜欢把系统写得特别复杂，但只有足够简单，商家才能真正用起来。在这点上，淘宝或许可以适当地做一些减法。

第三、平台能否更好地将自己的数据能力向商家开放，帮助商家做好商品策略的优化。

做好了这三点，淘宝或许就能真正迎来反攻的机会。

注：文中的孟醒为化名。

雷峰网独家获悉，淘天集团正在筹建大模型研究团队，目前已开启招聘。

据悉，淘天集团的大模型研究将主要围绕两个场景展开：一是搜广推，二是逛逛的内容化。团队组建工作由淘天集团CEO戴珊、淘天集团CTO若海、阿里妈妈CTO郑波等人共同牵头。（关于淘天集团的技术体系，雷峰网后续将有专文详述，欢迎与作者交流讨论【微信：LW_PLUS】）

一位大模型相关的技术人才向雷峰网表示，淘天集团的大模型岗位还是很有吸引力的。一方面，淘天集团当前环境下抗风险能力非常强；另一方面，淘天集团大模型的应用场景也比较明确，相比于做通用大模型，确定性更高。

今年春天的淘宝商家大会上，戴珊曾提出“用户为先、生态繁荣、科技驱动”三大战略，而AI和大模型正是“科技驱动”的重要一环。

双11期间，淘宝问问、万相台无界版、阿里妈妈百灵等多款AI产品集中亮相，也印证了淘天集团在AI领域的投入力度和决心。

其中，大模型原生AI应用淘宝问问，自上线以来颇受好评，累计体验人次超1000万。多位业者曾向雷峰网表示，淘宝问问“放在中国所有的AI应用中都算比较好的”。

不过也有业者表示担心，“淘宝问问产品确实做得不错，但用户买不买单还不好说”。

出现这种担忧原因之一在于，近期国内十分火热的大模型产品——百度文心一言，DAU和用户时长相比其上线之初，出现了较大幅度的下滑。

目前大模型产品对于用户的使用门槛依旧较高，用户的关键词设置和提问方式，会很大程度影响最终的结果。在大部分人连高级搜索都不会用的情况下，如何让大家熟练便捷地使用AI将成为一大挑战。

当然，淘宝问问这种聚焦垂直场景的大模型AI应用情况相对好些，用户的问题相对聚焦，但要让用户持续用起来，依旧要求其在搜索结果方面持续优化。雷峰网将持续关注淘天集团在大模型方面的技术进展，欢迎与作者交流讨论【微信：LW_PLUS】

今日，淘宝取消双12的消息冲上微博热搜，引发热议。

据淘宝网商家服务大厅消息，“淘宝双12活动今年取消不再举办，今年12月会举办平台大型活动“淘宝年终好价节”，预计11月底开始招商。”

据悉，“淘宝年终好价节”的具体活动时间为12月8日至12月12日，共为期5天，与去年“双12”活动时间一致。淘宝和天猫将一同参与活动。

从“双12”到“淘宝年终好价节”，只是名称的变化，还是蕴藏更多深意？

在部分业内人士看来，改名字实际就是一种更体面的退出方式，“双12”这个已经连续举办了10年的大促活动，将从此从我们的生活中消失，甚至明年“双11”还会不会继续举办，也仍然是个未知数。

过去十几年里，“双11”等大促活动一直是电商平台冲击GMV的重要手段，晒战报也是平台秀肌肉的常规动作。但在消费下行的当下，依靠大促已经很难激起大众的消费欲望。实际上早在2021年，天猫“双11”的GMV对比前一年的增速就已经下滑到了10%以下。今年，淘天集团更是直接没有公布双11期间的GMV数字。（关于今年“双11”各大平台的局势对比，雷峰网将有专文详述，欢迎与作者交流讨论【微信：LW_PLUS】）

据淘天集团内部人士透露，集团从去年开始就已经不追求GMV数字增长了。毕竟国内的社会消费品零售额增长已经停滞，而线上渗透率随着疫情结束、线下零售恢复还略有回弹，加上拼多多、抖音都对淘宝天猫的市场份额虎视眈眈，此时再去奢求GMV增长已经不现实了。

而从高管的各种公开讲话中也可以看出，今年淘天集团更多是把重心放在了做用户增量和用户时长上。对于淘天集团而言，先把用户留住，等到下一个周期到来时再谋求增长，也不失为一种明智之举。

那么，明年还会有“双11”吗？我们且拭目以待吧。

关于今年“双11”各大平台的局势对比，雷峰网将有专文详述，欢迎与作者交流讨论【微信：LW_PLUS】

雷峰网通过多方信源独家获悉，近日淘天集团内部汇报关系调整，商家平台负责人向秋、逛逛负责人少游、淘宝用户运营负责人九鼎直接向戴珊汇报，信息流业务负责人庆恩向少游汇报。

此次汇报关系调整涉及的几个人物，分别对应淘天集团今年来的3大重点方向：优化商家体验，持续推动内容化，坚持用户为先。

此次汇报关系调整，不仅体现了淘天集团对于后台商家工具、内容化的重视，也体现了今年淘天集团在以上方面的发展，得到商家群体，及消费者群体的认可。

今年9月8日，淘天集团成立以来的首个客户日活动，戴珊带着所有高管作为听众，坐在台下听取四位商家代表提出的意见。面对商家的反馈，戴珊在客户日活动中当场表示，“后台商家工具都是他（向秋）做的，以后有任何需求，就找他。”

一位前淘宝员工曾向雷峰网介绍，“今年以来，淘宝的商家工具在体验上有所改善。例如生意参谋这个工具，以前用起来，感觉就像是十几个团队做的，各有各的想法，但最近体验好起来了，总算感觉是一个团队的产品了。”

在2023天猫双11发布会上，戴珊表示，在今年天猫双11，淘天集团将投入10款免费AI工具供商家使用，此外今年淘天集团分别在多项平台消费者运营工具上进行了升级，覆盖商家新客发现、老客召回、会员复购等运营场景。此次，向秋改为直接向戴珊汇报，也进一步体现了，淘天集团对于商家体验的重视。

逛逛负责人少游和淘宝用户运营负责人九鼎，此前向用户运营中心负责人玄德汇报，玄德则向戴珊汇报。如今，二人改为直接向戴珊汇报，体现了内容化和用户运营在淘天的战略地位提升。

过去一年，逛逛的内容转型比较成功，用户渗透率和时长都在增加，这主要得益于泛娱乐内容的供给增加。

戴珊在今年5月的财报电话会上表示：“经过过去两年在互动和内容领域的尝试，我们更加确信，消费者在购物之余，也希望在淘宝上可以找到拓展性的内容，比如购物消费百科、生活场景推荐，甚至娱乐互动内容，这从用户每天亿级的长尾搜索词可以得到验证。得益于逛逛内容转型的成功，淘宝DAU已经连续7个月实现正向增长。

今年3月份，手淘DAU自2022年2月以来，首次反超了拼多多。这进一步增强了淘天管理层在内容化上的投入决心。淘宝天猫信息流业务负责人庆恩向少游汇报，正是淘天集团在内容化上强化协同合作、力出一孔的具体表现之一。

淘天集团此次汇报关系调整，似乎是其在年初提出的三大战略“生态繁荣、用户为先、科技驱动”的又一次有力贯彻。后续是否能够持续产生效果，我们且拭目以待。

关于淘天集团和抖音、拼多多在内容电商和价格力上的竞争，雷峰网后续将推出系列长文，欢迎添加作者微信LW_PLUS交流讨论。

预计有超8000万热销商品达到全年最低价。首艘国产大型邮轮爱达·魔都号也赶在双11上架淘宝，今晚将在淘宝直播间亮相，还参与官方直降立减，预计折后2000万“包邮”。

在商家让利降价的基础上，平台也推出了史上最大力度的红包补贴。88VIP今晚8点可以抢第一波860元的大额消费券，这也是史上面额最大的一次。

今晚怎么买？标准答案已经准备好：

1、88VIP领大额券：

今晚8点，88VIP可抢第一波860元大额消费券。这是有史以来发放面额最高的一次，并可叠加官方立减跨店满减。届时，用户登录88VIP页面，使用188积分即可兑换使用。

这张券一直被资深剁手党称为“神券”，用来买大额或大件商品非常划算。今年双11，88VIP用户购买单价超100元的商品还可以使用花呗分期免息，果然是最省钱的用户！

2、蹲守淘宝直播间：

今晚的淘宝直播间绝对值得蹲守。今年双11淘宝直播准备了40万“闪降”商品，在淘宝直播频道内就有专门的“闪降”页面可以找到，无需凑单满减，直接就是最低价。

主播们还准备好了各种美好生活的爆款好货。比如铂爵婚纱摄影旅拍，李佳琦直播间包微电影包接机包酒店送礼服10服10造，一站式旅拍到手价仅6980元！烈儿宝贝直播间10杯黑咖啡，到手价1毛钱，大黄先森眼肉牛排平均一块仅23元。交个朋友罗永浩直播间，不仅有上海迪士尼双人门票+智微世纪酒店2晚，近5折仅售1199元，还将上架2000万元“包邮”的首艘国产大型邮轮，总之，跟着主播抄作业就行了。

3、抢下面这些尖货：

官方百亿补贴硬货：淘宝“百亿补贴”频道已经上线双11狂补专场，都是硬通货，买到就是赚到。以热门的新款iPhone 15为例，此次淘宝加码补贴后，到手价最低只要5198元，iPhone 14补贴后也迎来价格新低，到手价仅4538元；日常价1410元的海蓝之谜150ml精粹水，补贴后到手价为488元。如果买贵了，平台将补偿差价等额红包，全程可以放心买。

新品、潮流尖货：白敬亭、贾斯汀.比伯、王嘉尔等明星主理品牌在天猫双11扎堆上新，都是平时发售即秒光的明星同款。备受球迷和鞋粉们关注的顶级联名系列也将在双11期间限量发售，“全球尖货俱乐部”将一次性带来AJ 1倒钩以及科比系列。

还有不少全球知名奢侈品牌在天猫双11首发新品，比如MONCLER全球首发与RAXXY联名的系列羽绒服，双11在天猫一口气上新数十款联名限量款。IWC万国、汉米尔顿等知名品牌在天猫平台首发龙年限定腕表。

美妆、服饰、数字生活等行业特色爆款：Sisley希思黎全能乳液、娇兰黄金复原蜜、资生堂红腰子精华等美妆大牌同款买正装送正装，天猫双11还将推出美妆惊喜券，有网友算了一笔账：惊喜券再叠加88VIP大额券，远不止打5折！

此外，天猫服饰将上线“买贵双倍赔”价保服务，波司登、维密、地素、Fakeme等首批100多家品牌加入，淘宝服饰推出99元羽绒服专场，衣服论斤卖。数字生活行业将推出爱达魔都号邮轮包船、南极半岛邮轮12日游等稀缺精品以及希尔顿康莱德酒店、凯悦集团酒店等通兑券，双11囤货，随时可以来一场说走就走的旅行。

除了淘宝平台内的各项优惠，今年支付宝也为双11加了码。据了解，2家银行在支付宝APP推出联名信用卡“蚂蚁宝藏信用卡”，开通成功的用户可获得2张满50.01元减50元的支付优惠券，叠加天猫双11满减优惠，就能实现满300减100，相当于折上67折优惠。

还有不到24小时的时间，大家的购物车要抓紧时间加满了！晚上8点就可以快人一步付定金，提前锁定心仪好货。

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雷峰网独家获悉，Lazada前任CEO李纯已加入老牌跨境电商企业敦煌网，出任集团CEO。2020-2022年，李纯曾担任Lazada CEO，后由董铮接替。随后，李纯从Lazada离职。

据悉，李纯正式加入敦煌网前，已经以顾问身份和敦煌网合作了大半年时间。

李纯是一位技术出身的CEO。他于2014年加入阿里，担任过B2B事业群CTO，后来还做过逍遥子的助理。

值得一提的是，Lazada历史上的诸位CTO均出自阿里B2B事业群，且与李纯有过不同程度的交集。

Lazada被阿里收购后真正意义上的首位CTO是出自阿里B2B事业群旗下速卖通业务的郭东白。

郭东白与李纯差不多时间加入阿里，最早的职位是首席架构师，后升任为速卖通CTO，带队为速卖通搭建起了全球化的技术架构。离开Lazada后，郭东白担任过车好多集团（瓜子二手车、毛豆新车网母公司）CTO一职，如今是韩国跨境电商平台酷澎副总裁。

郭东白在Lazada的继任者王皓，也是李纯旧部。2017年李纯调任Lazada联席总裁后，王皓从其手中接过了ICBU技术负责人的职位，后又接替郭东白出任Lazada CTO。

李纯在Lazada最早的职责之一，是分管技术和产品，曾统筹过奠定如今Lazada技术体系的Voyager项目，据说Voyager这个项目名称便是李纯敲定的。

当时李纯负责在Lazada内部控盘，与来自阿里的项目主PM陈思淼（花名云动）合作，将阿里的技术体系向Lazada迁移。陈思淼是当时最早全职参与Voyager项目的3位阿里技术p9之一，他如今的身份是潮流电商平台得物的CTO。

另外两位分别是余青（花名梁楷）和郎君（花名上乘），前者目前是行云集团CTO，后者目前担任腾讯海外游戏算法中心主任。（关于阿里海外的技术人才更迭，雷峰网即将推出长文，欢迎与作者交流（微信：LW_PLUS））

Voyager项目结束后，2019年李纯被任命为Lazada印尼公司CEO。在位期间，李纯把Lazada从印尼市场第三第四的位置，重新带回到了第二的位置。

凭借在印尼的战功，2020年李纯接替皮尔·彭龙成为Lazada CEO，与CTO王皓搭档。2021年12月，逍遥子发布内部信，任命戴珊和蒋凡分别负责新设立的“中国数字商业”和“海外数字商业”两大板块。蒋凡上任半年后，董铮接替李纯出任CEO。

董铮是2015年加入阿里的，和李纯一样，都担任过逍遥子的助理。董铮在阿里时期参与过对Lazada的投后管理，对Lazada比较熟悉。2018年，董铮调任Lazada泰国CEO，之后又担任过Lazada越南CEO。

在董铮治理下，Lazada在泰国和越南的业务发展很好。如今，Lazada在泰国已经反超Shopee，成为了访问量第一、同时也是泰国首个实现盈利的电商平台。

李纯担任Lazada CEO期间，恰好碰上疫情，导致他大部分时间只能在新加坡远程指挥，对各个国家业务的掌控力稍弱。期间，Lazada一直被Shopee压着，未能实现反超。

2022年中旬，董铮接替李纯出任Lazada CEO。有外部人士认为，董铮与蒋凡年纪相仿，英文也很好，这是他和蒋凡搭档的优势，刚好可以帮助后者弥补在语言上的不足。而且董铮在泰国和越南都做出了成绩，足以服众。

公开资料显示，敦煌网是国内首批为中小企业提供跨境B2B网上交易的网站。作为一家老牌跨境B2B交易网站，敦煌网业务保持稳健增长，不过也相对欠缺爆发性。

据悉，敦煌网近期正在从Lazada挖人，多位Lazada的高阶技术人才透露，他们曾被敦煌网找过。李纯作为一位同时拥有跨境to B和to C经验、既懂技术又懂业务的全面操盘手，此番加盟敦煌网出任集团CEO，目前虽不清楚其具体规划，但想必后续一定会有大动作。

（关于阿里海外的技术人才更迭，雷峰网即将推出长文，欢迎与作者交流（微信：LW_PLUS））

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双11将至，很多人开始讨论：今年双11买点啥？去哪里买更便宜？连朋友圈都开始飘荡用户争夺战的硝烟。

今年是第十五个天猫双11，也是新淘天集团成立后独立承办的首个双11。10月20日的2023天猫双11启动会受到空前关注：停办三年的“猫晚”再度回归、围绕价格力打通流量壁垒、双11周期冲击10亿用户上限……一系列深水炸弹式的调整，让这届双11被赋予太多特殊涵义。

全年收官商战全面打响之际，淘宝表现得比以往更加主动进击：这是一场必须赢的战争。

在今年春天的淘宝商家大会上，新淘天集团CEO戴珊曾对外传达过“用户为先、生态繁荣、科技驱动”三大战略。如今半年过去，这些战略究竟落地执行了多少，双11也是一个阶段性检验成果的窗口。

做“价格力”并不等于零和博弈

10月20日，淘天集团在上海举行天猫双11启动会，会上戴珊再次重申了三大战略，“用户为先”依旧是她口中的首要关键词，同时价格力也被反复提及。媒体在此前的放风报道中也做了这样的表述：全网最低价是本届天猫双11的核心KPI。

那么，怎么理解戴珊口中的用户为先？它和价格力又是怎样的关系？

用户为先，简单来说就是，用户需要什么，平台就提供什么。

对于电商平台，用户的首要需求就是物美价廉的商品，尤其是在当前消费下行的大环境下。因此，过去一年，淘天集团围绕价格力做了大量工作。早在618时，淘宝就将“淘宝好价”置于整个App的C位，开始重点打磨平台价格力心智。

针对商家双11前“先提价再降价”的老套路，淘宝要求参加活动的商品，售价必须是近两个月最低成交价的9折起步。虽然理论上商家也可以提前虚高售价，但这意味着它将在这两个月里损失巨大的流量，得不偿失，实际上不具备可操作性。

也就是说，现在的双11，用户有更大几率真正能够买到实惠。

从“让天下没有难做的生意”到“用户为先”，淘天将关注重点从商家侧转向了消费者侧，这是中国从卖方市场转向买方市场的必然结果。

但用户为先，并不意味着要以牺牲商家的利益为代价。一味压榨商家来给消费者让利，这种模式并不能长久。

怎么避免此消彼长的零和博弈呢？淘宝的破局之道是，一边做大蛋糕一边重新制定分蛋糕的规则。

做大蛋糕的前提是，平台有更大的流量池子。

高盛数据显示，淘宝DAU已经连续7个月实现正向增长。今年3月份，手淘DAU自2022年2月以来，首次反超了拼多多。根据官方数据，今年618期间，淘宝的活跃用户总量已经高达9.15亿。而根据QuestMobile等数据机构显示，拼多多的活跃用户数，则出现了较大幅度同比下滑。

流量持续增长背后，淘宝的生态开放变得更为激进。除了与传统盟友微博等不断加深合作，淘宝还和知乎、B站等内容平台站到了一起，甚至与传统意义上的竞争对手腾讯”双向奔赴”，实现了微信广告直跳淘宝。

除了持续拓宽流量池子，淘宝也对流量的分配规则进行了调整，以确保最具价格力的商品能够获得更多流量倾斜。

据天猫招商规则及部分内部人士透露，今年天猫双11相比往年最大的不一样，是在主体双11活动期内，同期新增了名为“双11天天低价”活动，对应打标商品将获得加权流量。

据招商规则介绍，“双11天天低价”商品为目前淘宝天猫商家提供的五星价格力商品中的四星、五星商品，按官方说法即同款低价及全网低价商品。

淘宝的“天天低价”，虽然未必是绝对意义上的全网最低价，但已经是绝大多数消费者可见范围内的最优价格了。打标“天天低价”意味着价格力具备全网重要竞争力，对于这样的商品，哪怕商家没有投放直通车广告，在搜索端仍然具备与投放广告的商家相当的搜索加权，可以客观上激励商家利用价格力战略带动全店生意增长。

在天猫双11启动会上，戴珊表示，做大做强平台的好货好价供给能力，让消费者对实惠有实实在在的体感，品牌和商家就能获得不断扩大的用户规模和更加忠诚的用户粉丝或会员。

据官方披露，过去一个月，商家提供的全网低价商品在淘宝平台的平均流量涨幅达62.5%。价格力已经成为淘宝天猫商家在平台经营的重要红利来源。

而更多的粉丝和会员又能赋予商家进一步提升价格力的动力，这是一个持续正向循环的过程。

据官方介绍，本届天猫双11预计有8000万热销商品降至全年最低价，这个数据足以证明，淘宝的价格力飞轮，已经开始全速启动了。

电商的根本是效率和体验

除了重塑价格力，淘天的用户为先还体现在回归效率和体验。

互联网经济中有一个非常重要的概念，叫做用户时长。用户在平台停留的时间越长，转化成交的几率就越大，这个道理很好理解。

但对于货架电商来说，最重要的却是效率。用户进入平台后，通过搜索找到满意的商品，简单比价后直接下单购买。整个链路耗时越短，用户的爽感就越强烈。

过去，天猫双11最被诟病的一点就是，各种满减规则太过复杂。用户需要先去领券，然后反复计算、对比哪种满减方案最划算。同时还要仔细确认购买的商品是否包含运费险，以免商品不满意需要退换货时还得自掏运费。这实际相当于人为在用户的购买决策链路上设置了许多障碍。

最后，平台虽然拉长了用户的停留时间，用户通过精密的计算或许也得到了优惠，但整个过程却令人心力交瘁。

在外界的强烈呼声下，淘宝痛下决心，针对效率和体验做了不少优化。对有着庞大商业生态的淘宝来说，哪怕很小的规则调整都会在全行业激起裂变。

今年天猫双11在跨店满300减50的基础之上，首次大规模推出官方直降、立减，不用凑单，一件就打折，诚意满满地直接把优惠给到了消费者。

此外，不久前全面升级的88VIP权益，也围绕让用户买得省心和放心做了许多功课。

88VIP此次权益升级，针对退换货等售后问题新增了很多权益，比如退货提供免费上门取件服务，每月可免10次运费，每次最高可免25元运费，基本消除了用户退换货的后顾之忧。

当出现商品纠纷时，平台还会有专属客服跟进处理，并在24小时候内给出处理结果。

或许有人会拿拼多多来做对比，认为这并不算什么。在拼多多退货，用户别说出运费了，甚至可以仅退款不退货。当系统检测到用户与商家沟通的内容中出现“退款”字样时，即便商家还没回复，系统也有一定几率会自动触发退款流程。

首先必须承认，拼多多在效率上的确更加极致，淘宝也仍有很大改善空间。但在将二者横向对比时，需要考虑到两个重要前提：

首先，拼多多平台上以低价商品为主，即便有羊毛党恶意退单，对商家造成的损失也相对可控，这是它可以做到仅退款的前提条件。

其次，拼多多追求极致效率的途径是用算法代替人工判定，且在判定机制上更加向消费者倾斜。但这种方式对商家来说未免过于简单粗暴，拼多多的商家群体对此怨言不小。长远来看，这并不见得是一种可持续的良性模式，尤其是当拼多多未来向更高价值的商品渗透时。

只盯着交易做不好内容化

再说回到前面提到的用户时长，对于货架电商来说，效率越高，用户在平台停留的时间就越短，这似乎并不符合平台的利益。那么，如何来解决这当中的矛盾呢？

答案是，用户在电商平台除了买买买，还有逛逛逛的需求。

就好比一家购物中心里除了有销售日用品的超市，还有满足吃喝玩乐需求的电影院和餐厅。你在超市购买日用品时，肯定是希望越快越好，但到餐厅吃饭和电影院看电影时却不介意悠闲地坐上两个小时。这本质上是两种不同维度的需求。

一个人一生中真正花在购物上的时间是非常有限的，他们更多的时间是花费在漫无目的的闲逛和消遣当中。这正是淘宝过去几年中一直在强调内容化的底层逻辑。既然逛也是用户需求的一部分，那么平台就应该提供相应的内容来满足这部分需求。

用户时长是用户需求被满足的自然结果。反之，通过各种运营手段和套路来拉用户时长则是舍本逐末。

因此我们可以看到，虽然淘宝直播是直播电商模式的发明者，但如今内容化过程中的淘宝却在逐渐淡化交易属性，转而更加着力于满足好用户逛的需求。

淘宝直播随即涌现出一批“不务正业”的直播间。他们不以卖货为主业，而是以内容见长，在直播间里吸引了一批忠实粉丝。有在线蹦迪的椰树男团、有王者荣耀专业玩家电竞PK、有路边摊炒粉撸串摊主、有意外在直播间走红的落魄歌手，这些“不以带货为己任”的内容型主播，成为了淘宝直播间内的最强氛围组。

对于这种变化，戴珊解释道，每个⼈在⽇常⽣活中，除了购物消费，还有精神娱乐，⽽且后者的占⽐越来越⾼。因此在⽤户获取和留存过程中，我们不能太急功近利，像过去⼀样沉溺于流量运营、⼤⽔漫灌，⽽是要⻓期投资，让⽤户开⼼地来、快乐地逛，再逐步做转化和留存。因此，“万能的淘宝”必须全⾯顺应这种趋势，为商家提供更多的⽤户来的理由。

淘宝内容化的成果显而易见。数据显示，今年618期间，每天在淘宝发布短视频的商家数增长了55%，达人增长了200%；淘宝上短视频的日均观看用户数增长了113%，浏览量和观看时长也相应实现翻倍增长。

这反过来吸引了很多带货型主播从其他平台向淘宝迁移，典型的例子有东方甄选和罗永浩。

在淘宝平台，逛和买正在形成一种相互促进的良性循环。

本届双11，作为淘宝内容化重要抓手的淘宝直播同样是值得关注的重点之一。为了鼓励商家投入直播，平台在直播方面也向商家推出了商家超级播、达人新联播计划、生态新星入淘计划等扶持政策，提供现金、流量、站外投放等激励、帮助生态主播在大促期间快速打爆，极速跃迁。

据阿里妈妈数据显示，本届天猫双11期间，通过短视频做推广的商家数量预计将同比增长超400%。

“用户为先”为表，“科技驱动”为里

重塑价格力、回归效率和体验、通过内容化满足用户逛的需求，是戴珊口中的“用户为先”在本届双11中最为直观的三点体现。在这一理念下，用户的真实需求是一切动作的起点，而体验提升带来的增量，最终又将在机制的设计下回馈给最具价格力、服务力和内容力的商家。

这是一个多赢的过程。当然，中间也有赖于以AI为代表的新技术的驱动。

以18年前的阿里妈妈为起点，淘天集团可以说是国内最早将AI算法引入到互联网电商交易业务的公司。如何发挥好自身的技术优势，也是淘天集团在电商竞合中持续保持领先的关键。这或许也是戴珊在“用户为先”之外同时强调“科技驱动”的底层思考所在。

在这届双11中，科技驱动也同样有所展现。在用户侧，大模型原生AI应用淘宝问问迎来多项升级，其首页新增“用我挑商品”功能，支持用户选择足迹、购物车、收藏中的多个商品进行对比，淘宝问问可智能解析商品异同、各自优势，并生成选购建议，辅助消费者高效进行消费决策。

此外，淘宝问问的商品推荐能力也在不断优化，在商品推荐精准度进一步提升的同时，还能够总结商品详情、用户反馈，智能生成商品评价，并增加了短视频、直播等更丰富的商品展示形式。

在商家侧，前不久阿里妈妈推出了两大AI产品——万相台无界版和阿里妈妈百灵。

其中，万相台无界版有点类似于拼多多的放心推，它首次打通了包括搜索、曝光、短视频、直播、线索、动态图文等在内的全淘系资源，并提供更丰富的出价能力，支持控投产投放、多目标投放，投放流程更加简化，对投放成本的把控力也更强。

阿里妈妈百灵则聚拢了淘外百大媒体联盟及主流内容平台，让淘内淘外、品牌内容的多渠道投放可以一站式管理、灵活组合，实现全域人群的精准触达。同时，以达摩盘数智能力引导品牌策略，让品牌营销策略的制定有据可依、预算分配和跨渠道投放有证可循。

一句话总结就是，让商家的广告投放更省心、更具确定性。

总结

观察淘宝天猫近期围绕双11的一系列动作，可以看到这个平台的确在发生变化。

以往，淘宝更多在提消费升级，而戴珊在商家大会上则着重强调消费群体多层分化。她表示，用户为先”旨在满足多样化需求，抓住最广泛人群，但这并不意味着品牌不重要。消费者依然需要品牌，只不过他们不再轻易迷信品牌，而是更看重品牌的真实价值。

未来，淘天集团将着力强化品牌商家经营确定性，以前所未有的力度推出更多的新品牌、新商品，继续巩固“买新品上天猫”的消费者心智。同时强调双轮驱动，通过贯穿双11全周期的“天天低价”等新通道，让适合日销的品牌商家有更多生意机会，从高峰有生意，到天天有生意。

这种变动并不止步于高层的战略的层面，而是实实在在地落地到了每一个业务细节当中。这也是淘宝天猫组织力和战斗力回归的一个重要信号。

今年以来，抖音电商和拼多多的增长速度均出现了不同程度的放缓，而淘宝天猫则完成了触底反弹，竞争的主动权重新回到淘宝天猫这一边。

经过一年的业务摔打，淘宝表现出的韧性让外界相信，淘宝的护城河比想象中更宽。淘宝正在实现新一轮进化。

这届双11只是一个阶段性的成果展现，但它已经传递出了一个重要趋势。用户为先、生态繁荣和科技驱动，三大战略互为表里，淘宝天猫这个拥有20年历史的电商平台正在跟随市场的变化焕发出新的活力。未来，淘宝天猫还将有怎样的变化，仍然值得期待。雷峰网雷峰网雷峰网

今年春节期间，复星的办公室里，一群人围在电脑跟前紧张而兴奋地盯着屏幕。屏幕上正在展示的，是“豫园灯会”慢直播的后台数据。

过年到豫园赏灯会，是上海本地人的习俗。今年春节期间，为了让全国人民一扫疫情的阴霾，豫园文化商业集团以《山海经》为蓝本，精心打造了一场“山海奇豫记”主题灯会，并第一次将其搬上了支付宝开展慢直播。

这场慢直播到底能不能一炮而红，公司内部其实没底，毕竟春节期间，大家并不缺少娱乐项目。但随着节目的进行，后方工作人员的心情逐渐变得紧张起来。观看人数的增长速度远比想象的更快。大家开始七嘴八舌的猜测，直播观看人数可以达到多少。

答案最终定格在了8300万人次。什么概念？相当于豫园两年的客流量。

“一拍即合，双向奔赴！”复星联席CGO孟文博这样描述双方合作的起点。而这场慢直播的惊人效果，让复星坚定了将进一步深度布局支付宝。

每年5月的515复星家庭日是全年最大的消费者活动，今年是第5年。过去，复星尚未和互联网平台合作发过券。这一次，复星一把all in，首次将通过支付宝大手笔发放价值15亿的优惠券。

经过几个月紧锣密鼓的筹备，5月1日，复星旗下三亚亚特兰蒂斯、老庙、豫园等60+品牌最大规模全明星阵容正式亮相。复星官方微博对外宣布了这一消息，外界评价称“复星拉来了强辅助”。

这场战役如同豫园直播一样，知道可能会爆，但最终效果还是超出预期，复星内部将之定位为一个“小里程碑”：半个多月，复星发放了近200万张优惠券，其中松鹤楼面馆49-10的券被狂抢60万张；老庙在支付宝的直播也创造了小小的记录：单场直播创造了超550万元的GMV，“销售的速度比想象还要震惊，”且一半以上抢黄金的消费者是90后，正是复星在各个渠道力争的客群。

两家企业的碰撞，只是数字商业大潮中的一个小小切片。这个切片的A、B两面，是以复星集团为代表的多品牌、跨产业集团如何探索数字化转型路径，以及以支付宝为代表的互联网开放平台成为数字化潮涌中实体产业的布局重点。

A面：大型跨产业集团探路数字化

作为一家拥有至少60多家品牌，既有实体零售业、商业地产、餐饮，又有纯线上品牌比如百合网、珍爱网的大型综合性集团，复星集团的数字化探索很早就已开启。

对单个品牌而言，数字化转型发展相对而言比较灵活、需克服的门槛也更低。但对于复星这样的大型集团而言，数字化涉及的不只是单个品牌的数字化，如何把垂直孤立品牌聚合打通，需克服的是跨产业、跨品牌的艰难协作。

首先，复星全集团虽然积累了4个多亿的存量会员，分散在各个品牌，但如何对这些会员进行触达和有效激活，一直是个难题；

其次，复星旗下拥有豫园和老庙黄金等具有浓厚传统文化色彩的品牌，在90后、00后等年轻用户群体成为消费主力的当下，如何洞察其需求，通过产品和服务迭代抓住年轻用户的心，充满了挑战；

最后，作为一个大型集团，复星集团也在探索如何让旗下各个品牌更好地发挥协同作用，通过流量互哺，实现1+1＞2的效果。

桩桩件件都不是容易的事情。

“今天客户需求是多元化的，场景是不拘泥于线上线下的。10年前，做线下，选好一个地方，打开门做生意，人、货、场可能五年、十年都不变。今天人货场可能五天、十天就会变一次。怎么办？”复星联席CGO孟文博在内部讲话时跟团队说：“一定要考虑加入时间的概念，加入空间的概念，最后用数字化解决。”

对复星而言，集团层面数字化转型的核心衡量因素有三个：

1、需要一个拥有高人群覆盖、面向C的平台，打通旗下不同品牌矩阵的存量会员数据并有效激活和管理；

2、“品牌永远不嫌流量多”，如何从公域市场获得更多增量用户？

3、激活会员，不能漫天撒水，如何对用户精准运营？

孟文博认为支付宝的人群高渗透率、流量优势和数字化产品恰恰可以把人、货、场、时空这件事情很好地串联和连接起来，双方“一拍即合”。

豫园是这次合作的前锋之一。坐落在上海外滩的豫园商圈，一直是上海的地标和一张文化名片，每年都会吸引大量世界各地的游客来此观光消费。

过去，豫园主打文旅场景，这种经营模式存在几大痛点。一方面，虽然豫园的人流量很大，但很多游客都是来打卡的，消费并不多，转化率还有很大的提升空间；另一方面，游客来了就走，很难有用户沉淀和复购。

豫园的数字化路径，首先就是了解园区里的游客到底是谁，他们喜欢什么？不断去做商业定位的调整。另外，是让豫园更加年轻态，吸引更多本地消费者，尤其是拥有更强消费力的年轻消费群体，将商业模式从依赖游客的“流水生意”，转变成能源源不断吸引年轻用户的持续经营。

豫园做了一些尝试：吸引李宁、安踏这样的年轻国潮品牌入驻；在豫园外墙上做文章，在连接外滩和豫园的方浜中路上打造了一条“猫街”，邀请艺术家、漫画家tango进行了再创作，各种萌动的猫咪形象跃然老房子的外墙之上，打造了一个超人气打卡点，即使并非节假日，也有不少游客在此流连驻足拍照打卡。

与支付宝合作的重点是打通线上线下打造智慧商圈。豫园作为一个场景，天然具备品牌的聚集和用户的聚集。如何更好获取线上用户，这是场景需要做的事情和探索的事情。“支付宝的产品、流量、数字解决方案、精准营销能力，可以助力于场景更好了解用户，获取新用户，更好分析自己的商品，更好服务于我们的商户。”

豫园文商及BFC副总裁、首席技术官刘洋介绍，在刚刚过去的五一旅游旺季，豫园单日最高接待了近30万人次。虽然五一期间，顾客仍以外地游客为主，但五一过后，每天的在园人数并没有显著下降，本地顾客开始占据了主流。

复星另一个合作前锋是老庙。

这次合作，老庙试水了团购券、直播两种主要的数字化方式，尝试获取新用户同时发力销售。

过去，老庙的用户群体以45岁为分界线。豫园珠宝时尚集团副总裁刘岩介绍，老庙45岁以上和45岁以下的用户群体大约各占一半。但这次“515复星生活日”活动中，在线上直播场景消费和在线上领券到线下门店消费的客户，更多集中在25-35岁的人群，年轻化趋势非常明显。这是一个客群标志变化。另外一个变化是，这些客群对产品喜好更偏设计感，偏好东方美学。

“还有就是新会员的获取。十几天，将近2-3周的时间，线下新会员净增1万个，这个数据对我们来说价值巨大，对后续会员沉淀与深度运营有非常大的帮助。”刘岩说。

小战即胜，给了复星更强信心。

B面：支付宝探寻数字商业新可能

回顾三年疫情期间，复星和外部平台的合作更多是点状，并一直在探索不同系统之间联通的可能性。A面，是复星希望实现不同品牌和产业矩阵式、立体式的转型；B面，是支付宝数字商业生态转型背后让品牌看到了机会。

“原先很大的苦恼是，与外部平台合作的时候永远都是点、线的效应大于面的效应。支付宝以人为核心的服务体系，让复星具备了面的效率远远超过点的效率，这是最大的改变。”孟文博将与支付宝的合作概括成一种必然。

为什么说支付宝对复星来说是现阶段的最优解？

事实上，许多人对支付宝的印象，还停留在一个支付和理财的工具。不少用户发现支付宝可以刷视频、看直播，也曾表露不解。其实，这背后，支付宝一直在探索支付以外的商业价值，近年来，其在助力商家数字化的布局和产品开放速度明显提速。

根据支付宝最新披露的数据，目前平台上的商家和机构小程序数量已经突破400万，仅去年一年开放了100个通用产品和1809个API技术接口。去年以来，为了让平台商家拥有更多方式留存用户等，支付宝更是发力内容，今年也上线了直播的能力。

换句话说，只有支付宝这样的开放平台满足复星的诉求：庞大的用户覆盖，拥有线上线下一体的数字化基础建设产品，庞大的会员系统和高净值人群，流量优势和精准营销能力，让类似复星这样跨产业、多品牌、线上线下布局的综合性产业集团，得以展开矩阵式、立体性的数字化布局，打通不同品牌会员数据进行统一管理，加强势能。

“我们再怎么复盘，再怎么总结都不如一句话，复星接下来愿意长期与支付宝深度合作，这句话证明我们对这件事情的认可。“孟文博告诉雷峰网。

不止复星，更多企业都在支付宝上频繁落子，试图激活这座8亿月活的富矿。

前有NBA中国牵手支付宝，参与五福活动、布局内容等。在今年五福的直播中，超过1500万球迷观看的数据，激活NBA中国商业价值的基点，并由此引申，试图在支付宝内构建NBA线上内容生态社区。

近有儿童节前众多IP与潮玩品牌齐聚支付宝，视其为IP品牌年度新品的发售新渠道之一，并将在6月陆续推出IP联名爆品。迪士尼、小黄人、故宫、小猪佩奇、名侦探柯南等在内的IP方，及泡泡玛特、周大福、名创优品、汉堡王等推出联名品牌商家，布局支付宝作为开放平台的营销、转化价值。

支付宝开放，不是新鲜话题。众多企业选择布局落子，本质上是处于统筹视野下的战略决策，基于对国民级App 应有的商业“尊重”。企业如何从支付宝商业生态中，挖掘到符合自身业务模式、转型需要，将这座尚未被挖掘的富矿利用好，才是更值得探讨的命题。

复星集团，显然找到了一个切口，利用支付宝的底层能力支撑与流量/营销能力，完成从数字支付、会员服务到小程序、直播等覆盖线上线下的全链路。

而对于更多的商家来说，似乎需要意识到，在已经有人打开支付宝商业想象力的背景下，是时候重新思考如何度量其作为商业平台的价值了。雷峰网雷峰网雷峰网

“当时其实面临两个挑战，一个是项目本身的难度，要做一个新的商业操作系统，同时满足微盟自身、微盟客户尤其是大客户和第三方生态伙伴的多维度需求；另一个是，这个事情在国内外业界，都完全没有可参照对象”肖锋回忆，“内心是又忐忑又兴奋的状态，忐忑是因为预估会非常难，兴奋则技术上有足够的挑战性”。

肖锋是微盟集团研发中心技术副总裁，是微盟WOS系统诞生的主要亲历者之一。

2019年年底，微盟SaaS产品的付费商户数达到79546名，两年时间内这一数字已经超10万，这些商户涵盖了零售、餐饮、酒店、旅游等多种业态。随着微盟大客化战略的推进，微盟服务客户的体量规模和业务深度都逐渐增多，其所面临的由于客户数字化业务需求导致的对“业务创新能力、产品迭代速度、研发效率提升、个性化定制”等需求也随之猛增。

与此同时，如果把视野拉长，放眼零售行业尤其是集团型实体零售的数字化转型过程中，当数字化业务从企业可选项成为必选项，从创新业务变成战略性业务，企业数字化系统是否具备“灵活性、可拓展性以及创新性”等维度，正成为数字商业的进化方向。这种时候，站在企业的CEO、CIO视角，非常希望数字商业一盘棋，即希望整个企业数字化业务尽可能一体化又要实现数据融合，用融通的数据实现数智经营。

于是，面向产业维度和行业趋势，通盘考虑中国企业在去中心化商业场景中数字化升级的多维前瞻性诉求，成为微盟在构思WOS系统时的重点考量。

当然，在微盟决策层看来，目标不仅是要做成一套满足上述命题的商业操作系统，还必须在能力是相当“领先”的。于是在命题上又加了三条，也就是对客户和行业而言，WOS必须：“高效”、“低成本”、“5年至10年内领先行业”。

一、WOS诞生前的准备

没有被“更好满足”的客户诉求就是市场机会。而一旦这种情况是整个产业趋势时，市场想象力是巨大的。微盟最终成功打造出WOS，过去几年去中心化商业的价值不断被市场验证是核心驱动力之一。当然，微盟深度服务“智慧商业”赛道多年，所积累的大量技术能力、产品能力和服务经验，也是关键。

比如，以微盟最具优势的行业零售业为例，在长期服务零售客户过程中，微盟发现客户数字化转型有多个痛点，特别是在交易、渠道、会员、数据和营销等领域。尤其随着数字化转型深化，很多商家发现最初的数字化工具和产品并不能完全满足业务需求，对“整体的数字底座以及丰富的应用生态”的诉求日益突显。这显然有别于传统还只是关注单个SaaS产品或拼凑解决方案的服务商，对于零售产业数字化的理解程度。而这些“深层的”、“前瞻性”的诉求成为微盟需要击穿的真正痛点。

不过，理想再丰满，也有现实问题需要考虑。对微盟而言，启动WOS研发意味着在原有业务系统下，新辟系统，这属于典型的产研“双轨制”。其次，在疫情大背景下，企服市场也多少受到影响，微盟必须在整体企业业务层面保持至少稳定向上，从而拿出足够的资金和人力，支持这一庞大研发计划。

微盟在WOS开发中投入大量成本，总得来说就是三件事：

第一件：重金投入。为了打造出这套满足数字商业创新的基础设施，微盟在研发上不打折，坚持重投入、多投入。从微盟2021年报的一个数字就可看出其中的决心：7.75亿元研发资金。这占到微盟当年总营收的28.9%，不仅在SaaS行业，放到整个科技行业也是一个相当高的占比。

第二件：相当大自主化的人事权，招人用人相对自由。在WOS项目实施过程中，微盟高层充分放权，为产研团队的一号位提供了极大的发挥空间。

回忆起“每周经历一场大型招聘、每周飞去杭州挑选人才”，肖锋仍然直言辛苦。最初微盟并没有富余的人力来投入到WOS项目，对此，产研团队锁定电商基因最浓厚的杭州，并在当地设立了WOS项目的一个研发中心，以便快速招到熟悉电商行业的产研人才。

不过人来了，所面临的挑战才刚刚开始。以微盟管理层的构想，WOS既要解决现有问题，更要保证未来的业务发展。而实现这个目标需要搭建出有机合理的技术团队。

思量再三，微盟最终采取了“新人、老人混编”的团队模式，并将双方比例控制在4：6，新人主要进行模型设计，负责前期探索；老人在迭代业务的同时，主要参与模型设计校准、测试业务架构的可行性，负责输出行业Know-How。

第三件：信心和耐心。作为业内首开先河的WOS商业操作系统，WOS项目的推进没有参照，技术团队的leader甚至需要花相当多精力在帮内部团队消化项目框架和概念上。而从设计出第一版商品交易模型，到最后系统上线，一路上存在众多挑战和困难。然而，整个微盟管理层给了技术团队可谓“无上限”的信心和耐心。

在肖锋记忆里，哪怕是项目到了非常非常困难的时候，微盟管理层对WOS的决心始终没有发生过变化。

二、要想产品打硬仗，就得研发结硬寨

2022年10月27日，整整历时两年多，微盟WOS系统终于成功上线。过去团队挑灯夜战解决众多几近“不可能”的难题，成了过去两年借助WOS开发，微盟整个产研体系能力升级的最好脚注。

WOS攻克的第一个难题是，如何“优雅”地将各个SaaS系统打通。

数字经济时代，企业加速数字化转型。但企业为满足不同业务数字化需求往往会购买多套系统，也因此面临着诸如“工具多但效率不增反降、难以快速响应业务变化、多渠道经营用户数据没有归拢、数据资产难以沉淀及数据孤岛”等商业痛点。为了有效挖掘数据价值，企业迫切需要打通各个系统，并形成“集成强、可扩展、灵活度高”的系统化能力与整体方案，长期反哺商业增长。

现阶段，在系统之间，最常见的是“硬打通”，但这样会使两个系统之间的接口、业务耦合很深，需要大量堆人，也容易影响系统的稳定性。这在微盟产研团队看来相当“不优雅”，没有技术含量，属于苦活累活。

为了实现“优雅”打通，WOS系统构建了一个包括“数字能力共享的PaaS平台和数字生态创新的共享平台”的技术底座。

同时，WOS把产品做最小颗粒的切割，产品和产品之间就像搭乐高积木一样，轻松地实现插拔和连接，并且自研出一个能力平台“iPaaS”，来抹平两个系统之间的差异达到标准化对接，让商家可以按照自己的需求快速组合成一套解决方案。

例如，当微盟的商城系统接入商户的一个ERP系统时，微盟系统的代码随之发生改变，这会影响到同一系统里其他商家系统的稳定性。

而通过iPaaS，当两个系统对接时，WOS便会构建一个连接器，连接器与双方的系统都不耦合。在系统之间的完全解耦的情况下，系统对接即便存在问题，也只影响这个连接器，对于商户而言也只会影响系统的某一个接口，不会给WOS操作系统带来大面积影响，更容易维护整个WOS系统的稳定性。

攻克的第二个难题是，老系统数据迁移到新系统。

微盟有近10万的商户，老系统里沉淀了20万张以上的数据库表，包含了三十几个业务域，将这些数据从老系统全部迁移到WOS新系统中，需要准确、全面。

这个过程涉及到双方的底层模型映射，总量超过上千个模型。同时，为了适配多组织、多角色的商家线上业务需求，WOS将原本固定的业务节点组织变成可任意定义、拼接、延伸的虚拟节点，而老系统并没有这些高度的抽象的虚拟节点。两个系统内部也随时都在迭代变化，映射的脚本也随之发生变化，这些差别也增加了映射难度。

以上问题使得迁移难度加大。为了解决这些问题，微盟研发团队研发出一个自动调度系统，自动推动数据迁移，并通过研发人员解决迁移过程中出现的数据出错、数据回滚等等诸多问题。

尽管迁移数据量大、产研人员参与深、双系统映射难，在WOS正式发布前，整个产研团队仍然准确地成功完成了数据迁移。不知不觉间，在长期的数据迁移过程中，微盟研发团队也积累迁移经验和成熟的系统工具，也锤炼了团队的数据处理能力。

除了系统打通、数据迁移外，提升WOS系统的高并发能力成为必须攻克的第三个难题。

交易峰值要超过10万TPS，QPS要超过100万，这是微盟给WOS系统设定的目标，高于行业平均水平。

为什么要定下这样的高目标？肖锋解释到，因为线下零售商家的数字化进程越来越快，对系统的要求也越来越高，特别是那些大品牌商家，例如江南布衣、九牧王这种连锁品牌，他们往往有大量节日促销，也会参与各个平台大促，在这种节点，尤其当多个系统打通后，品牌将汇集多个渠道的流量，流量陡然增加的曲线更加明显，对WOS系统承载流量的上限势必有更高要求。

为了攻克这一难点，微盟WOS让各业务应用均可以做到横向扩展，同时结合高性能可伸缩的容器应用管理能力，当遇到品牌流量陡增时，系统可以做到快速自动扩容，从而保障商户业务的正常开展。

三、WOS提供了哪些价值？

投入大量时间成本和资源，我们不禁好奇微盟的WOS新商业操作系统是否实现最初的目标？具体有哪些价值？

从结果来看，WOS在新商业环境下创造了一个服务行业数字化的技术底座。在这样的框架中，WOS提供了SaaS集成平台、PaaS能力开放平台，并成为一个惠及商家、微盟、ISV的创新生态。

SaaS集成平台，为商家提供了全链路、全场景、一体化的SaaS产品和创新应用。该平台让商家可以根据自身业务场景和需求自由选购、组合各种SaaS产品，形成自己的一套解决方案。围绕商家经营需求，微盟WOS提出了7+X产品矩阵，其中“7”指“商城、CRM、企微助手、CDP、流量、导购、数据”微盟七大核心自研SaaS产品，可满足绝大多数企业常规数字商业经营需求。而在7大核心产品之外，微盟WOS将“X”交给第三方生态伙伴，借助生态能力满足企业所需的产品和解决方案。截止2022年9月，微盟云市场上架应用及服务超2000个，为商家提供了多元化的产品选择。

WOS系统中的PaaS平台，则涵盖了A-PaaS、B-PaaS、iPaaS、D-PaaS、iDaaS、AI服务、T-PaaS等平台，面向生态伙伴开放微盟的底层技术能力、中台行业能力和场景能力。

微盟集团首席技术官黄骏伟表示，目前WOS主要集中服务商业营销领域，商户在去中心化平台上经营意愿更主动、经营方法更多丰富，更需要生态和底层技术的助力。而WOS平台上线后，具有专业研发能力的商家或者ISV可以通过PaaS平台，集成、开发一些个性化插件、应用以及解决方案。对于缺乏专业开发能力的商家，则可以通过PaaS平台认证的ISV服务，在WOS体系上基于商家需求进行二次开发，满足其个性化的需求。

最后，从更长远来看，通过开放微盟的SaaS、PaaS层能力，微盟的数字生态创新系统因此建立。实际上，在WOS生态体系中，微盟自身也是一个商家和开发者，与商家、ISV共建共存，共同繁荣。

正是这些核心能力，让微盟可以开放自身产品和能力，让商家、ISV的研发力量参与进来，极大地提升了行业效率和微盟的生态能力。微盟则能从庞杂的研发需求中解脱出来，专注构建自身的基础能力及生态能力建设，推进生态化战略。

以下我们可以用两个数据来量化这种价值呈现：

例如，如果需要构建全新的行业产品（如：知识付费、母婴商城等），基于B-PaaS+iPaaS，开发者只需要关注业务实现本身，无需关注底层的交易、支付、数据等能力，也无需关注底层的系统高并发、稳定性、安全性等，可以节约50%-70%开发时间；

而如果需要现有应用个性化定制，则基于iPaaS、API及SPI，可以很轻松地实现低代码的开发，可以节约一半左右的开发时间。

后记

三句话。

第一句。过去十年间，微盟帮助商家做商业板块的数字化SaaS系统，做到上市企业一度成为同行羡慕的对象，但国内SaaS产业生态尚未完整，市场并未成熟。WOS显然有意加速这个过程。

第二句。从过往发展看，微盟属于中国SaaS领域整体相对“低调”、“务实”的企业。但从WOS看，不只局限于自身和当下，而是主动从“产业”和“未来”视角进行技术布局，属于微盟相当有想象力的一次主动进化。

第三句。WOS属于中国头部SaaS公司实际上相当“另类”和大胆的尝试。其核心逻辑是希望在去中心化商业这条赛道，实现“路等车”（企业数字化业务布局不断从40迈开到60迈，甚至100迈，而WOS可以兼容120甚至160迈），而非传统SaaS公司一直跟在客户需求之后的打法。

所以，在雷峰网看来商业还是需要想象力，不是吗？

那个曾创下中国AI初创企业天使轮融资额新纪录，3年内累计融资超1.7亿美元的初创企业Aibee又出现在大众的视野。

近日，Aibee（爱笔智能）宣布获得由华润集团与中国诚通共同发起的“润诚产业领航基金”战略投资。

Aibee 提出的“OOO”（Offline Online One-world）"线下线上一世界"理念，构建了一个线下空间数字化与智能化的新世界。

凭借在线下空间数字化与智能化市场的地位，除了获得润诚基金的战略投资外，Aibee 更与深圳万象城、沈阳万象城、北京万象汇等华润旗下项目展开深度合作，共同引领线下空间数字化与智能化新赛道。

润诚产业领航基金，专注于投资世界一流的健康医疗、生态技术、智能制造、新一代信息技术等高科技领域。

其投资策略是“世界一流技术+中国落地故事”，持续面向全球广泛搜寻先进技术，探索中国业务落地，助力华润集团与中国诚通在科技领域的布局与探索。

被商业地产头部企业锚定

中国大陆最具实力的综合型房地产开发商，华润集团应该有姓名。

以其经营性物业为例，包含购物中心、写字楼和高端酒店。截至2020年度，华润拥有在营购物中心45个，在手购物中心102个。

事实上，华润与Aibee 合作已久，深圳万象城、沈阳万象城、北京万象汇（原北京五彩城）均已与 Aibee 达成合作。其中，深圳万象城、沈阳万象城更是华润排名第一、第二的标杆项目，此类合作在华润体系范围持续扩大。

不止是华润，「商业地产新贵」K11 和有着「全球Mall王」之称的红星美凯龙，均是 Aibee 的战略投资方和深度合作方。

以 K11 为例，从2018年广州 K11 购物艺术中心第一个采用了 Aibee AI Mall OS 数字化与智能化整体解决方案，到如今，无论是在营还是新建的购物中心，Aibee 方案已成其「标配」。

华润、K11、红星美凯龙之外，目前国内 TOP 30 的商业地产品牌，已有半数与 Aibee 达成合作。短短三年，Aibee 凭借技术的领先性、方案的全面性和落地的超速度，跃居「商业地产数字化与智能化市场 No.1」。

引商业地产头部企业集体加持

Aibee至今，不过三岁有余，它是如何引得商业地产头部企业集体加持？

其三点特质或许可回答这个问题：技术的领先性、方案的全面性和落地的速度。

过去15到20年间，线上电商的迅猛发展在零售史上开辟了一种全新的模式——基于数字化的精细运营。

这一创新突破，不仅让精准零售成为线上电商高速增长的“杀手锏”，同时也为线下实体商业运营带来了重要的借鉴意义。

可预见的是，数字化的精细运营、精准零售，将成为线下实体商业发展的新机遇与新挑战。

但是不得不承认，过去线下空间的数字化与智能化技术，未能满足发展的需要。

以商业地产数字化的关键模块——客流系统为例，传统技术方案通常围绕「识别」展开，但简单的头肩识别、人脸识别、ReID等技术，只能粗略统计场馆总体客流情况，数据维度较少、精度不高，存在无效计数及反复计数的误差：无法区分店员与顾客，对于店门口的徘徊者也会产生重复计数的现象。

 Aibee 意识到，不成熟的技术、不全面的逻辑，只能产出一个单薄的成品，难以支撑零售数字化的星辰大海。

零售的数字化、智能化升级，是多项技术的融合，并逐个在场景应用中迭代，最终把技术整合，形成整体解决方案。

而后Aibee 埋首几年，研发出新一代人工智能技术，基于智能视频分析技术，能够明确区分店员与顾客，对徘徊者的行为也能辨别，真正实现精准的客流统计。

这让 Aibee 成为市场上唯一一家能够实现全场景、全流程、全量人员数字化的 AI 公司。

基于此，为线下空间打造出一套完整的数字化与智能化解决方案。

过去，传统的商业地产技术提供方，往往只能针对某一个点进行改造和升级。比如专注做室内地图、专门做客流系统、专业做停车场系统或是 VR/AR 技术等，造成不同业务、不同区域、不同部门由于采用不同的技术公司，无可避免地面临「数据孤岛」难题，各技术提供方的数据版本不统一，全局协同难以实现。

在 Aibee 之前，从来没有一家公司，可以针对商业地产各核心业务的数字化与智能化提供全套解决方案。

Aibee AI Mall OS 全景图

Aibee 的 AI Mall OS 则全面覆盖了从「室内3D实景地图」到「智能停车场系统」「AI 精准客流系统」「AI 精准推荐系统」再到「AI 导览导航系统」「VR/AR」等等。

之所以称之为 OS 操作系统，正是源于其底层是一套共同的「人·货·场·车」数字化底座，不同系统间数据可打通，并可基于系统结合业务需求生长出全面的应用。

定义线下空间数字化与智能化新赛道

在购物中心的熔炉里日日夜夜淬炼的过程中，Aibee 逐渐提炼出一套底层技术架构。

这些底层技术架构的核心模块，在不同的线下空间基本相通。

这也使得 Aibee 在商业地产之后，将业务触角不断延伸，现今已形成商业地产（购物中心/停车场/办公楼）、品牌连锁门店（银行网点/汽车 4S 店/零售门店）、机场、景区、高铁五大核心业务板块。

而这些领域，几乎占领了绝大多数线下用户消磨时间的核心空间。

技术的先进性、方案的全面性，带来了落地的超速度。

以机场为例，一家成立三年多的初创公司，一举与北京首都机场、大兴机场、上海虹桥机场、浦东机场还有青岛胶东机场、重庆江北机场、昆明长水机场这些中国机场领域绝对的巨擘或者标杆达成深度合作。而全中国约1400家4A/5A景区，其中有智慧入园系统建设的景区约600家，与 Aibee 合作的超300家。

“我们希望，当你进入一个购物中心，一座机场，或者一家门店，楼不是 Aibee 盖的，但数字化大概率是 Aibee 做的。”

这是林元庆曾接受雷锋网AI掘金志采访时所言，如今Aibee正用行动印证这一点。

两会期间， Aibee作为中国的「科技创新」案例，获得 CGTN（中国国际电视台）《走近中国》栏目的全面报道。

Aibee 在科技的创新之上，重新定义了一条名叫「线下空间数字化与智能化」的全新赛道，并给出了参考模式。

迎数字经济浪潮

高速度与高质量的发展，离不开安全而稳固的基础。

林元庆认为，购物中心数据上云有诸多不可控风险，私有化部署具有必要性。

为了本地化部署，Aibee 花费大量精力研发了一套本地自学习能力的系统。

“数据安全上我们非常严格，当所有人都考虑上云的时候，我们所有数据都在当地，这是against潮流的，”林元庆补充说，“但这是我们的坚持。”

自诞生之日起，Aibee 就极度重视数据安全与隐私保护，严格以《个人信息保护法（草案）》 《个人信息安全规范》 《民法典》《网络安全法》为合规基础。

2020年，Aibee 通过中国权威的信息产品安全等级资格测评——“国家信息系统安全等级保护「三级测评」（国家“监管级别”），并获得由英国标准协会（BSI）授权颁发的 ISO/IEC 27001:2013 信息安全管理体系认证与 ISO/IEC 27701:2019 隐私信息管理体系认证，成为国内少有的通过国内、国际双重标准认证的 AI 公司。

Aibee 更在同步研发并进行《GDPR》（《通用数据保护条例》，General Data Protection Regulation））的合规评估。

今年两会期间，数字经济再次成为举国瞩目的关注焦点，国家提出了在2023年将数字经济核心产业增加值占GDP比重提高到10％的目标。

毫无疑问，数字化已成为各行各业当下转型的必经之路。

Aibee 所专注的线下空间的数字化与智能化方向，涉及到线下零售、交通、旅游等行业，都是国民经济中的重点组成部分，它们的转型升级牵动着数字经济的走向。

未来5-10年，实体经济的数字化，将是数字经济的重点。

Aibee 所定义的线下空间数字化与智能化新赛道，作为实体经济数字化的重要组成部分，其新型基础设施的建设成果，将为数字经济高质量发展贡献力量。雷锋网雷锋网雷锋网

3月11日消息，据外媒报道，上周四亚马逊开设了第11家Amazon Fresh店。考虑到亚马逊8月份才在洛杉矶以邀请制的方式开设了第一家这种类型的商店，这是一个非常快速的扩张举措。该公司似乎也没有很快放慢脚步，亚马逊至少还有28家分店的计划（尽管只愿意确认其中的5家）。 

亚马逊的Fresh店只是该公司不断增长的零售店系列中的一部分。亚马逊表示，Amazon Fresh相比亚马逊的Whole Foods分店相比没有那么高档，但要比该公司的Go和Go Grocery分店面积更大，品种更多。

在技术上，亚马逊没有在美国使用它的无收银员 "Just Walk Out "技术，尽管该公司表示正在伊利诺伊州的Fresh门店进行测试。但是，这一技术上伦敦已经开始使用。 

本月初，亚马逊在美国以外的伦敦开设了第一家无收银店，该店采用了亚马逊的Just Walk Out技术，顾客可以从货架上挑选商品并将其带出商店，而无需停下来向收银员付款。账单会自动处理，但前提是需要顾客扫描他们的亚马逊应用才能进入。不过，Fresh门店仍然采用了高科技元素，比如其配备触摸屏的Dash购物车。

尽管扩张速度很快，但亚马逊的计划仍然落后于传统零售商。彭博社指出，来自德国的超商ALDI计划今年在美国再开100家门店，它在美国已经有2000多家门店。沃尔玛拥有超过5000家门店和俱乐部，就连亚马逊自己的全食超市也有大约500家分店。

据悉，它的第一家Amazon Fresh于去年8月在加利福尼亚州的伍德兰山开业。当时便推出Dash Cart，使用重量传感器和摄像头以此来扫描被放入消费者购物车的商品，这样消费者就可以跳过结账队伍了。当然，商店也会有常规的收银台。

可以说，亚马逊线下的这次扩展，被视作亚马逊跟沃尔玛展开竞争。如今，沃尔玛是美国迄今为止最大的食品杂货商，其正在迅速蚕食亚马逊的电子商务地盘，虽然跟沃尔玛相比，亚马逊仍是一家规模小得多的食品杂货运营商，但分析人士预计它将会得到快速增长，而Amazon Fresh肯定会在这方面有所帮助。

来源：https://www.theverge.com/2021/3/11/22324948/amazon-fresh-grocery-stores-chain-usa-dash-carts

 （雷锋网雷锋网雷锋网）

过去十年，低成本劳动力承载了中国货运物流的高速发展；未来十年，AI、物联网等技术或将扛起公路物流的历史大任。

“把所有的传统产业全部重做一遍。”这是新一代技术人的时代野心。过去几年，各行各业在物联网等技术的驱动下，的确得到了有效地降本增效。

遗憾的是，直到今天，全球公路物流领域仍然存在较多较为低效的传统管理模式。面对行业发展的新常态，过去堆积人力的发展模式已经难以为继。

“未来应该由规模驱动向技术驱动转变，加大技术创新，走创新发展之路”。中国快递协会会长高宏峰此前在某论坛上如是说道。

所谓创新发展之路，指的正是基于科学、技术创新应用的企业，通过在其领域技术革新，逐步孵化新型产品、解决方案，从而提升服务质量和效率，扩大产能和市场。

 过去十几年像淘宝这样的产品已经让 2C 端的消费互联网大放异彩，大幅提升消费者采购商品的效率和体验，但是 2B 端的效率和体验仍有巨大的提升空间。

公开数据显示，2017 年美国 80%的制造业企业已经上云，而中国仅有 30%；中国企业 IT 的开支，仅为美国的 1/10。如煤炭、钢铁等大宗行业的物流信息化建设水平，相较于快递快运、汽车物流等其他细分领域，仍相对落后。

如G7创始人兼CEO在十周年公开信中所提到的：“在废品回收站的一吨废铁，要晃晃悠悠走上至少40天才能运到钢铁厂；尽管许多矿井的自动化已经武装到牙齿，但煤矿老板至今仍要拿起桌上的望远镜，观察远处坑口排队的货车长龙是一公里短还是五公里长，以此来决定明天该限产还是涨价“。

许多产业的物流效率水平还相当原始。

然而，令人振奋的是，物联网技术正为模式传统、体量庞大的公路货运注入新的活力，引领货运行业进入物联网时代。

这也正是一家有着十年物联网经验的中国公司——G7一直在做的事情。

G7成立于2010年，是一家基于物联网技术的物流产业连接平台。在公司创业十周年之际，G7创始人兼CEO翟学魂对外发布了一封公开信。

在信中，翟学魂回顾了这十年间G7通过铺设物联网公路，所带来的一系列行业变革。

过去十年，他们依靠互联网、大数据、人工智能等技术促进产业升级，加深前沿技术在公路货运行业的渗透，提升公路货运行业的整体运行水平。

今天的G7，已经连接了超过160万台卡车，服务7万个客户，平台流水从亿飙升到了百亿的数量级，成为了全世界连接卡车数量最多、覆盖物流要素最全的产业物联网技术平台。

其三大核心业务包括网络货运、安全管家、数字货舱，均是基于物流行业的应用场景，在切实解决安全、成本及效率这一系列核心痛点的过程中逐渐成长起来的。

G7网络货运通过物流全链条场景的可视化以及结算线上化可以帮助企业实现供应链能力优化和降本增效。

G7安全管家业务则是基于AIoT、算法和大数据针对司机危险驾驶行为进行实时干预和长期运营，并通过与保险公司打通，实现通过技术降低事故率及保费的完整闭环。

G7数字货舱，作为全球首款智能挂车，可以说是重型物流装备数字化和智能化的代表作。

“这些正是源于在物联网技术上的持续投入和业务的规模效应”，公开信中这句话一语中的的道出了G7的成功秘诀。

就如同公开信中所说，G7的过去十年，经历了物联网为产业服务的孕育过程。在这十年里，G7没干别的，就是坚持物联网改变物流效率和安全这一方向。

而今天，物联网的服务能力已经成长到开始加速改变这一切。

在未来，物联网将给公路货运带来怎样的改变？在物联网技术的发展中，智慧物流必定会被开发出更多的形态，而这些可能又将推动G7的商业模式产生一次新的化学反应。

翟学魂在公开信中表达了类似的观点：产业升级的主旋律就是物联网与交易及交付的深度集成。物联网将在未来五年渗透到供应链全过程、各类物流工具及装备，并极大改善物流运输安全。

G7用十年的时间拥抱物联网，如今，新的十年又拉开了序幕，“新基建”政策驱动下，物联网将成为这个时代的主旋律——驱动产业革新与发展。

当十年后我们再次回顾，也许会发现G7已搭着新基建和物联网的东风，和G7高速一样，成为连接祖国大江南北的新物联网高速路。

以下是G7创始人兼首席执行官翟学魂写下的创业十周年感悟，雷锋网作了不改变原意的整理与编辑：

物联网十年铺路

今年是G7创业的十周年。

2010年底，G7第一个产品出炉时，同名的G7高速公路还没动工。今天，这条从京城一路到美丽的新疆、2500公里长的高速公路已经贯通，但G7的物联网之路好像才铺了一小段。

好在G7这十年铺设的物联网公路，每一寸都不多余。有了这样的路，让我们看到：

一家快递公司分散全国的所有车辆，可以在一个系统里调度；

一家牛奶厂的酸奶从工厂到用户手中，全程温度实时监控，确保酸奶的温度时刻保持在4度；

一家化工厂的车队，360度安全感知全年零事故；

一个物流公司的几百个驾驶员，用发动机数据改善驾驶行为，油耗降低10%；

一个长途司机，即便开到远在国境线偏僻县道的无人值守加油站，也可以不用现金，用二维码记账就能加满质量可靠的油品。

......

这些事情大多都是G7第一个在中国实现的，基于同样的原理：依托物联网技术，提升了物流的效率和安全。这需要把硬件、软件、算法、数据、服务、运营整合在一起来突破现状。

过去的十年，就是我们先后找到7万个客户，把这样的事情做了七万次。

回首十年创业，G7经历的挫折和失败比成就和自豪多得多。而所有的教训都指向一个点：我们往往会因为眼前的发展机遇而陷入急躁，对技术转化为价值所需要的积累还缺乏耐心，对未知领域还缺乏敬畏。

而最终，事实都会告诉我们，好产品没捷径，永不停歇持续改进，永不满足深入挖掘，就是物联网技术创造生产力的唯一正确姿势。十年磨一剑，慢就是快。

好在这十年里，G7没干别的，就是坚持物联网改变物流效率和安全这一个方向，这让我们一不小心，成了全世界连接卡车数量最多、覆盖物流要素最全的产业物联网技术平台。

有结果的技术、有灵魂的团队、有格局的朋友圈

2017年以来，G7开始加速发展，平台流水从亿飙升到了百亿的数量级。这一方面是源于在物联网技术上的持续投入和业务的规模效应。更重要的是G7的体系开始形成更有力量的良性循环。

首先，G7一直坚持「物联网创造生产力」的理念。为了克服物联网技术链条长、迭代反射弧漫长的独特困难，我们对服务模式做了彻底的升级——从「按使用付费」升级到「按结果付费」。

用两三年时间，我们成功创造了安全管家、网络货运及智能装备三大核心业务。这种技术与价值结果直接闭环的服务方式，极大提升了G7方案、数据及算法的迭代速度，也大幅度提升了G7的客户价值。

能够完成这种基因重构级的重大升级，完全是因为创业团队的重大升级。

新一代的创业伙伴组合是耐心又厚道的一群人，我们共同创造了彼此坦诚相待、鄙视平庸、鄙视斤斤计较、敢走夜路、相互激发极限突破、胸怀产业未来格局的团队氛围，这种氛围又进一步吸引不同领域有灵魂的领导者和有坚持的专家源源不断走进G7，大家一起做有长期价值的事情。

内外一致，我们以交十年朋友而非做一两笔交易的认真心态来与人相处，让我们拥有了多年来持续坚定投资G7的杰出股东，一起设计创造未来的全球顶尖战略伙伴，以及七万多个信任G7跟我们一起不断探索物联网新价值的长期客户。

G7要做的事很难，但有灵魂的团队，极限追求有结果的技术，真心结交有格局的朋友圈，让G7不断迎难而上。

 未来五年产业升级的主旋律： 物联网与交易交付的深度集成

过去十年，移动互联网改变了消费习惯和物流效率。用户上午在电商平台下单，下午就能送到。但这种改变远未波及扩散到大部分基础产业，许多产业的运营水平还相当原始。

在废品回收站的一吨废铁，要晃晃悠悠走上至少40天才能运到钢铁厂；尽管许多矿井的自动化已经武装到牙齿，但煤矿老板至今仍要拿起桌上的望远镜，观察远处坑口排队的货车长龙是一公里短还是五公里长，以此来决定明天该限产还是涨价；尽管政府安全监管不断加码，货车通过密集的国道仍然是当地老人孩子最大的安全威胁，重卡司机依然是中国危险程度最高的职业之一......

G7的过去十年，经历了物联网为产业服务的孕育过程。而今天，物联网的服务能力已经成长到开始加速改变这一切。

未来五年，供应链将与物联网深度集成。产业伙伴间复杂的交易确认、货物交付、支付结算的全过程都可以被实时数字化，供应链的资金周转效率将会从按月计变成按小时计，物流交付效率会从大量依赖人重复简单劳动到以AI自驱动为主。

未来五年，物联网将渗透到各种物流中的工具资产，车辆、箱体、托盘等都将逐渐转化为拥有联网、计算、学习能力的智能装备，直接与企业的运营管理系统连接在一起，为企业提供平台化的即插即用的智能资产服务，大大改善资产效率。

未来五年，物联网数据及算法的不断积累，运输安全的决定性因素将逐渐从司机转移到AI上。每年数万人的庞大伤亡数字将降低一个数量级。

未来五年，产业升级的主旋律就是物联网与交易及交付的深度集成。但技术革命从来不会自动发生，G7永远应该是那个突破极限、跨越最难障碍走出第一步的人。雷锋网雷锋网雷锋网

翟学魂

2020.8.2 夜

据悉，他们使用该技术已超过8年，直到最近才停止。

Rite Aid是美国东海岸最大的连锁药店之一，总部位于宾夕法尼亚州，在美国开设有大约2500家商店。该连锁药店出售处方药以及保健药品、化妆用品、家庭日用品等多种商品。

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拥有该项技术的Rite Aid会拍摄并在后台直播每个进入商店的人，创建一个独特的面部轮廓。当顾客走到Rite Aid商店的另一台面部识别相机前，新的图像就会被添加到顾客现有的个人资料中。

当商店管理员看到有人犯罪或者有可疑动作时，会在后台进行搜索匹配，经过经理批准后，才会将此人添加到“可能从事潜在犯罪活动的人”的监视名单中。

当顾客再次走进使用了这项技术的Rite Aid时，安全监管员将新采集的图像与“可能从事潜在犯罪活动的人”名单进行匹配。若匹配成功则会将警报发送到安全员的手机上。相关人员在确认匹配准确后，将要求该顾客离开商店。

商店安全管理人员补充说，他们在10天后就无法获取这些图像，除非此人根据在商店的行为被列入监视名单。

Rite Aid随后证实了其面部识别程序的存在和范围。并称该公司使用人脸识别技术的目的是防止盗窃和暴力犯罪，保护员工和顾客免受暴力侵害，不涉及种族歧视。

虽然Rite Aid表示，他们会告知顾客，在进入商店时有相机对他们的面部进行扫描并识别。但是调查发现，至少三分之一的商店并未设置相关标识。并且Rite Aid拒绝透露在哪些商店部署这些设有人脸识别功能的相机。

路透社调查中发现，纽约和洛杉矶的75家Rite Aid商店中，有33家商店部署有这种相机。

设有人脸识别功能的相机很容易辨认，它们通常悬挂在商店入口附近和化妆品过道的天花板上。大多数长半英尺，呈矩形，标有其型号“iHD23”或带有供应商首字母“DC”的序列号。

这75家商店中，较贫困地区的商店比高收入地区的商店使用面部识别的可能性要高得多。

在黑人和拉丁裔居民等有色人种占比最大的地区，商店里部署人脸识别系统的可能性是其他社区的三倍以上。

目前，Rite Aid发表声明表示已关闭所有设有人脸识别功能的相机。 相关人员称，“鉴于该技术的实用性越来越不确定，其他大型科技公司似乎正在缩减或重新考虑在人脸识别方面的投入。”

近年来深受财务亏损困扰的Rite Aid并不是唯一采用或尝试人脸识别技术的零售商。

2018年，部分美国零售商成了一个旨在测试反犯罪技术的联盟——零售防损研究委员会（Loss Prevention Research Council），将人脸识别技术视作“有发展前途的新工具”。其中美国有几家零售商决定采用人脸识别技术，此技术可以帮助增加销量，减少损失。

美国第二大零售商Home Depot向路透社表示，他们在至少一家商店测试了人脸识别能否减少入店行窃，但已在2020年停止实验。此外，CNBC报道显示，截至2019年初，美国知名家装产品零售公司Menards在至少10个地点试用了人脸识别系统。沃尔玛也在少数商店试用了该系统。

弗吉尼亚州独立的7- 11连锁店老板告诉路透社，他们从2018年开始试用该软件，但后来放弃。他们发现这个系统很大程度上是准确的，但对用户不友好，而且维护成本太高。该系统在网上的广告中称月费为99美元。

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美国政府机构的一项研究表明，当受试者的肤色较深时，支持该技术的算法更容易出错。

一位顾客回忆起2016年9月在Rite Aid商店被误认为是潜在的扒手的经历。顾客认为因其是有色人种才被识别错误。

Rite Aid目前使用的这项技术由 DeepCam提供，早前，使用的则是FaceFirst的技术。同时使用过两个系统的安全管理人员表示，尽管有时会出现失误，但DeepCam的匹配更准确。

而从2013年开始，随着Rite Aid在费城、巴尔的摩等地部署FaceFirst的技术，发生过严重误识别。

其在事件发生一周后向加州消费者事务部提交的诉状，他在2016年9月在某Rite Aid商店时，一名经理命令他离开商店。据起诉书称，这名经理曾收到该2013年在另一家Rite Aid公司拍摄的图像，该图像显示他偷了东西。
但该顾客看到经理提供的照片时表示，除了他们都是黑人种族之外，他们长得一点都不像。

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人脸识别技术在美国已经引起了高度争议，因为它在公共和私营部门的使用都在扩大，包括执法部门和零售商。公民自由倡导者警告说，这可能会导致对无辜个人的骚扰、任意和歧视性的逮捕、侵犯隐私权。

2019年5月，旧金山通过人脸识别禁用法令，禁止城市工作人员购买和使用人脸识别技术，成为全球首个禁止人脸识别的城市。随后，奥克兰和萨默维尔市也通过人脸识别禁令。

旧金山在一项关于监视技术的行政法规——《停止秘密监视条例》中，针对人脸识别技术特别指出，“人脸识别技术危害公民权利和公民自由的倾向大大超过了其声称的好处，这项技术将加剧种族不平等，并威胁到我们不受政府长期监控的生活能力”。

弗洛伊德事件后，人脸识别使用争议再次引发讨论，美国多家科技公司公开宣布放弃这项技术。

此前，在亚马逊宣布禁止向美国警方出售面部识别软件Rekognition一年以后 ，随后，IBM、微软相继宣布停止向美国警方提供面部识别技术，并反对将其用于大规模监视和种族定性。

尽管承诺的细节和条款有所不同，比如亚马逊、微软表示暂时停止，而IBM则完全退出面部识别技术的出售，但这三家公司都要求美国华盛顿特区监管该技术。

“技术可以提高透明度,帮助警察保护社区，但绝不能放大歧视与种族不平等。”IBM首席执行官克里希纳在给美国国会议员的公开信中这样讲到。

美国公民自由联盟(ACLU)高级政策分析师杰伊·斯坦利(Jay Stanley)表示，对于监控技术引发的公民自由担忧，正确的回应是“不要秘密使用它”。雷锋网雷锋网雷锋网

立足外卖细分市场，营收同比增长700％后接踵而至的A轮融资将推动平台的进一步扩张。 

近日， 一家服务于北美，以亚洲美食为核心，主营在线外卖，到店自取，超市配送等业务的专业送餐平台Chowbus，宣布获得3300万美元的A轮融资。

本轮融资由总部位于硅谷的Altos Ventures领投，Left Lane Capital联合领投。其他参投方包括Hyde Park Angels，Fika Ventures，FJ Labs和Silicon Valley Bank。

Chowbus由温林鑫和张肃羽，两位中国留学生于2016年创立在芝加哥，Chowbus在竞争激烈的北美外卖市场上，以其精准的市场定位以及独特的产品功能获得了一席之地。

根据crunchbase.com数据显示，3300万美元的A轮融资也是近年来，美国送餐平台公司中A轮融资的最高纪录。

在过去的一年中，Chowbus的整体营收同比增长700%，员工人数增加了300%，并新增了两员干将，分别由JUMP Bikes前COO以及Uber前50名员工之一的Kenny Tsai担任Chowbus COO，和前Groupon高层Jieying Zheng负责Chowbus产品开发。

Chowbus在快速成长的同时，在2020年已实现经营现金流为正，被Andreessen Horowitz列入2020年美国“Marketplce 100”榜单，成为美国最大、增长最快的网上交易平台之一，也是唯一一个华人留学生毕业创业上榜企业。

不同于其他的外卖平台，Chowbus在北美市场上深耕亚洲精品菜外卖这一垂直领域，致力于把最好的用户体验和服务带给用户。

2013年, 温林鑫从上海财经大学毕业后，来美国攻读硕士学位， 在校期间，发现美国外卖市场虽然总体成熟，在亚洲菜这个细分版块却有很多消费者的需求没有被满足。

美国这块千亿级的亚洲餐市场，由大量中小型餐厅构成，缺乏精细化的运营。于是，2016年，26岁的他与张肃羽一起在芝加哥成立了Chowbus。

以用户需求为核心，Chowbus在这一细分市场的深度经营，使得很多用户在想起亚洲美食时，第一个想到Chowbus。 

除此之外，根据用户在点亚洲餐时的特殊需求，Chowbus推出了一系列功能升级用户体验：独创的“拼餐”服务使用户可以同时订购多家餐厅美食，让用户能更方便地将主食，饮料，甜品等一次选购。

远距离送餐功能增加了可选餐厅的多样性，解决了不住在中国城附近的用户依然可以点到地道的中餐美食。积分卡和Chowbus plus会员订阅增加了用户粘性和社交属性，让用户能够在点餐同时，还能和朋友分享积分。

这些功能使得Chowbus获得了更为忠诚的用户，其用户复购频次比其他平台都要高出很多。在经历了营收显著增长之后，本轮融资则接踵而至。

Chowbus表示会将此轮融资其主要投入在三个方面：

一是将版图扩展到位于北美及其他国家的更多城市，扩展规模，服务更多餐馆和用户；

二是在产品功能，用户体验上加大投入，以及更好地打通不同场景下的用户需求和数据对接；

三是服务升级，包括提高送餐速度以及加强客户服务。

Chowbus在餐厅端也尤其注重，其使命之一正是通过利用科技，帮助更多中小餐厅获得客户、升级用餐体验以及使用数据更好地分析和改善自己的经营情况。

此外，Chowbus相信中小餐厅独特的饮食文化是当代饮食文化多元化进程中不可或缺的一部分。鉴于大部分小餐厅的资源有限，Chowbus则希望能够通过自身平台的力量来助一臂之力。

“希望能给中小餐馆带来更多收入，也同时能让西方国家的更多人看到中国创业者的创新，这是我们比较想看到的。” 

Chowbus的联合创始人兼CEO温林鑫说道， “我们深信，只有我们的合作餐厅获得成功，我们才能获得成功。我们希望通过更加透明的合作模式，不断更新的技术平台和更专业的运营能力，全方位地帮助中小餐厅提高营业额，从而与它们成为真正意义上的合作伙伴。”

Altos Ventures的Managing Director Anthony Lee表示：“ 我们很高兴能够投身到Chowbus这一’将地道亚洲美食带给热爱高品质亚洲菜品的人们’的使命中来。作为亚裔，我们对这一使命也有着深深的共鸣，同时也十分期待为Chowbus下一阶段的发展提供支持。” 

“整个市场都在经历着从线下到线上的永久转型，而这也是Chowbus正在积极推动的趋势。通过专注于亚洲精品菜外卖这一垂直领域，抓住有着高忠诚度的庞大客户群，并支持亚洲餐厅和食品供应商，Chowbus在C端和B端都脱颖而出。

除此之外，Chowbus的资本效率也是难得一见的优秀。” Left Lane Capital的管理合伙人Harley Miller说。

目前，Chowbus的配送服务已覆盖纽约、波士顿、芝加哥、洛杉矶、旧金山、西雅图、温哥华、多伦多等20多个北美城市。雷锋网雷锋网雷锋网

亚马逊在无人零售上又出新招了。

昨日，亚马逊推出了智能购物车 “Dash Carts”（上图）。当消费者向购物车内添加商品时，Dash Carts 会一直跟踪商品；当购物者取出购物袋时，它会自动结账，免去了排队结账的麻烦。

此购物车将在亚马逊位于加州的Woodland Hills杂货店最先被推出。

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“真的可以拿完东西就走人吗？“

不少人有些疑惑，一个购物车怎么帮我准确识别商品并直接扣费？

Dash Carts 购物车主要采用计算机视觉算法和传感器融合技术来实现。

在亚马逊无人收银场景中，消费者进入亚马逊杂货店后，首先扫描亚马逊应用程序（App）中的二维码，然后登录到亚马逊账户购物车，并加载 Alexa 购物清单。

每辆Dash购物车都配备了摄像头、传感器、称重秤和显示屏。

当物品放在购物车内的袋子里时，摄像头通过计算机视觉算法识别物品，购物车会发出哔哔声，表示商品的条形码已被读取并记录为购买行为；如未能识别，显示器上的灯会显示橙光，消费者需再次识别。

如果需要添加没有条形码的商品，比如新鲜农产品，顾客只需点击购物车屏幕上的“添加PLU商品”按钮，然后输入商品的四位数代码，内置的称重秤会自动称重，重量和价格会显示在屏幕上。

当有商品被拿出时，摄像头也会自动识别，显示屏也会相应删减订单，调整总价。      

有人会问：优惠券可以在这个购物车上用吗？

这点亚马逊也想到了，购物车配备了优惠券扫描仪，扫描后显示屏会自动计算优惠后的价格，或者消费者也可以在显示屏上输入优惠券代码。

最后一步是付款环节，购物结束时，消费者通过商店的Dash Cart通道离开，传感器可以自动跟踪顾客的订单，亚马逊会自动结账，并通过电子邮件发送电子收据。

一个完整的购物过程就形成了。

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“这不就是把自助结账机搬到了购物车上嘛！”有人不以为然。

Dash购物车虽然本质与自主结账机相同，但它有一个后者不具备的优势：无需排队。

暂且不提企业数字化转型的必然趋势，现今欧美尤其是美国COVID-19疫情一直未得到控制，且未来不排除长期存在的可能，无接触、无需排队的必要性更加凸显。

这次也并非亚马逊首次使用无人收银模式和技术。早在2018年，无人收银技术就在亚马逊Go商店使用，亚马逊已经有大约25家无收银员商店。

Go商店中，顾客使用Amazon Go应用程序通过旋转门进入商店。

购物过程中，亚马逊通过天花板的摄像头、货架上的重量传感器和深度学习技术，以检测购物者从货架上取下或放回货架上的商品，并跟踪在虚拟购物车中的商品。

当他们离开商店时，“Just Walk Out”技术自动从他们的亚马逊账户中扣除所取商品的费用，然后向应用程序发送收据。

Go模式主要应用于较小的商店，对于一个需要提供全方位服务的超市，Go模式难以在大规模下保障精确度。另外，因Go模式监视的范围更大，隐私上不如智能购物车有安全感。

与亚马逊Go在智能商店里分散安装传感器不同的是，Dash购物车完全依靠内置的技术，这使得Dash购物车可能比天花板和货架摄像头监控更方便、更精准。

而且由于Dash Cart对智能商店的功能要求不高，大型、小型的智能超市都能hold住，体积小、易部署，亚马逊可以以更快的速度推出，能吸引更多的顾客使用。

无论从隐私角度、技术角度还是实用性来看，智能购物车都以一种小而可管理的方式略胜一筹。

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在此时前，亚马逊推出过诸多智能零售设备，如一键下单的Dash按钮，只需连上 WiFi，设定好每次要购买的商品种类和数量，然后贴在室内的任何角落，在需要购买该商品时，按一下，它就会自动向电商平台发送订单。

虽然这个产品已经在2019年永久下架，亚马逊对智慧零售的探索不曾停止。

亚马逊一系列新技术、新产品都是建立在一个核心宗旨之上：将亚马逊在数字领域所掌握的便利带到现实世界的购物体验中。Go商店和Dash购物车都因此逻辑而产生。

“我们尽量简化购物流程，让顾客不用学习任何新的购物方式。一旦你用手机登录，你就可以把手机收起来，你的正常购物方式会保持不变。”

亚马逊负责实体零售和技术的副总裁迪利普·库马尔(Dilip Kumar)对Dash购物车如此定位。

“我们建立这个系统的主要动机是为了能够节省客户的时间。”

在过去的几年里，亚马逊已经打入了线下零售市场，通过无收银员技术，除了让消费者购物体验更加愉快，也可将自己与其他实体零售商区分开来。雷锋网雷锋网雷锋网

中餐标准化迎来黄金窗口期

2016年是李剑创立餐饮品牌新辣道的第十三个年头。十三年里，主打鱼火锅的新辣道越做越大，逐渐发展成为了一个拥有100多家门店的大型连锁品牌。

像新辣道这样成功的餐饮连锁品牌，国内并不多见。原因是，餐饮企业想做大，上游的产业化程度必须比较高。否则企业体量变大后，为了提升效率，就不得不切入上游，自己整合供应链。这将导致企业的经营复杂程度大幅增加。上游供应链专业化程度较低的现状，严重压低了国内餐饮企业的天花板。

为了支撑旗下100多家连锁门店的运营，新辣道不得不投资数亿元打造工厂和生产基地。工业化的生产方式，相比活鲜运输模式，可以降低10%的原材料损耗。此外，相比分散加工的方式，还可以节约10%的人工成本。自建供应链使新辣道取得了巨大成功，但李剑却认为，这并不符合社会分工的规律。

思虑再三后，他决定把新辣道积累的供应链能力剥离出来，在此基础上做延展，成立一家专门的餐饮供应链企业——信良记。而他本人也卸去了新辣道总裁的职务，将绝大部分精力投入到了新公司的运作当中。

李剑做出这个决定有几点考量。一方面，中国餐饮业消费需求旺盛，行业总体规模超4万亿，想象空间足够大。另一方面，餐饮业的租金和人力成本不断上升，越来越大的竞争压力迫使企业开始重视效率。与此同时，外卖产业的发展也对餐饮企业的出餐速度提出了更高要求。这些都从需求端催生了上游供应链的产业化发展，而冷链运输等基础设施的完善则为之创造了条件。

种种因素叠加在一起，李剑认为，中国餐饮行业的to B生意已经迈入了发展的黄金窗口期。

瞄准机会后，他决定从新辣道时期最熟悉的鱼虾蟹贝等水产品的标准化入手，着力把小龙虾打造成超级大单品。以此为起点，推动中餐的标准化。

关于中餐标准化，信良记投资方钟鼎资本的合伙人汤涛有一个观察：中国餐厅和西方餐厅相比，最大的问题就在于菜单太长，有大量的工作需要现场完成。而西方餐厅一般菜单都很短，容易把菜单里的产品标准化，很多品类可以在工厂或者中央厨房加工生产。这样的产品将来做连锁化和复制也更容易。

钟鼎资本合伙人汤涛

以麦当劳和肯德基为例，它们的现场生产都有严格的标准化流程，不需要厨师，一般人员只要按照操作手册，就能做出全世界一样口味的产品。

而中国餐厅很多都是买活鱼、活鸡，现杀现做，食材的新鲜程度、厨师的操作手法都有可能影响口味的一致性。消费者在连锁品牌的不同餐厅，吃到的是不一样的味道，这对品牌发展显然是不利的。

汤涛认为，理想化的状态是，餐厅三分之二的菜品是中央厨房和工厂供应的标准化菜品，现场初级厨师或小工简单加工就能上桌。高级厨师只需要专注于剩下三分之一主打特色菜品的研发和加工。

一厘米宽，一千公里深

信良记的目标是抢占那三分之二的标准化菜品市场。经过一番市场调研，李剑决定将小龙虾作为突破口。

他发现，小龙虾虽然不是消费量最大的食材，却是所有中餐食材中最具话题度的，容易形成传播。信良记作为一个新品牌，正好可以利用它的这些特性迅速建立品牌势能。

另一方面，餐厅加工小龙虾本身也存在许多痛点，需要通过标准化来解决。小龙虾的养殖区域集中在江苏、湖北、湖南一带，而消费需求遍布全国各地，活鲜运输难度大、损耗高。餐厅养殖小龙虾需要占用很大的空间，也存在损耗。而且加工小龙虾是一项技术活，需要专业厨师来处理。但小龙虾又是季节性食材，高薪请来的专业厨师只能施展几个月才华，这对餐厅来说是很不合算的。

在小龙虾的标准化上，信良记秉持“一厘米宽，一千公里深”的原则。从上游开始，首先整合农田，在湖北潜江跟当地政府合作承包了七八万亩虾田。同时，还跟虾农合作，签订一揽子收购协议，前提是虾农必须按照信良记的标准去养殖。

当前小龙虾市场流通的主要模式仍然是批发，散户农民把虾卖给虾贩子，虾贩子拉到消费集散地再进行销售。中间不可避免会有损耗，而且环节越多成本越高，当成本高到链条无力承担时，不法虾贩子就会用洗虾粉对虾进行处理。

为了避免潜在风险，信良记品控部在小龙虾养殖期间，会对各项指标进行检测，包括随机抽检池塘水质等。

小龙虾进入工厂后，将经过流水线清洗、分选、油炸、调味等一系列工序，成品通过冷链运送到全国各地的大仓。

流水线清洗小龙虾

其中，“秒冻锁鲜”技术是小龙虾加工的重中之重。烹饪好的小龙虾，将在-196℃的低温中进行极速冷冻。这样加工出来的小龙虾，可以在-18℃的环境下存放18个月之久。餐厅将其加热并简单调味后就可以上桌。

靠着小龙虾这款爆款食材，信良记迅速打开了市场和知名度，成了国产新消费品牌中的佼佼者。目前，信良记在全国已经拥有了超过300个城市合伙人和上千个大型连锁客户，包括南城香、望京小腰、凑凑、嘉禾一品等。

信良记的走红虽然迅速，当中却也存在不少挑战。小龙虾是季节性食材，主产季在5-8月，而消费需求却贯穿全年。这意味着信良记必须在小龙虾上市时，对全年的销量进行准确预估。在这一点上，信良记没少踩坑。起初的时候，常常要么是产量过小，产品卖断货；要么是产量过大，造成了不必要的库存。

为了解决这个问题，信良记一方面积极联合供应商，开发基于大数据的销售预测模型，对销量进行精准的预测。一方面不断强化对销售渠道的掌控能力，通过价格杠杆等因素调节库存周转。

季节性食材的另一个特点是，产能需求存在巨大的波峰和波谷。填补波谷的办法是增加不同产季的SKU。现在的信良记不仅有小龙虾，还为数千家餐饮企业打造了酸菜鱼、麻辣鱼、番茄鱼、嗨辣梭边鱼、香辣田螺、子姜牛蛙等系列产品。李剑表示，信良记接下来还会不断地丰富SKU。

对餐饮供应链企业来说，在SKU数量和规模之间找平衡，是一件很考验管理者智慧的事情。全SKU可以满足餐饮企业的多样化需求，但在单个产品上不容易形成规模优势。相反，做少量爆款SKU能够快速形成规模优势，可又无法满足餐饮企业的全面需求。

目前信良记已经开发了十多个SKU，李剑给自己设定的边界是100个，他认为这个数字是比较平衡的。

选品策略上，信良记有几个考虑维度：要么是产品本身流行，拥有很大的销售空间；要么是痛点明显，市场需求强烈；要么是信良记比较擅长，容易形成技术壁垒的。但归根结底是要能帮助客户提升效率，这是餐饮供应链企业的根本价值所在。

做好餐饮供应链企业，是一项系统性工程，需要同时具备产品研发、批量生产、履约交付、渠道深耕、品牌运营五个方面的能力。不同发展阶段，企业会有不同的侧重点。李剑表示，目前信良记已经补齐了所有能力，“就像五个螺丝帽，每个都拧了第一圈了”。接下来的重心是继续巩固两个维度的能力：一是深耕渠道，把渠道网络的深度和密度进一步提高，增加市场占有率。二是扩充品类，更好满足客户的需求。

用消费者熟悉的语言和他对话

深耕B端市场之余，2019年7月，信良记在C端市场也迈出了重要一步，先后登陆了天猫、京东、云集、有赞商城等多个电商平台，深受消费者追捧。今年2、3月，信良记连续斩获淘宝、天猫全平台调味整只小龙虾销量排行第一名的佳绩。

信良记进军C端市场，主要是考虑到早期SKU数量较少，希望通过开拓更多消费场景来覆盖市场。从实际效果来看，C端市场和B端市场虽然有着不同的商业逻辑，但彼此是相互促进的。一方面，信良记在C端的品牌影响力可以反过来促进B端商户的决策；另一方面，B端容易快速形成较大规模，利于C端产品质量打磨。

挑战之处则在于，做C端市场除了产品质量过硬，还要学会用消费者喜欢的语言和方式来和他们沟通。

李剑是70后，今年40多了。日常生活中，他会尽量尝试新鲜的社交媒体工具，保持年轻的心态。他会观察年轻消费者们在上面是怎么交流的，尝试把自己代入他们的语境。不过他也坦言，作为一个70后，无论自己心态再年轻，都不可能像真正的95后、00后一样思考和看待世界。要服务好他们，保持学习的心态固然重要，但更重要的是放权给年轻人，让他们大胆地去试错，哪怕他们尝试的是你看不懂的东西。

信良记的to C的团队就是完全由90后的年轻人组成的，成员平均年龄只有二十三四岁。李剑很少直接参与他们的决策，为数不多他亲自拍板的一次，是不久前与罗永浩的合作。

3月中旬的时候，李剑和投资人吃饭，听对方聊起老罗要转型做直播的事情。当时信良记正在C端市场发力，已经尝试做过几次直播，效果不错。李剑想，如果能拿下老罗直播首秀的合作，对信良记的品牌声量肯定会有很大提升。

投资人是老罗的朋友，在他的介绍下，李剑很快和老罗见了一面。老罗亲自试吃信良记的麻辣小龙虾和酸菜鱼后赞不绝口，双方就此敲定合作。许多品牌还在为老罗的直播首秀合作挤破头，信良记早早就预定下了一个名额。

李剑（左）和罗永浩（右）试吃信良记的麻辣小龙虾和酸菜鱼

老罗直播带货的效果立竿见影，4月1日直播首秀当晚，就帮助信良记售出了46.5万盒麻辣小龙虾。根据第三方平台统计数据，信良记在老罗带货的所有商品中，不论在浏览量、销量还是销售额上都名列前茅。从品牌营销角度来说，这绝对是一次堪比教科书的操作。

然而幸福很快变成了烦恼。由于对老罗带货的影响力估计不足，信良记遭遇了爆单。直播当晚，信良记后台收集到的订单超过17万单，后续还有大幅增长。

“当时在系统的后台，因为看不到前面的吞吐量，几分钟时间就爆单了。所以不论是后续的货源储备、物流速度，都达不到承诺。”

由于售后跟不上，直播结束后，信良记遭受了大量批评。反馈最多的是发货慢，此外还有产品“临期”和真空包装胀袋、漏袋。

发现问题后，信良记第一时间就找了抖音和罗永浩团队沟通，随后在微博上做了道歉声明。对于愿意等待的消费者，信良记承诺一周之内一定到货，并会提供优惠券作为补偿，对于不愿意等待的消费者，也第一时间做了退款处理。

李剑主动揽下了所有责任，“这百分百是我们的问题”。他亲自出面解释，所谓的“临期”并不是清理库存。而是小龙虾的主产季在每年5-8月，调味小龙虾是通过液氮低温速冻做成的冷冻产品，保质期有18个月，完全符合安全质量标准的。

真空包装胀袋、漏袋则是因为小龙虾的钳子比较尖，或者运输途中受到碰撞和挤压导致的。几十万的订单中，不可避免会有一定比例，大约占万分之几。

即便有种种现实原因，李剑还是归咎于自己做得不够好，“没有提前和大家解释清楚”。他表示，“无论什么原因让商品有了残次，只要消费者愿意退换的，我们都百分百接纳。”

原本是为了扩大品牌影响力，没想到演变成了一场舆论危机。用李剑的话来说，这是一次“亏了大钱”的品牌尝试。但他认为，这是值得的。学习摸索的路上，不可避免会有挫折，吃一堑才能长一智。害怕犯错，只会让你止步不前。

Q&A

Q：市场大趋势是消费者正变得越来越个性化，尤其是在快消品市场，围绕消费者的个性化需求诞生了很多新品牌，而餐饮行业却在追求标准化，这两者间矛盾吗？

A：这并不矛盾。快消品行业发展时间很长，早就已经通过标准化达到了很高的效率。比如洗护用品领域出现了宝洁、联合利华这样的世界品牌。在这种背景下，消费者用久了标准化的产品，想要换个感觉，就出现了个性化需求。

而餐饮业发展时间较短，还没有通过标准化解决效率提升的问题。当我们在效率上达到瓶颈时，可能也会诞生很多个性化的需求。

Q：今天消费者的需求变化非常快，可能每隔五年消费风向就有很大不同，在这种快速变化的环境下，已经打响品牌的信良记如何才能红得更久，做成一个百年老店一样的品牌呢？

A：我觉得核心是要抓住品牌中变与不变的部分。所谓不变的部分，我认为无论什么时代，对好产品或者食品的理解都是有共性的，比如味道、口感、品质等等。并不会说你是90后，我是75后，我们对于美食的理解就有多大改变。这些不变的东西要变成企业的文化或者基因，代代传承下去，不能因为你成了品牌，就忽略品质或者消费者体验。

变化的是什么呢？是品牌和消费者交流的方式和通道。品牌之所以成为品牌，不外乎是因为它有了个性化的人设和附着在上面的精神意义。消费者为之买单的，除了显性的产品，还有隐性的精神交互。

品牌需要时刻思考，和消费者沟通的通路有没有发生变化。比如从电视广告，到图文时代，再到短视频和直播。还有你的交互语言，不同时代有不同的语言，品牌一定要学会用当下消费者喜欢或者了解的语言形式和他们沟通。

说回信良记，我觉得餐饮行业是比较容易出现百年品牌的。因为食品和其他消费品不太一样，存在口味培养的问题。一样食品一旦你吃过，尤其是经常吃，就会觉得它好吃，就像妈妈做的饭。

当然，食品类品牌想要长久，还是得在品牌传播和品牌形象上下苦功夫。可口可乐的配方100年没有变过，但它在品牌形象上一直紧随时代，不断推陈出新。雷锋网雷锋网雷锋网

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服务企业再造升级

一场突如其来的疫情让直播成为了众人追逐的风口，而通过数字化转型，all in直播和短视频的国产美妆品牌林清轩，则成为了风口上最亮的明星之一。

正月初七，原本是准备复工的日子，但孙来春的情绪却跌入了谷底。因为疫情，林清轩的157家门店闭店歇业，继续开业的170余家门店也生意惨淡。从大年初一开始，短短六天时间，公司的整体业绩下滑了90%。

生意少了，店租还得照交，工资还得照发。每天睁眼就是100万的支出，算下来一个月亏损3000万，公司账上的资金只够支撑两个月。

孙来春不无悲观地联想起了2003年，当时他已经在化妆品代理行业摸爬滚打了三年，赚得了人生第一桶金。“非典”疫情爆发后，他代理的化妆品品牌退出中国市场，苦心经营的事业随之土崩瓦解。时隔16年，同样面对疫情，难道历史要再一次上演？

孙来春不甘心，他怀着极其复杂的心情写下了《致至暗时刻的一封信》。他告诉员工，林清轩要自救。但怎么救？救得了吗？他心里也没有底。

正当他焦灼不安之际，这封告员工书在互联网上激起了强烈共鸣，也引起了淘宝直播负责人赵圆圆的注意。“也许淘宝直播能帮到他”，赵圆圆心想。他很快联系上了孙来春，表示可以培训林清轩的员工做网络直播，解他的燃眉之急。

听到“直播”这个词，作为一个70后，孙来春最先联想到的是一群95后、00后对着镜头唱歌跳舞的画面。卖货？怎么可能！但疫情当前，似乎也没有别的选择，那就试试吧。

2月4日，孙来春带着公司400多名员工开始接受直播培训，两三天后便有员工开始直播。这成了林清轩的生死转折点。月底，林清轩拉出报表，业绩非但没有下滑，反而比去年同期增长了20%。骄人的业绩让无数笼罩在疫情阴霾下的企业们羡慕不已且跃跃欲试。

孙来春（左）和员工一起直播

林清轩邂逅直播，是疫情时代大背景下的一次意外。如今国内疫情已经基本得到控制，线下商业逐步恢复，林清轩并没有关停直播，反而还打算继续加码。通过这一段时间的摸索和尝试，孙来春意识到，“宅经济”已经成为了今天社会的一种新常态。但他也清醒地知道，直播经济眼下的繁荣受益于疫情期间线上流量暴涨。疫情过去后，线上流量回落，直播经济将回归常态，比拼的是规范化和专业化。要把直播变成能长效使用的工具，林清轩还需要一支专业的团队。

在孙来春的设想里，一个完整的直播团队包含三套班子——运营班子、主播班子和售后班子，其中售后班子尤为重要。直播就像一个放大镜，既能放大品牌的优势，也会凸显品牌的不足。如果做不好售后，直播很可能会演变成一场灾难，对品牌造成极大的伤害，而成熟优秀的售后团队可以很大程度避免类似情况发生。

林清轩自救看似发生在一瞬间，实际有两个重要前提——品牌力和数字化的摸索，这是它默默耕耘十几年的结果。

品牌力是1，其他的都是0

孙来春有一个理论：在企业的经营中，品牌力是1，其他的策划、广告、促销、公关都是0。有了前边的1，后边的0才有意义。否则，不管做再大的努力，都是昙花一现白忙活。

孙来春对品牌的执着始于2003年。当时，他代理的化妆品品牌因为“非典”疫情退出中国市场，苦心经营多年的事业毁于一旦，他便决心“要有一个自己的孩子”。

2003年前后，模仿、山寨国外品牌在护肤品行业蔚然成风，孙来春决心走条不一样的路。喜欢读诗词、历史的他，给品牌起了个非常雅致的名字——林清轩。周围的人很不理解，别的品牌都叫XX雅、XX丝、XX丽，而林清轩听起来像是卖书或者卖茶叶的。

对于品牌，孙来春有自己独到的理解。在他看来，好的品牌除了产品质量过硬，还要有独特的文化。既然做本土品牌，就该蕴含地地道道的中国文化。除了名字带“中国风”，产品原材料也尽量体现中国元素。林清轩没有用行业内常见的保加利亚玫瑰、普罗旺斯薰衣草做噱头，而是取材山茶花、芦荟、仙人掌等中国本土就有的植物。其中，山茶花更是90%生长在中国，是地地道道的中国元素。

树立品牌文化很难，做好产品同样不易。用孙来春的话讲，做好的护肤品“和研发一个药一样难”。为了做好产品，林清轩很早就成立了自己的研究所，准备做全产业链。这注定是条艰难的路，林清轩刚开始走得很慢也很累。

2003-2012年，林清轩的产品主打天然小清新，成分包括绿茶、芦荟、仙人掌等，护肤效果平淡，业绩表现平平。转机发生在2016年，经过几年的科研沉淀，林清轩终于找到了山茶花的有效成分。一开始，孙来春并没有意识到这是个宝藏。当时，林清轩旗下有若干个系列，每个产品都不温不火，销售额只占5-10%的比例。

孙来春请来咨询团队给品牌做定位，咨询师建议他学特劳特，在产品上更加聚焦。当时，一堆产品中有一款“山茶花润肤油”特别受欢迎。在没有促销和活动的情况下，销售额占比从不到1%，自然增长了5%。孙来春权衡利弊后，听从咨询师的建议砍掉其他系列，只保留了山茶花系列，品牌聚焦山茶花护肤。

为了把山茶花润肤油打造成一款超级大单品，林清轩进行了全产业链布局、不仅自建山茶树种植基地，还和其他农场合作，把种植、采摘技术带给他们。另外，林清轩还组建了科研团队，耗时5、6年，累积了20多个发明专利。

企业转型往往伴随着剧烈的阵痛。品类瘦身后，林清轩的业绩直线下滑。但孙来春是一个认准了方向就不轻易动摇的人，他咬牙坚持了下来。很快，林清轩的客单价从一两百做到三百多，如今更是做到了1370元的高客单价，是中国护肤品客单价最高的品牌。销售业绩更是几倍于当年。

孙来春对于品牌的执着也体现在渠道建设上。2008年12月在上海开出第一家直营店后，林清轩就坚持走不批发、不代理、不加盟的自营模式。孙来春的想法很坚决，“想要做国产高端化妆品牌就只能走直营模式”。

林清轩的线下直营店

林清轩诞生的2003年，正是国内电商黄金十年的发端。十年间，在电商流量的浇灌下，涌现出了大量红极一时的线上品牌。然而孙来春不仅不主动争夺电商红利，甚至还禁止淘宝商家出售林清轩的产品。一方面，他认为当时的淘宝不利于树立品牌，同时他也觉得，消费者在享受完实体店导购员护理、推荐的服务之后，转而在淘宝上寻找价位更低的同款产品，对于导购员而言是不公平的。为此，他还连续七次将阿里告上了法庭。

数字化解放生产力

孙来春对电商的敌对态度，直到2017年才发生转变。这年“双十一”，林清轩谨慎地用10家店试水天猫“新零售”，结果大获成功，两周内新增线上顾客80万。震动了阿里高层，阿里巴巴云零售事业部总经理叶国晖曾亲自到林清轩总部进行了多次考察和沟通。这次“意外的惊喜”让孙来春彻底放下了顾虑，决定all in新零售。

回忆当年排斥电商的决定，孙来春满怀感慨。他坦言自己的决定有些保守，但对于决定本身，他并不后悔。“我错失了PC电商时代，错失了移动电商时代，的确很遗憾，因为我始终固守一件事情，就是打造品牌力”。淘宝初起时，生态并不健全，平台上充斥着粗制滥造的产品。如果当年林清轩加入其中竞争，也许就不会有今天的国产中高端护肤品牌了。

诞生于2012年的天猫，拥有更加健康的生态和更高端的品牌形象，这是孙来春放下成见走到线上的重要原因。更深层次的原因则是，发端于2016年的新零售，解决了线上、线下利益重新分配，即顾客“线下体验、线上下单”的问题。

林清轩在数字化上起步较晚，但进展迅速。2017年底，孙来春决定把所有线下机房和服务器全部拆除，进行全面上云。同时，林清轩还把原来的ERP系统全面升级为了业务中台。用孙来春的话说，“建这个中台吃了老苦了”。整个项目从2017年开始论证，直到2019年上半年才终于上线。

不过回报也是丰厚的。2018年“双十一”，为了保证系统正常运行，林清轩安排了十个IT人员值班。2019年上线中台后，值班IT人员精简到了3个，“而且他们中途还下楼抽烟去了，因为系统太稳定了，他没事可干”。

孙来春的办公桌对面有一个大屏幕，上面实时显示着林清轩的各项经营数据。比如此时此刻哪家门店新成交了一个订单，消费者的用户画像是怎样的，各个区域的单店业绩排行等等。

上云之外，2017年底开始，林清轩和钉钉加深合作，依靠钉钉新零售工作台，将导购全部数字化，并大胆提出了新的提成分配办法。

在钉钉里除了实现基本的OA办公之外，品牌商还可以将到门店的顾客、会员数据沉淀在钉钉里，建立长期的互动沟通通道。只要顾客添加线下导购为专属客服，无论在线上或门店下单，导购都可以拿到相同的提成。

林清轩的数智化转型不是简单的线上线下叠加，而是1+1>2的过程。对于线上下单的顾客，线下专属美肤顾问会主动联系，邀请其到附近门店体验。比如送两个皮肤修护面膜、免费做面部修复发光SPA、优惠券等等，增加线上购买者的体验感。顾客一旦到门店，客单价就会很高了。这是纯线上平台所无法实现的。

林清轩的新零售转型轨迹

林清轩数字化变革有两个维度：一是系统和技术升级，二是组织架构升级。林清轩很早就开始尝试将传统的科级制升级为项目小组制，可惜收效甚微。2020年初的新冠肺炎疫情意外帮林清轩补齐了最后一块短板，就像小说里的习武之人意外被一股外力打通了任督二脉。“这场疫情把我们原来的组织全部打散了，（所有人）都在家里，要完成一个项目就必须拉小组。一个星期内我们拉了36个项目小组，组织架构发生了彻底的变革”。

林清轩的新可能

小说里，习武之人根基尚浅时，往往拘泥于招式，一招一式，一板一眼。等到内功大成便不滞于物，拈花飞叶皆可伤人，到了随心所欲不逾矩的境界。

过去，林清轩无论做线下店还是线上，始终恪守一条原则，那就是必须直营。顺利完成数字化转型后，这条原则就变得不再那么重要。如今，林清轩正在筹备推出类直营门店。

类直营模式在零售行业并不罕见，ZARA、H&M等国际品牌进入中国市场，以及华为、海澜之家等本土品牌进入部分区域和城市时，均用过类自营的模式来抢占市场。

和传统加盟模式“连而不锁”的尴尬局面不同，类直营模式中，品牌对门店拥有更强的主导权和话语权。品牌方将对类直营门店提供从前期门店选址、装修设计到后期产品提供、运营全方位的把控，合作伙伴更多以财务投资者的角色参与其中。

孙来春介绍，林清轩的类直营模式之所以成立，是建立在强大的数字化能力基础之上的。依托线上线下数据打通，线下门店培养出来的客户即使在线上下单，依旧可以算业绩，不用担心被品牌方“割韭菜”。而品牌方也不用担心加盟店将产品贱卖，扰乱价格体系。

孙来春坦言，类直营模式还在跑样板，样板跑成功后可以给行业一个新的借鉴。他相信，在强大品牌力和数字化能力的支撑下，林清轩未来还会生长出越来越多的新模式。屡次带领林清轩创造不可能之后，他完全有这个底气和自信。雷锋网雷锋网雷锋网

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服务企业再造升级

双方凭借各自的技术和核心产品，将合力探索智慧商业综合解决方案，为用户与消费者提供更便利、更全面的生活消费生态闭环。

据了解，此次合作，云从科技将通过客流分析、AI小票识别、轨迹追踪、反向寻车等技术，与红星云的AIMall营销云、智慧互动屏等商用产品相融合，共同打造定制化的智慧商业综合解决方案，实现购物中心精准营销。

云从科技创始人周曦在2019年世界人工智能大会上曾表示：“AI本质上能够把最顶级的服务以10倍、100倍的量级扩展出去，让每个人享受更好的服务。这是AI的未来。”

智慧商业是通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，熟知消费习惯，预测消费趋势，提供购物商场的精准营销、客流分析、会员管理、无人智慧门店、后台智能化运营管理等服务，对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合，打造购物中心生态闭环，对传统商业进行改造和智慧化升级。

智慧商业场景的客流分析是为了更好地吸引顾客，增强消费体验。它需要精准地统计客流并分析其人群属性，从而更好地了解商业场所的经营情况，提升经营效益。

具体来说，通过摄像头、人工智能平台、云端系统协作，摄像头进行目标检测与跟踪、姿态提取和动作识别、行人特征与属性识别，人工智能平台采用深度学习技术，分析和识别目标信息，转化为实战所用的情报，实现实体环境数字化。

视频系统收集数据，将所有进入购物中心的顾客作为目标范围，掌握其个人行为和活动，挖掘更多有价值的信息，零售企业以此了解顾客参与度、行为、特征和行为倾向等。

例如，摄像头在进店之前，抓拍识别，分析其是新顾客、老顾客还是高级会员；进店后，记录顾客停留区域和时间、浏览路线以及姿态分析顾客逛店行为；收银处，摄像头记录客户属性，并与其他数据联合，进行人群分类，完善数据库。

零售商可根据数据分析客流、优化店铺商品配置，并不同顾客进行精准营销，提高现有顾客忠诚度，寻找潜在客户并转化成忠诚顾客。

对商场管理者，智慧商业帮助其更好地经营，对店铺实现有效导流，对顾客更精准的服务。将物理世界中顾客行为转化成信息世界数据，打通线上线下流量，精准营销，为顾客做多维度数字化标签，通过事实标签、模型标签、预测标签对客户进行全方位的洞察。

此外，双方还在全息屋、商管ERP等方面展开深入合作，针对商业、办公、停车场等场景，进行从产品到解决方案的全面商业地产AI落地。

云从科技与红星云还将AI技术融合实体商业经济中，推动园区、医疗、教育等智慧商业形态紧抓转型升级。云从方表示，将继续推动AI技术在智慧商业领域的技术落地和产业发展，开拓智慧商业生态圈，驱动智能商业2.0时代发展。

据透露，云从科技智慧商业已为日月光、约克郡、华侨城、长嘉汇等商业体提供了人性化AI智能服务，服务了超3亿消费者。雷锋网雷锋网雷锋网

“新零售”自提出以来就充满了争论，每个人都有自己的理解，每一时间节点都有其特有的含义。

而能代表其当下定义的描述，则是阿里巴巴副总裁、阿里云智能新零售事业部总裁肖利华在CCF-GAIR智能商业专场提出一个观点：新零售的内核是基于对消费者的理解，通过数据技术发现商机，然后通过品牌诊断实现人货场的匹配，最终带来消费者体验的提升。

在阿里云的商业与技术逻辑里，新零售的数智化转型主要应为行业带来两重价值：

一是通过对时间和空间的最大程度利用，创造另一个购物空间。

二是不断优化商品供应链，充分理解消费者喜欢什么商品、什么价格、什么品类，然后不断进行实时优化。

在面对新零售浪潮的来袭，很多传统公司的只做到了业务的在线化，却没有做到数据化。

而这个时代完全可以通过云计算、数据智能技术清晰地听到消费者的声音。

50%份额的背后

在上述商业与技术理念的指引下，近日，全球企业增长咨询公司Frost & Sullivan（沙利文）在最新发布的《中国新零售行业研究报告》中指出，阿里云已占据中国新零售行业市场份额的50%，位居第一，超出第二名3倍之多。

沙利文将其归因于阿里云联合阿里经济体成功构建商业操作系统，契合零售企业数字化转型需求。

在诸多业内人士看来，阿里云在新零售市场的巨大成功，完全在情理之中。

而情理之中的背后，则源于众人并不知情的“反向模式”。

何为反向模式？

如果仔细观察，我们会发现，阿里云新零售的发展路径，与诸多云服务公司的零售云恰好相反。

多数云厂商的模式是“由云到场景”，而阿里模式更多是“由场景到云”。

如果打一比方，“云”好比是锤子，而场景犹如钉子。

众多企业在对钉子（场景）缺乏认知的情况下，往往先集中精力打造一个假想出来的通用型锤子（云），然后去找各种钉子。

之后才发现，锤子往往需要根据钉子的形态去专门定制。

这里面最大的信息不对称，便是云服务企业对场景尤其是客户方业务理解有限，因此往往无法准确地去定义一个问题。而由于无法定义问题，致使不少技术和产品与真实需求并不匹配。

“由云到场景的模式，在做推进业务时会走很多弯路。但像阿里这种由场景到云、积累了20来年零售经验的企业，拥有天然的场景、业务数据流以及客户网，在这种环境下锤炼出的云，更具问题解决能力，外加它所渗透的零售环节极多，它本质上更像是一个零售生态的Linux。”

早在两年前，一位云专家便如此向雷锋网讲到。

商业操作系统与零售智能化的本质

而在2019年1月阿里巴巴首届ONE商业大会暨2019年全球品牌新零售峰会现场，阿里巴巴正式发布了阿里商业操作系统。

张勇指出，过去20年在阿里巴巴经济体内部，包括购物、娱乐、本地生活服务等多元商业场景及其形成的数字化能力，与云计算等其他服务充分融合，已经形成独特的阿里巴巴商业操作系统。

“阿里巴巴商业操作系统将帮助企业完成品牌、商品、销售、营销、渠道、制造、服务、金融、物流供应链、组织、信息技术等11大商业要素的在线化和数字化。”

这意味着，阿里商业操作系统是一种赋能，而不只是提供工具，工具只能解决局部问题，而系统能解决由各个局部组成的、互相影响的整体问题。

正如曾鸣曾在《智能商业》一书中所说，没有网络协同效应，单靠规模经济无法形成壁垒。

而阿里商业操作系统为企业改造的11大要素，每个要素之间互相影响、互相交互，可实现完整的网络协同效应闭环。

“当一个企业的大部分资源都投入到2.0模式时，其实很难再去吃3.0模式创业的苦。所以当3.0模式的浪真正打来的时候，往往只有那批专心致志、苦苦探索3.0模式的人，才能够快速地奔跑起来。”曾鸣谈到。

零售从1.0向2.0迈进的推动力，是消费者在线，但店铺不在线、产品不在线、服务不在线、沟通不在线，商家因此错过了很多交易机会。

阿里在早期所扮演的角色，是帮助商家把全流程迁入线上，使其进入2.0时代。从而让商家与用户之间产生的关系，能够具备互联网的核心逻辑：互动、连接和结网。

而当前的阿里云新零售，正在引导2.0的企业进入3.0智能化时代。

用阿里云自己的话来说，就是为零售行业制定有效的智能化转型“五部曲”，实现基础设施云化、触点数字化、业务在线化、运营数据化、决策智能化。

通常情况下，人们对智能化的定义过于简单。

把它笼统概括为只要应用了人工智能、数据智能、云计算等新技术，就是智能化改造。

事实上，在商业与技术结合形式不断演进的时代，无论主客观环境怎么变化，但智能化的本质不变，通俗讲就是一个“有什么技术”和“怎么用技术”的问题。

一方面，企业需要具备上述核心技术的研发储备和对外工程化输出能力。

另外一方面，能否通过数据技术，不断创造和满足消费者需求，倒逼被赋能的企业内部不断优化流程和重新配置资源，提升效率和效益，用技术驱动商业，让商业反哺技术。

这才是智能化的根本。

在“有什么技术”层面，阿里巴巴现10多万员工，其中6万以上是科学家和工程师，研发人员占比居全国第一，此外，在智能技术研究领域，阿里巴巴现有10多位IEEE Fellow和30多位知名教授。与此同时，阿里巴巴也在诸多国际权威计算机科学技术榜和数据竞赛中，多次蝉联世界第一。

阿里云智能总裁张建锋在2019年阿里云峰会·北京站宣称，阿里巴巴所有的技术将通过阿里云对外输出，全集团的科研力量将融会贯通，达摩院的研究能力与云全面结合，练好内功“被集成”，并且宣布加大行业战略性投入，聚焦新零售、新金融、数字政府。

而在“怎么用技术”层面，早在2014年，阿里巴巴就加速向生态圈输出云计算和数据处理能力，帮助商家应对双11带来的大订单量冲击。搭建在阿里云计算平台上的聚石塔，当年预计处理95%以上的双11订单。2014年有1200家服务商将应用部署到聚石塔中，骆驼、欧莎、茵曼、GXG、三只松鼠等这些超大型商家均在使用聚石塔。2013年，聚石塔处理了75%的双11订单，无一漏单，无一故障。

而到了2019年初，阿里云成立单独的新零售业务部，又在年中升级为事业部。并且有成体系的配合队伍，在生态团队、全球技术服务团队中都设立了单独的新零售服务条线。

与阿里云一起造风的新零售人

在去年年底举办的第二届阿里巴巴ONE商业大会上，阿里巴巴副总裁、阿里云智能新零售事业部总裁肖利华透露，8成知名服饰企业已同阿里云合作，其中国货品牌崛起，收入平均增速24%。

作为阿里巴巴A100首批战略合作伙伴，红蜻蜓、雅戈尔等与阿里云合作建设数据中台、智慧门店等，在2019年天猫双11中创下佳绩。红蜻蜓全渠道单品牌销售额突破3.8亿，位列鞋品牌榜第四。雅戈尔全网销售额1.24亿，同比增长88.8%。

同阿里云合作转型新零售的国货服饰，收入普遍大涨。据公开信息整理，仅2019年上半年，合作国货品牌收入平均增速达24%。其中，安踏收益同比增长40.3%，李宁增长32.7%，雅戈尔增长27.81%。同期ZARA母公司、优衣库增长均为7%左右。

雷锋网曾在《那些和阿里一起造风的人》中写到，阿里云无论以何种方式与和合作伙伴结缘，在肖利华看来，他们之所以和阿里走到一起，背后的原因都是共通的。

“传统IT架构下，企业内部存在许多系统烟囱和数据孤岛，数据彼此割裂，准确性、实时性和完整性无法保障。现在消费者端变化越来越快，可底层系统又变不了，所以必须构建业务中台和数据中台在中间做隔离和缓冲，让前后端更好地高效拉通。”

肖利华指出，一个新的技术浪潮出现，只有5%的人可以成为造风者，享受到最大的技术红利。

“当这样一个机遇出现时，你一开始未必能看得非常清楚，但如果你认为这是大势所趋，就应该放手去做，这需要一往无前的勇气。用阿里人常挂在嘴边的一句话来说就是，因为相信，所以看见。”

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