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价格战，是这两年国内数据库行业面对的共同困局。
ChatGPT 狂奔后，市场融资风潮转向更有想象力的 AI，企业们的大头成本也烧在了 GPU 上。在 ClapDB 的 CEO 李令辉看来，AI 的出现，让前两年数据库价格战场的硝烟弥漫都沦为烟雾弹：
对于许多大企业来说，AI 时代下 GPU 成本预算可能占 50% 以上，在仅占不到 10% 的数据库成本上想办法，杯水车薪。而银行等对数据库全方位性能要求高的传统企业，单条数据价值高、数据库迁移成本也高，比起进行风险未知的迁移替代，每年把成本继续投掷在老牌数据库稳定运维上更显靠谱。
大企业的市场难对初创数据库公司开放，但国内的中小企业购买力也不足——在数据库软件上，大家常会用开源等经济成本更低的方法代替。有开源的衬托，数据库软件对企业而言只是奢侈品，而非必需品。但奢侈品的销量并不会因价格波动有很大变化，人们往往对必需品的价格才会敏感。
同时，数据库行业易守难攻。在李令辉看来，初创公司要找到自己的不可替代性，开辟大公司不愿去到的缝隙市场，打游击战、再建新的根据地。“对小公司来说，理论上好用的枪最多也就十条，这怎么可能依靠功能全面打败巨头呢？”他指出，做跟已有产品一样的东西、但降低成本的策略，在软件业可能寸步难行，因为软件的边际成本为 0。
种种烟雾散去，战场上只留下多败俱伤的数据库企业们。
“中国部分基础软件的技术已经跟上了世界，但需求端用不到这些技术上的进步”，李令辉感慨。2021 年前后，感受到市场对分析型数据库有需求、云格局也在发生变化，他创立 ClapDB，开始研究基于 Serverless（无服务器架构）、云优先的多模型分析型数据库。当时他坚信，2025 年主流的业务都会跑在 Serverless 上，但 2025 已至，Serverless 浪潮的演变及市场推进未如他想象中快，AI 改变了大家卯足了劲儿跑的方向。他感慨：“如果知道 AI 会出现，我可能真的不会做这个事情”。
从滴滴离职后去往美洽，是李令辉在 ToB 领域尝试的开端。在与雷峰网交流的过程中，他笑说“做 ToB 是一切‘不幸’的开始”。到今天，ClapDB 网站只做英文版，且研发团队不超过五个人，务实的李令辉摸索出颇具风格的商业化之路。
以下是雷峰网在不改变谈话原意的基础上进行的整理。
ClapDB CEO 李令辉
数据库成本优势难打动用户
雷峰网：在创立 ClapDB 之前，您主要在做什么事？
李令辉：我在滴滴 B 轮拿腾讯的钱时加入，负责滴滴的技术架构团队，把滴滴底座做得稍微夯实。但我做了两年多就走了。去时滴滴还是中小公司，走时已经是庞然大物。当时我一厢情愿觉得 ToC 没有太多机会，是产品经理驱动的事情，我们技术人员不起决定性作用，只是维护下限。所以想做 ToB 的事，觉得用技术创造价值更有成就感，于是去了美洽，美洽是做客服的。做 ToB 也是一切“不幸”的开始。
雷峰网：为什么这么说？
李令辉：整个中国 ToB 软件行业几乎没有赚钱的。我加入互联网行业前在一个做 ToB 领域的的科技公司，老板说早知道当年不做公司、把公司卖了买房。当时才 2010 年，ToB 行业已经不如买房。这些年 ToB 行业没有太大变化，至少不到能快速发展的阶段。
但这不能怪从业者。一是中国人均 GDP 到一万美元也就最近几年的事情，之前可能就七八千美元，七八千美元人均 GDP 的市场里也看谁能养活好的 ToB 软件公司。二是我国 ToB 软件行业供给端远远多于需求，大家没有买软件的习惯和文化：西方开源软件出来是替代商业软件，但中国没有这个消费习惯。而且美国的企业基本都是世界上比较赚钱的企业，有盈余去提高生产力，省掉一个人确实可以赚很多钱；但我们就业压力还很大，今年还有大量大学毕业生要去送外卖。
雷峰网：那是什么契机让您决定创立 ClapDB？
李令辉：我当时发现，市场上对分析型数据库有需求，以及云计算带来了一些变化，所以想做这件事。但我现在回头看，我感觉这个判断不是特别正确：云计算变化相当于供给端提供新的可能性，但需求端可能不为所动。不过当时 ClapDB 成立时就没打算在国内卖，目标是海外市场，这个判断是没错的，我认为国内的软件市场在二三十年内不成立。
雷峰网：2020 年底成立的 ClapDB 预想中的商业化节奏是什么样的？
李令辉：我们从头开发的。大概三年时间，到 2024 年产品基本推出，年中进行 POC。你说是不是特别 ready？我们现在在一些设定的场景里很好，但跟 Google 的 BigQuery 或 Databricks 和 Snowflake 比，完整性肯定还有巨大欠缺。我们比的还是某个细分领域中的差异化优势。
雷峰网：这个细分领域是指？
李令辉：我们的优势是在云上，比如用户想要多模态分析数据库，但不想用云托管，因为 BigQuery 可能不好迁移到别的云上。而 ClapDB 是跨平台的，且至少服务器成本很低，是基于云上新的基础设施做 service。
但这个过程其实非常艰难，大企业一开始没有那么强的动力切换我们的数据库，因为他们对数据库功能要求比较完全，功能不完整的数据库对他们来说切换成本很高。二是大企业对成本没有那么敏感，尤其现在成本大头肯定在 GPU 上，很多公司 GPU 预算已经超出总预算 50%，数据库的预算只占 5%、10%，在数据库省的钱都不如把 GPU 优化 10%。所以数据库的成本优势是很难打动用户的。
雷峰网：那对于创业公司来说，用成本打动用户其实是不得已的选择是吗？
李令辉：这么说吧，OpenAI 也是个初创公司，Snowflake 早期比起 Oracle 也是初创公司，但他们都不便宜。西方初创公司往往是 enable 一种新的可能性，但中国的初创公司成立时，投资人不会投一个完全没听说过的、看不懂的东西，一般都希望在美国有个对标。所以中国企业可能在技术上有创新，但在产品形态上一般没有创新的可能。
销售驱动找客户的模式已死
雷峰网：公司目前团队配置如何？
李令辉：研发加上我不到五个人，然后再加上一个行政。我们没有专门商业化落地的团队，确实跟大 B 谈严格来说需要这些东西，要讲自己的产品、做POC、竞标投标后落地。但大公司的周期特别慢，我们这样的小公司很难活到交付一个完整的生命周期，而且往往我们也很难通过他们的采购。
雷峰网：那么 ClapDB 的目标用户一般是什么样的？
李令辉：我们的目标用户是国外的一些中小型公司，主要是小型公司，让他们捧个人场，可以少交点钱。我们希望产品更完整，建立声望后往中型公司打。因为对于技术型小公司来说，一开始就服务大公司是不可能的事。Snowflake 是个例外，他们的早期投资人就是专门投资做大 B 的 VC，很有这方面的渠道和资源。
雷峰网：ClapDB 会选择跟什么样的客户去打磨产品？
李令辉：我们找的客户都在云上。我们 2021 年认为云上未来的一个技术浪潮是 Serverless（无服务器架构），阿里两三年前也在推这个东西。这可以把云计算成本降得很低，我认为这才是真正意义上的云计算开始。
云计算其实是一个算力租赁业务，批发零售的概念，批发一万台服务器然后通过分割成一百万台去卖，挣差价。 Serverless 的好处就是把算力以秒级或分钟级的方式分享，相当于把神州租车的业务变成滴滴业务。之前的云计算就做不到，虚拟机一开就永远开着。
我们当时认为 Serverless 是未来，所有设计都是基于此做的，我们在同一个测试上能比主流的分析型数据库（比如 AWS 的 Redshift 或 Google 的 BigQuery）大约低了 20 倍成本。但就像刚才说的，小成本不足以打动客户。只有到了比较大的金额，比如 100 万节省成 5 万，这件事才有意义，但大企业选用我们小公司的难度也比较大。这也是我们商业模式目前存在的问题：希望给客户带来优势，但用户在得到这种优势上存在困难。而且，一个技术变成主流需要时间。AI 出来后大家都在关心 AI，没心情管这件事了。
雷峰网：大家都在关心 AI，那 ClapDB 会有考虑把 AI 加进我们数据库产品里吗？
李令辉：ChatGPT 出来的时候，很多同行都在做这件事，当时我就说让子弹再飞一会儿。ClapDB 研发资源很少，做任何选择都可以认为投入很大。 AI能力做出来能不能有收益？做出来后竞品多久就能赶上？这些都存疑。如果无法积累护城河，我们为什么要先去做吃螃蟹的人？
我觉得现在 AI 还比较难商用，大家倾向于用 AI 提供情绪价值。目前大家对此的投资逻辑还是 FOMO（Fear of missing out），但这不是小公司能想的事情。
雷峰网：ClapDB 的用户已经在落地了吗？有预测接下来能如何上涨吗？
李令辉：有落地的，但是总量不大。增长我觉得非常不可控，目前在我们看来获客是一个数学上很随机、很离散的事情。我们需要有一个增长爆点，在行业里这个事叫 PMF，目前我们可能还没有找到 PMF，现在也看不出用户主要分布什么行业。找到 PMF 才能预测用户增长，否则就是撞大运。
我相信世界基于概率。我当时在之前创业的 SaaS 公司做过一个用户调查，问用户你为什么选择我们，回答最多的是“你们好看”。我非常惊讶，我说那我作为 CTO 有什么价值？
雷峰网(公众号：雷峰网)：这会让你感到自我怀疑吗？
李令辉：不是自我怀疑，是让我和自己和解了。人得知道，可能你做了很多努力但最终都没有用。人对自己一定要诚实。
雷峰网：那咱们现在开拓客户的方式是什么样？
李令辉：我们自己运营官网，然后客户来找我们。这种方式效率高，虽然不可控或者成单金额不大，但至少没有额外成本。现在雇一个销售，一年怎么也得三四十万人民币。国内很多公司确实是用销售驱动去找客户，但这种模式现在已经死了——它的前提是有 VC 愿意根据销售回款再投钱，这样的企业主要是靠 VC 活下去的。
雷峰网：ClapDB 的用户都是海外的吗？
李令辉：就是国内的用户我们也把他们当海外对待，不会说去见面什么的，他们都是从网站找过来的。我们对所有客户一视同仁。
雷峰网：我留意到，ClapDB 的网站只有英文版的对吧。
李令辉：是的，我们不做中文版。有个很现实的问题，当中国人发现这个软件是中国人做的时候，就会想讲价，这是消费习惯的问题。我们本来有个中文版，后来发现没有正向作用，深思熟虑后就把那个版本去掉了。毕竟数据分析软件的用户专业水平也较高，不存在语言障碍。
雷峰网：这么听下来，虽然这两年价格战硝烟弥漫，ClapDB 努力不太被影响到？
李令辉：我们本来就很便宜。但我觉得软件价格战没用。如果 SAP 和 Oracle 之间价格战，SAP 用几年成本可能是一亿美金，Oracle 卖 4000 万，这是有竞争力的。但国内软件市场成单价本来就低，没有竞争力可言。而且，软件对大部分公司来说是奢侈品，不是必需品，因为有开源软件的存在。奢侈品很难被价格影响它的销售情况，人们只会对必需品的价格非常敏感。
雷峰网：所以在您看来，价格战对于用户来说，意义不一定有经营者想象的那么大。
李令辉：我觉得没有影响。你看看国内银行们的财务报表，他们缺的不是钱，缺的是用在你身上的钱。创业数据库公司要考虑的是，软件和产品质量对用户的不可替代性在哪里。不可替代的话，大家对价格也不会那么敏感了。
数据库创业“天时”一去难返
雷峰网：那前两年以来的市场环境，对 ClapDB 的商业化会有影响吗？
李令辉：当然会。分两方面讨论，国内和国外。国内其实变化不大，因为国内几年前也没多少软件采购。一般互联网企业都在开源基础上自己做软件，而国企就看预算和客情关系的维护，民企基本是电商会愿意为软件付费，但这两年他们也不好过，IT 预算也在砍。
不过，国外整个大环境经济也不好，2019 年以前 ToB 市场发展非常好，估值超过十亿美金的 Saas 企业随便数都一两百家，但现在很多都转型了，新诞生的也比较少。
雷峰网：回顾这几年商业化过程，有印象深刻面临什么具体困难吗？
李令辉：每个节点都很困难，每天都很困难，明天也肯定比今天困难。这是“灰犀牛”，你知道它一定会发生，你看着它发生、但是没办法改变。
其实海外市场是有需求的，AI 发展后大家对数据库的需求只会越来越旺盛。ClapDB 面对的可能是微软、Google，所以重要的是找到 niche market（利基市场），打游击战，这是小公司的机会。对于一个小公司来说，理论上说好用的枪最多也就十条了，这怎么全面打赢一个大对手呢？
雷峰网：数据库市场的“百团大战”出现后，现在数据库市场还有什么可以打游击战的角落吗？
李令辉：我就正在做嘛，虽然我还不确定打了能到什么。
雷峰网：那像 ClapDB 这样在 2020 年前后成立的数据库公司，打市场时会面临跟几个大云厂商抢客户的情况吗？
李令辉：其实不会，能跟这些云厂商相提并论的公司可能只有 TiDB，也不算小公司了，人家最新估值是三十亿美金。小公司的对手从来就不是大公司。即便是做一个跟已有大公司完全一样的东西、但成本降低，我觉得也做不起来。这个问题的根本是：软件的边际成本是 0。
比如说，国外工程师固然贵，但研发出来在美国市场赚钱后，在别的市场可以直接授权一个不同语言版本后卖得很便宜，就像印象笔记。他们想在中国市场竞争，随时可以降到跟中国软件一样的价钱去竞争。这就是为什么软件行业没法抄作业，别的行业总有个边际成本，做个瓶起子都有车床要人去操作的成本，但软件行业没有，做好后只要拷贝下载就行。
雷峰网：就您感受，到 2024 年底，国内数据库公司的整体发展情况如何？
李令辉：目前很多国内数据库公司的订单其实就是做项目，顶着数据库的名给甲方做点项目，做成收入然后再融点资。这批国产数据库公司如果想靠销售驱动在国内市场拿钱，很难。但其实国外初创的数据库公司订单量也不一定大，也过得苦兮兮的，因为数据库行业的典型特点就是易守难攻，Oracle这么多年也没有被人换掉。一个是迁移成本高，一个是它承担的作用也比较重要。
雷峰网：所以现在的数据库市场可能会存在定制化程度太高的问题吗？
李令辉：我觉得定制化和商业化这两年互相有影响。毕竟初创公司在完全一样的赛道上和大公司竞争，有时要这样做才能有订单。比如我上次创业的 SaaS 软件的数据是及时保存的，但之前我的一个大客户，说是大客户其实一年也就给不到五万美金，他们的接口人就说习惯有个 save 键，要求我们做个按钮来完成这个功能。我们当时说不用，这个随时保存，保证不会丢；但他就说不行，心里不舒服。最后我们还是答应下来了。
雷峰网：最后这个按钮做了吗？
李令辉：没做，我赌客户会忘掉。我理解的是他要的是情绪价值，情绪价值过了可能就好了。
雷峰网：所以对这些新成立的数据库公司来说，现在要把它做成产业化其实还蛮难的。
李令辉：非常难。给甲方做定制化的数据库公司也做不了很多新的客户，因为每个客户成本巨大，最后都变成给这些公司打工的一些边缘企业。但主要还是国内人均 GDP 不到、人太便宜了。中国 ToB 软件的技术上已经跟上世界了，但商业环境还跟不上。软件是第二产业或第三产业，只有每个人消费高了、希望节省时间去享受生活，我们才能去帮别人提高效率。现在历史进程还没到。
雷峰网：那在滴滴和美洽的经验，对您后来创业做数据库有什么帮助？
李令辉：滴滴的经历让我知道互联网公司是不会买我们产品的，美洽经历让我知道民营企业是不会买的，所以可以避免了在没用的方向的努力和花钱。
雷峰网：感受到不会买的理由是什么？
李令辉：当时我在滴滴，2015、16 年左右，TiDB 刚创业那几位找过来说能不能用一下他们的产品，我说没办法，很现实的问题是滴滴的业务很重要，跑一个初创的东西出了问题难以担责。而且滴滴服务器成本占比非常低，公司追求快速迭代以及稳定地提供服务，当时在最关键的数据库上做冒险, 不 make sense。
我之后在美洽的时候，试用过 TiDB，但是因为我们的利润实在比较低，而 TiDB 其实是根据大型互联网公司的需求设计的分布式数据库，对于我们来说，成本较高，一个集群的费用几乎就和我们所有的服务器成本差不多了。
中国大部分软件公司利润微薄，传统软件公司的人均成本也很低，还远远不到采购更专业的商业软件去提高效率的阶段。而利润丰厚的互联网企业或者国企的诉求又完全不同，借助软件去提升内部效率并不会提升市场竞争力，所以基础软件在国内市场实际上前后为难。
雷峰网：2020 年成立的这批数据库公司，很多产品打磨到现在四五年，也差不多可以商业化落地了。那是否预示着在今年开始，就会有很多国产数据库的好产品出来？
李令辉：基本不会，TiDB 快速发展的时期融资环境非常好，每轮融资都很顺利，即便他在 2019 年之前没有太大的销售数字，那几年全靠开源社区的影响力就一轮轮融资发展起来了。但那个时代一去不复返了。
雷峰网：那创业以来会有成就感的时候吗？
李令辉：会，就是我们技术在行业中做得很前沿，领先世界，在欧美行内人也会觉得这个东西很新颖。但我觉得还是发展得比我预想中慢了一些，如果没有 AI，这个行业的发展可能会快一点。如果我知道 2023 年 AI 会大爆发 ，我可能真的不会去做这个事情，因为天时并不利。
专题介绍
2020年前后，国产数据库创业大潮汹涌。然而，随着AI大模型的出现，人们视线的聚焦与资本的兴趣也发生转变。五年过去，国内的数据库公司现状如何？他们在做什么新的尝试？又遇到什么新的困难？本专题与一系列数据库创业公司的创始人对话，回顾近年数据库公司在商业和技术领域的探索。纵然面对数据库市场的寒冬，从业者们各有招数，怀揣着对数据库的理想与确信，走出各具特色的商业化之路。我们诚邀对此专题感兴趣的从业者共同参与讨论，或是作为受访对象分享您的真知灼见。欢迎添加微信 Ericazhao23。
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